最近家人被忽悠进了传销组织，有没有朋友谈一下传销经历和现在的情况?

汽车多有经销商代理商。如果厂家直销现在有一点难度。侵犯经销商利益，还有售后服务等等怎么解决。

为什么比亚迪要开始布局直营店卖车，王传福的目的是什么？

汽车生产企业为何不自己开店卖车？我们身边的汽车4S店要投入多少资金才能运转起来？4S店为何有那么多库存车？这三个为什么就是答案：巨大的资金投入被转嫁到4S店。

开一家正规汽车4S经营店，必须获得相关手续，还有高昂的投资费用。目前投资一家合资品牌4S店保守估计投资不低于5000万元，有的豪车甚至上亿元。这些费用主要包括店面租金、装修费、购车费、运营人员等诸多费用。车企不开直营店的最大优势就是成本的大幅度降低，这些费用都被转嫁到4S店身上了，全国数百家、上千家店您算一下车企可以省下多少钱。而汽车生产企业要求每一家4S店必须先交钱才可以提新车，那么作为车企而言，是不是无需承担销售压力呢？至少短期内车企是坐等资金回笼的。而且，随着竞争日益激烈，很多车型卖不动会造成压车变成库存车，这部分压力车企也会转嫁给4S店来消化掉，比如员工价、促销价等等方式。车企拥有绝对控制权和话语权，很多霸王条款也曾经逼迫很多4S店不得不关门大吉，但是车企自身利益并未收到多大冲击。所以，消费者只能通过4S店买车，因为车企不会开直营店。

接触了几家比亚迪直销店，感觉买家哪有卖家精啊

今天上午，就是刚才，南宁一个比亚迪直销店的销售人员，给我发来微信说南宁“三月三”购车补贴政策。他说，4月11至14日，南宁对购买汽车有补贴，说只要上南宁牌照，一辆15-25万元汽车有2000元消费券补贴，要求今年6月底消费使用完。

进一步质询得知，15-25价位的汽车“三月三”只补贴25辆，不知是整个南宁市的，还是他们比亚迪直销店的；若是整个南宁市的，补贴额度未免也太少了。但愿不是吧。

这段时间，接触了几家比亚迪直销店或4S店，心仪的型号车辆价格一点不让，成交价即是指导价。给的一些所谓优惠事项，算起来也不值几个钱呢！

而且，接触一些汽车销售人员，别看穿的挺有模有样的，仔细谈起来套路还不少的。真是应了那句话，买家哪有卖家精。

比亚迪入局新能源车险，带来哪些想象空间？传统险企如何接招？

新能源车险市场来了一条“鲇鱼”。5月9日，银保监会发布公告称，同意比亚迪汽车工业有限公司受让易安财险10亿股股份，持股比例为100%，而比亚迪汽车工业有限公司则为上市公司比亚迪的控股子公司。

伴随着新能源车销量的爆发式增长，新能源车险也成为财险公司近年来的必争之地。

连续十年稳居中国新能源汽车销量首位的比亚迪，2022年更是再次问鼎全球新能源汽车销量冠军。它的强势入局更表明，新能源车险已不仅是保险公司的“地盘”，以新能源车企为代表的“新玩家”也在“虎视眈眈”，更早前，已有多家新能源车企入局保险行业，但主要是通过收购保险中介牌照等方式。

瑞士再保险中国区原总裁陈东辉对贝壳财经记者表示，比亚迪入局易安财险事件具有标志性意义，各方都意识到，当前新能源车险市场已经到了需要进行根本性调整的时候，比亚迪作为一种非金融业的外部推动力量，监管可能也乐见其成，毕竟保险公司由单一股东100%持股的情况从来没有出现过。

比亚迪全资接盘易安财险却并无车险业务？

根据监管批复，比亚迪汽车工业有限公司将受让易安财险10亿股股份，持股比例为100%。

此前易安财险的股东——深圳市银之杰科技股份有限公司、深圳光汇石油集团股份有限公司、西藏晟新创资产管理有限公司、北京富邦恒业科技发展有限公司、北京恒屹鑫源科技有限公司、山东达能工贸有限公司、深圳锦久辰商贸有限公司将不再持有公司股份。

比亚迪此次入主易安财险引发了保险行业广泛关注。

陈东辉表示，这一事件的确让市场对新能源车险价值链产生了较大的想象空间。这其中最关键的是，比亚迪有可能打造一个真正意义上的新能源车险闭环生态，即从前端客户数据、驾驶行为数据到自营的零配件和维修服务环节，都可以在比亚迪生态内完成，传统车险中的4S店、中介、维修厂等环节基本可以省去，这使得比亚迪有机会真正实现为客户直接提供服务，且所有链条完全数字化，这是每家保险公司做车险的终极梦想，即数据在手中，直接服务客户，全链条自主控制，且利益不外化。

不过，比亚迪入主的易安财险是一家互联网保险公司，在车险业务上并无太多积累。

易安财险官网显示，其经营范围包括与互联网交易直接相关的企业/家庭财产保险、货运保险、责任保险、信用保证保险、短期健康/意外伤害保险，这其中并没有提到车险，此外，其保险产品目录及条款中，也没有车险的身影。

根据易安财险发布2019年年报（随后年份并未发布年报），当年，该险企原保险保费收入排名前五的险种分别为意外险、责任险、健康险、家财险及保证险，也无车险的一席之地。

从这个角度看，比亚迪要打造新能源车险生态的理想或许“很丰满”，但实际上面临着巨大困难。

陈东辉对贝壳财经记者表示，并不是比亚迪入主易安财险后，就能够马上做成漂亮的闭环生态，其背后的难度非常大。最大的问题可能源于监管部门将如何定位易安财险的牌照，如果定义为互联网保险牌照，且允许其经营车险业务，那么，其新能源车险就可以做成轻资产模式，快速在全国铺开，实现跳跃式发展，但若定义为传统的产险牌照，那么，其就要经历所有中小财险公司经历过的“痛苦”，即要向监管部门申请在每个省开设分支机构，布局网点，这就变成了非常慢的重资产模式，影响其在全国布局的速度。

陈东辉进一步分析，第二个较大的障碍是打造闭环生态需要让产品、费率在监管方面有所突破，比如，按照行驶里程来收费，监管并不鼓励，但如果不让比亚迪做创新尝试，其数据优势难以发挥；第三个障碍则在于下沉市场的服务，虽然比亚迪的直销做得非常好，但到县域、农村等下沉市场，新能源车险的后续服务能否跟上，也是一大挑战。

因此，尽管市场认可比亚迪作为新能源车企，将与新能源车险形成较强的协同效应，但在种种障碍下，短期来看，比亚迪能给新能源车险市场带来多大影响仍难以确定。

一位资深车险业内人士也对贝壳财经记者表示，比亚迪做新能源车险的优势是有场景、有用户、有数据，劣势则是有牌照但没有网点，以及开发系统、精算定价等环节相对薄弱，“比亚迪入局对市场的影响有待观察，起码也需要几年时间才能看出来。”

“鲇鱼”纷至沓来 传统险企如何接招？

比亚迪入局新能源车险市场，是掌握着新能源车核心技术的车商争相布局新能源车险市场的一大缩影。

近年来，特斯拉、小鹏、理想汽车等纷纷通过收购保险中介牌照等方式，试图在新能源车险市场分羹。

这背后的一大背景是，新能源车销量的“狂飙”，乘联会数据显示，2022年全年，我国新能源乘用车批发达649.8万辆，同比增长96.3%，市场渗透率为27.6%，较2021年提升12.6个百分点。

随之而来的是，新能源车保费收入也在“爆发”，2021年，我国新能源汽车保费规模达350亿元，同比增长56%，安信证券研报数据则称，2022年，新能源车险保费有望达708亿元，同比增长102%。据此计算，2022年，新能源车险保费占车险总保费的比例约为8.6%。

可以预见的是，随着新能源车渗透率不断提高，新能源车险的保费占比还将继续提升。申万宏源证券研报就预计，到2025年，国内新能源车险保费规模将达1543亿元，占车险总保费比例约为15.7%；到2030年，新能源车险保费规模将达1.3万亿元，占车险总保费比例约为31.3%。

车企布局车险的另一个可能或是车企对当前新能源车险不尽满意。

据中国银保信统计，2021年新能源车险的单均保费比传统燃油车高21%左右，但在出险频率、案均赔款上也均高于传统燃油车，导致赔付成本增加。

陈东辉认为，如果说新能源车险很高效，客户很满意，新能源车企就没必要来蹚浑水，现在车企频频入局，可能是看到新能源车险还有很多价值可以挖掘，从这个意义来说，财险业真的要警醒，因为如果行业确实效率低，客户不满意，迟早会被颠覆，不是比亚迪也会是特斯拉等，行业不可能永远在严重的中介化、高交易成本及不尽如人意的服务中发展。“比亚迪入局易安财险事件具有标志性意义，各方都意识到，当前新能源车险市场已经到了需要进行根本性调整的时候，比亚迪作为一种非金融业的外部推动力量，监管可能也乐见其成，毕竟保险公司由单一股东100%持股的情况从来没有出现过。”

东吴证券研报称，车企在新能源车险市场优势明显，优势之一体现在新能源车企可以简化新能源车理赔流程，现阶段保险公司缺乏新能源汽车定损人才，在事故后无法进行现场定损，需要新能源车企介入检测才可定损理赔，车企可凭借技术优势，提高整个车险理赔流程效率；优势之二在于车企可以设计出车风险和理赔更匹配的创新性车险产品，凭借承保车辆的出行大数据、智能驾驶方面的信息优势，未来可以联合保险公司推出个性化保险产品；优势之三在于新能源车企对新能源汽车销售的场景垄断，新能源汽车直营汽车模式的兴起使得车企直接接触新能源车险的购买人群，从而直接获取购买新能源车险的车主信息。

面对车商的“进攻”，传统保险公司及车险中介机构也并非“束手无策”。

据了解，人保财险在新能源车险上正全力与新能源车的电池厂家、主机厂合作，太保产险已建立专门的新能源汽车保险事业发展中心，而平安产险方面则将在新能源、无人驾驶、里程保险等新的车险细分领域储备核心技术，推动产品和服务创新。

保险科技公司车车科技创始人兼CEO张磊在近期的公开场合中表示，为应对新能源汽车发展带来的各种挑战，公司采取的措施包括：一是直接对接新能源车企，为其提供一揽子服务解决方案；二是为全国4500家4S店和经销商提供澎湃保SaaS软件实现保险数字化信息管理；三是为用车场景端和专业保险代理人提供保险产品销售工具。

业内人士认为，相较车企，保险公司在数据、定价以及网点布局等多方面优势显著，人保财险总裁于泽在今年3月份中国人保业绩发布会上坦言，首先，车险是管理型险种，并不是说有主机厂的产能就能带来保费的增加或管理效果的提升；第二，公司储备了大量销售、定价方面的人才，这些积淀需要过程，同时，过去这些年，公司积累了许多历史数据，在精算、定价方面保持优势；此外，车辆遍布全国，对车险的承保网点和理赔服务网点有很高要求，这对车企来说也是蛮大的挑战。

不过，也有观点认为，未来保险公司与车商加强合作或是大势所趋。对外经济贸易大学保险学院教授王国军此前对贝壳财经记者表示，保险公司与汽车制造商、汽车修理厂终归要走向合流。比如，保险公司可能会通过收购或自建的方式拥有汽车厂家，可以控制新能源车各个零部件的风险，而且能把费率与汽车的风险，尤其是驾驶人风险结合起来，提供更好的保险保障。

新京报贝壳财经记者 潘亦纯 编辑 陈莉 校对 赵琳

特斯拉直销VS比亚迪经销，销量放缓下，谁劣势更大？| 见智研究

特斯拉大幅降价，比亚迪逆势涨价，电动车两大代表一涨一跌的鲜明对比成了近期新能源汽车市场最大的话题。

为何两家新能源车厂采取不同的调价策略，这样的策略会对新能源车市场带来什么样的蝴蝶效应。本文见智研究将从两家公司的定价和销售模式上进行一些探讨。

1、价格策略，特斯拉向下，比亚迪向上

2022年分别扛起新能源汽车产品涨价和降价大旗的巨头毫无疑问就是比亚迪和特斯拉，目前来看各自也有相应的跟随者，例如问界和小鹏等几乎是紧跟特斯拉步伐同步下调价格，而广汽埃安和长安等则选择借势比亚迪进行涨价。在新能源车经历一段高增长，我国新能源汽车渗透率到达25%以上后，虽然在20-30万元价位区间的不同车企间产品力有一定差异，但现阶段各新能源车企的产品力或的确存在有一定的差异化，但是，价格依旧是消费者从观望转化为购买的关键因素。

在产能扩充明显的情况下，利润率依旧高达20%以上的特斯拉有足够的底气用价格战，进一步抢占市场份额，但是得到的效果却是极为明显，而且这个效果全面体现在销量和订单上。

通过全球性降价，仅仅三天特斯拉就获得了3万辆汽车订单，1月份特斯拉的订单更是创下历史新高，约为产能的2倍，如果以特斯拉目前的190万辆的年产能为例，仅1月的订单就已经高达15.8万辆。

而销量方面来看，1月份在国内造车新势力全面失速，甚至整体乘用车市场，电动车市场都呈现同环比大幅下降的时候，特斯拉却交出了6.6万辆，同比增长10.4%，环比增长18.4%的销量答卷，可谓是无出其右，逆势增长，极佳的效果也有可能继续引起后续新能源车企的降价跟随，甚至触发多米若效应。

可见特斯拉的市场认可度依旧高，本质上其实也是因为新能源汽车目前售价整体来看，相较此前同时代的燃油车的确偏高，而处于这个较高价格区间的汽车产品力却并没有绝对竞争力，所以价格依旧还是消费者考虑的最重要的因素，而价格如果向下波动，引起的影响还不大或者说还可能引起订单激增，但是在本来就高价时一旦还向上波动，则可能导致终端销量出现较大变化。

另一方面，比亚迪在销量规模起来后，涨价带来利润提升也十分明显，四个季度的单车利润分别达到0.24、0.7、0.95万元和1.02万元（预估），也使得全年利润达到约160-170亿。

而考虑到比亚迪的提车周期，年初最新一次的涨价效应并不会迅速直接体现在1月销量，公司1月纯电动乘用车销售7.1万辆，同比增长53.8%；插电式混动销售7.9万辆，同比增长69.4%，依旧强劲。但因为1月份比亚迪交付的基本上都是存量订单，并不能确认比亚迪的涨价和竞争对手的降价会对公司销量有多大影响，需等待后续数据进一步确认。但在20-30万价格段来讲，差价20%已经足够改变很多购车者的决策了。

2、直销和经销的模式之争

新能源巨头特斯拉和比亚迪，除了在汽车产品质量、品牌效应、后期服务等方面有着相互交锋，更是在销售模式上有着截然不同的方式。比亚迪向左选择传统的经销商模式，特斯拉向右拥抱新创的直销模式，这两种模式在新能源行业整体加速向上的时候调价对销售模式区别不大，可是一旦市场趋缓，价格变动对销售模式的影响截然不同。

当然还有第三种模式，代理模式介于直营模式和经销商模式之间，不需要承担任何库存，没有定价权，只负责运营，这里主要探讨特征更为明显的直销和经销商模式。其中，直销模式和经销商模式也不是完全割裂，目前来看相互之间也并非有绝对的碾压优势，两种模式也均有优秀的车企脱颖而出，更多的是具体车企还根据自身的品牌定位，产品结构，资产类型等来选择最适合自己的渠道销售模式。

（1）比亚迪延续经销商模式

比亚迪虽然在2022年成功彻底转型为新能源汽车车企，不在进行任何燃油车的生产和销售，但是在销售模式上依旧延续传统车企的“经销商模式”。

所谓经销商模式，主体部分其实就是耳熟能详的“4S店”，而作为传统车企过去无数年间所采纳的主要模式，的确成功起到了车企和客户的桥梁作用，既为汽车增量客户提供新车销售，也为汽车保有量客户给予维修和保养等等服务，这也是4S所代表的含义，Sale销售、Spare Part零部、Service售后服务和Survey信息回馈。

比亚迪选择传统的经销商模式，在汽车市场火爆和产品供不应求的阶段，自然是充分受益，通过开展高效率生产，然后借助该模式的庞大体系（比亚迪的经销商门店全国超过2200家，远超特斯拉和造车新势力，且分布在多线城市较为均衡）进行销售，做到品牌影响力和市场份额的双重提升。由于订单饱满，市场较为认可，产量基本上也就不会过剩，自然不会给汽车经销商过度的库存压力。

换而言之，此时车企和汽车经销商处于双赢的阶段，车企的产品有足够的销售渠道，在获取市场份额的同时，也能进一步扩大影响力和利润水平，而汽车经销商则不仅能赚到批发价和零售价之间的差额，而且能再为后续客户提供相应售后服务，乃至金融服务的过程中也有价值产生。

但是，如果汽车市场整体景气度不振，线下销售渠道不振，叠加车企涨价，那就会造成汽车经销商库存积累，而累积的库存将极大地拉低经销商对后期车企涨价的敏感度，导致厂商的涨价效力释放缓慢。以2020年的汽车市场为例，由于疫情首次影响，导致2020年汽车经销商库存系数几乎全年都处于荣枯线（库存系数=期末库存量/当期销售量，超过1.5就进入了警戒线，合理范围应该处于0.8-1.2左右）以上，最高系数的12月份甚至达到了史无前例的14.8。

而且，如果在今年特斯拉延续去年的降价趋势，进一步继续降价，采用经销模式的车厂会陷入更加被动的局面，难以长久坚持，因为经销商累积的库存将难以支持车企涨价或平价的策略，后续不得以经销商自身也会通过给予折扣来进行变相降价。

由于大部分汽车经销商并不是只销售一家汽车品牌，所以，此时经销商为了回笼资金去库存，最大化自身利益，会进行大规模的降价促销（补贴力度达到15%左右），甚至反过来向车企寻求补贴（销售奖励），此时渠道管控能力薄弱的车企的定价体系就被彻底打破，无论后续车企是涨价还是稳价，在汽车经销商那边都只有折价，甚至由于补贴经销商降低车企利润。

（2）特斯拉开创直销模式

而作为直销模式的创始人，特斯拉几乎引领了整个新能源汽车造车新势力的销售模式，蔚来、小鹏和理想等都不约而同的选择了直销模式（品牌体验店）。而直销模式之所以在造车新势力中大行其道，华尔街见闻·见智研究认为，除了其标榜的精准营销，服务体验更好，提高品牌认知度等，其实初期的不得已而为之，以及后期的去中间化才是重中之重。

新能源汽车车企发展初期，新能源汽车整体销量和渗透率较为低下（造车新势力集中出现的2017年全国销量仅为77.7万辆，渗透率只有2.7%），更不用提单个新能源车企的月销量，不仅数量小，而且极为不稳定，个体的品牌认可度更是不佳，似乎随时都会倒闭（当然后期大批量的造车新势力的退出也的确佐证了这一点），导致大部分汽车经销商并不想费时费力的进入如此未来不怎么光明的行业，更不想承担极有可能卖不出去的汽车产品库存压力，所以直销模式不得已被推出。

但随着新能源汽车销量和渗透率的提升，直销模式的优势也逐步体现出来，由于完全的去中间化（汽车经销商包括一级经销商，二级经销商，销售压力层层下分），厂家和客户直接对接（经销商模式中，厂商和客户完全不连接，导致需求不振时很容易出现产能过剩），汽车产品价格极为透明（车企具有绝对的价格控制权，统一定价），更不存在渠道恶意降价竞争（汽车经销商之间容易出现零售端的竞争）。

在特斯拉此类能够几乎以产定销的情况下，直销模式的确能为特斯拉迅速地将产量转为销量，而且可以根据确切的销量情况和订单量来具体控制厂商的生产节奏，使得不会出现大规模的库存挤压问题，叠加直销模式下是新能源车企本身统一定价，无论是涨价还是降价也都能在最快时间在终端消费端得到响应，不会出现阳奉阴违的现象。

换而言之，在对新能源汽车产品价格体系的绝对控制力度和效率上，经销商模式肯定是不如直销模式有把控力，这也是去中间化后的主要优势体现。

最后，华尔街见闻·见智研究认为，直销模式和经销商模式也不是完全割裂，并非新能源车企和传统车企各自的专例，具体的单个车企还是会根据自身的品牌定位，产品结构，资产类型等等来选择最适合自己的渠道销售模式，甚至出现两种模式的的融通，例如作为传统车企的大众就为自己的ID新能源系列引入了代理模式，而作为造车新势力的小鹏则是经销和直销并举，所以未来或许渠道模式也会出现长时间的共存。

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