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比亚迪1500元底薪能留住人吗？

在新能源汽车销售行业，一个现象是，越是做的比较晚的车企，给出的薪水越高。比亚迪走的是4S+商超店的路线，底薪低，但是走量大。华为走纯商超路线，高底薪高提成，希望尽快把量冲上来，希望通过渠道的力量，提高自己在合作车企那里的话语权。一个靠造车卖车挣钱，一个靠技术和渠道盈利，比亚迪和华为，是新能源汽车不同的玩法。

???????????????????新能源汽车品牌如雨后春笋，让人眼花缭乱。

它们在每一个环节竞争，不仅仅是PK技术、配置和品牌，在营销终端，销售策略，对于销售人才的争夺，车企也展开PK。

新能源车企从传统4S店挖人，后起步的从成熟的新能源车企挖人。小鹏的普通销售，到阿维塔做店长，华为渠道的销售，底薪8000元，极星给12000元，阿维塔开20000元不眨眼。

在销售模式上，新能源车企也各有各的做法。

但是与新贵们不同，现在国产品牌的王者比亚迪销售底薪，却只有1500元，销售收入靠的是走量，比亚迪虽然卖得好，但是单台汽车的提成却远远低于其他新势力品牌。

那么问题来了，这些开出高额工资的新贵们，会不会把比亚迪的销售一抢而空呢？毕竟，在陆玖商业评论的走访中已经发现，很多新能源汽车的销售此前都在比亚迪工作过。

在这背后，也许是纯商超路线和4S+商超店的路线博弈，谁才是未来汽车销售渠道的主流？

比亚迪销售的一天

比亚迪的销售人员，虽然也是新能源车销售，但是相比蔚小理的同行，工作有很大的不同。

一个最大的不同，就是蔚小理等新势力，卖车和交付并不在同一个地方。新势力们在商场卖车，车主在网上下单，交付则在另外的地方。像理想，交付中心在顺义。车主的车到了，要到顺义区交车，销售完全不用参与。

比亚迪4S店的销售，在车主的车到了之后，仍然需要盯交付的工作。

在华为东南三环华为店做问界销售的小许，曾经在比亚迪做汽车销售。陆玖商业评论问他为什么要跳槽，他说除了薪资之外，比起在华为店卖车，在比亚迪太累了。

在比亚迪，他每个月大概能卖小20台车，底薪1500元左右，每辆车提成三百。加上金融服务和置换的收入，一个月也就1.1万，而且很累。

“每卖一辆车，交付、办手续、贷款这些，都是我们自己盯下来，客户要交车了，为了好看点，我还得给客户洗车，这些事情特别繁琐，所以很累。”

但是华为就不同了，在华为店，他只需要给客户讲解，陪着试驾，只要是他的客户，客户在线上买车，业绩就是他的，而且不需要负责交付。

“我在华为卖5台车，能拿到两万多，而在比亚迪底薪1500，卖5台车，也就2000左右吧。”小许说，他之前的比亚迪4S店，销售流动性比较大，一年要换好几波，“有的回老家了，有的像我这样，去了华为或者其他新能源店。新能源给的待遇好多了，底薪都能七八千，蔚来招销售要本科学历，华为还松一点，没那么严。销售都这样，哪里给的工资高去哪里。”

和很多新能源汽车不同的是，比亚迪做的比较早，所以在销售上，仍然很大程度沿袭传统车企4S店的模式。

与此同时，看到新势力们在商场卖的火热，比亚迪也在尝试进入商场，与新势力在商场争夺人流。

位于北京东南三环比亚迪店的于姓销售人员告诉陆玖商业评论，比亚迪在北京，有24家4S店，商超店有8家（比亚迪官网显示，分别为30家和8家）。他表示，这家位于商场的比亚迪店，是全国的唯一一家旗舰店，当初要开这个店，是王传福亲笔签的字。相比新势力，这家比亚迪店面积相当大，陈列了四五辆比亚迪王朝系列。在这家店的左边，是理想和极氪。

不过据小许说，比亚迪很多商超店，大部分是原有4S的延伸，背后的老板还是4S店老板。

于姓销售人员告诉陆玖商业评论，自己是商超店招聘过来的，基本的工作内容，和新势力差不多，他们同样不用负责交付环节。他的底薪和4S店的基本差不多。

小于介绍，比亚迪的交付确实很累，经常都是忙到很晚。“如果客户好说话，流程很顺利的话，我们的交付极限，是一天最多可以办理四台车。”不过在比亚迪商超店，交付那些琐碎的事情他不用管了。小于表示，同为比亚迪销售，商超店的工作和4S店各有利弊。

“来商场的人，很多是闲逛商场的人，而4S店的人流，意向都比较大，成单比例高一些。”

不过，对于商超渠道，比亚迪略有倾斜。

小于介绍，他们在商超店和4S店库房并不通用，“我们的库存表不一样，我们车源多，到车快一点，有时候4S店一些车没有现车，你想快点提现车，就得找我们。”

在了解到曾经的同事小许的经历之后，他并没有表现出多大的羡慕。“销售嘛，想多挣点都是可以理解的，但是我们卖车还要讲究个成就感。”

华为销售的一天

相比之下，华为卖车要“体面”多了。

在东南三环华为店卖车的小武（化名），是该店华为方的店长。他所工作的这家店，是华为的经销商店，店里的其他员工，都是经销商的员工。小武作为华为方的代表，主要监测该店的工作流程和规范。

小武刚到店里两个月，他有9年的卖车经验，之前在宝马卖车6年，在新能源卖车3年。

这家华为店人流相当好，按照经销商侧李店长的说法，这是国家级的商圈。店里陈列着M7和M5两款车，据介绍，接下来店里要将嵌着大屏幕的墙重新装修，陈列汽车的选配方案。

李店长说，自己来这一年了，刚开始卖车的时候，只有两三个汽车销售，如今销售达到了10个人。

“刚开始的销售都走了，一开始卖车不好卖，但是熬过最早那段时间，后面越来越好卖了。”

和很多新势力差不多，华为店的销售也是负责接待客户和陪客户试驾，不负责交付。但是，相比蔚小理，华为的销售收入要高得多。

小许告诉陆玖商业评论，他的底薪是8000元左右，卖一辆车的收入，大概在2000元左右，自己上个月卖了六七辆车。作为比较，理想销售底薪大概8000，每辆车提成几百，小鹏的销售底薪更少。

算起来，这个收入还是相当可观的。

根据李店长的介绍，每招进来汽车销售，第一个月不考核，第二个月就开始考核了，如果第三个月卖不了三台，就要下岗。

小武说，自己在宝马做销售的时候，底薪只有1750，“那边走提成比较多，车内装饰，办分期手续费，包括置换，都能有些收入，加起来也还行。”

和小许一样，当年在宝马做销售，小武也包揽交付的活。“聊户、订车、交车、洗车这一套，全都是我们办，夏天还给客户擦车呢，冬天再冷也要擦。”他说，“不过现在分开了，现在卖车是卖车，交付是交付，理想蔚来小鹏都一样，就是商超+交付中心的模式。”

在华为卖车，要比传统车店简单的多。客户订单锁定之后，他们就拉一个群，把问界车主和交付负责人都拉进来，就把客户交给交付的负责人，后面的事情自己就不用管了。问界现在北京有三个交付中心，一个在五方桥，一个在姚家园，另一个在花虎沟。

小武说，从宝马离开去威马，看到威马的底薪那么高，他有些吃惊，“威马给6000元的底薪，那时候好卖，一辆车也就是几万，一个月能卖个十七八台车，挣两三万。后来出了两起自燃事件，就不太行了。”

卖车的华为经销商，收入以华为返利形式获得，小武介绍，经销店卖够了一定的数，华为就会返利。“像我们店，打个比方，上个月卖二十台车的话，老板就挣钱了。”

按照小武的说法，为了让经销商在卖车上投入力量，华为还有一些制约办法。如果卖车数目不好，进别的货也会受影响，比如最热的华为手机机型，就会分配的少一点。

为了促销，华为M7在刚推出的时候，有很多优惠活动，但是仅仅限定在某个期限。为了能够最大化利用这些优惠活动，经销店的销售各显其能。

问界M7在刚开始的时候，有一个1000元抵5000的活动，很多销售会自己下定金囤几个。一些车主来店咨询的时候，销售就可以以这种囤到的订单，给客户优惠，从而推动车主达成购买。

高底薪也许是无奈之举

一个简单的规律就是，后起的、卖的少的新能源车企，给的薪水往往更高。

小许说，他到了华为之后，还接到了岚图和极狐汽车的电话，薪水给的和华为差不多，而且提成甚至要略高一些，但是他没有去。

“一是他们的薪水算起来和华为差不多，另外，他们那边卖车难，所以算起来肯定不如这边好。”

小许属于脑子比较“活”的，他告诉陆玖商业评论，在华为卖车，这几年薪水还行，量慢慢起来了，以后可能给的条件就没那么好了，小米的汽车也快出来了，估计到时候给的水平也不会低，说不定他还会去卖小米的车。

李店长来这家店已经有一年了，他告诉陆玖商业评论，这家店的汽车销售就是他做的。华为给的底薪“还行”，但行业其他的车企更敢开价。

“极星找过我，给的底薪是1.2万。那天还接到一个电话，想找我过去做销售，问我底薪要求，我想开个天价，让对方知难而退，就报了两万，没想到对方说，那你把简历发过来看一下。”

李店长说，对方就是阿维塔。

阿维塔是长安汽车、宁德时代和华为联合打造的智能汽车，4月份发布，8月份公布价格，网上开定，9月份各地试驾。目前，这家公司在全国只有11家体验中心，相比蔚小理，这个数字远远不够。

阿维塔正处在急剧扩张销售渠道，所以，到处高薪挖人也就不奇怪了。

陆玖商业评论了解到，阿维塔在苏州汽车商超店的店长，原来就是小鹏汽车的销售，这个销售原来在北京工作，为了店长这个机会，离开北京到了苏州。可以想象，阿维塔给的待遇不薄。

新能源汽车招聘销售，更倾向于从新能源汽车同行那里找人，对于传统油车4S店的销售，反而不是那么青睐。

一个原因，是新能源车有很多科技的东西，传统4S店的销售没有那么了解，另外，这些4S店的销售，都习惯了原来的模式，改变起来比较难，而且相对比较“油”，不好管理。

小武表示，他们现在想培养一些“非行业的，之前没有干过的”。陆玖商业评论之前还碰到过一个极氪的销售，之前在叮咚买菜做店长。

“新能源车企得走量，不走量的话，他就没办法继续讲资本故事，再往下融钱了。李斌刚做蔚来的时候，把所有的钱都压在销售上，压在做客户的维护上。这也很好理解，你给的薪水还没大众丰田高的话，人家为什么不去卖大众丰田？”汽车行业资深人士周先生说。

比亚迪的优势有多大？

比亚迪和华为销售，收入结构不同的背后，是两种模式和方向。

一个是商超渠道，偏重智能化体验的数字科技路线，一个是走4S+商超渠道，传统模式比重仍然较大的有形重资产路线。

陆玖商业评论做了简单的调研。在北京，比亚迪有38家销售店，其中4S店大约30家，商超店约8家。在上海，比亚迪有55家店，粗看了一下，商超店大约为18家，4S店大概为37家。在深圳共有45家店，其中商超店约为16家，4S店29家。

比亚迪走的是4S+商超店模式，两条腿走路，而且商超店比例在逐步加大。

比亚迪这么做，有其内部的现实原因。

“比亚迪和华为，各有各的优势，各有各的打法，大家都是依据自己的品牌和产品，来决定自己营销网络的打法。新势力没有那么多产品，每个品牌一共就那么几辆车，所以也不需要建那么多经销商的网络。比亚迪不同，他们有那么多车，产品更新速度又快，传统的这种建经销商4S店模式比较适合它。”周先生说，“比亚迪最早是典型的农村包围城市，先从小城市，三四五线城市开始建店，玩命扩张。进4S店买车，有好几十年的惯性，很多人还是觉得去4S店踏实，后期的维修保养，它还能一条龙服务。”

传统4S店的营收，很大一块来自于售后。比亚迪目前的销售里，纯电车和插混车比例约为1:1，插混车有发动机，对售后服务有很大的需求，所以比亚迪4S店，有其存在的理由。

纯电车因为没有发动机，维修保养的空间并不大。一般的售后保养，只需要检查一下电池，所以是一个轻售后的模式，而且油水不大。

新能源车智能化程度普遍较高，其后续的收入，智能化的增值服务，可能会占据越来越高的比重。华为几千家智能生活馆和授权体验店，可能会成为智能化服务最佳的载体。

一个是结合传统和新势力的玩法，可进可退，一个是不下场造车但是抓住智能和渠道的关键环节。

比亚迪和华为的模式，是新能源汽车的两条路线。

孰高孰低，只能等待时间给出答案。

2019年度新能源车品牌销售服务体系调查报告之比亚迪（2上）

2014年至2019年，中国新能源核心技术、整车制造及全产业链，作为重要国策大力发展已经5年时间。期间，北汽新能源、上汽新能源、吉利新能源、奇瑞新能源和比亚迪等偏向于“传统”的造车厂商(参数|图片)发展的顺风顺水。而诸如蔚来、威马、小鹏、哪吒以及理想等所谓的“造车新势力”品牌也在崛起并形成一定市场销量。

目前在中国市场存活的“造车新势力”有着各种各样的营销手段，蔚来坚持的“逼格”、威马走的“性价比”、小鹏的“无人驾驶”，都成为激活终端车主购买欲望的载体。但是，冲动型消费之后，就要面对的是真实存在的维修养护需求。“造车新势力”们产品缺陷、品牌存活周期以及服务体系上的最大短板，反而是“传统”车厂最大优势。希望众多潜在消费者能够认清自己的购买需求和即将面对的服务需求。

无论以4S店体系为依托的偏“传统”车厂的销售体系和售后渠道扩展与维护，还是“造车新势力”的直营类销售体系与加盟类服务渠道策略，都决定了终端车主享受完全不同的销售模式和服务品质。新能源情报分析网将一对一的就“传统”车厂与“造车新势力”，在1线城市的北京，省会城市的长沙（有选择的包括三线城市衡阳）销售体系和服务渠道的建设、口碑进行深度研判。

由于笔者的电动汽车指标将在2020年2月获得，本身也拥有购买1台“靠谱儿”的电动汽车用于长测的刚性需求。因此，笔者与同事以潜在购车者的身份走访了北京众多传“统车”车厂4S店和“造车新势力”的直营店。

由于本文篇幅较大，因此将比亚迪在北京与湖南衡阳的销售和服务体系的介绍分成上下两篇介绍。

比亚迪汽车北京销售与服务：

2002年比亚迪收购位于北京的北汽模椇厂为进入汽车行业做准备，2004年比亚迪收购陕西秦川汽车制造厂及位于全国的销售和服务体系，以此正式进入汽车行业。至2019年，比亚迪在全国1、2、3、4线城市拥有数量庞大的直营店和众多加盟的4S店，并在5、6线区域拥有授权的服务站用于保修期内的新车索赔和维修。

在北京，比亚迪依托4S店模式展开传统车和新能源车并存的整车销售和售后服务。其中位于北京西五环（田村路锦绣大地往西500米路南）的鹏天奥4S店、位于北京城市副中心（张家湾镇土桥村西北院10幢）北方瑞鹏4S店、位于首都机场（北京市顺义区顺于路空港物流基地西18号）北方瑞迪4S店、以及分布在怀柔北方瑞丰4S和密云北方瑞逸4S店，基本上全面覆盖了北京西、北、东部经济能量较强的区域。

在位于北京城市副中心-通州区的北方瑞鹏4S店，符合比亚迪要求，具备销售、售后、保险和索赔功能。展厅面积435平米；拥有2层面积超过2000平米的机修车间，而原本统一设定的钣喷车间由于进厂数量巨大，在位于漷县单独设立了符合环保要求的单独车间。

由于北京采取的是传统汽车摇号制度，较大程度上限制了传统汽车的销售；新能源车采用摇号制度更容易产生销售增量。因此，在瑞鹏销售展厅摆放的新车多以“王朝(参数|图片)”系列的EV车型和PHEV车型为主。

2006年8月，笔者试驾比亚迪制造的第一款电动汽车F3e，尽管具备上市销售的技术状态，然而市场条件并不成熟。至2019年在售的比亚迪新能源完成了从5万元(参数|图片)区间至30万元区间的市场分布。北方瑞鹏4S店具备销售比亚迪“王朝”系列新能源车的资格，其中包括30万元的唐EV(参数|图片)和DM、售价20万元的宋Pro EV(参数|图片)和DM、售价15万元区间的秦Pro EV和DM以及售价10万元区间的元EV。

与销售大厅分开设定的的售后服务区，摆放着真假正时皮带和汽油滤芯等备品对比展板。比亚迪在售燃油车和PHEV车型使用的发动机几乎以1.5、1.5Ti、2.0、和2.0Ti两种排量4个类别自主研发的机型为主。最重要的是，包括发动机ECU（控制电脑）、DCT控制系统以及驱动电机和电驱动控制系统，全部是比亚迪自行研发和量产。

拥有超过16年（2003年至2019年）维修比亚迪传统车和新能源车资历的北方瑞鹏4S店，针对技术含量较高的PHEV和EV车型，定期送技术专家前往厂家参加培训并转训店内维修技师。

从北方瑞鹏店售后板块每日进厂量分析，其中60%接受维修养护的车辆是新能源车型。这意味着瑞鹏4S店维修唐系列、宋系列、秦系列等新能源车的经验更丰富，故障判断和排查能力更强。

理论上顾客是不允许进入维修车间，但是从实际角度出发，客户要想进入机修车间与技师在维修车辆一旁沟通时，就要佩戴安全帽和反光安全背心等防护措施（表明非维修员工身份）。

作为比亚迪授权4S店，瑞鹏的配件库房根据配件根据北京市场和店面售出保有车辆类型和数量，以及配件消耗频率，制定完整的配件储备制度。另外，瑞迪配件库还会根据春夏秋冬气候变化，有针对性的进行配件储备。

例如，在季节交替时节车辆进行换季检查和保养时机，常用的机油、机油滤清器、空气滤清器以及空调滤芯的库存量将会酌情提升。在多雨的夏季，空调系统的检修和因为制冷剂泄漏引发的涉及密封方面配件更换施工，都会需要相关配件储备量的提升。当然，在碰撞事故高发的冬季，风挡玻璃、前后保险杠、全车灯具等外观件的储备将会大幅提升。

紧靠北京西五环（田村路锦绣大地往西500米路南）的鹏天奥4S店，是一家标准的4S店，与瑞鹏4S店不同的是，销售展厅、机修车间和钣喷车架集中在一起，最大化的便于西北地区比亚迪车主的维修养护。

与瑞鹏的销售展厅车辆型号的摆放相近，鹏天奥展厅内也以“王朝”系列车型为主。其中元EV系列和秦Pro EV车型构成销量主体，而刚刚于近期上市的NEDC续航里程450公里，动力电池总成密度160Wh/kg的宋MAX EV的售价还未公布。

在鹏天奥的售后接待区，不仅设立了真假配件对比的展台，众多服务类型的介绍，还有1台用于显示预约客户状态的显示屏。2019年10月15日，在鹏天奥4S店预约维修养护服务的车主共有9名，其中5台新能源车、4台燃油车。

在服务接待区门口，设立有专门的新能源车车位（待修客户用）。不过，在笔者拍摄过程中，因为进厂量较大，部分竣工车辆占据了新能源车车位。

鹏天奥的机修车间、钣金和喷漆车间占地面积为2400平米，共设有维修工位（包括双柱举升机和四轮定位设备）。

在维修过程中，技师与车主进行面对面的沟通，可以降低维修时间周期。可是，车主在进入机修车间时，就要佩戴安全防护措施。

上图为鹏天奥4S店的喷漆车间。画面左侧的红色设备是烤漆房（经过环保评审），7台进行修复的车辆全部为EV车系（e5\e6\元EV\秦EV\宋EV）。

笔者特别注意到，鹏天奥的机修车间配置的工具几乎都是“实达”套装、钣喷车间也采用“费斯托”、“3M”等知名品牌提供的设备。

上图为鹏天奥钣金车间，这台更换前组合灯、前机盖、前保险杠（本体和骨架）、前部充电口、前散热器、冷凝器等元EV，在发生正面碰撞事故时，电驱动系统没有受到损害。

尽管，这种半露天堆放的待用钣金件（车身侧围、后背门、前机盖、前后保险杠）以及拆下来弃用的“4合1”电驱动控制总成，不太规范，可是备件库空间有限，难以容纳进场进行钣喷事故车辆所需的外观件的存放需求。

共有三层摆放配件的备件库，根据归属类别（电器、车身、悬架、传统类）携带单独包装进行摆放。

上图待用的总成为“2合1”高压用电系统总成，适配2012年量产的e6电动汽车。鹏天奥对于2014年至2019年量产的比亚迪各型新能源车的电驱动和控制系统配件策略，多以事故车为主。而日常使用需要索赔的包括动力电池总成在内的控制系统，以随用随定为主。可以选择常规订购，也可以选择加急订购方式。

总的来说，在北京的比亚迪4S店，因为建设时间不同，存在维修经验和周期不同的现象。作为北京地区经营比亚迪最老资格华鹏集团（北方瑞鹏和鹏天奥），核心高级技师人员流动性不大，有着较好的技术传承优势。而充沛的资金，也使得华鹏集团下属的5家4S店配件订购重组，最大化的满足维修车辆使用。

笔者有话说：

2005年至2010年，笔者进入比亚迪汽车北京东汇盛4S店工作。在此期间，由于业务上的联系，较为熟悉瑞鹏4S店的销售和服务团队。至2019年，华鹏集团从最早1家比亚迪4S店，逐步发展至北京区域5家4S店、并比亚迪4S店业务辐射至河北、山东和陕西等省市。

在笔者看来，华鹏集团领导人王瑞江对比亚迪的高度认可，还是源于“坚持技术为王”，企业发展理念，在新能源市场大发展中，具备的不可替代的优越性导致。

未完待续。。。。。2019年度新能源车品牌销售服务体系调查报告之比亚迪（2下）衡阳篇。

活动时间2019年10月26日至 2019年10月31日