为什么马路上这么多大众车？

汽车销售是个苦逼的行业，不要只看到他的高大上的一面，其实还有压力大，熬夜加班的一面，只是你还不知道罢了。

如果真心想进入，是为了挑战自己，也可以尝试下，建议要有吃苦耐劳的准备，吃不了苦，建议不要尝试，不然就是人生的打击。

另一方面要有超强的记忆，汽车知识是一方面，学习在学习是必修课，另一方面开始接客户时，客户多种复杂需求一定要记清楚，不然就会很悲剧。

第三做好无节假日的心理准备，什么车展呀，团购会，各种活动都是在节假日举办，休息几乎无望，由此癖好的建议绕行。

大众汽车公司旗下共有多少品牌？

谢邀。

看到这个问题呢，首先问了一下其他的同事，都是入行超过十年的老销售。当然，他们的建议就是不要进入汽车销售行业，一入汽车深似海。当然，如果针对于已经决定好的人，我们还是有以下建议的啦。

品牌

同事A说“选择大于努力”，当然这句话在以往的成功学上是不成立的。这句话也不是让你不要努力了，但是在汽车圈内，选择一个好的品牌是至关重要的。当然并不一定是高端品牌，但是品牌的定位以及价值取向一定是要跟你步调一致的，否则你很难在其中找到认同感和坚持下去的勇气。

心理质素

很多人觉得做销售只要个性外向、口才好就行了，其实不然。在汽车圈内，有很多销冠其实个性也算不上外向活泼。比如同事B，从事汽车销售行业已经快十年，在多个中高级品牌和4S店任职过并且销售业绩都名列前茅。他说，其实他刚入行的时候性格很内向，想进这一行当初也就是想挑战一下自己，但是这么多年下来性格其实也没有变得多外向。所以说，外向并不是做销售的必要条件。在他看来，耐心和判断力是至关重要的。因为做销售，你会遇到各种各样的客户，也就意味着各种各样难缠的客户。态度恶劣的、讲话难听的、要求过分的，这都需要强大的心理素质以及足够的耐心去处理。

领路人

其实，相信每一行都这样。刚进入行业的时候，找到一个“好师傅”极为重要，当然这需要运气。刚入行的新人，需要一个经验丰富并且肯教你的师傅。所以，需要擦亮慧眼找一个好师傅啦。当然，师傅领进门修行靠个人，师傅肯教就要好好学。若是运气不够好，没有找到好师傅就自己多看多学，看老销售们是怎么做的，脚踏实地地学本领。

勤奋

勤奋是一切的基石。做汽车销售，你不仅要对自己品牌的产品了如指掌，还要对各种竞品车型的价格和性能一清二楚，说得出自己品牌的优势竞品的劣势，要记的东西非常多，当然车子性能的话对男士来说应该不是很困难。同事C是今年六月份毕业的，本科学习的是机械制造专业，小伙子十分勤奋，到第三个月的时候已经是展厅的销冠了。问起他的经验就是，他本身对车子比较熟悉，无论哪个品牌，他看到车的一角就知道是什么车了，这一点很多老销售也做不到。还有一点就是他每天下班之后都会把当天客户回访一遍，无论是不是意向客户都会跟他们聊上几句。这种看似无用功，其实给他带来的收获是意想不到的，很多客户即使当时不急着买车也会介绍朋友给他买车。

总而言之，其实方法论都是别人的，每个人都有自己不同的状况，最重要的是明确自己的内心的想法和方向，然后为之付出努力，希望能帮到你，陌生人。

家电渠道商进入“少帅”时代 大众电器破题销售“新思路”

来源/马来西亚智能家居网

一世入局耕无悔，良弓无改马蹄疾。

作为马来西亚海信线上最大的零售商之一，OLA ONLING APPLIANCES的创始人是刘珉利和刘珉运兄弟俩人。

哥哥刘珉利是80后，弟弟刘珉运是90后，他们进入电商领域主营家电并不突兀。皆因，他们身上的标签是典型的“第二代”家电人。

他们的父亲刘国文，在1985年兄弟俩人还没有出生时，就创立了大中电器。彼时，大中电器以维修电视为主。

按照如今流行的说法，大中电器只是家电行业生态链上的一环——解决的是电视售后维修。正是当年的积累和对这个行业的洞察，父子的衔接和传承从根本上未离开家电。

如果说刘氏父子家电人生的上半场，是父亲设立了大中家电维修店，并且后来设立了线下实体店大众电器，开始转向家电销售，那么下半场则是由刘珉利、刘珉运兄弟共同打造了线上OLA ONLING APPLIANCES平台。

分属两种不同的零售业态，但家族的命运与家电紧紧捆绑在了一起。兄弟俩人对家电行业的理解更加深刻。但在数字化、零售碎片化、销售多元化的时代，仅有理解是远远不够的。

他们更需要颠覆性的创新和年轻人喜闻乐见的方式，这既是时代的不同，也是父子经营模式的迥异。

用户驱动、数字化赋能、创造用户需求之下，OLA ONLING APPLIANCES经营的品类越来越多，发展模式与时代同步，更符合年轻人的购物习惯。

阅读大众电器和OLA ONLING APPLIANCES这个家族企业的两种业态，更有助于我们了解当前马来西亚家电渠道商家族企业的特点，有助于了解他们对家电品类的预期和消费行为的预判。

对于家电企业而言，了解市场、了解消费者，渠道商是一道无法逾越的“高山”。

一、“二代接班人”对家电的理解更透彻

确切地说，刘国文不是“根正苗红”的第一代家电销售人。

从电视维修店，到拥有自己的实体大众电器，再到自己的儿子设立马来西亚最知名的线上家电零售商OLA ONLING APPLIANCES，两代人的字典里，家电是永远的关键词。

对家电行业的执著和渐悟，他们享受到了家电行业快速发展的红利。

发迹于1985年的那一间电视维修店，仍然在运转着。

很多老客户念旧，总会借此机会聊聊家常，感叹一下时间易老但情份愈坚。

只有这些老物件和旧时的环境，才会让他们父辈这一代人感知到这个时代已经被年轻人接管。

不可逆的趋势是，很多消费者遇到需要维修时，他们宁肯换一台新电视，也不再愿意维修。其实，电视维修已经进入时代的尾声。

这家店面还承载着历史。刘珉运和刘珉利小时候的玩具，大多都是这些零零散散的电视配件。组装、拆解、再组装，随心所欲。耳闻目染，他们对电视的原理相较其他孩子，了如指掌。懂得如何与客户沟通，如何用服务创造价值。

或许是围城效应，曾经，刘珉运内心真实的想法并没有想过成为家电“二代接班人”这个话题。

（刘珉运与哥哥共同打理线上渠道）

2017年时，29岁的刘珉运在人生的十字路口。彼时，从英国布里斯托大学市场营销硕士毕业，和更多年轻人一样，想执剑天涯。

其实他的内心，有难以割舍的家电情节。终究，他还是放弃了欧美以及新加坡工作的机会。最终选择了子承父业，成为90后新一代家电零售商。

和父亲相比，具有国际化视野、系统学过营销理论的刘珉运对家电的理解更透彻。

“现在已经不是贩卖家电的时代，而是贩卖生活方式，贩卖的是创意和文化。年轻人对家电的理解更有广度，因为智慧生活正在改变他们的生活。所以，我们这代人首先对家电的理解就更超出家电本身，这才是探索未知领域，为用户创造价值，为企业提供用户需求，帮助家电企业变现的价值。”

这就是新一代家零售人对市场的阅读与父辈的截然不同。刘珉运对家电的理解，更有国际视野。一方面缘于对这个行业的洞察，另一方面，他认为今天的家电强调的是赋能而不仅是使用。

二、家电销售求解“新思路”

从2017年毕业回归大众电器，到2019年设立OLA ONLING APPLIANCES主营线上销售，刘珉运明显感知到了外部环境的变化带来的行业冷暖。

过去几年的疫情之苦让他深刻懂得了一个道理，在面临外部环境的不确定性时，最大的确定性在于如何找到需求甚至是创造需求。

今年上半年，马来西亚家电行业总体走势低于预期。尤其是在政府取消了购买家电的补贴措施以后，家电行业的后劲明显不足。再加上市场环境的不确定，消费紧缩特征尤其明显。

当然，这并非是马来西亚一个国家的个案，而是全球都面临着类似的消费特征。

刘珉运和哥哥一起分析消费行为，他们的求解“新思路”体现在三个方面：一是功能性，二是服务力、三是产品力。

首先，产品的功能性是吸引用户的关键。

刘珉运观察发现，从家电的使用特征来看，中老年人使用的频次超过年轻人，比如电视。但是，在购买电视的时候，子女的参考意见会影响家长的选择，因为年轻人更关注产品的功能，他们希望家长们能感受到科技创新带来的乐趣。因此，在选择品牌的时候，刘珉运更关注产品的功能，这是能否吸引用户的关键。

其次，服务提速增加用户体验好感度。

马来西亚电子商务受限于基础设施和物流反应速度，网购的总体基数仍然偏低。一方面和购物习惯有关，另一方面由于物流时间较长，商品破损司空见惯，一定程度上影响着用户体验。

因此，刘珉运和哥哥一起，在整个物流环节进行数字化改造，进一步提升物流效率。比如，在网上接到消费者下单以后，第一时间各业务部门协同作战，从仓储、物流、上门安装等，通过可控可视的数字化流程，进一步提升服务速度和效率。

当前市场上小件物流的反应速度最快为2-3天，大件物流周期还会长。但OLA ONLING APPLIANCES能够做到有些产品当天送达，或者第二天送达。其物流速度远超过当前行业平均水平。

刘珉运的规模正处于快速增加阶段。他眼中的标杆是，物流响应向京东看齐、品类丰富性向拼多多看齐、营销玩儿法向阿里看齐、线下渠道拓展向苏宁零售云看齐。

身为华人，刘珉运对中国电商的商业模式、服务模式等和其他同行相比，他更关注中国电商二十几年的发展轨迹，这是他可资借鉴的成功样本。

扬其长避其短，学习他人而不完全复制，通过改良形成马来西亚本土最适合的模式，求同存异，这是刘珉运和同龄人相比更有商业洞察力和执行力的根本所在。

三是产品力对用户的影响正在加大。

眼下的马来西亚电商发展犹如二十多年前的中国，快速发展却良莠不齐。

刘珉运志存高远，更不想把贩卖商品做成短期主义。

如果说过去四十年是父亲打下的江山，是涉足家电企业的上半场，那么，在家电行业的下半场打并，则是他和哥哥一起主理，同样的人生，希望有别样的精彩，这是他的梦想和目标。

选品和品控成为刘珉运严防死守的第一道“铁闸”。

“我们有严格的选品机制，品控是第一道关，不会把价格当成唯一。价格可能会暂时吸引用户，但从长期来看，当价格驱动可能会影响品质的时候，那种负面效应会更加明显。马来西亚电商发展虽然与中国有很大差距，但我们更希望借鉴中国的成功模式。好的产品力对用户的影响会更大。”刘珉运的理念，是把服务力和产品力做好做透。

站在父亲的肩膀上，过去四十年的积淀其实在某种程度上，刘珉运避免了很多弯路。无论是厂商关系、用户经营还是产品选择，在遵循过去的模式上进行创新和改变，正是刘珉运这批第二代家电人、被业内称为“少帅”一代的典型特征。

在家电行业起伏中寻找定力、在行业面临增长瓶颈时寻找突破，刘珉运和哥哥联袂之下，破题求解正在被其他同行效仿。

同行的跟风，才是对这个90后“少帅”最好的致敬！

电动攻势受阻，大众开启销售渠道改革

21世纪经济报道特约记者 钱伯彦 法兰克福报道

7月14日，大众集团公布的集团半年销售数据显示，集团全球市场交付量同比增长12.8%至437.22万辆，其中纯电动汽车交付量为32.16万辆，同比增长48%。

遗憾的是这个数字并不能令狼堡方面满意。

尤其是在中国市场，大众集团的交付量同比下滑了1.2%，达145.19万辆。中国市场也是大众集团划分的全球七大市场之中销量唯一下降的区域。如果将尚未正式公布在华销量、但大约在25万至30万辆区间的奥迪品牌扣除，那么大众品牌无疑已经被半年销量达124.81万辆的比亚迪挤下了王座。

根据乘联会的数据，奥迪品牌上半年29.6万辆的在华销量不仅与宝马和奔驰差距拉大，被29.4万辆交付量的特斯拉超越也仅仅是时间问题。

7月10日，有德国媒体报道，奥迪正计划直接从中国购买现成的电动平台以缩短研发时间并解决本土化不足、车型竞争力较弱的问题。7月13日，路透社援引上汽集团内部人士消息称，奥迪正与该集团就上汽智己的“星云平台”展开谈判。

虽然目前奥迪方面和上汽方面都未就此发表过官方声明，奥迪此举究竟是迫切需要中国技术，抑或是上汽奥迪为了平衡一汽奥迪在长春PPE工厂已占得的先机，目前仍不得而知。但是其背后暴露出来的大众集团电动车型在华销售差强人意却是不争的事实。

根据上汽大众公布的数据显示，上汽大众ID.家族前6个月销量仅为2.81万辆。即便该数字在合资品牌的电动车型里已经是最高，但与已经月销量破3万的理想甚至于比亚迪相比尚有差距。即便将南北大众的所有电动车型汇总，其上半年6.24万辆的交付量不仅在中国市场占比较低，在大众集团全球32.16万辆的电动汽车交付量之中也仅占比五分之一不到。

寄希望于ID.7

与表现不佳的中国市场相比，更令大众集团如坐针毡的是集团如今在本土欧洲市场同样遭遇着电动车型后继乏力的困境。

大众集团电动车型交付量之中的68%集中于欧洲市场，本土电动汽车市场的风吹草动对于集团而言无疑是比在中国市场受挫更无法接受的。

仅仅从纸面数据上观察，尾气门之后率先进行电动化转型的大众集团至少在欧洲市场上依然所向披靡。

欧洲汽车制造商协会ACEA的最新数据显示，大众集团于1-5月在欧洲的新车注册量高达114.55万辆，同比大涨23.6%，市场份额也从去年同期的24.9%上涨至26.1%，而最大的竞争对手Stellantis集团的市场份额则从20.6%下跌至18.9%。

在电动汽车细分市场，大众集团在一季度靠着ID.4/ID.5的良好表现继续领先特斯拉卫冕欧洲第一大电动汽车制造商的宝座。尽管大众集团欧洲电动汽车市场21.7%的市占率与特斯拉的21.3%仅有咫尺之遥，但大众至少成功顶住了特斯拉在柏林开设超级工厂之后的本土冲击。

看似完美的销量数据难以解释大众品牌CEO Thomas Sch?fer为何在本周的大众管理层大会上喊出了“屋顶已经着火”（the roof is on fire）的疾呼。

Thomas Sch?fer在这场全球超过2000位管理层参加的会议上表示，公司将面临极其艰难的几个月，公司正处在一个不亚于完美风暴的困境之中。为此，Sch?fer已要求公司内部在今年年底之前停止一切非必要开支，包括差旅费用以及公司内部活动费用都需严格审批，而类似的措施只有在新冠大流行初期才有过实施。

这种危机感并非空穴来风。

虽然目前欧洲市场的半年销售数据尚未公布，但是根据市场调研公司Marklines统计的1-5月数据显示，大众电动车型的市场表现在第二季度下滑。

今年前5个月内，欧洲市场大众品牌电动车型生产数量共计9.66万辆，但实际新车注册量仅为7.55万辆，被同期特斯拉13.18万辆的销量拉开了差距。

导致大众电动汽车销量在二季度快速下滑的主要原因是欧洲各国陆续退出电动汽车补贴政策、全球大通胀下消费者购买力的下滑以及电动车型本身就比燃油车型更昂贵的定价策略。

以德国为例，定价4万欧元以上的电动车型补贴已从6000欧元下调至4500欧元，定价4万至6.5万欧元的电动车型补贴则从5000欧元下调至3000欧元。

对此大众方面仅笼统地表示，公司与其他车企一样感受到了消费者购买的谨慎氛围。

大众方面相信随着秋季ID.7的正式交付，市场对于电动汽车的热情会被再次点燃。

无论ID.7能否成为爆款，大众短期内需要面对的一个尴尬现实是集团负责电动车型生产的埃姆登工厂产能利用率已经开始下滑。工会主席Manfred Wulff在6月底接受当地媒体采访时就承认，该厂ID.4的产线晚班已被取消。Wulff表示目前市场的电动汽车需求比预计的减少了30%。

除了ID.3、ID.4、ID.5这些老车型之外，被大众寄予厚望、力图复制大众面包车（即Type 2）成功故事的ID.Buzz销售状况也不理想。大众方面曾定下ID.Buzz年销量4.4万辆的目标，但截至今年5月，ID.Buzz的实际产量仅为9000辆，注册量仅为5577辆。这也意味着继埃姆登工厂之后，汉诺威工厂的实际产能利用率也不会乐观。

唯一能够令大众喘口气的好消息是目前集团的积压订单仍高达65万辆，即便在新订单归零的最坏情况下，积压订单也足以保证产线全开至今年秋季结束。

难以抉择的利润与销量目标

在欧洲市场大环境走弱的背景下，唯一的例外是特斯拉。而特斯拉的应对策略是简单有效的价格战。

今年4月起，特斯拉宣布Model 3和Model Y全系降价，其中Model 3基本款降价2000欧元至4.2万欧元，Model 3高性能版降价6000欧元至5.5万欧元。其降价幅度甚至超过了电动汽车补贴下调幅度。

对于特斯拉的价格战，Sch?fer多次表示无意跟进，而这个以不变应万变的策略也与集团首席执行官奥博穆的提升大众品牌盈利能力相符。

以ID.家族价格最低的ID.3为例，虽然大众已经宣布在欧洲将定价下调4000欧元至4万欧元，但如果考虑到大众去年12月刚刚把ID.3的价格上调了6000欧元，实际上ID.3借着通货膨胀的契机涨价超过2000欧元。如果将电动汽车补贴缩水的1500欧元也纳入计算，那就相当于消费者需要为ID.3多支付3500欧元。

该价格不仅与大众方面研发MEB平台承诺的ID.3将是一款3万欧元级别的亲民车型相去甚远，与上汽大众ID.3最近推出的12.59万人民币（约合1.6万欧元）优惠价格相比更是毫无诚意。

大众电动车型在欧洲市场坚定的定价策略一方面与该市场的竞争程度不如中国市场激烈有关，另一方面也与奥博穆的战略转型大方向密切相关。

在6月21日的大众集团投资者活动日上，奥博穆再次宣布了利润优先于销量的新战略Performance Program。其核心目标在于将集团销售回报率从目前的8.1%提高至9%-11%。尤其是大众品牌，奥博穆希望将销售回报率从目前的3.6%提升至6.5%。

该数字与特斯拉16.8%的营业利润率差距巨大，也意味着在电动车型上利润率本就更低的大众ID.家族缺乏打价格战的空间。

正忙于“降本”的大众品牌除了如Thomas Sch?fer所提及的，在行政支出上勒紧裤腰带之外，还在销售渠道上学习特斯拉和造车新势力进行改革。具体而言，大众正在本土市场积极推进以代理商模式取代传统授权经销商模式。

目前大众品牌和Cupra品牌的所有电动车型都已经落实代理商模式，该模式也将在明年1月起覆盖奥迪品牌的电动车型。

相比于经销商拥有更大自主权力的授权经销商模式，经销商在代理商模式下虽然不再需要从汽车制造商手中购下车辆，但也丧失了折扣促销、售后服务收费、二手车市场参与、客户群体管理等一系列权力，仅能通过抽取一定比例的佣金作为收入来源。

对于大众而言，此举既能削减分销成本，又对销售过程和定价策略拥有了绝对的控制权。

遗憾的是，这一动了经销商蛋糕的转型至今仍然遭到当地经销商的抵触。去年德国大众和奥迪经销商协会主席Dirk Weddigen von Knapp就带领超过800家经销商向大众集团提出抗议，以经销商利润太低为由要求大众方面提高佣金比例。

虽然大众从未公开过电动车型代理商模式的具体佣金比例，但根据双方谈判时分别给出的6%和8%的报价可以推测，至少在去年大众品牌电动车型的平均佣金比例应当在6%以下。

德国大众和奥迪经销商协会的一位不署名发言人在接受德国媒体采访时就批评整车厂根本不懂得汽车销售，并指出没有折扣的电动车型因价格太贵缺少市场竞争力。

21世纪经济报道记者在走访法兰克福两家大众集团4S店时同样注意到，大众品牌的电动车型全部被经销商放在不起眼的位置，黄金展位清一色被燃油车型占据。唯一的例外是斯柯达的电动车型Enyaq iV，而斯柯达恰恰是大众集团尚未全面铺开代理商模式的子品牌。

法兰克福大众中心的夏季促销活动车型中没有任何一款大众品牌电动车。图源：法兰克福大众中心

法兰克福大众中心的夏季活动中却包含斯柯达Enyaq iV。图源：法兰克福大众中心

更多内容请下载21财经APP

上汽大众营销活动方案

随着汽车行业竞争的越发激烈，各大车企品牌也在积极探索更多的营销方式，今天小觅就来和大家分享一个上汽大众的营销活动方案。该方案主要的营销思路是通过试驾+直播+媒体曝光的方式，提升品牌知名度从而提升销售转化。下面我们就来详细看下这个案例！

营销活动方案、活动工具、优惠券、会员卡、在线抽奖、有奖任务

营销背景：

这是一个网红人数及粉丝规模均大幅增长的时代，网红产业规模不断扩大，红人数量及粉丝规模不断提升，随着内容平台多元化发展，网络红人+多平台运营成为重要趋势，伴随而来的网红打卡，也是群众首选日常。基于这样的背景，本次的营销方案采用了网红+地标+品牌的概念来进行策划。

网红，自带流量的名称，一旦成为网红之地或探索网红之地，必能吸引一批又一批的拥簇，将游玩路线/店铺/推荐商品从三个方向进行整体规划，最终实现营销焕新，为品牌增加曝光和助力！

营销活动方案、活动工具、优惠券、会员卡、在线抽奖、有奖任务

活动方案规划：

活动的传播分三阶段进行：造势预热、活动落地、后续续温

在造势预热期内传播周末去哪嗨?合肥最适合一日游的X个地方…#玩转城市话题预热，达到制造话题扩大声量的目的。

前期微信公众号发布软文宣传，转发朋友圈的形式推广活动信息，设置互动有礼机制，如转发分享，集赞领取精美礼品。

营销活动方案、活动工具、优惠券、会员卡、在线抽奖、有奖任务

通过抖音和小红书平台提前释放活动信息和规则，引导用户参与活动，发出优惠信息便于后期蓄客。网红主播提前在营销号释放信息邀约粉丝关注转发参与活动提高活动受众人群，挖掘潜在客户群。

营销活动方案、活动工具、优惠券、会员卡、在线抽奖、有奖任务

可以看出大众此次的活动方案在活动预热期的营销策略通过多渠道多平台以及传播内容多样性，再结合适合的活动工具，达到造势预热的目的。对于微信公众号内的活动玩法，觅芬平台提供的优惠券、有奖任务、在线抽奖等工具也非常适合此类活动的需求。

直播探店

在直播探店这块，大众的本次活动方案也是花费了很多心思去设计这个环节。

1. 品牌方提供宣传资料，根据展示车型的受众，匹配相应KOL资源。

2. 针对需求，定制主题/规划路线/选址。

3. 根据规划执行，开启直播探店秀，并在直播过程中为车展曝光引流。

4. 持续曝光后宣，保持活动热度

营销活动方案、活动工具、优惠券、会员卡、在线抽奖、有奖任务

同时、大众本次活动还很好的采用了异业合作的方式，达到多个商家互惠共同造势的目的。

通过选择城市地标，采用特色店铺+合作福利的方式，将探店从品牌/达人过渡到个人，将品牌与粉丝交互更加密切。此环节店铺优惠券这块，觅芬工具也可以提供很好的支持，帮助商家店铺在各种营销活动中，更好的使用好优惠券这一营销策略。

营销活动方案、活动工具、优惠券、会员卡、在线抽奖、有奖任务

综合来看，上汽大众的此次在合肥的营销活动方案，在结合当下营销背景及最新玩法上，整体的策划还是非常的丰满，结合小红书、微信、抖音等平台渠道，可以广泛定向获取精准意向客群。通过直播+软文+海报+短视频等形式，不同领域达人多频次推送曝光。通过痛点”营销，运用裂变、私域等新媒体平台，发挥各渠道联动效应，通过覆盖式宣传树立品牌影响力，快速提升品牌知名度以及销售额。

最后，提醒下广大商家好的营销活动方案也需要好的活动工具或系统的支持，登录觅芬官网可以获取更多完整营销活动方案以及免费体验各种活动工具！