5个月额外卖车近30台，石家庄第一“网红”4S店的直播秘籍

提到石家庄的“网红”4S店，圈子里大多数人脑海中的第一反应便是冀中汇众上汽大众4S店，这是石家庄地区第一家成立专职新媒体运营部做直播的经销商。

期初，冀中汇众在懂车帝、抖音直播只是想提高品牌宣传力度，“相比其他的推广活动，直播的硬成本要低很多”，冀中汇众新媒体负责人兼内训师苏祎谈到。然而随着直播活动的深入，冀中汇众发现了直播的新可能，就是通过直播可以带来新的增量客户。“店里从3月份到现在已经通过直播卖出20多台车，平均每月会额外带来5-6台的成交”，苏祎介绍到。

几个月下来，冀中汇众在直播中找到了满足用户需求和实现营销目标平衡点，苏祎认为，只要主播能够持续的输出专业汽车内容，提出有价值的建议，与客户建立更单纯、稳固的信任链接，就可以实现用户和主播的双赢。

组建专职团队，传递专业知识

看到了带来的效果后，冀中汇众开始规划专人专职的运营团队，给新媒体板块的快速发展提供了强力保障。

今年3月份，冀中汇众正式组建起专职的直播团队，包括2名专职主播、1名正在培训的成长期主播，店里还发动其他销售顾问业余时间轮流直播。在平台选择方面，冀中汇众将受众更垂直精准，转化效率更高的懂车帝，作为直播的主阵地，运营了“王大锤说车”、 “眼镜看车”2个直播账号。前者更偏上汽大众核心车型的展示和讲解，后者则偏泛汽车知识分享，两个账号经常会连麦、互动，促进影响力的借势和加成。

每场直播前，冀中汇众的新媒体团队都要详细制定直播脚本，每个环节的内容设定、话题预埋、讲解节奏等，都提前设计好。在直播结束后，直播团队会做细致复盘，哪些话题互动积极性更高、哪些效果比较一般都会被记录下来，在下一场直播中针对性改进。

在直播内容呈现上，冀中汇众一反常态，弱化了销售痕迹，站在更加中立客观的角度为观众解答关于汽车的各方面疑惑。苏祎谈到这一点是说：“不能说因为我卖某个品牌的车，天底下就这个车最好，更何况每个消费者的需求都是不一样的，所以我们尽量从市场、产品及客户的个性化需求出发，帮他们分析哪款车更适合他们。”

比如同样是预算在15万左右的购车需求，对于注重家用、预算有限的客户，苏祎会推荐考虑朗逸等侧重家用的车型；如果更加追求年轻运动、预算相对更充足一些，凌度会更适合他们。

在日复一日的直播探索中，冀中汇众逐渐吸引到大量真正想看车、选车、买车的核心观众，经常一场直播能吸引4、5万人次的进入直播间，一场直播涨粉1000多人。

直播客户会主动找上门，促成成交

随着粉丝群体的日益垂直和精准，在冀中汇众的懂车帝直播间里，粉丝咨询的问题不再局限于泛汽车知识，而是越来越多地问到诸如什么时候买车便宜、哪款车性价比更高、接下来的价格行情变化等话题，甚至有粉丝在看过直播后直接交定金，到店提车。

苏祎介绍，自四月份以来，冀中汇众每场直播都能收集到近百条意向客户留下的联系方式，直播当天就能带来的成交客户，每个月也有1-2个。由于观众的兴趣点日益聚焦于购车本身，冀中汇众对直播的目标、内容及转化链路上，也做了一些调整。

在直播目标上，扩大本店影响力吸引潜客关注，仍然是冀中汇众最重要的直播目标，但会逐渐向成交做一些倾斜：在保证直播内容质量的前提下，冀中汇众会不定期举办一些“网上团购日”等促销专场，一方面给粉丝带来更多的优惠福利，另一方面也能促进成交效率的提升。

在转化链路上，冀中汇众将直播收集到的销售线索进行精细化管理，先将成交概率最大的客户筛选出来，当天尽快沟通跟进，促进成交，剩余销售线索会交给DCC部门让他们进行二次沟通。

如今，通过懂车帝直播，冀中汇众每个月能有5-6台的销量，借助直播、卖车通等懂车帝平台的综合营销手段，每个月带来的成交量则能达到近20台。

“传统的展厅销售，是你要去找客户的过程。懂车帝平台的直播营销，则是客户主动来找你的模式。因为通过直播我们输出的是相对中立的专业化汽车内容，让客户觉得我们不是销售的角色，而在帮他选车，他会对你产生更多信任甚至依赖。”苏祎表示，直播带来的到店客户能否成交，最关键的是通过直播让客户提前了解到产品的信息和价格，比如这款车型到底有没有货，颜色、内饰、配置、价格等都是怎样的，这些信息沟通清楚之后，到店成交的环节会非常快。

对于直播的趋势，苏祎认为，目前直播仍在红利期，坚持直播能给4S店带来持续且可观的收益，在成本上相比传统的市场推广或者硬广有明显优势。接下来，冀中汇众还将引入直播助理、客服等专业人员，让各岗位上的分工更加细分、专业。

与此同时，店里还将进一步挖掘抖音短视频的价值，打造出账号的专属人设和IP化，跟直播形成更好的呼应，并通过抖音平台去尝试汽车周边产品、售后服务等的电商化，探索后汽车市场新媒体运营的更多变现方式。

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