【一汽-大众】售后接待流程，你知道吗？

一汽-大众售后接待流程。

当客户车辆进店时，服务顾问会立即迎上前去。

·他会主动问候客户，为他们拉开车门，并放置预约标识牌。接着，他还会主动拉座椅，倒水，以示敬意。

·了解客户的业务需求后，服务顾问会引导他们前往休息室，并为车辆铺上五件套。

·随后，他会将施工车辆开到施工工位上，并在施工过程中向客户进行中间记录通报。

·保养结束后，服务顾问会带领客户检查保养结果，并通过企业微信管家向客户展示保养过程、新旧件对比等信息，提供结算单。

·客户核对无误后，服务顾问会让他们签字确认，并引导他们前往收银台结算。

·最后，服务顾问会向客户挥手告别，并鞠躬致意。

大客户面谈拜访的6大步骤

大客户面谈拜访不是一件容易的事情，操作不好很容易跑单。大客户面谈拜访涉及到特别多的细节，如果你只是零零散散的学习，根本无法学会并且应用。

本文系统的为你分析“大客户面谈拜访的6大步骤”，帮你更加自信的搞定大客户。

曾经有销售使用这6大步骤跟教育培训行业的领军企业达成300万金额的大额订单，也有销售使用这套方法签下了当红直播品牌公司，数百位销售冠军验证过这套方法，全部都说有效。为了帮助你成长，今天毫无保留地分享出来。

第一步，准备

成交大客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。那么需要准备哪些呢？

1 自我准备

自我准备是最先需要准备的，需要先从心态以及形象上做足准备，也可以说是从内在和外在做准备。

001 心灵预演

心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。

比如，明天你要去国贸见客户，那么在去见客户的头一天想象去见客户的全过程。

你从公司出发，坐地铁到了国贸，来到客户的公司，客户很开心的接待了你，你们聊了很多关于产品合作的细节，聊了很多未来的规划，你们很愉快的达成了合作协议，签了合同并成功打款，你很开心的离开了客户的公司，你来到公司楼下，给你们的经理打了一个报喜的电话，经理对你大为称赞，你开心的坐车回到了公司。

你在心里想象的次数越多，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。

002 形象准备

形象设计圈盛行一句话“你的形象价值百万”，事实的确如此，你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状。你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系。

同时，男士打扮的要精神干练，女士打扮的要漂亮职业，切忌不可过于暴露，否则会让客户很反感。

2 客户背景准备

001 公司背景资料准备

了解公司的背景资料是让你更加清楚地摸清客户的底细，便于更深入的沟通交流。

（1）行业地位

（2）规模大小

（3）年销售额以及主要的销售市场分布

（4）销售渠道以及各自的占比，比如传统渠道、网络渠道等

（5）客户公司的预算

（6）相关产品、行业的发展状况

002 决策人资料准备

了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离，推动签单进程。

（1）婚姻状况，是否有小孩

（2）家乡和现住址

（3）代步工具

（4）毕业大学

（5）个人兴趣爱好（运动、读书、宠物）

（6）喜爱的餐厅和食物

（7）微信朋友圈动态

3 销售工具包准备

见客户的时候要准备好公司的相关的资料，尽量详细。

（1）公司相关资质（营业执照、行业相关资质证明）

（2）针对公司的一些积极媒体报道

（3）行业信息及同行案例

（4）合作的优秀客户案例

（5）合同、财务信息、名片、签字笔

第二步，建立信任感

1 建立融洽关系

01 自我介绍

说明我是谁、我是做什么的、今天我是来做什么的。

02 寒暄

适当的寒暄有助于拉近彼此的距离，寒暄的内容包括天气、行业讨论、办公环境、个人饰品等，但注意突出与面谈客户的共同点。

03 赞美

赞美一定要具体，要记住点到为止，不可夸张。

2 体现专业度

当你跟客户建立了良好的融洽关系以后，接下来就是要体现自己的专业度。

有很多的销售人员往往会陷入到一个陷阱里，以为客户对自己足够了解，所以在谈单的时候，很少提及自己的职业背景和专业水平，以至于无法树立起自己的职业信誉，也因此不能跟客户建立信任关系。

你可以直接表达出你的职业成就，也可以用间接的方式来表达。

比如，主动给客户提供关于你的资料，“我给您发一下上个月我在某官方媒体发表的一些文章。”

提及你的工作年限，服务的客户数：“在这一行，我已经做了5年，帮助了150个客户实现了业绩增长。”

提及你的服务客户的案例：“美的、华润三九、一汽大众、汽车日报等都是我服务过的代表客户。”

提及你的职业荣誉“这个是我们公司的官微，上面有我的专题文章报道，我已经连续3年被评为客户服务之星了，您可以了解一下。”

这些都有助于让客户了解到一个事实，那就是，你是一个专业的销售人员，是深受客户喜欢并且能帮助客户解决问题的优秀销售人员，这一点非常重要。

客户不会因为喜欢你而立刻合作，但一定会因为你的专业而决定合作。

第三步，挖需求

挖需求是销售环节中很难的一关，有许多种挖需求的方法，但很多都不太接地气，没办法直接拿来使用，我总结了望闻问切法来挖掘客户的需求，请看下面的参考图例，

望：重点在于观察，通过观察初步认识客户

001 观察环境

通过观察客户公司的环境来初步判断客户的特点，比如你看到办公室放了一个很大的书柜，一般代表客户特别喜欢看书、注重学习。

002 观察神色

通过观察客户的神色判断客户此刻的状态，是开心、在意还是毫不在意。

003 观察形象

看客户是职业商务还是休闲时尚，是穿着讲究还是随意搭配，这些在某种程度上反映了客户的个性特点。

004 观察举止

通过接待你的动作是随意还是严肃，走路以及落座是简单粗暴还是小心翼翼，都透露着客户的信息。

闻：重点在于听，倾听客户内心的声音

研究表明，倾听的关键就是重复客户说的话，跟客户做确认。通过倾听客户的语音语调了解客户的个性，客户的语调如果是上扬代表客户此刻比较有意向；

客户说话的速度反映了客户的个性特点，说话快的一般做决定比较快，说话很慢的一般是做决定很慢。

问：重点就是问问题，进一步深入挖掘

通过望和闻初步了解了客户的个人特性和心智状态以及性格特点，接下来就是针对性的提问。

有3个问题可以针对任何客户使用，简称“天下三问”，

第一问：问客户的发家史

第二问：问客户的现状

第三问：问客户未来的发展期望

只要是问到老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。

除了问这些问题你也可以问客户一些封闭式的问题，引导客户回答一些你需要的问题。

切：重点是确认需求，开始行动

通过前面三步望、闻、问已经挖出了客户的需求，最后一步只需要去确认需求，按照客户的需求开始介绍产品。

第四步，塑造产品的价值

通过前面的步骤已经找到了客户的需求，这个时候就可以介绍产品了，介绍产品不能是简单的功能介绍，你要学会塑造产品价值，塑造产品价值有3种常用的方法。

1 独特卖点

你要跟客户讲出你们产品的最独特的卖点，这个卖点是其他产品不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的。

很多大公司都在用独特卖点进行营销，比如乳制品行业，有一些父母更喜欢购买国外的品牌，国产品牌和国外品牌一度竞争十分激烈。

飞鹤奶粉就是很好的运用了独特卖点，重新扩大了市场份额。自从重新定位了“更适合中国宝宝体质奶粉”这个独特卖点后，销量持续上升，一下子引起了广大消费者的青睐和喜欢。

2 痛苦法则

痛苦法则也可以称为损失厌恶理论，指的是人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的恐惧感是收益带来的快乐感的2.5倍。

所以，你可以跟客户说“假如你不购买我们的产品，客户将会承受什么样的损失，后果是多么的严重。”当然，这里讲的损失一定是真实有效的，不可夸大，否则就失去了意义。

有很多商家都在运用这个理论来销售产品，有一家宠物店，主营业务是出售和照顾宠物，他们的销售方式是让客户免费把宠物领回家喂养2周，2周后可以选择购买或者送回，结果发现大部分领回宠物去的客户都选择了购买而不是退回，运用这个方法他们的生意异常火爆。

为什么呢？

客户领回家照顾2个星期难免会产生感情，这个时候如果送回去，就会损失很多感情和心血，大部分人们不想让自己的精力白费，所以就会购买下单。

3 利益法则

千万不要跟客户花大量的时间讲产品的功能，客户不愿意听产品的功能，只想知道购买产品后带来的好处，所以要跟客户多讲好处、少讲功能。

假如你是做英语口语培训的，不用讲课程体系多么完善，要讲上完课后能达到什么样的英语交流水准；

假如你是做MBA培训招生的，不用多讲课程的内容，要多讲参加课程的同学资源以及拿到毕业证后可以获得什么额外的机会以及人脉。

如果产品价值还不能完全展示你们的专业价值，你还可以跟客户谈你们能为客户创造的附加价值，比如顾问价值、系统价值等，详细的你可以阅读我的这篇文章“如何避免陷入低价竞争？”

第五步，逼单

关于逼单，我们在前面的文章中有详细的介绍，请参考文章“28天成交了104单，多亏了这5个逼单方法。”

一个原则就是稳、快、狠。

稳，不要慌、镇定的逼单；

快，不要等待，只要时机合适，立刻逼单；

狠，不要不好意思、要勇敢的逼单，要敢于下狠心。

第六步，转介绍

不管跟客户有没有达成合作都要进行转介绍，假如你们达成合作了，那么客户跟你的关系会更近一步，只要你提出这个要求，大多数客户都会帮你转介绍，如果理想的话，当天还会有机会再签第二单。

之前我们合作了一个做装修的大客户，在我们的要求下，客户当场给我们介绍了一个工商注册的客户，我们当天就赶了过去，当天就达成了初步的合作协议。

假如你们没有达成合作，一样可以要求转介绍，既然没有成交，反正也没啥可顾虑的，就狠狠的要求一下，说不定还会有更多的机会。

总结，

大客户面谈准备工作排在第一位，正所谓知己知彼、百战不殆；建立信任感是极其关键的一环，绝对不可以跳过。

望、闻、问、切是挖需求的实用好方法，上手简单、见效快；

不要介绍产品的功能而是要塑造产品的独特卖点、好处，不要忘了用损失厌恶心理去成交客户；逼单要动之以情、晓之以理，要够快、够稳、够狠；

转介绍是不可或缺的一步，因为它是下一个希望的开始。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家，

金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人打造业绩增长引擎，每周二更新原创干货文章，和热爱学习进步的你一起成长，欢迎关注我，一起加速成为行业冠军。

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近期

有关高校校园开放的话题

在网上引起了广泛关注

由于当前很多大学校园

尚未对社会公众开放

如果自身和亲友

都不跟大学“沾亲带故”

不少人发现，自己连预约登记

进校参观的机会都没有

不久前，一段游客

质问深圳大学保安

“深大是谁的、为什么不让进”的视频

引发了有关

大学校园开放话题的讨论

不过，这两天

一些知名高校

有序恢复对公众开放

用行动阐明了开放的态度

复旦大学

5月20日，复旦大学面向公众开放。

在复旦大学邯郸校区正门口，《关于进一步调整进校管理措施的通知》已经立在了一侧。

通知上称，“为推进校园有序开放，非本校人员可随时登录‘复旦信息办’公众号登记身份证等基本信息后，即可从指定校门刷身份证或随申码后进校(车辆进校需要报备)”，进校时间为每天的早上6时至晚上10时。

按照上述通知操作可以发现，操作者除了登记本人的身份证、手机号信息外，还可以为最多4名随同人员登记信息，这方便了一些没有智能手机的老人和孩子进校。在门岗核验信息时，除了刷身份证或随申码之外，也可以报出身份证后6位数字后，由保安在机器上调取信息进行核验。

据了解，复旦大学的邯郸校区、江湾校区、枫林校区和张江校区均可通过扫码登记后进入，且各校区主要的人员进出大门均可核验入校。

上海交通大学

上海交通大学自5月18日起，也开始接待校外人员。

记者实地探访交大徐汇校区发现，市民可以按照校门口摆放的告示指示，前往广元西路55号（五号门）登记入校。

而在剑川路901号的交大闵行校区门口，临时访客扫码登记入校通道的告示牌也已树了起来。

作为临时访客，市民需要扫码填写姓名、身份证、手机号，点击“登记”后，即可使用本人身份证原件或随申码通过闸机验证入校。

据交大工作人员介绍，登记后使用身份证原件即可入校，一次申请当日可多次扫码进出。徐汇校区目前仅广元西路55号校门有登记扫码入校点，闵行校区目前可在东川路600号凯旋门、剑川路901号北一门登记入校，出校的校门则没有限制。

徐汇校区和闵行校区的校外访客可进校时间均为上午6点到11点，以及13点到22点。

同济大学

同济大学于5月17日率先向大众发起邀约，各个校门都已对外开放，校外人员在校门口刷身份证登记后，即可进校。

能看到门卫室的窗户玻璃上贴有一张白纸，提示访客在下方的设备上刷身份证登记信息。

加上早已面向普通公众开放的上海师范大学、上海大学、华东理工大学等沪上高校，以及与苏州河沿岸打通、市民可以直接从河边进入的华东政法大学校园，上海绝大多数高校均已实现了面向公众的有序开放。

大学恢复开放成为新常态

但校园也不完全等于公园

目前

沪上大部分高校均采用

入校信息报备、

实体证件刷入的机制

以便实现校园进出管理

“有状况可追溯”

这也成为

大学校园开放的一种新常态

同济大学校友接力跑

（来源：同济大学官方微博）

网友对于大学校园的开放

期待已久

不少网友纷纷表示

“包容，有勇气！”

“又可以去夜跑了！”

“游泳卡又能重新使用了！”

大学向市民开放校门，有其必然性。当然，校园的主要服务对象仍然是学生、教师，对社会开放也不能毫无束缚地“一放了之”。虽然有些校园美成了“网红景点”，但是本质上，校园既不是公园，也不是景点。如果人们走在校园里大声喧哗，不尊重大学作为教学单位的那份宁静，甚至干扰大学应有的科研环境，那么，高校开放自身资源也会“有所顾虑”。

上师大校园向社会开放

大学的开放应该是双向奔赴

市民的安静守礼

让校方不再有后顾之忧

校方的开放包容

让市民能够体悟到

大学的魅力与精神

你去家门口的大学打卡了吗？

综合每日经济新闻、上观新闻、澎湃新闻、话匣子、复旦大学官网等

来源： 新闻坊