卖一台大众车，4S店销售能赚多少？可能只有50块
说起4S店销售顾问，总有人会认为他们西装革履，日进斗金。悦悦碰到不少买车的客户，想当然的以为，买一台十几万甚至几十万的车，销售顾问少说不得拿个几千块的提成？但实际情况是这样的吗？
悦悦询问了一位在4S店做资深销售的朋友。需要说明的是，这个朋友做的是国产品牌观致。而观致由于销量不太好，给销售顾问的单车提成，在行业里面算偏高的水准。
这位做销售的朋友所说的“各种考核”，指的是4S店为了完成厂家和老板给的各种提车、利润，所必须要落实到每个销售顾问头上的各种业务指标，主要包括金融、精品、二手车置换、以及客户满意度、系统建档率、到店率、成交率、客户回访指标等等。杂七杂八，林林总总。
曾经跟一位做大众品牌的资深销售聊，他已经是干了五六年的老销售，现在养成了“挑客”的毛病。如果客户不做金融、不买精品、不做置换，而且如果当月他的任务基本能完成的话，对这种裸车客户，基本上他就是一副爱买不买的态度。因为即便是客户从他手里买了这台十几万的大众车，他的提成也只有50块。而从客户接待到交车，工作时间保守都要花费四五个小时。四五个小时只赚50块提成，这个买卖太不划算。而且客户形形色色，几十块的提成本来心情就不佳，一个环节疏忽了还容易引起客户投诉，那就可能反被倒扣。
卖哪些车销售顾问会比较赚钱？
简单划分，一般来说，4S店在销售上分为两种车，一种是像哈弗、大众这样的走量车，这种车因为数量过大，因此这些车销售顾问卖出去一台能得到几十到几百块的提成（最常见是裸车提成一两百，少数的店只有几十块）。
另外一种被称为利润车，譬如豪华品牌里的旗舰车型或进口车，譬如A8、TT、奔驰S这样的，这种车提成高，销售顾问卖一台赚个几千块提成也是有的。前不久奔驰大G新上市时，100万的车，4S店加价50万，有的销售顾问卖出一台提成轻松上万没问题。比较普遍的还是新上市的重磅新车，经销商没啥优惠，4S店有利润，销售顾问每卖一台也能赚到，卖一台上千块的提成也是有的。最后一种就是比较难卖的冷门车，譬如三个月或半年以上的库存车、配置或者颜色奇葩的某些车款、或者老板脑子进水一口气进多了某款车，市场反响不好，导致资金压力过大，给销售顾问高提成以刺激销售的某些车款。这最后一种比较难卖的冷门车，往往终端优惠也比较大，但因为有硬伤的缘故，销售难度比较大，相应每卖出一台，提成会比较高。举例来说库存车可能会比市场行情最低价还要低个三五千，销售顾问每卖一台多提个千八百也是正常的。
总结规律就是，越是难卖的车，销售顾问提成越高。越是走量的车，销售顾问反而收入很少。但销售顾问有时也不得不卖，一来为了完成每月的订车指标，二是只有卖了车，才有机会附加金融、精品、置换这些“水平业务”，从而完成考核、增加收入。
不过，今年车市整体遇冷，销售顾问的收入普遍缩水。以国产品牌举例，一线的国产品牌如吉利、长城、长安，市场好的时候销售顾问每月卖十几台车，杂七杂八收入过万不稀奇。如今市场行情转淡，加上竞争品牌日渐增多（还有新能源来抢食蛋糕），经销商的卖车利润大幅缩水，销售顾问每月卖十台八台车，能到手的收入只有五六千。腰斩一半不稀奇。甚至月入两三千的也是比比皆是。合资品牌也差不多如此。
钱少、事多、还压力特大
其实赚的少了，只要心情好、压力不大，也还不是不能忍受。
但关键正是因为市场行情不好，店总和集团、以及厂家领导，一层一层压力传递下来，让销售顾问倍感压力山大：做不完的抢购会、打不完的回访、总也邀约不到店的客户、反复筛了又筛的线索、经常加班电话回访到晚上九十点、经常连续几周没有休息……这些都是销售顾问的日常。
由于收入与销量挂钩，很多销售为了销量往往会放弃休息。吃泡面成为常事，加班也成为常事，甚至单身也成为常事。无法兼顾生活的他们，有些大小伙快30岁了都还没有女朋友。
碰上没素质的个别客户，受到委屈也是常事。不过遇到这种事情一般放在销售顾问的朋友圈里，多数销售顾问也会见怪不怪、一笑了之。
强推附加产品，也是被逼的
在很多消费者眼里，4S店本身就是一个套路满满的地方。想要一万的优惠，好，先买下所谓“价值5000”的精品，保险必须在本店上，还有办贷款，几大千连价都不让砍的服务费，这些强买强卖的附带服务，总是让消费者感觉中了套路。但其实，这就是汽车销售们被迫不得已为之。
早些年，同品牌的同城几家店，为了保证合理利润，还会做“攻守同盟”，制定市场最低限价。如今这一套早就没人遵守了。即便是同品牌，同城各家店的背景、实力、资金、库存都千差万别，产品和服务却又大同小异，陷入价格搏杀是必然的。而价格杀烂的结果，就是把单车价格降到极限，然后从金融保险这衍生业务产生点利润。对销售顾问来说，考核指标压着，裸车提成不但太少，而且容易被扣钱，强推一些附加产品，也是不得已而为之。
说说观点
常言说“买的没有卖的精”，实际上就悦悦所了解到的情况，在目前的行情和竞争环境下，销售顾问在一台车上，能“辗转腾挪”的空间，已经非常小了（对绝大多数在售车型而言）。有时候有些客户买车，也不一定真正能砍价砍下来多少，但是很享受那种砍价的快感，很爱看到销售顾问们无能为力的窘态。这种心理，是不是也有些奇怪？
借用汽车销售大王乔·吉拉德的话：凡是推销活动，都是人与人的交往，而人又是最有感情的。作为汽车行业的一份子，销售顾问是这个行业中不可缺少的一员。大家都有饭吃，吃饱穿暖，才有高质量的服务，这行业才能健康发展。
当然，悦悦并不是让大家购车的时候不去讲价，不去拿优惠，这是犯傻。不过悦悦确实希望，在购车过程中大家能对销售人员多一些理解和体谅，将心比心之下，销售顾问的服务，也会让你感觉物有所值。
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车市火了4S店销售乐了：一天卖两辆，靠提成月入3万
中新经纬7月19日电 (牛朝阁)车市回暖信号明显。中新经纬近日走访发现，北京多家4S店内熙熙攘攘，有4S店的停车场已经不够用了。为了把握住这波消费热情，一些4S店还推出了买车送黑珍珠上榜餐厅套餐、周末提供“哄娃服务”等活动。
有销售表示，几个月前他们还能在下午五点准时下班，而近期的下班时间都要等到晚上七点之后了。销售们的收入也有明显增长。北京多家4S店的销售人员透露，车市遇冷期间只能拿2000元至4000元不等的基本工资，而车市复苏后，有人靠着提成月入3万元。
高温难挡消费热情
7月17日下午三点左右，中新经纬来到北京一家别克4S店，该店的停车场外已密密麻麻地停满了车辆。“今天周末，来看车的人很多，停车场里停满了，没办法才停到这的。”该别克4S店的保安说。
该别克4S店停车场外停满了车 中新经纬 牛朝阁摄
“近期，看车和下定的人明显增多了。前几个月都能在17:00准时下班，现在下班都要等到19:00以后了。”有4S店的销售人员称。
北京一家广汽丰田4S店的工作人员表示，高客流量已经持续将近半个月了。“最近半个月来看车的人一直都多，像今天(7月17日)北京都37摄氏度了，顾客却一点也没见少。我们店还特意为来看车的客户准备了一次性纸杯和冰镇饮料。”
消费者正在看车 中新经纬 牛朝阁摄
和消费者高涨的消费热情相匹配的是4S店推出各式各样的活动。北京一家奥迪4S店就推出了周末看车活动，“一到周末，会有很多消费者带着孩子来看车，在周末举办的看车活动中，店内的空闲处会摆放供小朋友使用的玩具、零食、饮料，这样能避免小朋友哭闹着要回家，也方便家长看车。”该店工作人员说。
此外，北京一家广汽丰田4S店还拿出了黑珍珠上榜餐厅价值500元和5000元的餐食套餐当作试驾礼和购车礼；一家别克4S店则称用金融贷款购车还可以抽家电福袋。
某丰田4S店内推出的“购车享黑珍珠餐厅”活动 中新经纬 牛朝阁摄
新能源汽车方面也同样火爆，“来看车的人特别多，一方面是车企最近都推出了新的车型，有不少乘客来试驾，另一方面是北京的车牌指标下来了，购车需求也上去了。”对于最近的汽车市场，不少销售人员看法一致。
车市火爆也可从部分车企的试驾排队时间上可见一斑。7月5日，中新经纬以消费者的身份向北京一家智己汽车的销售表达了试驾需求，该销售则表示近期的试驾都约满了，暂时不能预约试驾。直到7月11日，该销售才联系中新经纬表示可以预约试驾了。
“一方面是排队试驾的人多，一方面是试驾车辆少，目前北京有三台智己汽车的试驾车，一辆车一天能排8个左右的试驾，不少试驾顾客都是已经交了意向金的，但最近一周的试驾都约满了。”该销售7月5日表示。
对“蔚小理”这些第一梯队的新能源车企来说，虽然试驾车辆充足，没有试驾排队方面的苦恼，但交付时间长仍难以避免。中新经纬在走访中获悉，在消费者下定心仪的新能源车型后，几乎都要等待3个月左右才能开始交付。
“工作日都能卖两辆车”
北京一家比亚迪4S店的销售人员告诉中新经纬，即便是在周内的工作日，他也能卖出两辆车。“今天(7月13日)是周三，到下午五点半，光我自己一个人就已经卖出两辆车了。之前闭店的时候全店的销售一周都卖不了一辆。”该销售笑着说。
北京一家宝马4S店的销售人员也表示，经历过闭店时期的空单之后，更要抓住现在回暖的市场努力赚提成，“上个周六卖了2辆车，周日卖了3辆车。争取把之前居家时期缩水的工资挣回来。”该销售说。
北京多家4S店的工作人员向中新经纬表示，车市闭店期间，能拿到最低的基本工资就已经很不错了，“我的工资结构是底薪+提成，底薪有3000元，而车市遇冷闭店期间，首先要抵扣年假，年假扣完再按照事假扣款。”上述宝马4S店的销售说。
销售人员称，在汽车销售的工资中，固定薪资只占一小部分，生活和储蓄都依靠销售提成，“我们店是底薪占30%，提成占70%，有些4S店还不会设置提成上限，多卖多得。提成一般为所售出车辆利润的11%，如果成为了每月的销冠，不仅有额外的奖金，提成也能涨到13%。”该工作人员说。
车市复苏后，上述宝马4S店的销售人员恢复了提成部分的薪资，近几个月的到手工资约为10000元至15000元。
“车市遇冷的那段时间，虽然每月全额发放底薪，但最多也只有2000元，现在市场逐步恢复了，提成也慢慢恢复了，最近几个月的到手工资也能拿到7000元至10000元左右了。”北京一家大众汽车4S店的销售人员说。
北京一家红旗4S店的销售人员告诉中新经纬，闭店期间每月只有2320元的基本工资，车市复苏后，该店甚至推出了试驾车上门业务，上门的销售人员除销售提成外还有额外的绩效奖励，在近几个月，有员工到手工资达到了3万元。
多重利好下 专家预期全年实现增长
中新经纬从中国汽车工业协会获悉，2022年6月，汽车产销分别达到249.9万辆和250.2万辆，环比增长29.7%和34.4%，同比增长28.2%和23.8%。
政策方面，燃油车迎来了被业内人士称为“最强购置税优惠”的购置税减半政策，2022年6月1日至12月31日期间购置的、且单车价格(不含增值税)不超过30万元的2.0升及以下排量乘用车，可减半征收车辆购置税。据国家税务局数据，乘用车购置税减半政策在首月共减征购置税71亿元，涉及109.7万辆乘用车。
新能源汽车也迎来了不少优惠政策。6月22日，国务院常务会议提出要促进汽车消费，支持新能源汽车、完善平行进口政策等多项汽车支持举措，预测今年增加汽车及相关消费大约2000亿元。6月26日，北京市商务局等七部门共同发布《北京市关于鼓励汽车更新换代消费的方案》，符合条件的，置换新能源汽车将给予每台车8000元-10000元补贴。7月7日，商务部等17部门印发《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》，其中包括研究免征新能源汽车购置税政策到期后问题、引导充电服务费下调、全面取消二手车限迁政策等。
“进入5月中旬以来，政府连续出台了一系列促进消费、稳定增长的政策，行业内的车企也积极作为，汽车市场6月份产销两旺，好于历史同期。可以说，目前的我国汽车产销量已经恢复到正常水平。”中国汽车流通协会新能源分会秘书长章弘对中新经纬表示。
中国汽车流通协会专家委员会专家颜景辉认为，当前车市的复苏也离不开上半年积攒的消费力，此前受疫情影响的购买意愿由沉淀转为了爆发。
据乘联会数据，2022年7月1日至10日全国乘用车市场零售39.6万辆，同比去年增长16%，较上月同期下降6%。7月初的数据较6月有所下滑，乘联会秘书长崔东树发文称这是由于7月处在上半年节点，经销商在努力冲业绩，且往年相似月份的市场表现也相对较差。
“7月第一周是下半年开局，由于6月是上半年节点，经销商也是努力实现较强业绩，加之地方政府部分支持消费政策在6月底截止，因此7月初的市场表现相对一般。一般这样的季度和半年的大节点，7月初市场表现都相对较差。”崔东树表示。
尽管7月的乘用车零售数据较6月有所下滑，但随着汽车市场的整体回暖，业内人士认为，汽车市场会在下半年有明显的好转，且预计全年实现正增长。
中国汽车工业协会预计，2022年我国汽车销量有望达到2700万辆，同比增长3%左右。其中，乘用车销量预计2300万辆，同比增长7%左右；商用车销量预计400万辆，同比下降16%左右；新能源汽车销量有望达到550万辆，同比增长56%以上。
“从经验上看，往年也是下半年好于上半年的。下半年内，随着供应侧的全面复产复工，包括燃油车、新能源汽车双积分管理办法修订在内的政策逐步推广，这都将促使汽车行业的复苏及数智化转型，既可以在产品侧为消费车提供更加优质的车辆，又能拉动汽车行业的发展，尤其是新能源汽车。随着优惠政策执行到年底，预计在今年年底前会有一个很大的增长，形成末班车效应。”颜景辉表示。
中博联智库特聘专家张翔指出，虽然对2022年下半年的汽车市场预期向好，但随着优惠政策的逐步退坡，存在2023年上半年消费力不足的可能。
“目前很多政策都是到2022年年底结束，随着这些利好政策的逐步退坡，可能会引发消费者的恐慌心理，他们会顾虑2023年买车时还能否享受到优惠政策，从而提前买车，透支2023年上半年的消费力。”张翔表示。
章弘也指出，由于居民消费水平还没有完全恢复到疫情前的水平，所以汽车市场面临的压力仍旧不小。(更多报道线索，请联系本文作者牛朝阁：niuchaoge@chinanews.com.cn) (中新经纬APP)
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责任编辑：罗琨
一汽大众千位4S店销售在快手开播，1万粉丝主播月销100多辆新车
“两台T99飙车，看看谁是秋名山车神”、“智能网联功能下，音色、方言、形象都可以自定义”、 “来吃我做的家常版热干面喽”……很难想象，这些专业、接地气且俏皮的话出自车企高层的快手直播间。疫情当下，众多车企高层“在线营业“，在快手做起了主播，“云卖车”成为潮流。
线上火热的背后是暗淡的汽车市场。过去两年中国汽车市场增长缓慢，而 2020开年的新冠疫情导致线下门店客流量锐减，让本就处在寒冬中的汽车行业更加雪上加霜。据统计，受疫情影响，2020年全年汽车销量预计同比下降5%-10%。
汽车主机厂和经销商开始将目光转移到线上，思考如何发力直播和短视频，在市场整体下行环境中找到新的增长途径和集客渠道。其中，一汽大众已经率先行动，目前仅东北区域就已经有700多个4S店小哥在快手直播说车、卖车，有人通过快手月销20多台。
在快手如何卖车？
“我2月才开始做快手，半个月涨了10000多粉丝。”一汽大众4S店的冰冰说：“年后没有自然进店的客户了，只能转到直播了。”转型之后，冰冰在短时间内不仅积淀出一定粉丝量，还签下两个订单，她是如何做到的呢？
首先是专业，直播卖车具有一定的门槛，冰冰拥有10年的汽车销售经验，对一汽大众的各种车型烂熟于心，能够快速跟粉丝建立信任关系。其次是优惠活动，好的运营方法能够为主播带来更高的人气。冰冰直播间曾有过一次小高潮，有一天做了一个特价秒杀，涨粉1000多。
而每天坚持直播两场的冰冰也迅速和快手的老铁们建立起了更深厚的信任感。冰冰说，直播的时候戴口罩说话费劲，所以就把口罩挂在耳朵上，而不是戴在嘴上。有一位老铁说，冰冰还是把口罩戴上吧，不然的话会传染给我们的。底下粉丝就说，冰冰隔着屏幕也能传染吗？然后这位老铁一拍脑门：“哎呀，天天看直播，以为冰冰就在身边呢”。在这种真实的信任感加持之下，一位老铁在看了冰冰直播后，十几天迅速下单。
快手平台不仅为汽车品牌提供用户增长的机会，也在加速构建多元汽车生态。同样就职于一汽大众4S店的涛哥深有感触。涛哥在门店主要负责二手车评估和收购，起初做快手是想吸引一些粉丝增加二手车的置换率，结果发现来买新车的用户多，开始通过卖新车带动二手车的置换，就这样增加了一条业务线。
“我现在粉丝虽然才1万多，但我卖新车已经100多台了”，涛哥说，和别的平台不一样的是，快手能让老铁们对主播产生足够强的信任感。年前，涛哥有个赤峰的粉丝，直接买票来到涛哥所在的沈阳买车。涛哥很诧异：“你知道我卖多少钱你就过来？”这位老铁回答：“我关注你四个月了，我相信涛哥，绝不会有加价的情况”。
冰冰和涛哥的案例只是快手“云卖车”的冰山一角。随着车企观念的转变和平台的扶持，越来越多的车企“相中”了快手，除了一线销售，更多车企的领导也加入到直播当中。
为什么是快手
去年11月，快手聚焦汽车垂类内容的“快说车”频道正式上线，打开了车企短视频营销的新大门。大量汽车经销商入驻快手，销售人员化身主播，利用专业知识在线解说各个车型的功能，满足用户对车辆信息的需求，为品牌积蓄口碑和流量。
事实上，快手的普惠价值观和去中心化的机制，也在让车企持续感受到直播卖车的潜力。快手上真实且丰富的“人+内容”成为汽车商业生态的基础，真实、直接、干货的内容更容易获得用户的信任，也更容易形成转化。一旦主播和粉丝之间建立稳定的信任关系，成交、推荐和复购都水到渠成。
同时，快说车频道自上线以来，致力于通过品牌Page、品牌矩阵和品牌指数等磁力矩阵产品，帮助经销商打通线上线下的壁垒，实现集客、加速、留存营销正循环，推动汽车零售的新模式。
此外，快说车为加盟商和销售人员提供技术、运营指导和流量激励，还会根据不同账号的情况和需求，提供个性化的运营培训，让不同价位和类型的车型都能在“快说车”频道打开销量。
快说车的这些举措让车企和销售人员受益匪浅。据悉，一汽大众东北区域以矩阵账号形式入驻快手，粉丝量在短时间内由30W突破了100W。经过赋能培训后，汽车主播对平台直播的玩法和规则更加了解，账号发布作品积极性提高了66%，直播次数提升了60%，直播时长提升了37%，直播观看人数增长近1倍，作品播放量提升了近2倍。
其中，销售人员宝强入驻前粉丝刚破1w，账号原来封面混乱、不吸睛、活跃度低、内容质量低。通过快说车线下闭门集训指导短视频技巧及封面、内容等优质作品要素，如今封面统一、标题醒目、每日固定高峰时间发布作品、说车评测更具专业性，产生了13个爆款作品。现在粉丝达到4.6w，平均每月通过快手集客20人左右。像宝强这样的一线销售人员也因此成为一汽大众的红人，经常被一汽大众领导在群里点名表扬。
汽车矩阵直播是大势所驱，每一位前端销售都能够通过快手实现线上获客、而不是培养几个网红，一味追求涨粉或者单场直播的观看数，才是快手所倡导的普惠价值观。目前，成效已经开始显现，也有越来越多的车企加入到了快说车矩阵孵化业务中。
疫情期间，有人在快手当厨子，有人在快手学本领，而有的人则选择成为“汽车云销售”。 在“全民直播”的趋势下，各大车企也迈出了数字化营销的关键一步。经历这次疫情之后，消费者的消费结构和倾向或许都会发生改变。从这方面看，汽车业在这次疫情中的创新转型“云卖车”，或许无形中也为未来汽车消费结构的转型提前做好了准备。
责编：花争
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