一汽大众千位4S店销售在快手开播，1万粉丝主播月销100多辆新车

“两台T99飙车，看看谁是秋名山车神”、“智能网联功能下，音色、方言、形象都可以自定义”、 “来吃我做的家常版热干面喽”……很难想象，这些专业、接地气且俏皮的话出自车企高层的快手直播间。疫情当下，众多车企高层“在线营业“，在快手做起了主播，“云卖车”成为潮流。

线上火热的背后是暗淡的汽车市场。过去两年中国汽车市场增长缓慢，而 2020开年的新冠疫情导致线下门店客流量锐减，让本就处在寒冬中的汽车行业更加雪上加霜。据统计，受疫情影响，2020年全年汽车销量预计同比下降5%-10%。

汽车主机厂和经销商开始将目光转移到线上，思考如何发力直播和短视频，在市场整体下行环境中找到新的增长途径和集客渠道。其中，一汽大众已经率先行动，目前仅东北区域就已经有700多个4S店小哥在快手直播说车、卖车，有人通过快手月销20多台。

在快手如何卖车？

“我2月才开始做快手，半个月涨了10000多粉丝。”一汽大众4S店的冰冰说：“年后没有自然进店的客户了，只能转到直播了。”转型之后，冰冰在短时间内不仅积淀出一定粉丝量，还签下两个订单，她是如何做到的呢？

首先是专业，直播卖车具有一定的门槛，冰冰拥有10年的汽车销售经验，对一汽大众的各种车型烂熟于心，能够快速跟粉丝建立信任关系。其次是优惠活动，好的运营方法能够为主播带来更高的人气。冰冰直播间曾有过一次小高潮，有一天做了一个特价秒杀，涨粉1000多。

而每天坚持直播两场的冰冰也迅速和快手的老铁们建立起了更深厚的信任感。冰冰说，直播的时候戴口罩说话费劲，所以就把口罩挂在耳朵上，而不是戴在嘴上。有一位老铁说，冰冰还是把口罩戴上吧，不然的话会传染给我们的。底下粉丝就说，冰冰隔着屏幕也能传染吗？然后这位老铁一拍脑门：“哎呀，天天看直播，以为冰冰就在身边呢”。在这种真实的信任感加持之下，一位老铁在看了冰冰直播后，十几天迅速下单。

快手平台不仅为汽车品牌提供用户增长的机会，也在加速构建多元汽车生态。同样就职于一汽大众4S店的涛哥深有感触。涛哥在门店主要负责二手车评估和收购，起初做快手是想吸引一些粉丝增加二手车的置换率，结果发现来买新车的用户多，开始通过卖新车带动二手车的置换，就这样增加了一条业务线。

“我现在粉丝虽然才1万多，但我卖新车已经100多台了”，涛哥说，和别的平台不一样的是，快手能让老铁们对主播产生足够强的信任感。年前，涛哥有个赤峰的粉丝，直接买票来到涛哥所在的沈阳买车。涛哥很诧异：“你知道我卖多少钱你就过来？”这位老铁回答：“我关注你四个月了，我相信涛哥，绝不会有加价的情况”。

冰冰和涛哥的案例只是快手“云卖车”的冰山一角。随着车企观念的转变和平台的扶持，越来越多的车企“相中”了快手，除了一线销售，更多车企的领导也加入到直播当中。

为什么是快手

去年11月，快手聚焦汽车垂类内容的“快说车”频道正式上线，打开了车企短视频营销的新大门。大量汽车经销商入驻快手，销售人员化身主播，利用专业知识在线解说各个车型的功能，满足用户对车辆信息的需求，为品牌积蓄口碑和流量。

事实上，快手的普惠价值观和去中心化的机制，也在让车企持续感受到直播卖车的潜力。快手上真实且丰富的“人+内容”成为汽车商业生态的基础，真实、直接、干货的内容更容易获得用户的信任，也更容易形成转化。一旦主播和粉丝之间建立稳定的信任关系，成交、推荐和复购都水到渠成。

同时，快说车频道自上线以来，致力于通过品牌Page、品牌矩阵和品牌指数等磁力矩阵产品，帮助经销商打通线上线下的壁垒，实现集客、加速、留存营销正循环，推动汽车零售的新模式。

此外，快说车为加盟商和销售人员提供技术、运营指导和流量激励，还会根据不同账号的情况和需求，提供个性化的运营培训，让不同价位和类型的车型都能在“快说车”频道打开销量。

快说车的这些举措让车企和销售人员受益匪浅。据悉，一汽大众东北区域以矩阵账号形式入驻快手，粉丝量在短时间内由30W突破了100W。经过赋能培训后，汽车主播对平台直播的玩法和规则更加了解，账号发布作品积极性提高了66%，直播次数提升了60%，直播时长提升了37%，直播观看人数增长近1倍，作品播放量提升了近2倍。

其中，销售人员宝强入驻前粉丝刚破1w，账号原来封面混乱、不吸睛、活跃度低、内容质量低。通过快说车线下闭门集训指导短视频技巧及封面、内容等优质作品要素，如今封面统一、标题醒目、每日固定高峰时间发布作品、说车评测更具专业性，产生了13个爆款作品。现在粉丝达到4.6w，平均每月通过快手集客20人左右。像宝强这样的一线销售人员也因此成为一汽大众的红人，经常被一汽大众领导在群里点名表扬。

汽车矩阵直播是大势所驱，每一位前端销售都能够通过快手实现线上获客、而不是培养几个网红，一味追求涨粉或者单场直播的观看数，才是快手所倡导的普惠价值观。目前，成效已经开始显现，也有越来越多的车企加入到了快说车矩阵孵化业务中。

疫情期间，有人在快手当厨子，有人在快手学本领，而有的人则选择成为“汽车云销售”。 在“全民直播”的趋势下，各大车企也迈出了数字化营销的关键一步。经历这次疫情之后，消费者的消费结构和倾向或许都会发生改变。从这方面看，汽车业在这次疫情中的创新转型“云卖车”，或许无形中也为未来汽车消费结构的转型提前做好了准备。

责编：花争

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揭秘一汽大众销售公司总经理：他人事出身却用业绩回击了质疑

运营商财经网 实习生哈泠羽/文

成立于1991年2月6日的一汽-大众，发展已经近30年，目前形成了中国汽车市场第一位的合资品牌，在不少消费者心目中，一汽大众就是一个汽车时代的标签，而一汽大众销售公司总经理郭永锋如今正是在扮演操盘手的角色，运营商财经网也试图揭秘。

在一汽一干就是十七年

2020年12月，郭永锋升任为一汽大众销售有限责任公司总经理。

郭永锋大学一毕业便加入了一汽集团，但是一直在人力资源、数字化等支持性部门工作，此前极少出现在媒体报道之中。成为一汽大众销售公司总经理后，郭永锋常常在公众面前露面，并且带着一汽以所向披靡、无人可挡的态势向前冲。

资料显示，郭永锋在2014年4月至2017年10月任一汽大众汽车有限公司人力资源部人员规划与招聘科经理。2017年10月至2019年3月任一汽-大众汽车有限公司管理服务部部长，2019年3月起其任中国第一汽车集团有限公司数字化部(信息化数字化办公室)副部长至今。

时间自会回应所有的质疑

其实郭永锋转岗销售，曾在业界引起过不小的争议，其中质疑最多的还是他“多年从事人力，是否还能胜任销售工作”。

然而，四十岁的郭永锋用时间回应了那些质疑他能力的人。

在郭永锋的领导下，近两年来，一汽大众一直是中国汽车厂商半程销量冠军。

根据官方发布的数据，一汽大众2020年累计终端销售2161888辆车（含进口车），同比增长1.5%。同时，2020年一汽大众也再创产量新纪录， 年产整车超207万辆，是2020年唯一年产量超过200万辆的乘用车企业。

大刀阔斧，进行数字化改革

一汽大众实现了数字化革新，这离不开郭永锋的努力。

为了适应数字化时代大势，将用户导向落到实处、贯穿全域，郭永峰首先对一汽大众销售公司现有组织架构进行了大调整。

构建用户导向型数字营销体系的第一步，郭永锋和管理团队以“用户运营中心”，取代之前存在多年的市场营销部门。此外，在一汽大众上半年的变革中，郭永锋坚持一切都要有体系、数据做支撑，并以此来完成“以用户为中心”的最终转变。

可以预见，在总经理郭永锋的带领下，一汽大众的未来可期。

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课程大纲

专家简介

吕春兰

市场部网特邀讲师

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

授课经验与影响力

16年培训咨询经验，已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

DISC性格测试分析授证讲师

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

主讲课程

大客户销售策略、四步法销售谈判搞定客户、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

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课程特色

采取互动演练、全课程用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学方式于一体，营造出良好的课堂氛围，又易于学员吸收消化知识；

实战实用：讲师具备丰富的实战经验和点评能力，能运用实战案例，并针对学员自己的现在进行时案例做实战研讨。

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2、掌握并运用世界著名的SPIN销售模式，提升销售中“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引导的技巧；

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