大咖共话财富管理：如何把握新时代机遇？公募基金如何发力？
4月13日，晨星（中国）2024年度投资峰会在广州举行，这也是晨星投资峰会首次在中国启幕。南都·湾财社记者现场获悉，此次峰会以“新趋势 新赋能 创共赢——探索资产与财富管理新时代”为主题，会议特别设置6大主旨演讲与7大圆桌论坛，汇聚政府及监管、海内外顶级财富管理机构代表、专家学者等，共话资产与财富管理行业在新时代背景下的核心挑战与无限机遇。
上海交通大学上海高级金融学院执行理事屠光绍表示，晨星首次把在全球都有影响力的重要峰会放在广州，既说明了晨星对中国下一步资本市场、投资发展方面的重视，也代表了业界对于下一步投资行业、投顾行业如何发展更普遍的关注。“积极发挥粤港澳大湾区在整个金融高水平开放过程中的试点和引领作用，反过来也能为全国的金融高水平开放起到很好的示范作用。”屠光绍说。
聚焦财富管理发展新业态
围绕“与投资者实现双赢：高质量发展的基石”主题，晨星全球高级战略顾问陈鹏分享了晨星关于投资者回报和基金回报差距的全球研究成果，并指出“基金赚钱，基民不赚钱”并非中国市场特有现象，造成这一问题背后的根源是投资者行为偏差。
“造成投资者最大的差距实际上就是高买低卖，特别是高买，这个在中国市场尤其显著，这是某只基金，基金业绩增长、基金业绩变得非常好的时候，大量的资金涌入，买在了高点，整体的体验变得很差；第二是投资者没有分散风险；第三是建议投资者尽量少关注短期市场的业绩，从我们的研究数据来看，投资者越查净值，查得越快、次数越多就会造成投资和长期目标偏差越大。”陈鹏在解释投资者行为偏差时如此表示。
“我们要创造三赢。”陈鹏表示，基金公司、基金销售公司和基民要三赢。原来的模式是以产品销售为中心，有了基金产品，付给销售佣金、分管理费最后到消费者，实际上我们要颠倒过来，投资者在最上面，投资顾问为投资人服务，最后来配置基金产品。
近年来，随着我国经济的发展，居民家庭财富不断增长，更加科学、专业的财富管理服务成为我国居民迫切的诉求。新形势下，投资顾问业务的价值显著强化，同时也被赋予了新的时代内涵，“买方投顾”转型成为大势所趋。
盈米基金总裁肖雯分享了她对账户管理模式下投顾业务的思考。她认为，在中国的市场上组合跟投模式和账户管理模式会长期存在。其中，账户管理是以客户的账户为中心，组合是以组合的策略为中心，服务的标准化不太一样，组合跟投是高效的投资顾问，账户管理是更加个性化、更加结合客户的目标；服务方式来看，组合的跟投更加高效、更加规模、更加自动化，而账户管理更多的是有更多一对多的模式或是一对一的模式。
“因为我们可以通过这两种形态结合中国7亿基民的特点，让我们的组合跟投模式更多的服务大众客户，用账户管理模式更多的服务我们的富余客户，随着科技能力的提升，我们会越来越好的运用账户管理模式服务中国更多的普通投资者。”肖雯说。
财富管理新时代，公募基金如何发力？
当前，财富管理行业蓬勃发展，公募基金管理总规模逼近30万亿元大关，居民的金融资产配置需求日益增长。当下，基金产品已经成为普通投资者分享实体经济和资本市场发展红利的重要方式。近年来，基金监管、市场环境等多方面的新动态，为基金行业发展带来新风向。
“财富管理新时代，公募基金如何发力？”聚焦此话题，晨星（中国）总经理冯文，申万菱信基金董事长陈晓升，中欧基金董事长窦玉明，景顺长城基金董事及总经理康乐，美国信安金融集团副总裁、中国区负责人钟蓉萨进行了深入探讨。
值得注意的是，4月12日，国务院印发《关于加强监管防范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》。作为资本市场第三个“国九条”，新“国九条”对基金行业着墨颇多，包括要大力发展权益类公募基金、全面加强基金公司投研能力建设、建立ETF快速审批通道等。在陈晓升看来，近日出台的新“国九条”，对中国资本市场未来十年发展作出明确规划，中国资管和财富管理行业进入新时期。新时期下，低利率时代的到来与行业整体的降费趋势将成为行业发展的两大推动力。
当前，行业降费率趋势明显，基金公司如何应对目前的竞争格局？窦玉明认为，从产品提供商的角度来看，基金公司该向中国其他先进制造业龙头企业学习。像中国制造业企业一样走“工业化”的道路。“类比汽车行业，如果以手工方式制造汽车，价格难以下降，只有批量生产、生产线标准化，价格才能足够低。”在他看来，我国基金公司目前面临着把基于个人、艺术化、非标准化、不可预测、相对不稳定的业绩改造为基于团队、基于标准、基于专业分工的过程，全球市场已有顶尖基金公司的先例，国内的基金公司需结合自身实践推动这个进程。
康乐则提出对个性化、多元化的思考。他认为，现有的产品设计方式难以完全脱离基金经理的个人影响，相比较海外市场产品的风险收益特征和应用，国内主动管理的权益类产品有基准，但是没有误差的约束，基金经理本人发挥的空间较大。因此，目前将更多投入在研究平台上，为基金经理提供更多支持。康乐表示，被动管理类、配置类产品容量相对较大，可以尽量走低费率的规模化路线，而对于策略容量有限，同时能提供较多超额收益的产品，需要尽量帮助基金经理扩大容量，但也要注重平衡，不影响基金经理的业绩和超额收益。
而标准化的产品如何满足个性化的市场需求？康乐分析，投资能力建设对基金公司、资产管理公司最为重要，这相当于制造业具备研发能力、生产制造能力、工艺。在此基础上，对于机构客户可以一对一定制化产品满足需求；而个人投资者在整体需求足够多的情况下，也可以将投资能力转化为相应的产品。作为基金公司，往后跟投顾业务的对接，关键在通过投顾捕捉客户的实际需求。
资产配置是实现养老投资长期规划的工具
在当今的时代背景下，财富管理行业蕴藏着持久增长潜力，财富管理行业的可持续发展亦为各方所关注。可持续发展不仅意味着行业在经济层面的稳步增长，更涉及到社会、环境等多个维度的协调发展。在财富管理的实践中，越来越多的机构开始注重ESG（环境、社会和治理）因素的融入，通过优化投资策略，推动资本流向更具社会责任感、更环保、更可持续的领域。
以养老为目标的投资呈现出典型的“长周期资产配置”特征，如何用资产配置助力养老投资“长跑“？在圆桌对话中，上海基煜基金销售有限公司执行总裁张鸣与兴证全球基金FOF投资与金融工程部总监养老金管理部总监林国怀，富国基金多元资产投资部总经理兼FOF基金经理王登元，南方基金管理股份有限公司FOF基金经理夏莹莹，华夏基金管理有限公司资产配置部基金经理许利明对此进行了深入解读。
华夏基金管理有限公司资产配置部基金经理许利明指出，养老投资是超长久期的投资模式，几乎可以穿越所有资产的波动周期，二三十年的久期下做资产配置的意义非常重要。
配置是指把资产分开，分配到不同类别的资产里，利用不同类别的资产波动的频率和波动的波长不一样的特征，做到一定程度的对冲，从而使投资者在达到长期不降低预期收益率的前提下，尽量降低短期的波动率，让持有人的持有体验更加好、更加安心的投资目标，这是养老投资需要追求的点，或是养老投资时间长、可以穿越周期。“所以我们并不以绝对低的波动率为目标，但是我们也尽量通过配置的方法把波动率做得平缓一些，持有人感受会得到改善。”许利明表示。
林国怀在讲述养老资产配置和其他属性的资产配置上的差异时表示，养老投资相对于其他投资来说主要有几点差异：一是更加注重战略资产配置。二是增加一些权益类基金、权益类资产等长期收益相对比较好，但是有一定波动率的产品。三是尽可能用多资产、多策略的方式评判组合的波动。
夏莹莹表示，总体上对于个人投资者来讲，是把长周期需要做的事情，用资产配置的方式，最终通过基金、资产的个股或是其他的形式落地，资产配置应该是实现养老投资长期规划的工具或是一种比较有效的策略。
值得一提的是，2022年11月证监会发布了首批个人养老金的名录，包括40家基金公司的129只养老目标的FOF。那么，FOF基金的运作方式是不是长期养老资金比较理想的运作模式呢？
对此，许利明表示：“在基金经理从业周期只有三年的情况下，让持有人持有一只基金十年，这个可能性是不大的。但是FOF产品对基金经理的依赖度不是很高，因为我们是分散在几十个基金里，这几年即使有人在换基金经理，对整体的业绩影响也没那么巨大，在这种情况下，持有人就可以相对安心的长期持有，为自己将来退休的生活做安排，这是FOF为什么有利于养老投资的主要原因。”
多机构未来考虑多资产多配置模式
对于团队接下来的配置策略，林国怀表示，将遵循一贯的多资产多配置的模式。“权益和固收相比较而言，权益比固收的性价比更优，我们会低配债券、超配权益。投资风格上，对于权益来说，这几年大家追求的都是便宜，不像2020年、2021年大家追求的是好，现在是追求好的时候开始了，现在对于成长的配置会逐渐增加成长的配置，降低价值的配置。”
王登元表示，大的配置围绕两点，一是低利率时代寻找高确定性的机会，既在固收市场，包括另类的REITs品类可以创造稳定现金流，比较稳定现金流。股市比如说红利、现金流比较充裕的，沿着低利率时代的投资曲线。二是关注新旧动能转换新质生产力，属于赔率很高，现阶段胜率不高的资产方向，主要围绕这两个经济方向进行规划和配置。
“从宏观经济的角度来讲，我们认为今年中国经济是触底回升的年份，所以我们认为权益市场在这个背景下比债券市场更具有吸引力、更具有性价比。由于经济复苏的力度可能不会再回到过去很激烈的经济增长年份，所以我们认为权益市场应该是结构性和温和的机会而不是全面的大牛市。这种情况下我们具体到权益市场，我们会倾向于两个主线：一是跟全球在通胀有关的上游资源品的投资，比如说原油、有色金属、黄金等。二是跟新质生产力有关，经济转型大背景下受益类的行业、公司和股票，这是我们在权益资产里更加有倾向性的细分品类。”许利明表示。
夏莹莹则表示，关于市场的观点，今年南方基金整体的FOF团队配置上做了一些调整，会更加积极的考虑多资产的配置方向和策略，所有的组合都会尽可能的在投资允许的范围内考虑多资产的投资。
“在当前的位置我觉得我们依然看好黄金中长期的投资机会。中长期来看，A股是非常重要的资产，经济在稳定发展的时期，至少在我们看得见的未来，当前A股依然没有高估，高性价比的情况下，A股是非常值得配置，特别是低估值红利类的资产，我觉得是值得长期持有的。当然h我们也有非常有活力的民营经济和制造业企业，这也需要积极关注，过去两年时间内也有大幅度的下跌，现在是值得关注的时间点。”夏莹莹说道。
她还指出，从长周期来看，国内的债券资产收益率下行的趋势基本上是比较明显的，从当前的位置来看，A股的配置性价比会更高。从战略配置的角度来讲，国内的债券是非常重要的资产，海外的美债的收益率回到4.5甚至不排除有更高可能性的位置的情况下，中长期的配置机会可能会再度出现。
采写：南都·湾财社记者 罗曼瑜
数据库营销——存量客户维护与经营
课程背景：
银行网点能够接触和营销的客户中，数量最多、质量最好的就是存量客户，其呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的，维护该类客群的难度也就最大。
很多银行和理财经理都很重视存量客户盘活的工作，但目前存量客户维护的现状不容乐观：从结果上看，中高端客户资产增长乏力，大众客户流失严重，零资产客户大幅增加，通过批量营销获取的新客户导入后无法实现实质性资产转入；从过程上看，例如对存量客户按照“认领——激活——邀约——面谈”的流程进行维护，举办各类活动，推出升级服务等，但收效并不明显。
分析原因，流程不合理、缺乏有效批量维护手段、工具不好用是很重要的原因，同时分支行往往缺乏系统性的客户维护安排。
本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金一线人员量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结 ，从多个纬度给出银行销售人员解决存量客户维护难、营销难的全面优化方案。
课程收益：
● 营销人员能够对客群进行有效分类，并根据不同客群的需求进行分析、定位并开展相应的客户维护和营销活动；
● 帮助行员通过对不同客户的需求挖掘，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户；
● 教会行员一整套资产配置技巧，帮行员厘清资产配置的思路和方法，提升产品配置的能力；
● 帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程；
● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行个金零售条线的理财经理
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练
课程大纲
导引：银行零售客户经营的现状与着力点
一、银行零售经营的现状
1. 银行从1.0到4.0
2. 网点客户经营的现状与压力
二、客群细分与需求定位
1. 客群细分
1）重点客群与分类经营
2）客户分群的原理和要点
3）不同客群的经营策略重点
2. 需求定位与满足
1）客户与用户，金融需求与非金融需求
2）客户首先要满足的是非金融需求
3）客户非金融需求满足的途径
微信短信→电话邀约→活动体验
第一讲：留的住、挖的深——存量客户的维护和经营
一、存量客户的开发和维护
1. 你管理的核心客户是谁
2. 让客户不想走、不愿走、不能走
1）专业的服务
案例学习：某银行的8大感动场景营销
2）产品配置
案例学习：一个高客两千万资金的安排。
3）个性增值服务
案例学习：某银行私行客户经理的忠诚客户
二、微信维护与经营
1. 线上维护和拓展的前提
1）做好线上营销的三个转型：思维、心态、技能
2）六大客群扩大私域流量
3）如何加客户微信——流程的设计和话术的优化
案例学习：某银行的“暖心行动五个一“
4）添加微信后的两大实时维护动作
2. 常态维护，夯实基础，打造个人IP
1）建立五好形象
2）内容发送的四个原则
a利用娱乐创造互动
b产品植入软着陆的五大技巧
案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的
c品牌自营销
案例学习：某零售银行的五天工作法
d文案撰写转发的小技巧
3. 社群经营
1）如何邀请客户进群
案例学习：邀请客户进群的话术解析和分享
2）微信群六有原则
3）微信群客户跟进维护的注意事项
4）“轻型”社群经营——微视频录制
5）微沙龙的操作技巧
a微沙龙的事前五项准备
b微沙龙的七步流程的关键要素
4. 微信一对一沟通的三个原则
1）价值传递
2）营销策略
3）定期问候
三、电话邀约的关键要素
1. 电访关键动作之理由设计：合理性与操作性
实战练习：客户邀约的十大理由
2. 电访关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升
3. 电访关键动作之标准流程：标准化动作9步走
案例学习：银行客户邀约电话录音回听与分析
4. 不同客群的电话邀约的话术侧重点的设计原理
实战练习：不同客群的电话邀约实战场景演练
四、活动体验有效助力客户维护和营销
1. 沙龙活动现场效果提升
1）沙龙活动创意办
a活动细节设计的“小正大”：小细节、正能量，小成本、大文章
b与客户共情、共鸣
案例学习：2小时亲子沙龙，41组到场客户，签下33单
2）好的开始是成功的一半
a破冰环节设计与操作的问题难点
b如何让客户快速融入现场
案例学习：老年客户沙龙活动，场面比年轻人还热闹
2. 沙龙活动资源组织优化
1）沙龙活动联合办
a与合作伙伴共拓、共赢
案例学习：一年办了40场高端客户沙龙活动，这个网点哪里来的人和钱
b突破地点、人员与资源的局限
案例学习：从一场失败的社区活动，到接二连三的银商联办“小小银行家”系列活动
2）沙龙活动资源组织实战
a合作伙伴摸底及选择
b事前准备与前期沟通
c资源调配与现场分工
案例学习：某支行的“情比金坚”七夕贵金属营销客户活动
案例学习：快递小哥如何5年赚260万
第二讲：专业的资产配置流程
一、资产配置面谈前准备
1. 面谈前准备八部曲
2. 准备工作检视表
二、资产检视并提出建议
1. 专业的KYC
1）分析第一+询问第二
2）KYC三部曲——收集信息、风险评估、聆听需求
3）KYC的目标——清楚、完整、有共识
2. 持有不同产品的客户的资产配置切入
1）已持有产品的客户的配置建议
2）资产配置工具的使用和专业解释
案例学习：某股份制银行的辅销工具
三、配置方案实施
1. 客户感受价值的四个层次
2. 传递价值
1）科学合理、运用工具、最大化需求
2）结合现实、盘点资源、减少忧虑
3）展示方案、说明优劣、排除选项
4）强调优势、不断重复、倍增信心
3. 传递价值的三大工具
1）细化
2）数据化
3）对比化
4. 如何消除客户心中的疑虑
游戏：找规律、解答案
1）产品增值
2）权威辅证
3）客户见证
4）售后保障
四、资产配置的后续追踪
1. 配置资产高覆盖的客户群
2. 配置资产低覆盖的客户群
第三讲：售后转介与服务
一、客户转介
1. 转介的作用：高客的圈层营销和新客的倍增
2. 转介话术的使用技巧
3. 转介的激励方案
二、常态联系
1. 营销漏斗
2. 联系频率和方式的制订
3. 常态联系的结合点
三、关注客户信息的变化
1. 时刻关注客户变化的目地
2. 客户信息的变化就是一个营销机会的产生
3. KYC是一个永不止息的动态的工作
课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
我们一起服务大众
“@所有人，身边有安全隐患？告诉我们，我们帮您办！”
1月30日，大众新媒体大平台首页首屏刊发出这样一张海报。当天，大众新闻客户端联合山东省应急管理厅、山东省消防救援总队开展的安全隐患问题线索征集活动，海报字里行间是朴素的服务大众之情。
85年前，大众日报从硝烟战火中走来，坚守“党的立场、群众的报纸”，一路披荆斩棘，薪火相传；85年后，大众新媒体大平台正式上线，将聚力服务大众，建设“优服务大平台”，走好网上群众路线。
“小区消防通道杂物堆积，存在很大安全隐患，我抱着试试的心态在大众新媒体大平台留言，没想到这么快相关部门就进行了整改。”来自泰安的一位网友激动地说。
在山东省消防救援总队新闻宣传处副处长张超看来，安全隐患能迅速解决，关键在于充分发挥了大众新媒体大平台联系群众的桥梁纽带作用。“有了大众新媒体大平台，我们跟老百姓的联系更加紧密了。”张超表示，期待与大平台在普及消防知识等方面展开更广泛更深入的合作。
走好网上群众路线，要善于通过互联网问需于民、问计于民。打开“大众”新媒体大平台，领导留言板、大众互动、帮办等栏目一应俱全，群众把关心关切化为意见建议提交给相关部门，获得回复办理。一问一答、一题一解、一来一往中，践行着新时代网上群众路线。
电信诈骗如何防患于未然？建筑工地噪音扰民找谁可以解决？燃气泄漏是否可以报警？“通过携手大众新媒体大平台，创新传播途径，可以提高群众的防诈意识，也可以通过答疑解惑，更好服务群众。”济南市公安局情指中心指挥调度室副主任季建认为，大众新媒体大平台上线后，将助力公安部门更好做好服务群众工作。
走好网上群众路线，要不断建立健全网络智慧服务，不断提升老百姓的获得感幸福感。去年，济南市急救中心开通线上视频呼救功能，通过该功能，可以快速锁定患者位置以及查看患者情况，节约宝贵的救治时间，不过，目前此功能并没有充分发挥作用。“大众新媒体大平台上线，为我们解决这一问题提供了机遇，希望加强与大平台在宣传服务方面的合作，让老百姓及时享受到我们的便民服务。”济南市急救中心党总支书记徐晓旸表示。
“大众”根植大众，“大众”属于大众。聚力在全媒体时代更好鼓舞大众、团结大众、服务大众，全新的“大众”永远与大众在一起！
（大众新闻客户端 刘云鹤）
