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8个月融资2.1亿:他开1200家加盟店 最快10min汽车易损件配送上门
面对2019年,宋继斌和他的团队信心满满:兵马粮草,万事具备,可以一战,值得期待。
文 | 铅笔道 记者 刘小倩
“如果未能完成任务,销售团队就去跳海。”销售负责人保证道。项目创立前两年,公司每天为周转资金发愁。如今,他创办的“三头六臂”月销售额按10%的速度在快速增长。
“三头六臂”是一个B2B的汽车易损件综合服务平台,针对上游,平台自控产品达到85%;面向下游,公司以加盟商形式扩建社区服务店,主要服务当地修理厂调取配件。
在全国,“三头六臂”拥有近1200家社区服务店,预计今年在珠三角的配送时间为10分钟之内,其他城市的配送时间为30分钟以内。
2018年6月,“三头六臂”获得银河系创投4100万Pre-A轮融资。今年2月,又完成1.7亿元A轮融资,资方为钟鼎资本、君联资本。
注:宋继斌承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。
行业老兵借加盟模式扩张去年10月的一天,在君联资本的会议室里,宋继斌向投资人展示着自己的项目,他有些紧张。当对方问到竞对产品市场定价策略时,他的大脑一片空白。
“虽然公司的盈利模式清晰,且公司已发展到一定规模,但我在竞品问题上的表现不太好,在投决会的结果出来之前,我一直都较为担心。”
投决会当天,宋继斌仍然不安,手机突然亮了,“全票通过”,他内心的大石子终于落下。今年2月,“三头六臂”完成1.7亿元A轮融资,资方为钟鼎资本和君联资本。
“三头六臂”是一个汽车易损配件综合服务商,85%的上游产品均是自控产品,下游连接各地修理厂。在修理厂周围,“三头六臂”通过加盟形式建立社区服务店,担当修理厂的共享仓库。
在做这个项目之前,宋继斌是一名武警,复员之后在轮胎厂工作7年。从业务员到销售经理再到工厂的ISO管理者代表,对于这之中的采购、制造及销售的每一个环节,他都非常熟悉。2004年,他开始了第一次创业生涯,面向国内与国际市场做刹车片的生产和销售。
他发现,经过100多年的发展,欧美汽车及汽车售后市场已经成型,市场在良性机制中正常运转。但中国汽车市场起步晚,爆发速度快,问题多。
车主检修车辆的途径通常有两种:
第一,车主直接瞄准4S店,虽然配件品质能够得到保证,但4S店的收费较高。宋继斌介绍,4S店销售新车的利润低,其主要营业收入来源售后和车贷,这也就决定了其高昂的价格。
第二,车主倾向选择自己信赖的维修厂。实际上,这些维修厂的配件均来自不同的供应商,价格虽低,但不透明,易出现部分厂家为了追求利润使用假冒伪劣产品的问题。
因此,宋继斌选择将目光放在渠道上。2015年,宋继斌创办“三头六臂”,通过严控渠道,建立品牌。“我们想要打造一个这样的平台,类似宜家、7-11等,用户只要在平台上选购配件,用户信赖这个渠道的产品,而不需要关心该产品是什么品牌。”
为了加速发展,“三头六臂”布局的渠道几乎都是加盟商,没有直营店。宋继斌认为,有两个出发点:首先,他观察到,即使晚上6点以后,修理厂仍然会接到一部分订单,其量约为当天总订单量的20%。“三头六臂”的加盟商大多是以家庭为单位,能够做到24小时响应。
其次,加盟商的经营业绩与加盟商自身息息相关,主人翁色彩的带入能够刺激加盟商的战斗热情。
虽是加盟模式,但宋继斌表明公司是将其作为直营店的标准来管理。每个月月末,“三头六臂”会为加盟商推送业绩分析报告,并派遣督导员对其进行业绩分析和实际工作指导。
近1200家社区店,最快10分钟送货上门在汽车后市场的王国里,除了加盟和直营,产品的选择也有一番考量。不同于提供全车件的汽配公司巴图鲁和开思,“三头六臂”的产品多为易损件。
提供全车件的公司通常会与修理厂约定某一时间交货,可能是当天下午,或者是第二天上午,修理厂修车的时间可能会因此耽搁。
所以,“三头六臂”选择了配送商模式,强调建立社区服务站,并将社区店分布于修理厂2~3公里的距离内,以缩短配送时间。
截至目前,“三头六臂”在全国已有近1200家社区服务店。当车主来到修理厂表明自己想用“三头六臂”的产品时,该修理厂的员工可以将需要维修的车辆车架号拍照上传给服务商或者相联的SAAS软件,系统识别并解析出对应的产品后,就近的社区服务店可以迅速将产品送到修理厂。
宋继斌表示,预计今年在珠三角的配送时间为10分钟之内,其他城市的配送时间为30分钟以内。
他介绍道,不同城市的选品也会不同。在北京,大众品牌车销量较好,社区店的选品会以这个品牌的易损件为主,广州则围绕本田进行选品。
“三头六臂”的易损、易耗件产品包含四个系列,分别为包含刹车片、刹车盘等的制动系统、以空气格为主的过滤系统、涵盖火花塞的点火系统,及机油、冷媒等化学品。
这些产品从来源上又被分为三类:第一,国际品牌,以满足修理厂的基本需求;第二,独家销售的品牌;第三,公司自主研发的产品。在平台上,第二类与第三类产品占据85%的份额。
“随着车龄的增长,我们准备再丰富部分SKU。”宋继斌解释,因为目前为止,我国的平均车龄还不到5年,随着车龄的增长,原本非易损件由于使用频率的增加也会变为易损件,“三头六臂”随后会增加相关品类。
实际上,从选择B2B模式、加盟商经营体系到选品,这条路“三头六臂”走了3年多才成型。
通常而言,受互联网思维影响,创业者们都想通过打造爆款来获得流量,迅速占领市场。但团队发现,这种模式并不适合汽车后市场。
一方面,汽配行业是一个深度垂直的行业,SKU较多,无法单点突破;另一方面,爆款产品的主要受众是C端用户,但在修理厂内,由于相关专业知识欠缺,车主主要依赖修理厂来选品。
宋继斌认为,汽配行业的主要用户应该是B端的修理厂。为了验证自己的猜想,2015年,他创办“三头六臂”,并在广州开设10家直营店,耗费6个月检验此模式及相应配套软件的可行性。
当年年底,这10家店成功了9家,宋继斌将其全部卖予员工,开始了对加盟模式的摸索。
反规则:先付钱再发货在项目运行中,他发现市场上大多数公司的账款回收期都较长,“公司都是先发货,给予供应商一定周期,之后再催款。”
宋继斌决定打破行业“潜规则”,让用户先将货款存放在平台上,用户下单时,平台会自动扣款,之后安排仓库发货。
“最开始的时候很难,顾客都不相信我们,这就逼迫我们改善服务。”除了常规配送订单,“三头六臂”还会为顾客提供培训、24小时在线技术支持、月度分析、库存提醒、会议营销、项目推介等一系列的增值服务。
“我们当时面临的挑战很大。那个时候,我们资金链几乎断裂。”后来是朋友帮忙投了些资金,‘熬’了几个月,才挽救过来。”当时,销售负责人甚至向宋继斌保证,如果不能完成任务,销售团队就集体跳海。宋继斌笑道,“团队集体跳海的照片我现在还存着呢。”
我国机动车保有量已超过3.2亿辆,汽车驾驶人员达3.6亿。汽车后市场是一个当之无愧的万亿级规模市场。宋继斌认为,这个行业足够大,大的可以容下各种业态。
汽车后市场有2条主要赛道,基于产品的供应链流通和维修保养。汽配是相对标准化的产品,在建立好标准数据库后,规模化效应明显。再者,汽配行业主要面向B端市场,获客效率更高,因此,汽配行业发展的速度一定程度上快于维修保养行业。
不同于直营模式的康众和从产品转向交易赋能的中驰车福,“三头六臂”从出现时便选择以建立高频易损件渠道品牌为目的社区店加盟模式。为了体现高频,“三头六臂”除了在终端布局社区服务店外快速响应当地用户以外,还分别在山东、广州设置了12000㎡和20000㎡的大型仓库、12个区域仓库,此外,公司还建立了专门服务终端门店的干线物流和SaaS系统。
今年2月,项目完成1.7亿元A轮融资,资方为钟鼎资本和君联资本,截至目前,“三头六臂”共完成近2.1亿元的融资。
宋继斌介绍,未来,“三头六臂”将会在3个方面发力。第一,扩张市场占有率,在郑州新建北方中心仓,形成南有广东中心仓,北有郑州中心仓的局面;第二,提升产品技术和质量保障能力,同时整合供应链资源;第三,提高基于数据基础上的运营能力,并服务15万家修理厂,在今年布局超2000家服务商。
作者 | 吴晋娜
校对 | 石榴
华为、耐克、本田等多个名品牌被仿冒,武汉十大知识产权案例引人深思
楚天都市报记者詹钘
近日,武汉市知识产权工作领导小组经武汉市市场监管局(知识产权局)发布了《2019年武汉保护知识产权十大典型案例》。案例中,为了赚取巨额利润,华为、耐克、本田、卡西欧等知名品牌商品都被仿冒制作和销售。武汉市场监管以及公安等部门也进行了严厉打击。
记者在十大案例中选取了有代表性的6个案例进行展示。这些案例也充分说明,侵犯知识产权,必将受到法律严惩。
正品代理商卖假货,还藏匿查封物品
【案情】2019年6月11日,东湖新技术开发区市场监督管理局执法人员对光谷创新天地项目工地现场检查。
发现 60卷涉嫌假冒科顺某科技股份有限公司“CKS科顺”商标的高聚物改性沥青耐根穿刺防水卷材。当即依法对上述涉案物品予以查封。
6月12 日,执法人员再次检查现场时,发现涉案商品已被当事人武汉某工程有限公司转移、调换;6月20 日,当事人迫于调查压力主动交 出转移、调换的涉案商品。
经调查,当事人为“科顺”品牌代理商,2018年5月29 日,当事人以包工包料方式承包武汉光谷新天地项目防水工程分段施工。经区建设主管部门证明前期使用的均为合格产品,均属合法渠道购进的合格商品。
2019年6月,当 事人从一名未核实真实身份信息的业务员处购进60卷“CKS 科顺”牌高聚物改性沥青防水卷材,未查验出厂检验报告及 合格证,也未取得任何票据,案发时未投入使用,违法经营 额22800元。
该局认定,当事人购进建筑材料并准备使用在工程中的行为视同销售行为,其违法主观故意明显,转移调换涉案物品违法性质恶劣,应予从重处罚。
2019 年10月23 日,东湖新技术开发区市场监督管理局依据《中华人民共和国商标法》第六十条和《中华人民共和国产品质 量法》第六十三条的规定,作出行政处罚:责令当事人立即 停止侵权行为,没收、销毁侵权商品,对商标侵权行为罚款 200000元;对其隐匿、转移査封物品的行为处以货值金额3 倍罚款68400元,合计罚款268400元。
【点评】该案是东湖新技术开发区市场监督管理局近年来查处的第一起当事人擅自隐匿、转移涉案的假冒侵权商品的案件。当事人作为专业的品牌代理商,充分了解正规商品的购进方式、渠道以及价格,却仍然敢于在建筑工程中使用假冒侵权商品,为了逐利而枉顾职业道德和商业道德,且当 事人更罔顾法规,挑战执法权威,影响恶劣。
为有效震慑此类违法行为,市场监管部门对其销售假冒侵权商 品的行为和隐匿、转移查封物品的行为均予重处,有效惩处违法行为同时也大力彰显了法律权威。
武汉电脑大世界商户销售假冒华为产品,被罚51万
【案情】华为技术有限公司、新华三技术有限公司经国 家工商行政管理总局批准,在第9类商品上,分别注册了 “HUAWEI” “华三” “H3C”等系列文字、图形及组合商标。
上述商标的核定使用商品范围包括网络通讯设备、光通讯设备、数据传输设备等,均在注册有效期内。
2018年1月至10月,被告人陈某、张某两人系夫妻, 二人明知购进的华为光模块和新华三光模块系假冒注册商标的商品,为牟取非法利益,在武汉市洪山区珞瑜路141 号武汉电脑大世界内,二人经营的实体店和网店内对外销售。
经核实,销售总额为人民币1122000元。10月17日,被告人陈某、张某被武汉市公安局洪山区分局民警抓获。民警当场从二人经营的店铺仓库内查获各类待售的假冒华为技术有限公司及新华三技术有限公司注册商标的光模块393 个,价值人民币40600元。
同年11月13日,被告人陈某、张某因涉嫌销售假冒注册商标的商品罪被武汉市洪山区人民检察院批准逮捕。
2019年8月8日,被告人因销售假冒注册商标的商品罪被武汉市江岸区人民检察院提起公诉。同年,江岸区人民法院以销售假冒注册商标的商品罪判处陈某某有期徒刑三年三个月,并处罚金人民币510000 元、判处张某某有期徒刑二年,缓期两年执行,并处罚金人 民币200000元。
【点评】该案是典型的知识产权刑事类销售假冒注册商标的商品案件。该案还涉及当下互联网销售中存在的商标侵权问题,该案的处理,向公众宣示了互联网并非法外之地, 任何违法经营行为都应承担相应法律责任。
家庭作坊自制“阿迪”“耐克”服装,货值超70万元
【案情】2019年2月至4月,张某在武汉市江汉区大兴路沿江一号某地下库房以家庭作坊的形式,雇佣帮工,购进“光板”成衣,使用 烫画机等设备往成衣上烫印“阿迪达斯”“耐克”商标。
另外,张某甲等人还购进假冒注册商标“B0Y”的服装成品和 “金利来”手提包成品,在江汉区“万商白马”商城8楼 8235号、6楼6116号储存和销售上述假冒商品。
其中,张某负责全面管理,包括租房、进货、采购假冒注册商标标识、安排小工烫印商标等,其他家庭成员负责挑选、釆购服装款式及生产工具、代发工资、管账、销售、整理货品等杂务。
2019年4月22 日,公安机关在上述三处地点现场查获了假冒注册商标“阿迪达斯”的运动套装3710套、T恤2932 件,假冒注册商标“耐克”的运动套装298套、长袖74件, 货值金额共计418455元。
查获了假冒注册商标“BOY”的运 动套装450套、假冒注册商标“金利来”的手提包504个, 货值金额共计704196元;还查获了大量假冒注册商标标识 和制假工具烫画机、压缩机等。
2019年10月22日,被告人张某等因假冒注册商标罪、销售假冒注册商标的商品罪(未遂)被提起公诉。
2020年1月15 日,武汉市江岸区人民法院以假冒注册商标罪、销售假冒注册商标的商品罪(未遂) 判处张某甲有期徒刑四年,并处罚金人民币35万元。
【点评】该案是典型的以家庭作坊形式制假售假的侵犯 商标权类犯罪案。江岸区人民检察院认为该案被告人触犯了假冒注册商标罪和销售假冒注册商标的商品罪两个罪名。
该案的依法审理宣判,对打击侵犯 知识产权违法犯罪活动,警示教育其他经营者、形成健康的 品牌保护意识、营造良好的营商环境具有引导作用。
销售假冒本田“HONDA”汽车配件,销售金额超2000万元
【案情】2019年5月20 日,武汉警方接到广州某商务顾问有限公司报案,称本田某株式会社委托其在武汉进行商业维权,在武汉市硚口区华生汉口城市广场商铺内,发现耿某、杨某等人销售大量假冒本田“HONDA”商标的汽车配件。
警方迅速成立专班,第一时间开展案件侦办工作,通过多维度分析研判,初步掌握到耿某、杨某等人一方面采取传统销售方式,一方面采取非接触式的犯罪手法,依托互联网和物流,向全国多个省市销售假冒本田品牌汽车配件。
专班民警充分利用市局大数据系统对犯罪嫌疑人身份信息、联系方式及相关联系人情况进行逐一核查,锁定了以耿某、杨某为首的制售假冒品牌汽车配件犯罪团伙,摸清了该团伙位于硚口的销售门店、居住地、制假仓库等多个犯罪窝点。
2019年5月21日上午,专班民警兵分三路,雷霆出击,迅速对硚口区华生汉口城市广场汽配城内的三个目标点开展集中收网行动,对该团伙犯罪网络开展打击,一举抓获涉案人员3名,现场查获假冒本田“HONDA”商标价值210万元的汽车配件。
从销售窝点中,发现销售单据、销往各地的销售电子凭证等,查证销售金额达2000千万余元。为深挖战果,专班民警根据前期经营线索,深挖涉案人员信息、物流信息和资金情况,梳理出该团伙销往对该案涉及的北京、 上海、江苏、河南、广东、山东等多地的相关信息,发起“云 端”集群战役行动进行全链条打击。目前,该案已依法移送审查起诉。
【点评】面对该团伙网上网下相结合,分工明确,组织 严密,隐蔽性强的新型经济犯罪形式和手段,专班民警充分 依托信息化、大数据手段,收集固定了该团伙采取QQ、微 信方式向全国销售假冒本田汽车配件的大量证据,为全链条 打击奠定了坚实基础。该案的成功破获维护了本地企业和人民群众的合法权益,净化了全市经济发展环境,稳定了市场 经营和税收秩序。
2560块假冒“CASIO”牌手表被查,市值超800万元
【案情】2018年11月,武汉邮局海关在对寄件人“WUB0” 寄往美国,编号为 LT006909222CN、LT011153299CN、 LT011153095CN等115个邮包进行査验时,发现内有标称 “CASIO”牌手表2560块。
经与“知识产权海关保护系统” 内信息进行比对,上述商品涉嫌侵犯卡西欧某株式会社的商标专用权。
2018年12月,武汉邮局海关向权利人制发了确权通知书,该权利人通过书面回复,确认上述物品侵权。根据权利人提供的涉案物品市场价格,标称“CASIO”牌手表 2560块价值8229400元。2019年9月武汉邮局海关进行行 政立案并作出收缴决定。
【点评】该案中,武汉邮局海关针对寄递渠道侵权高发 的现象,充分利用金关二期邮递物品管理系统,对侵权邮包 开展数据分析,通过追踪相关交易记录,围绕揽收地、邮寄 时间、目的国、商品种类、平台来源等要素分析关联数据, 开展风险布控,一举查获侵犯国际一线知名品牌CASIO” 的货物物品,正品价值超过822万元,是2019年武汉海关 查获案值最大的一起侵权案件。
销售假冒红葡萄酒,被罚9万元
【案情】2018年11月29日,武汉市江岸区市场监督管理局接武汉市黄陂区市场监督管理局移送武汉某有限公司网售商品侵犯涉外商标专用权案,2018年11月30日, 武汉市江岸区市场监督管理局予以立案调査。
当事人2015 年11月购进瓶上标注“BORDEAUX”的干红葡萄酒在其网店上销售。其中,购进玛莎迪尼干红葡萄酒60件(6瓶/件), 已销售30瓶、购进玛莎迪尼城堡干红葡萄酒60件(12瓶/ 件),已销售96瓶、购进玛莎迪尼庄园干红葡萄酒15件(12 瓶/件),已销售147瓶、购进玛莎迪尼维玛特酿干红葡萄酒180件(6瓶/件),已销售142瓶。
按实际销价的平均价计算,当事人销售的上述四种葡萄酒价值人民币57621. 6元。当事人销售的上述四种葡萄酒经北京某知识产权代理有限公司鉴定为侵犯波尔多葡萄酒行业联合委员会注册商标专用权的产品。
2019年8月21日,市场监管部门依法作出处罚决定:责令当事人立即停止侵权行为,没收侵犯“BORDEAUX波尔多”注册商标专用权的玛莎迪尼干红葡萄酒330瓶、玛莎迪尼城堡干红葡萄酒624瓶、玛莎迪尼庄园干红葡萄酒 33瓶、玛莎迪尼维玛特酿干红葡萄酒938瓶;罚款人民币90000 元。
【点评】该案是一起保护涉外商标权利人合法权益的典型案件。当事人在其销售商品上使用已取得授权的商标标识, 在商品包装上使用与他人具有一定知名度的注册商标近似 的商标标识,极易造成消费者误认,具有极大的欺骗性,此案的查处具有广泛的教育意义。
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