大众探歌：女性客户看中小巧灵活，却也是劝退男客户的主要原因

大家好，我是一汽大众4S店的销售顾问，今天跟大家从销售角度聊聊探歌，希望可以帮准备买车的朋友们避避坑。

销量如何？库存情况？

在本地有两家一汽大众经销商，每天进店16批左右，10个里面有1-2批是专门冲着探歌来的。

上月一共卖了95台车，探歌卖了9台，其中有2台是我卖的。这车单车提成是300元，办理分期的话能增加到500元。这里顺便插一句，汽车销售的底薪很低，根据经验不同，底薪只有2-3000元，再加上大众车的提成都很低，赶上销量不好的时候每月工资只能够温饱。而如果某个销售连续销量垫底的话，就会直接被开掉，就是所谓的末位淘汰制。

店里现在有16台探歌库存，外观全是白色，其中13台1.4T时光版，3台1.5T辰光版。

谁在看这车？买车用户是什么样的？

有60%都是女性用户，基本都是上下班代步、接送孩子等用途。职业上什么都有：办公室白领、公务员、教师、家庭主妇等。

胡女士就是专职家庭主妇，老公想给她买台车接送两个儿子上下学。她自己的要求是尺寸不能太大，而且必须是合资车。结合自己的预算看来看去，最终相中了探歌这车，于是当天就提走了。

探歌这车之所以能卖出去，有很大一部分原因是尺寸足够小。王女士买车的时候就是这种情况，她30多岁在医院上班，还没找对象，看了途岳和探歌，决定在这里面二选一。 最终，探歌凭借着更加小巧灵动的车身，还有同配置比途岳低一万元的价格，成功获得了王女士的芳心。

探歌的价格最近半年一直在下降，半年前能优惠3万，而现在已经能优惠3.9万了，如果办理5年期贷款的话，加上银行的返利，能再多优惠5000元。

对比最多的是哪款车？放弃探歌的原因是什么？

在内训资料里面，途岳和XRV被列为了主要竞品，实际接待过程中途岳是提及率最多的，占到60%左右。

前面说过小巧灵活是探歌的优势，让女性客户很满意。但对于男性客户来说，小巧灵活就变成了缺点。

王先生是本地私营公司的上班族，平时回农村老家比较多，所以想买个底盘高点的SUV，预算十几万，朋友就推荐他买大众。试驾完探歌以后感觉挺满意，但他说还要再去看看上汽大众。第二天再联系的时候，得知已经定了途岳，他说探歌不如途岳看着大气，觉得一个大男人开探歌的话有些“娘们唧唧”。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

探歌一共三个配置，差价不大，所以无论哪个配置都不算难卖。由于时光版库存压力比较大，所以店里销售们都是用力猛吹时光版。这样一来，客户有70%都选择了最低配时光版。指导价15.89万，5年期分期最高优惠4.4万。

卖出去的探歌都是白色外观，最难卖的颜色是玛雅金色，这颜色是土黄色，非常难看，当初探歌上市的时候店里进了一台，足足用了6个月才卖出去，而且还多便宜了4000多。

下面就用时光版分别给大家算两张报价单，下面是全款上路的：

贷款是有厂家银行低息方案的，但4S店都不会主动给客户推荐，都是优先推荐利息更高的本地银行，特别是5年期贷款，不仅能多优惠5000元，还有更高的提成。

买车后会有哪些抱怨？保养费用是多少？

男性客户会有一部分抱怨这车买小了。另外，老款探歌有一批次的轮胎有开裂现象，但无法质保。

除了以上两点以外，客户对大众的车机也是怨声载道。1.4T时光版中控屏里面没有导航，屏幕操作也非常卡顿。

另外，在挂倒挡倒车的时候，倒车影像也经常弹不出来，需要重启才能行。

常规保养一次是508元，其中机油298、机滤50、工时费160元。厂家建议每1万公里或者一年保养一次，而店内执行的标准，是使用半合成机油5000公里/半年保养一次，全合成机油保养周期是1万公里/一年。

只有销售知道的秘密

探歌是有置换补贴的，非本品是4000元补贴，本品置换是6000元，必须在本人或者对象名下才行，而且跟对象必须要有结婚证。

上汽大众区域营销集训— 哈尔滨站选段2/3 销售顾问的...

DCC邀约到店信息交接管理2/3。

上汽大众区域营销集训一：哈尔滨站选段2/3。书接上回！下面的接待计划的部分就是直销员或者是销售顾问来进行填写的。包括预约到店的时间、幺幺专员把这个信息传递给销售顾问之后，销售顾问就要打电话给客户说：大哥，明天到展厅上。上午还是下午？几点钟？要明确一下，把时间定下来。

同时在大众营销系统上是不是就有预约事项了？这一串是不是就连起来了？再往后是否驾车到店？如果是，我是不是要提前预留停车位？还有一个同行的人数，是你一个人过来还是和嫂子一起来？小朋友要不要一起来？来几个人？是不是就和提前做好接待的准备，尤其是带小朋友来的？可以提前准备一个小礼物，是不是可以有效的来促进成交？

然后洽谈桌的预定也是个小的技巧。对于这种马上就要成交的客户其实可以做点仪式感。现在很多店里面会做一个预留的牌牌，有点像餐厅里面做的vip预留，放到这个位置上，客户是不是看着特别的心里面觉得挺得劲的。这样的一个仪式感是不是可以有效的拉近我们和客户之间的关系，有效的来促进成交？也是个小的m新途。

再继续，来看一看客户的其他的诉求有没有？因为销售顾问这时候不是给他打电话了吗？问他有没有其他的事情，比如有要不要做二手车的评估，或者是要不要算一下金融的保险的东西？如果是有，就要开始找试驾的车型协助的人员等等。这一块二手车的评估也都出来了，就对应的事项都有了，当然没有，可以不写。

这里面还有一个展示的车型，有推荐车型了，有了这个展示的车型有可能是竞品，比如说我来买帕萨特，现在对比的就是迈腾。正好我们有这款迈腾，两个车可以放到一起让客户马上来进行抉择。您开一开，ok这两栏做好之后是不是就有效的完成了信息的传递？同时销售顾问可以提前做好准备，对于这个客户的到店体验是一个有效的提升。

大家可能说这个东西什么时候做？来看一下，还有一集。