上汽大众区域营销集训— 哈尔滨站选段2/3 销售顾问的...
DCC邀约到店信息交接管理2/3。
上汽大众区域营销集训一：哈尔滨站选段2/3。书接上回！下面的接待计划的部分就是直销员或者是销售顾问来进行填写的。包括预约到店的时间、幺幺专员把这个信息传递给销售顾问之后，销售顾问就要打电话给客户说：大哥，明天到展厅上。上午还是下午？几点钟？要明确一下，把时间定下来。
同时在大众营销系统上是不是就有预约事项了？这一串是不是就连起来了？再往后是否驾车到店？如果是，我是不是要提前预留停车位？还有一个同行的人数，是你一个人过来还是和嫂子一起来？小朋友要不要一起来？来几个人？是不是就和提前做好接待的准备，尤其是带小朋友来的？可以提前准备一个小礼物，是不是可以有效的来促进成交？
然后洽谈桌的预定也是个小的技巧。对于这种马上就要成交的客户其实可以做点仪式感。现在很多店里面会做一个预留的牌牌，有点像餐厅里面做的vip预留，放到这个位置上，客户是不是看着特别的心里面觉得挺得劲的。这样的一个仪式感是不是可以有效的拉近我们和客户之间的关系，有效的来促进成交？也是个小的m新途。
再继续，来看一看客户的其他的诉求有没有？因为销售顾问这时候不是给他打电话了吗？问他有没有其他的事情，比如有要不要做二手车的评估，或者是要不要算一下金融的保险的东西？如果是有，就要开始找试驾的车型协助的人员等等。这一块二手车的评估也都出来了，就对应的事项都有了，当然没有，可以不写。
这里面还有一个展示的车型，有推荐车型了，有了这个展示的车型有可能是竞品，比如说我来买帕萨特，现在对比的就是迈腾。正好我们有这款迈腾，两个车可以放到一起让客户马上来进行抉择。您开一开，ok这两栏做好之后是不是就有效的完成了信息的传递？同时销售顾问可以提前做好准备，对于这个客户的到店体验是一个有效的提升。
大家可能说这个东西什么时候做？来看一下，还有一集。
畅享五一，2024河北汽车文化节，上汽大众展位多重福利等你来！
五一假期到，2024河北汽车文化节也拉开帷幕。作为汽车行业的盛会，这不仅是一场汽车展览，更是一场与汽车文化亲密接触的盛宴！而上汽大众展位更是福利多多，等你来体验！
上汽大众在中国拥有广泛的销售网络和售后服务体系，以满足消费者的需求。他们致力于通过不断提升产品质量、技术创新和用户体验，为消费者提供更好的汽车产品和服务。作为中国汽车行业的领先企业之一，上汽大众自然也积极参与2024河北汽车文化节。设立展台展示最新车型和技术创新，同时也为到场观众提供了多重福利。
威然咖啡屋 免费领咖啡
在上汽大众展位拍摄短视频发布小红书或抖音平台，搭配话题#上汽大众车真沾 #石家庄车展 可免费领取现磨咖啡一杯。
上汽大众 ID.迷你夜市
现场体验上汽大众车型并咨询销售顾问，可由销售顾问引导至前台领取美食券一张，前往展位《石门小吃城》免费兑换美食小吃一份。
2024河北汽车文化节，上汽大众展位等您来体验！一系列福利活动等您参与，带您领略汽车文化的魅力，开启驾驶乐趣的新旅程！
对话上汽大众西昌昌蓉4S店总经理，易车洞察精细化分层运营策略
回顾2023年,国内车市经历了许多变化。从 年初“价格战”导致一季度销售低迷,到暑期的限时优惠带动消费,再到“金九银十”延续降价风潮助推车市销量增长,国内车市正被不断重塑。面对这样的市场环境与挑战,汽车流通行业在持续变革中找寻高质量发展之路。
作为一家在五线小城市经营的汽车销售企业,上汽大众西昌昌蓉4S店通过精准的破圈网销策略和创新的下沉式售后服务,实现了品牌建设与销量增长的目标。新年伊始,易车志邀请到上汽大众西昌昌蓉4S店总经理汪富华,分享如何在竞争激烈的市场中立足。
破圈网销,驱动四成占比增长的核心策略
自2008年建店以来,上汽大众西昌昌蓉4S店紧紧跟随品牌的发展脉络,在巩固市内老店地位的同时,该店积极扩展商业版图,增设1家位于繁华商圈的商超门店,并在10个重点县域市场布局二级经销网络。凭借出色的业绩和稳健的市场表现,门店连续六年成为上汽大众四星级核心经销商,多年来,该店更进一步助力品牌在区域市场实现年销量稳定突破千辆的佳绩。
然而,据汪富华回忆,随着市场经济的变化和汽车产业的快速变革,当地车市面临着存量缺口逐渐扩大的挑战,这也为当地老牌经销商的昌蓉大众提出了更为严苛的经营要求,快速建立区域市场内的数字化触点布局以提升盈利能力,成为昌蓉大众经营过程中不可不做的头等大事。
在汪富华看来,随着新能源汽车的迅猛发展,数字化触点和平台化布局已成为汽车营销的核心要素之一,通过数字化运营优化客户体验,可有效推动新能源品牌销量的增长。“如将此运营策略应用于传统品牌在特定环境下的县域市场运营,将显著提升门店盈利能力,助力业务高效发展。”
面对接踵而至的经营挑战,上汽大众西昌昌蓉4S店选择将门店经营转型策略的第一步,放在了与客户的首要触点——DCC网销团队。首先,在DCC团队中增设网络运营专员这一关键岗位。一方面,此岗位用以处理来自各平台的海量数据资源,通过对所有线索进行初筛后,按需匹配到适合的邀约专员。另一方面,密切关注DCC专员的邀约呼出量、回复及时率和客户到店建卡量等关键数据,通过这一系列举措,不仅考察DCC专员能否迅速引发客户兴趣,实现持久有效的对话沟通,还能够检验他们是否拥有实现客户线索“高价值利用”的能力,以此不断提升昌蓉大众DCC团队的专业水平。
其次,通过新媒体平台进行视频化内容引流。在数字营销成为新常态下,数字营销向何处去,本质上是由主力消费人群及其消费方式与偏好等决定。对于经销商而言,深入了解并适应这些变化至关重要。西昌昌蓉依托区域内传统渠道布局基础,每周精心策划并拍摄多种类型的视频素材,通过持续的数据分析复盘,以经销商账号不断打磨内容质量、从而提升其区域市场内的粉丝转化能力。
汪富华强调,在内容创作中应充分挖掘并呈现地方特色元素,这些独特的元素最能引起当地客户的情感共鸣。“从以往单纯的产品传播到客户引流,再到门店打造独特的区域IP,这一系列策略的转变都旨在将潜在客户引入私域流量池中。通过集中运营和反复触达,将大大降低获客成本提高成交效率。”目前,上汽大众西昌昌蓉4S店的网销占比已达到全年总体销量的四成。
创新售后,以品质服务深系基盘客户
在与汪富华的交流过程中,他还进一步讲到,面对高意向的客户群体,汽车经销商在完成线索精准匹配后,应以客户为核心,实施精细化的分层运营策略。通过构建相应的消费通道,加强与这些高意向客户人群的互动,有效提高他们的参与度和积极性。而推动这一切的关键,在于门店对客户关系的独到理解,成功地通过促进前端销售与售后业务的快速融合,使两者具备同等的“造血”能力。这不仅有助于提升客户满意度,更为其长久经营奠定了坚实基础,使门店在激烈的市场竞争中走得更稳、更远。
上汽大众西昌昌蓉4S店在前端销售策略中,引入了更加严苛的服务标准。从时间成本、运营成本中缩短客户的体验反馈链,持续保持其品牌的客户高黏性。在意向客户购车环节末端,精心设计前置售后服务预售包,即2年内4次车辆保养套餐。这一创新举措使其服务预售包的渗透率高达50%以上。通过提供高质量的售后服务,进一步增强了客户的忠诚度和满意度。
另外,门店还针对区域内设立二级网点的县域市场,采取由总店售后技师团队携带店内自有物料,通过县域市场内的合作门店,进行年内两期的集中客户保养服务。
在汪富华看来,基于多年从业经验,他深知客户在首保完成后,售后服务年限与进场时间明显缩短,而当地与其他区域市场的售后营商环境有所不同,整体售后环节更加封闭。因此,门店采取售后保养套餐的整装预售策略,一方面,透过提供极具竞争力的预售价降低客户单次保养时的价格敏感度;另一方面,结合全开放式的保养环境,客户能够全面了解原厂保养服务中的各个环节及标准,相比于以往为客户通过店内监控观看保养流程的方式,能够为客户提供清晰详细的售后服务体验。“客户可随时咨询相关保养问题,通过客户的咨询深化技师对于售后服务标准的思考,也能无形中提高其维修技术水平,相比店内专门做强化技术人员的培训有着事半功倍的效果,也提升了客户售后保养套餐的复购率。”汪富华如是分享道。
最后,在与汪富华沟通中,“易车志”还了解到,门店还在持续增强区域市场内车险续保管理规模。门店在保持自店售后服务标准外,及时规范管理所有县域市场及市内门店的进厂保养客户资料,设定相应关键绩效指标,要求县域市场销售网点和销售售后服务顾问在接车后主动询问客户保险相关信息。同时,将这些信息反馈给续保部门,以便对客户资料进行维护和更新,并通过加大现场销售力度,提高续保成交率,进一步推动业务发展。
在国内汽车市场进入存量时代背景下,单纯以产品为中心的经营模式已难以主导市场。因此,深入了解并满足消费者需求,构建以客户为中心的经营模式,成为行业发展的必然趋势。通过将门店业务与客户思维紧密结合,提供卓越的购车体验,并积极探索数字化客户运营模式。这不仅有助于提升门店吸引力,更能在与其他品牌的竞争中注入更多优势力量,为门店的长远发展奠定坚实基础。
