合资造车四十载 上汽大众“谋”与“术”

本报记者 方超 石英婧 上海报道

“合资业务模式一定存在，而且大众是离不开中国市场的。我们所有的创新，所有的团队要分工明确，坚决不内耗，我们一定有未来。”在2024（第十八届）北京国际汽车展览会（以下简称“北京车展”）举办期间，上汽大众总经理贾健旭的话铿锵有力。

《中国经营报》记者注意到，贾健旭作出上述表述的背后，合资龙头车企上汽大众，正在2024年北京车展上展开凌厉攻势，有“最聪明的油车”之称的途观L Pro，即是上汽大众代表性产品之一，该款车搭载了上汽大众与大疆车载联合开发的IQ. Pilot智能辅助驾驶系统，或进一步巩固上汽大众基本盘。

除了领衔登场的途观L Pro外，ID.3、ID.4 X、ID.6 X等上汽大众旗下诸多电动车型也悉数登台亮相，而对于当前市场热度较高的混动车型，贾健旭也透露，上汽大众将有四款产品逐步推向市场，“填补我们现有的混动车型空白区间”。

作为一家历史悠久的汽车合资企业，在1984年签约奠基的上汽大众，亦在今年迎来成立40周年的历史性时刻。不过在自主品牌市占率持续提升、新能源汽车行业加速演变的当下，上汽大众当下显然面临诸多挑战。

从2023年提出“促油车、稳电车、上奥迪”九字方针，再到如今的“油电同进”战略，上汽大众正在加速“谋变”，而上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民则强调，“外面市场发生了很大变化，但是还得看变与不变。变的是市场需求发生变化，不变的是车的品质还是要到位”，在其看来，上汽大众未来“有自己的路可以走”。

从“一穷二白”到2700万产量

“难道这些遍地尘土的简棚陋屋，就是一家汽车制造厂？就是在这种地方，大众要联合中国人一起造车？然而，望一眼公司的招牌，证实了我的确没有走错地方。”上汽大众首位德方最高负责人马丁·波斯特曾回忆，“我站在上海拖拉机汽车总公司，即上海拖汽总公司的一家工厂前，这是家中国的国营企业，而狼堡的大众集团刚与这家企业签订了合资合同。”

马丁·波斯特的回忆，从侧面印证了中国汽车产业的艰难起步历程。1984年10月10日，历时6年、多达30次谈判后，上海拖拉机汽车工业公司、中国汽车工业总公司和德国大众汽车公司正式签订《上海大众汽车有限公司合营合同》，中德投资比例各占50％，合同期为25年，中国汽车产业自此开始加速前进。

从1983年4月11日，一辆手工组装的桑塔纳轿车从上海安亭旧厂房缓缓驶出，再到2023年11月27日，一辆2024款全新峡湾蓝色的ID.3在上汽大众安亭厂区下线，宣告上汽大众成为国内首个累计产量突破2700万的乘用车企业。短短几十年时间，上汽大众在创造自身辉煌之时，也带动了中国汽车产业的持续进阶。

辉煌业绩的另一边，在中国这个全球最大的汽车市场，上汽大众正面临愈发激烈的市场竞争。

在市占率方面，自主品牌正在快速崛起，乘联会数据显示，2023年自主品牌累计份额52%，相对于去年同期增加4.6个百分点，而截至今年3月份，2024年自主品牌累计份额55%，相对于去年同期增加5.4个百分点。

在日渐流失的市场份额之外，更令上汽大众在内的合资车企焦虑的是，在电动化、智能化领域，新势力车企、传统车企正处于领跑态势，并借此优势获得更大的市场份额。贾健旭就直言：“到目前为止合资企业所有投放的新品在智能化程度上跟中国市场的竞品有一定差距，也是我们必须承认的。”

诸多挑战之下，上汽大众又将如何破局前行？

在贾健旭看来，合资40年，中德合作大旗需要继续扛下去，合资业务模式未来一定会存在，其同时强调，面对竞争对手，上汽大众在积极应变之时，也需保持并进一步发挥自身优势，“我们不要看了别人的想去复制它，扔掉我们现在有的，那是很大失误，所以我们一定要有定力，同时要看见自己之美，不要妄自菲薄，尊重别人之美，美美与共。”

率先打响“智能化”攻坚战

在合资传统优势基本盘——燃油车领域，上汽大众正率先打响“智能化”攻坚战。

“中国首购用户很多，出于种种原因还是青睐油车，油车在中国还是有一定的市场。”贾健旭表示，上汽大众推出途观L Pro“就是把智能化的东西也转到油车上”。

据悉，作为上汽大众拳头产品，途观车型自诞生起，以持续的优化、迭代，打造SUV市场明星产品，上市14年间已赢得超280万名用户。上汽大众方面直言：“此次一代‘神车’焕新而来，产品力全面跃升，开启油电同智新时代，最大限度满足用户期待。”

上汽大众方面表示，途观L Pro搭载的多项智能化配置，将带给用户更适合中国路况的高阶智驾辅助，重新定义燃油车智能新标准，带来“油电同智”新体验。上汽大众方面介绍，途观L Pro还搭载同级独有的IQ. Light高分辨率智慧投影大灯，通过6屏交互为用户打造科技感十足的数字化座舱。

记者注意到，全面发力油车智能化的上汽大众，除了途观L Pro外，帕萨特Pro亦与大疆智驾合作，不仅如此，在提升上述两款车型智能化程度之时，上汽大众坚持“上新不去旧”，贾健旭直言：“经典帕萨特和老的途观要继续卖。”

在途观L Pro喊出“定义油车智能化新标杆”之时，上汽大众也对外透露了旗下混动车型最新进展情况。

“我们这次董事会最大的一个话题，就是同意所有混动车型全部交给上汽大众，利用上汽大众作为平台去跟德国大众、上汽一起，共同开发满足中国市场的混动车型，其中包括PHEV和增程式产品。”贾健旭直言，“换句话说，我们会有增程式产品和长续航的PHEV推向市场，而且是电动车架构。”

贾健旭同时透露：“接下来我们投放市场的完全是在电动车平台上面的混动车型。我们一共有四款产品逐步推向市场，去填补我们现有的混动车型空白区间。”

电动车型打出营销“组合拳”

在混动车型之外，上汽大众电动车型规划又是怎样的呢？

“电动车不能缓，我们有定位，但是亏损要有一定的程度。我们希望排进前十，前十张清单里看到有大众ID.3，基本就达到我们的目的了。”贾健旭透露，上汽大众“今年的策略不是收而是进，油电同进的关键在于进”。

那么，在今年多家车企掀起“价格战”的情形下，上汽大众电动车型是如何应对市场竞争的呢？

“ID.3率先在3月3日推出‘1.99万起零压首付、1399元起贴地月供、3年至高6折保值回购’的金融政策。仅三周后，ID.3再推招商银行专享金融方案，追加‘用车3年后尾款再减8000元+’的感恩回馈礼。”上汽大众方面介绍。

此后，上汽大众进一步加码ID.3市场营销举措，4月，ID.3升级推出ID.Care保值包，而在本次车展上，大众品牌更是宣布将ID.Care保值包适用范围推广至ID.4 X、ID.6 X。据悉，即日起至6月30日，购买上汽大众ID.系列的用户，均可通过随车赠送的ID.豆兑换ID.Care保值包，拥车三年后可享60%车价保值回购。

受到外界关注的是，上汽大众为何在当下推出“60%车价保值回购”策略呢？

“在汽车行业高速发展的今天，怎么让消费者永远用到最新技术？”贾健旭认为，“汽车是耐久消费品，不像电子消费品，只有车厂主动承担这样的义务，包括二手车市场的管理，提前介入二手车市场，才能让消费者以最低拥车成本，拿到最新技术的产品。”

在贾健旭看来，如何运营好2700万名大众用户对上汽大众未来发展至关重要。“‘60%车价保值回购’策略其实就已经在运营我们的客户了。那为什么三年以后回购？三年以后上汽奥迪有很多车型推出，客户要向上转也行，要转PHEV、EREV也行，三年以后是我们的大年，用户可以尽情地挑我们的产品。”

多措并举之下，上汽大众销量正在持续攀升，公开数据显示，2024年一季度，上汽大众销量26.5万辆，同比增长11.4%。新能源2.8万辆，同比增长171.3%。上汽大众相关负责人表示：“实际交强险是28万多元，比市场的增幅明显大一块。”

“我们不会卡着国家标准投机取巧地去做电动车产品，我们更多要满足消费者场景，让我们的消费者在上汽大众的身上产生复购，复购也是我们身上另外一个美。我们要重新关注服务、用户，做好用户运营，不断地在我们这个圈子里产生复购。如果我们把复购的循环打通了，包括高端车品牌整个东西做出来了，就会有更多产品供消费者选择。”贾健旭表示。

在贾健旭看来，“不是所有的人都想成为创新的先锋者，很多人还愿意成为一个Fast Follower，我们在产品上给大家更多的确定性，包括安全、可靠，这个是关键。”

“中国市场是我们的核心，所以我们要好好地深耕中国市场，这是我们唯一可以做的事情，必须把这个市场打穿打透，把我们最好的产品交付给消费者。”贾健旭强调。

投资7亿美元，大众入股小鹏，或合作造车，反向合资能否破局？

中国新能源市场的巨大潜力吸引了众多的厂商参与竞争，大家都想在这片沃土上分得一杯羹。加上近些年国内新能源车企势力快速增长，更加先进也更加符合中国市场需求的产品令曾经的老牌合资企业的日子不再如燃油车时代好过。在中国市场曾风光无限好的大众集团也迎来了新能源困局，其在华销量呈现出疲软态势，ID.系列电动车出货量不及预期。近日，一度传言正在寻找中国本土合作伙伴的大众以7亿美元入股小鹏，持股4.99%。大众这次能破局吗？

外国品牌新能源在华受挫

从如今的中国新能源车市场格局来看，合资和进口品牌的处境并不理想。根据乘联会发布的1-5月中国新能源市场厂商排名来看，除特斯拉和腾势（即图中的比亚迪戴姆勒）外，其他外企很难与国产车企一战。

外资品牌在华受挫与许多因素都有关，最重要的是技术和价格。从技术角度来看，中国企业在三电技术，即电机，电池和电控技术方面的起步较早，供应链本土化程度非常高。经过数年众多用户的使用里程积累，新能源汽车的核心技术已经完成了性能、效率、安全性和耐久度等多方面的技术迭代。以国内龙头供应链厂商宁德时代的电池技术为例，近些年其在电池材料和电池包结构方面的创新大大提高了新能源汽车的续航里程和安全性。从磷酸铁锂和三元锂到钠离子电池甚至到无过渡金属电池，随着材料的创新和电池包体积利用率的优化，电池的能量密度不断提高.从2019年的CTP 1.0到2023年的CTP 3.0，能量密度从180Wh/kg增长到了255Wh/kg。

除三电系统外，智能化也是国产新能源车型的一大优势。车机的优势不用多说，国内的车企并不仅仅局限于切换驱动的能源形式，而是要将新能源车的便捷性贯彻到底。对于未来出行各大车企的理解不尽相同，但智能驾驶是大势所趋。

从借助高精地图到更高阶的智能感知辅助驾驶系统，国内厂商提出了众多方案并进行了大量测试。以小鹏为例，其旗下的XNGP智能辅助驾驶系统将支持全场景智能辅助驾驶。2023年上半年时已在广州，深圳和上海三城开放其第一阶段能力，即借助高精地图从A点到B点进行智能导航辅助驾驶。其完全形态将不需要高精地图的支持。在L2级辅助驾驶，也是现行法规允许的自动驾驶等级的框架内，国内厂商的辅助驾驶系统在全球范围内已然处于第一梯队。

外资品牌在技术层面和国产品牌相比已没有了内燃机时代的优势，因此如今他们难以支撑其高昂的售价。同样的价格，国产新能源选手们有更丰富的配置；同样的配置，国产新能源车型则有更亲民的价格。以大众ID.3为例，上市初其售价区间为16.29-19.29万元。如此高昂的售价甚至和比亚迪旗舰车型汉有一定的重叠区间。虽然后驱和优秀的底盘让ID.3不失为一辆优秀的精品小车，但价格让许多潜在用户转而走入了其他品牌的门店。

欧洲的传统豪门更是如此。如今国产豪华品牌的价格已覆盖30-40万的价格区间，理想就是这个区间内的一员悍将，收获了众多原本青睐BBA的家庭用户的订单。老牌豪华品牌宝马的新能源走量产品i3和iX3目前在北京有10万元左右的优惠，其处境可想而知。

7亿美元，大众能得到什么？

进入电气化时代后，大众效仿内燃机时代的策略，斥巨资170亿元打造出了电气化车型专用的MEB平台。然而和内燃机时代不同的是，基于MEB平台的ID.系列车型并没能取得令人满意的销售成绩。大众也曾尝试研发自己的软件平台，并成立了子公司Cariad，专攻软件智能化。但实际情况并不如大众所想，Cariad的缓慢的研发进程影响了集团电气化车型的推出效率。就在2023年上半年，大众集团决定将Cariad的大部分高管解雇。自此，大众集团放弃智能化系统方面的完全自研，开始寻求合作伙伴共同开发。

过去大众在中国市场的辉煌依靠的除了较早进入市场的先发优势，还有其耐用性和高性价比。大众寻求本土合作伙伴的目的也无非是获得国产品牌在智能化方面的优势，辅以大众在机械素质层面的积淀来得到市场的认可。除此之外，大众还需要降低分摊在每台车上的研发成本来拉低售价，扩张在中国这个最大单一市场的份额。

大众在智能化竞争中所缺失的，正是小鹏的优势。小鹏的XNGP智能辅助驾驶系统的完全体将是无需借助高精地图，全面依靠硬件感知的智能驾驶方案。今年小鹏已在高精地图覆盖的城市陆续开放了XNGP第一阶段的测试，从实际体验来说，是一款令人满意的辅助驾驶系统。

根据双方发布的公告来看，大众和小鹏在初期的合作中将一同研发两款B级车，预计在2026年于大众安徽的工厂进行生产并通过大众的渠道进行销售。

正如公告中所说，“二者发挥各自的优势”，即使用小鹏G9的架构和智能化技术，大众负责设计，调校和生产。这样的组合听起来还是挺让人期待的。

关于这两款车的详细信息，双方在公告中并未透露，但既然是走量车型，这两款车很有可能分别是中型轿车和中型SUV，即和现在的帕萨特和途观对标。至于是否会归入电动子品牌ID.旗下目前不得而知，但根据先前国内国外车企的合作来看，很有可能会启用新的产品命名序列。

此外，在双方的声明中关于深入合作的计划被一笔带过，只提到未来会共同开发新的电动车平台，也许现在大众和小鹏也都没想好更深一步的发展战略。大众集团这次的入股比例体现出大众对合作的强烈需求同时也体现出其谨慎。如果持股比例超过5%的举牌线，继续增持或减持都会有更复杂的程序。大众持股4.99%刚刚好卡在举牌线下，这是最快达成合作的方式，同时也给彼此留了退路，毕竟双方的合作尚未看到成效。

大众的7亿美元，换的不仅仅是更先进的智能化系统，还有更适应中国市场的技术路线和更短的研发周期。相比于未来销售预期，这也许是一笔不错的买卖。

外资品牌破局路在何方？

1983年，第一辆CKD桑塔纳轿车在上海组装成功，不久上汽和大众集团便达成了合作；1991年，第一辆CKD捷达轿车也在长春走下了生产线，一汽大众也正式进入市场。几十年间，懂得生产汽车的大众和懂得中国市场的上汽和一汽通过出色的配合占领了巨大的市场份额。

如今的中国市场是世界公认的新能源汽车发展最为迅速的单一市场。正如几十年前上汽和一汽找到大众集团合作一样，如今的外资品牌需要与本土的厂商达成合作来适应市场。但与之前不同的是，现在的外资车企需要国产品牌的先进技术来提升自己的产品。

中国市场对于新能源车的需求不仅仅是能源形势的转变，更多的是在用车体验上颠覆性的提升。而恰恰在这一点上，外资品牌做的远远不够。如果像大众集团和小鹏的合作一样，大众成熟的造车技艺搭配小鹏先进的智能化方案，只要价格合理，市场是不会拒绝的。

大众和小鹏只是开始，未来也许会有更多外资品牌以入股的方式与中国品牌达成合作。毕竟在市场中，只有懂消费者需求并且技术过硬的竞争者才可以留下。