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记者探访泰安汽车销售市场:泰城两辆雪铁龙C6紧急“援鄂”!
记者 张亢 郭健 李增浩
2023年开年后,特斯拉率先大幅降价,出手推倒了多米诺骨牌的第一张。随后,一场由新能源汽车开启,燃油车跟进的汽车降价潮席卷全国。截至目前,全国已有30多个品牌直接或间接参与到这场史无前例的价格战。泰安汽车市场目前优惠力度如何?3月11日,齐鲁晚报·齐鲁壹点记者进行实地探访。
湖北C6脱销!泰安“援鄂”雪铁龙连夜赶路近半个月来,雪铁龙C6在湖北地区史无前例的优惠促销,让燃油车商和二手车商如坐针毡。大降价从3月1日开始,一时间,消费者从四面八方赶来,在湖北雪铁龙4S店挤破头,其中降幅最高的雪铁龙C6目前在湖北已经脱销。
迎胜路3号,坐落着泰安唯一一家东风雪铁龙4S店。偌大的展厅内仅放置了两台SUV与一台跨界型轿车,一旁雪铁龙C6广告牌还在竖立着,但展位上的车已经消失不见。
泰城雪铁龙4S店内,C6广告牌还在,车已经不见。
“在这放着也不好卖,3月10日下午就拉走了,连夜赶到湖北。”据4S店工作人员介绍,因湖北地区C6脱销,店内两辆C6被紧急调至湖北。据了解,雪铁龙C6官方指导价为21.6万元,泰安4S店售价为16.5万元左右。目前湖北地区在官方指导价的基础上,厂家优惠4.5万,政府补贴4.5万,合计优惠9万元,不过需要湖北户籍或在湖北地区缴纳6个月以上社保才能享受到此项优惠补贴。
“在湖北刚出这个优惠的时候,我们这一天至少30个电话,都是问问泰安能不能享受一样的优惠。”工作人员介绍,来电咨询的客户,都想低价购买C6,但目前泰安没有此项优惠政策。“就算不用优惠,买车也需要等,现在没有库存了,厂家正在加班加点赶工制造。”
清库存成了国六B实施前的最优解7月1日是正式实施国六B标准的时间节点,实施后国六A车型无法再上牌。现在多家车企推出优惠政策,目标直指国六A库存车辆。
泰城大众4S店门口,广告牌显示置换揽家族至高享32000元补贴。
周末的泰安城西汽车城,前来咨询看车的市民不少,但实际购买的却几乎没有。“上一次国标更新时是2019年,国五到国六的时候。”泰安一4S店工作人员介绍,那时候各品牌国五库存车也都进行了降价处理,但是优惠力度远不如今年大。“如果国六A库存车在7月之前没有卖出去,这些车4S店会上牌出售,到时候消费者会省下购置税与上牌税。”工作人员说,虽还是准新车,但是消费者购买需要过户,“二手车”的名头也会劝退一批消费者。
“现在热销车型都按订单生产,真正销量不好的,库存车才比较多。”泰安哈弗4S店工作人员解释,之所以雪铁龙C6大降价,是因为以前定价高、销量低,积压大量库存车,有的达到两年之久。另外新能源车企市场份额越占越多,本来销量低的燃油车品牌就在夹缝中求生存,“雪铁龙以前还能吃块小蛋糕,现在连羹都分不到了。所以,降价清库存成了最优解。”
出手还是再观望?消费者心里有杆秤“20万的C6老气横秋,12万的C6成熟稳重!”网友的调侃间接说明,只有不合适的价格,没有不合适的车。记者陆续走访了泰安东风标致、东风风神、一汽大众等品牌4S店,以及宁阳县凌云汽车城、桑迪汽贸等经销商,发现在泰安不同品牌车型均有不同程度的优惠,但优惠力度都不算大。
宁阳凌云汽车城内,广告标语显示置换奔腾B70额外补贴3万元。
在宁阳县凌云汽车城,一位有着20多年从业经验的丁先生告诉记者,他是刚刚接到比亚迪厂家通知实行优惠活动的。“比亚迪宋Pro-Dmi交88元定金抵6888元,宋Plus-Dmi和宋Pro-Ev都是交88元抵8888元。”
除了厂家优惠,泰安政府部门此前也发布过优惠政策。2月25日,泰安市商务局发布限额1000万的购车消费券申领公告,目前申领已经结束。另外,宁阳县也先后两次推出过购车补贴优惠政策,按照相关要求,在宁阳提车的消费者,按开票价格的8%进行补贴。“放眼整个汽车市场,8%的补贴可以说是很炸裂的。”丁先生说,不仅有8%的购车补贴,宁阳还推出购车加油让利、汽车经销商销售额排名奖励等活动。
“现在这事炒的这么热,不少消费者都是询价对比,不敢出手,就等6月下旬呢。”丁先生说,随着国六B的脚步越来越近,消费者啥时候购车,心里有杆秤。
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超1000万的保险业绩和售后产值,这家县城“夫妻店”是怎么做到的?
前言:虽然从今年开始,很多门店都在经历流量下滑的危机,但是桑迪并没有这样的烦恼。据曹留乡介绍,他们去年一个月的进店量大概在600到700台一个月,而现在每个月的进店量达到了860到900台。
作者 | 王正飞
来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)
宁阳桑迪总经理颜美花曾提出“三个1000”的目标,即保险销售1000万、售后产值1000万和新车销售1000台。
而颜美花设定的目标,他们在2017年便已达成。
说起宁阳桑迪,如果我们用霸主来形容它在宁阳当地汽车服务行业的地位,其实一点也不为过。
截至目前,桑迪的新车销售业务占据宁阳市场20%份额,而售后业务则占有近30%的市场份额。
“我们的关键数据现在都处于递增,特别是今年上半年,很多同行都感受到日子不好过,但我们并没有出现下滑,仍然是增长状态。”宁阳桑迪董事长曹留乡在接受《汽车服务世界》专访时说道。
曹留乡眼中,桑迪所位于的宁阳是一座六线城市,而他又是在如何在这座“小城市”去实现自己汽车人的“大梦想”?
一、小作坊起家
时钟拨回到1995年。
彼时,曹留乡在家乡宁阳创办了桑迪,那时的桑迪还仅仅是一间小作坊。“直到2005年前,桑迪还只是几个人的门店。”
改变萌芽于2008年。曹留乡和颜美花夫妻俩开始走出去和同行有了更多的交流和学习。用曹留乡的话说,他们开始有了学习的意识和概念,而后开始引导员工一起进步。
而更大的转折契机则出现在2012年。彼时,一汽大众的当地合作伙伴计划在宁阳开办一家一汽大众分店。他们在宁阳当地考察后,最终找到了曹留乡和颜美花。
“他们认为桑迪在当地具有很好潜质,希望能和桑迪开展合作,但他们有一个要求,就是我们必须要去到他们的4S店驻店学习三到六个月。”颜美花说道。
颜美花觉得这是桑迪的一个好机会,便果断带队去到4S店学习,这一学就是近半年的时间。
与4S店合作后,颜美花发现4S店在整个运营体系上有着他们独到的地方。“比如客户体验层面,我们有些修理厂确实做不到,我们的做法是客户来了就直接修车,而他们有着一套完整的标准化流程。而这种严谨的管理模式的确值得我们学习和借鉴。”
随后,夫妻俩人下定决心带领团队要做改革。而除了一汽大众外,2013年他们又引进了其他汽车品牌进行销售。当年,他们便交出了超300台车的销售成绩单。
但随着客流量不断增大,原来的门店已然无法满足经营。幸运的是,2015年宁阳政府进行土地整改,夫妻俩顺利拿下了现在门店的土地。
“刚好那时赶上宁阳拆迁,幸运的是,拆迁的时候我们这边的店已经建完,因而没有影响到我们的经营。”
而接下来的2016至2019年,他们将其看成是桑迪真正爆发的三年。“我们逐渐从作坊式变成了正规军,成为一家有灵魂的企业。”
二、回归客户体验
过去的三年时间,宁阳桑迪的做法是看业绩、看目标。颜美花的想法是,只要业绩足够好,客单价高对他们而言就不会重要。但恰恰是在这个时段,桑迪流失了不少客户。
而到今天,颜美花他们进行了反思,他们意识到自己原先的想法和做法过于偏激。
“我们那三年对客户没有过多探索,没有立体去看待他们,我们只是引进很多好产品,然后让客户消费,但我们忽视了客户体验和管理。”
吸取经验教训后,颜美花将重心转移到多方位的管理模式,团队思维、产品思维和客户思维的多维度管理模式。在她看来,从客户角度出发的管理思维是当下每个门店都需要深挖的内容,而且是重中之重。
“针对客户管理思维,我们进行了重新认知。我们意识到,能够服务多少客户就能创造多少营业数据。”
为此,颜美花他们开始研究客户为什么会到别人家消费而不在他们家消费,同时在框外思考怎么能真正满足客户的需求。
“产品的好或坏,取决于客户的体验和使用。因此,产品、客户以及我们自己,他们是真正的三位一体,是一种循环关系。”
据曹留乡透露,他们今年将客户管理升级当成重要项目来做。
“我们运用漏斗式进行客户分类,跟进客户需求和特点给他们提供不同的产品需求,这样在客户消费层面上更能量身定制。”
另一方面,曹留乡则特别强调要和客户能产生情感的连接。他的理解是,客户的信任感并不是来源于产品,信任感首先来源于人与人的一种关系。“其实,基于商业的友谊比基于友谊的商业更重要。”
虽然从今年开始,很多门店都在经历流量下滑的危机,但是桑迪并没有这样的烦恼。据曹留乡介绍,他们去年一个月的进店量大概在600到700台一个月,而现在每个月的进店量达到了860到900台。
“可以说,我们的进店量是持续上升。我现在不看员工每个月完成的业绩,而是看员工的客户进店量,看成功预约率。看客户管理数据。”
而成为客户的“汽车保姆”,则是他们着力打造的方向,因为他们夫妻俩人认为,如果他们能成为客户的“汽车保姆”,客户将会对他们产生依赖感,客户的粘性也会极大提升。
“我们未来考量员工的一个关键指标就是,员工手中客户的30%是不是由老客户转介绍,如果达不到这个水平,我们其实就会认为员工并没有服务好客户。”
三、客户消费习惯的培养
颜美花曾想过专注高端车维修,但通过市场调研,最终她还是选择了放弃。
“每个地区都有自己的文化和本地的特殊性。以县级城市为例,有些县级城市的外来人口多,工商业发达,因而经济就比较好。而我们宁阳,其实高端车很少,据我们不完全统计,宁阳的奔宝奥加起来也没有过千。”
而高端车存量少,想要支撑起一家大店,就必须要有其他中端品牌来进行填充。
“我倒是可以选择小门店的模式去专注高端车维修,但是我们要是这样做了,我的很多员工可能就没饭吃了。我要契合我们当地市场的特性,依据当地客户保有量的品牌以及价位去选择定位。”
虽然没做成专注于高端车的维修企业,但他们并不认为普通客户就没法做到高价值化。
在曹留乡看来,客户的消费理念来自于门店培养。“我们想把客户培养成一个重视并愿意在汽车保养上消费的群体,是绝对可以培养出来,主要看门店如何开发和挖掘客户。”
曹留乡强调,他们从来没有通过低价策略去抢夺客户,他们会有一些优惠策略,但绝不是以价格战或恶性竞争去打市场。
“在宁阳市场,如果我想在价格战上做文章,我们肯定能做,但那时一定会市场大乱。相比于价格,我们应该更关注客户体验,我们要对客户潜移默化地引导,让客户产生超值的感受,这种感受可能是贴心的服务,可能是一种认知,也可能是一种信任感。”
四、人性和人心
颜美花将宁阳桑迪今天取得的成绩和永不停步归功于客户和团队。
“其实并不是我自己想成为今天的样子,今天我也没法停下自己的脚步,可以说我是被倒逼的,客户的需求、团队的需求,让我们不能驻足不前,只能一直往前走。”
颜美花特别重视员工的需求,用她的话说,她更多地是考虑人性,而不是一味地让员工想象未来的可能性。
“我认为我要先解决他们当下的需求,比如衣食住行等,然后才能畅想未来的事情。我们必须敞开心扉接受每个人人性的特点。当我们知道每个员工的需求点后,我希望我能用最大的能力去满足他们,如果满足了人性,人心自然就凝聚起来了。”
而在曹留乡看来,这三年他最大的进步就是,他和他的团队达成一个共识,他在考虑一件事情时首先会问自己这个事情团队能不能接受,如果能接受就会往下执行,如果不能接受,事情就会终止。
“有时候,老板看得太高,可能问题就偏了。员工会认为老板好高骛远,完全和员工不同频,后面就可能产生对立。员工是执行中的重要一点,而我们可能是引路人,他们推着我们走会比我推着他们走要轻松很多。”
五、钣喷的破局
目前,桑迪的事故车维修月营业额约为70万,进厂台次则在200台左右。
而其实,桑迪的钣喷部门有着一段难过的日子。
“钣喷部门一直是我们的一个痛点,无论是团队打造、工艺流程,还是油漆问题和客户质量,我们曾都找不到解决办法。”曹留乡坦言道。
为了解决钣喷顽疾,夫妻俩人跑了很多地方,希望能找到好的解决方案。
机缘巧合下,他们接触到了大师钣喷。2017年,颜美花无意中参加了一次大师钣喷的会议,她发现很多人都加入了大师钣喷,而且做得相当好。天生不服输的颜美花觉得别人能做好,他们也一样能做好。
就这样,2018年初,宁阳桑迪和大师钣喷正式签订了合作协议。
此后,经过半年的整改,桑迪的钣喷部门从现场管理、流水线的工艺设备、终生质保的艾仕得漆料包括驻店培训人员,进行了重新洗牌的过程。
改革的过程非常艰辛。以油漆为例,为了兑现终生质保的承诺,夫妻俩人决定不允许使用国产油漆,而全部改成进口油漆。
“我们当时有9个油漆工,他们习惯了原来的工艺流程,很难接受新的流程。我能够理解油漆工当时的心态,换成我也许也接受不了。”颜美花表示。
而为了给员工做出榜样,颜美花是桑迪第一个学会调漆的人,第一个颜色也是她自己调出来的。
“我说我这么笨的人都学会了,你们所有人都要学会。有时你不狠一点,不赌一把,你的想法很可能就达不成。”
而经历阵痛后,桑迪的的钣喷工艺终于从水膜彻底蜕变成全程干磨。他们既控制了成本,又提高了客户满意度,最重要的是很大程度上提升了质量保障。
“我非常感谢我所有的合作供应商,他们的品牌给我们带来了资源和价值,给我们节省了很多成本,甚至拓宽了我自己的格局和思路。”
六、“1+N”的模式
“未来会是一个玩数据的时代。你拥有多少客户数据,你就可能拥有多大的市场。”颜美花很是笃定。
因此,颜美花他们非常珍惜客户数据,而他们的客户数据准确率目前也很高。
目前,宁阳桑迪会和当地的其他企业做一些异业合作,做一些公众资源的整合,这一系列的动作都是为了引流。在颜美花看来,这可能会是未来的一种趋势。
而据曹留乡透露,未来他们希望能够开设连锁式的快修门店,目的同样是为了引流。
“如果再开分店,我有可能会开办或者途虎养车或者线上平台的一些加盟店,这样我觉得对我来讲也可能是一种自我保护或者说有利,提早避免未来的可能冲突,现在我觉得直接正面冲突或打价格战,我个人感觉不是一个很好的事。”
而对于开社区店,曹留乡他们已经考察了将近两年的时间。
“宁阳有好几万的客户,我们现在服务的客户才不到一万,我觉得我们完全可以用更多的资源去吸纳更多新的客户群体。我们在总公司饱和的前提下,让我们新的门店做新客户的运营,这是我们的一个思路。”
曹留乡强调,他们在开连锁店时,还是倾向于大店的模式,规模上会比普通社区店要大一点,很小的店他们并不愿意去做。在她看来,他们的这种模式对于一些小的社区店会带来冲击和影响。
“其实很多同行都要求我们往宁阳以外的地方走,但是目前我觉得我们还是要稳扎稳打把自己做的更加扎实。也有人要求我们去帮助他们做门店辅导,但是我觉得大家一起进步吧,我也希望以我的能力帮助大家,因为做企业太不容易了。”采访的最后,曹留乡如是说。
2023宁阳嗨购季汽车嘉年华活动圆满举办 成效明显
??鲁网5月7日讯 4月30日至5月3日,2023“宁阳嗨购季·汽车嘉年华”春季车展活动在泰安市宁阳县人民广场成功举办,取得明显成效。本次车展共销售汽车144台,累计销售额1716.4万元。其中,桑迪汽车销售53台,销售额742.2万元;兴达汽车销售22台,销售额297万元;国福汽车销售26台,销售额260万元。
??本次车展由宁阳县商务局、县住建局、团县委主办,农业银行宁阳支行承办,共有桑迪汽车、和信汽车、凌云汽车、兴达汽车、源丰汽车、国福汽车、宝瑞汽车、 顺通汽贸等9家汽车销售企业进行展销,汽车品牌包括大众、丰田、现代、比亚迪、江铃、五菱等合资和自主品牌,涵盖了燃油车、纯电动、油电混合等汽车类型。期间还举办了购车优惠享好礼、网红直播等活动,为市民选车购车提供方便实惠。
??今年“五一”车展,突出以汽车营销、汽车文化为特色,以品牌众多、档次高、影响大等特点,众多品牌商家不仅提高服务质量和服务水平,还推出多种优惠套餐,让汽车消费者感受到实实在在的福利,激发了市场消费活力,挖掘了消费潜力,繁荣了假日经济,得到了社会各界的广泛认可和支持。(本网记者)