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初中毕业的85后，靠营销砸出“植发第一股”？

导读：之所以通过疯狂打广告进行营销，除了渗透率极低，很大的一个原因是，与美容市场不同，植发是一锤子买卖，必须不断触达新的客户才能持续创收。另一方面，近年来越来越多的植发企业开始洞察到医疗养固行业的前景，赛道正变得日益拥挤。依靠资本手段跑马圈地建立起初始的“植发帝国”后，如何调整“打法”持续吃到红利，是张玉需要认真思考的课题。

（文/张玉 编辑/马媛媛）85后、初中毕业、创一代植发公司总裁，草根出身的张玉，因雍禾医疗的成功上市，笼罩上了神秘光环。

12月9日，雍禾医疗在港交所公告称，将于12月13日开始上市交易，买卖单位为500股。而在此之前，雍禾医疗发布网上申购的公告提及，拟发行9442.4万股，招股价为15.8港元。

这也意味着，张玉创建的雍禾医疗，将正式成为“植发第一股”。

不过，在消费意愿为孩子>女生>女人>男人的时代，要调动客群主要为中年男性的消费群体买单，并不是一件容易的事儿。而延续美容业一开始的宣传套路，张玉将重点放在了营销上。从线上的微博、小红书，到线下的公交、地铁，似乎随处可见雍禾植发的广告。

营销费用占比近半

2001年6月，年仅15岁的张玉从泗县大庄初级中学毕业，这是位于安徽省的一所普通初级中学。

与大多数初中毕业的年轻人一样，张玉必须要艰难地为自己谋一条生路。而美容、美发这类门槛较低的行业也自然成为最优选择。

2005年3月，张玉进入植发领域，加入北京楚蓉福运医疗美容诊所（现称“北京上上相医疗美容诊所”），从事美容整形类广告营销的工作。两年时间里，张玉形成了对美容市场最直观的了解，也洞察到了植发市场的先机。2007年11月，张玉果断离职并在2010年创办公司，以“雍禾”的品牌名称开展自家的植发事业。

2018~2020年，雍禾植发分别实现收入9.34亿元、12.24亿元及16.38亿元。截至今年6月，公司实现收入10.53亿元。

营收增长显著，净利润却并没有跟上来。2018~2020年，雍禾植发净利润分别仅为5350万元、3560万元及1.63亿元。截至今年6月底，公司净利润为4040万元。

营收和净利润极端不匹配的背后，一个值得一提的问题是：雍禾植发的钱都去了哪里？

观察者网研究发现，雍禾植发几乎一半的收入都砸在了广告营销上。

2018~2020及截至2021年6月30日的6个月，雍禾植发销售及营销开支分别为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元及5.78亿元，占总收入的比重分别为49.6%、53.1%、47.6%及54.9%。

在这些植发广告中，“脱发”“发际线上移怎么办”“头发稀疏怎么办”等词汇赤裸裸地刺激着大众的神经，也更容易引导人的焦虑情绪。

不过，不同于女性更加在意颜值问题，要让作为主流消费群体的中年男性心甘情愿地买单并不容易。

国家卫健委调查显示，2020年中国脱发人口达到2.51亿人，其中男性约1.64亿人，女性约8860万人。预计中国的脱发人口达到未来几十年内仍将保持庞大规模，并于2030年继续增加至2.58亿人。

然而，与中国实际患脱发的人数相比，中国接受植发医疗服务的人数依然相对较少。2020年，在中国进行的植发手术仅约为51.6万例。中国的植发渗透率在2020年仅为0.2%。

受此影响，雍禾植发在广告宣传上也有所侧重。2021年上半年，雍禾植发在NBA赛季期间策略性的专注于品牌广告，并将NBA观众（其中男性观众占很大比例）作为潜在客户。而在此之前，雍禾植发在雪球上打广告，被用户吐槽“炒股的头发都比较稀少吗？”

值得一提的是，与销售及营销的高支出相比，报告期内，雍禾植发研发开支仅为780.7万元、886.9万元、1181.5万元及615.1万元，占比仅为0.8%、0.7%、0.7%和0.6%。

跻身医疗养固赛道

之所以通过疯狂打广告进行营销，除了渗透率较低，很大的一个原因是，与美容市场不同，植发是一锤子买卖，必须不断触达新的客户才能持续创收。意识到这一点之后，雍禾植发开始将目光转向植发市场上下游，推出医疗养固服务。

招股书显示，雍禾植发专注于提供植发医疗服务，同时不断拓展业务边界。自2019年开始，公司开始提供医疗养固服务，按照店中店模式在内地每家植发医疗机构建立史云逊医学健发中心。

具体来看，史云逊医学健发中心针对各种头皮和毛发问题，包括但不限于脱发、发质细软、头皮瘙痒及头皮出油。

招股书显示，2018~2020年，雍禾植发来自植发医疗服务的收入分别为9.18亿元、11.98亿元及14.13亿元，占总营收的比例分别为98.3%、97.8%及86.2%。2019~2020年，雍禾植发医疗养固服务逐步开始贡献收入，分别为1506万元、2.13亿元，营收占比也从最开始的1.2%提升到13%。截至今年6月底，雍禾植发的植发医疗服务和医疗养固服务营收分别为7.9亿元和2.54亿元，占比分别为75%和24.1%。

与植发生意相同，雍禾植发推出的医疗养固服务也具有超高的毛利率。2018~2020年，雍禾医疗植发医疗服务毛利分别为7.04亿元、8.87亿元及10.61亿元，毛利率分别为76.7%、74%及75.1%。医疗养固服务的毛利率也不断攀升。2019~2020年，雍禾植发医疗养固服务毛利分别为481.6万元、1.57亿元，毛利率分别为32%和73.8%。2021年上半年，雍禾医疗植发医疗服务毛利为5.72亿元，毛利率为72.5%；医疗养固服务毛利为1.98亿元，毛利率为77.8%。

国海证券分析指出，鉴于医疗养固复购率强的特征，“植发+养固”一体化将成植发机构未来业务模式。值得一提的是，近年来，越来越多的植发企业开始洞察到医疗养固行业的前景，医疗养固赛道也变得日益拥挤。

比如，新生植发在2011年就提出“植养护一体化”理念，后与头皮抗衰领域代表品牌贝妮芙、华熙生物等纷纷建立合作关系，布局养护市场，打造一站式毛发服务。

大麦目前也构建了包含植发、养发、固发在内的一体化服务体系。大麦微针植发创始人李兴东直言：植发只是治疗脱发的重要手段之一，护发才是根本。

碧莲盛创始人尤丽娜表示，植发虽然满足了年轻人的爱美之心，但是还未能满足他们养发固发的消费需求，所以碧莲盛通过产品延伸，推出了莲主任康疗品牌，构建了毛发健康产业生态。

更何况，在养发护发的赛道上，美容美发行业早就经过了数十年的摸索和布局。想要在这个市场吃下大量红利显然不是一件容易的事。

依靠资本手段跑马圈地建立起初始的“植发帝国”后，如何调整“打法”持续吃到红利，是张玉需要认真思考的课题。

本文系观察者网独家稿件，未经授权，不得转载。

宿州泗县：县域振兴迸发强劲动能

来源：人民网-安徽频道 原创稿

作为传统的农业大县，泗县工业基础薄弱，缺少重大项目和骨干企业支撑。泗县经济指标特别是工业经济和全省其他县区比较起来，一直处于“跟跑”地位。

为加快县域经济发展，近年来，该县一手抓招商引资，瞄准长三角、珠三角、京津冀等重点招商领域，围绕农机装备和汽车零部件两大特色产业，集聚发展智能制造、新能源、纺织服装、农副产品深加工四大主导产业开展精准驻点招商；一手抓优化营商环境，实行“一网通办”，全面推行审批服务马上办、网上办、掌上办、就近办、一次办，设立企业开办、不动产登记、工程项目审批主题窗口服务，让政府当好企业发展的“店小二”。

“这可真是解了我们企业的燃眉之急。”安徽新虹纺织有限公司负责人提起政府对自己企业的支持，感激万分。为提升产能保障民生，企业加大了口罩的生产力度，但囿于资金的限制，企业添置机器设备陷入了困境。县“四送一服”办公室工作人员在上门走访中了解情况后，根据企业实际适时推出合适的金融产品。“通过企业版手机银行，我们申请的300万元资金，当天就到账了。有了这样贴心便捷的金融‘保姆’，我们的发展更有底气了。”目前，该企业生产的口罩远销长三角地区。

坚定不移实施工业强县战略，是加快泗县全面振兴的必经之路。泗县以“送新发展理念、送支持政策、送创新项目、送生产要素、服务实体经济”多种活动为依托，着力提升营商环境，助力在泗企业迈上高质量发展的道路，同时不断吸引外地客商来泗县投资发展。

近年来，泗县等高对接长三角一体化，产业协作、园区共建、基础设施、公共服务等一体化加速形成。泗县建成皖北首家县级公共保税仓，获批国家纺织服装外贸转型升级基地，外贸进出口总额持续走在全省县域前列。如今，泗县已成为客商投资发展的热土，引进长三角企业178家，20余家知名央企和重点省企深耕泗县建设发展，全县企业数达到7155家，是2015年的2.5倍。

在泗县虹乡创谷产业园内，安徽豪利鞋业有限公司“嘭嘭嘭”的锤鞋声和“哒哒哒”的电动缝纫机声交相呼应，数百名工人在生产线上不停忙碌。企业负责人说：“企业从温州刚落户泗县之初，对能干多长久是心存疑虑的，到泗县后真切感受到党委政府招商引资的诚意和真情服务的温度，现在这种顾虑完全打消了，希望在泗县扎根发展。”

泗涂现代产业园。吴天元摄

当前，泗县县域振兴迈开了大步，泗县农机装备产业园入选省级特色产业基地、省“三重一创”重大工程，泗涂产业园连续4年荣获全省南北合作共建县域园区目标考核第一名。泗县获评中国最具发展潜力百佳县，连续三年入围全国投资潜力百强县。

“今后五年，我们将牢牢抓住长三角一体化发展等国家重大战略机遇，坚持工业化城镇化‘双轮驱动’，持续实施工业主导、县城带动、集中统筹、大众创业、生态立县‘五大战略’，聚焦‘一城两区三基地一中心’发展定位，加快建设具有较强区域影响力的现代化中等城市，具有核心竞争力的皖北承接产业转移集聚示范区、国家农业现代化创新示范区，全国农机装备和汽车零部件特色产业集群基地、长三角绿色农产品生产加工基地、长三角康养文化旅游基地、皖东北商贸物流中心，加快向现代化工业强县、现代化农业强县、现代化中等城市‘三大跨越’。”中国共产党泗县第十四次代表大会上的报告为泗县“十四五”的发展定格了“新坐标”。

“十四五”期间，泗县将围绕“聚焦皖北承接产业转移集聚示范区建设，着力实施‘双招双引’工程，加快建设现代化工业强县；聚焦国家农业现代化示范区创建，着力实施乡村振兴战略，加快建设现代化农业强县”等方面，切实做到“六个聚焦”，奋力实现工业发展大突破、推进现代农业发展、高水平建设现代化中等城市、建设人与自然和谐共生的美丽家园等目标，努力办好民生实事，让“经济强、百姓富、生态美”的现代化新泗县迷人画卷徐徐铺展。(戴安君 单珊)

泗县：文明花开香满城 筑起百姓幸福城

自2020年6月1日泗县被评为省级文明城市以来，一步接着一步走，向着争创全国文明城市提名城市的目标坚定地迈进，坚持“塑形”与“铸魂”并举，做到硬件软件一起抓、短板弱项一起补、里子面子一起要，走出了一条独具特色、魅力无限的文明城市建设之路。

工作推进有力度

“要牢固树立‘一盘棋’思想，敢于坚持原则、不当老好人、不怕得罪人，迅速动起来、干起来、快起来，确保环境最优美、秩序最优良、服务最优质，努力争创全国文明城市提名城市。”宿州市委常委、县委书记张志强发出了创城工作的“动员令”。

县领导每人包下一块“责任田”，建立一把手负总责、分管领导负全责的创建包保工作机制，将城区划分为23个片区，乡镇为各自辖区，由县领导、包保责任单位组成相应包保组，主要针对包保区内居民小区、主要街道、广场公园等场所，协调指导并全面参与创建工作。各级领导干部身体力行，既当指挥员，又当战斗员，全员“行走一线”，用脚步督促城市文明。如今，“往前站、向我看、跟着干”在泗县蔚然成风。

在常态化包保之外，每周还开展专题调度会，“会议挪到现场开”已经成为创建工作推进的一大抓手。第一站在凤凰商业街查看步行商业街车辆管理、经营秩序，第二站查看学士路、新市街段老城区道路改造、门头牌匾整治情况，第三站在泗水文苑小区查看老旧小区改造提升情况……张志强在现场开展调度会时说：“自查不达标不放过，问题不整改不放过，整改有反弹不放过。”在11月中旬的一次文明创建调度会上，九个站点的现场调研不仅让责任单位“脸红出汗”，更是让薄弱短板有了立行立改的成效。2020年，泗县先后召开创建全国文明城市提名城市调度会33次，现场解决问题73个。创建办共下发文明创建督查交办单652份，交办问题20212条，问题整改率达90%以上。

城市管理有温度

创建文明城市的落脚点是改善和提升群众生活品质。泗县以人民群众的期待为工作总抓手，根治各种城市管理“顽疾”，补齐城市治理短板，不断打造干净、整洁、有序的文明城市形象。

一大早，在泗县人民路南端小广场，修鞋匠张士奎乐呵呵地对隔壁的摊主说：“现在有了政府统一划定的经营区域，我们安心地摆摊做生意，再也不用打游击战了。”张士奎今年52岁，因小儿麻痹症导致肢体残疾，30年前就开始以修鞋为生。凭手艺吃饭虽然心里很踏实，可是没有固定摆摊地点一直是困扰张士奎的心头大事。

“小商小贩撑起的经济看似不起眼，可是连起了重要的两头，一头是大众的日常消费需求，另一头是低收入人群的生存需求。”泗县城管局相关负责人说，该县先期在县城及周边划定了六块区域作为商贩的固定经营点，摊主经营的范围从蔬菜水果、服装批发、日用品修理、街边小吃到一日三餐全部囊括其中。像张士奎这样的流动摊主们在城管部门的统一规划下，终于有了规范的摆摊地点。目前城管部门按照划行归市、规范管理的原则合理建设疏导点或便民经营摊点，让流动经营户在划定区域内按照规定时段、规定经营品种从事经营活动。

在泗县中央公园、清水湾公园、滨河大道等处，建设以农耕文化、运河文化、泗州文化、红色文化和泗州戏文化为主题的街头小品200多个，让每一位居民都能深刻体会到“城市让生活更美好”的真谛。

城乡颜值有靓度

“绿绕城，水护绿，泗县的城市环境越来越好了，我觉得生活在这座小城挺幸福！”市民杜瑶瑶说。

昔日的“牛皮癣楼道”变身文化墙，杂乱的绿地变成小花园，补种的绿化带与点缀其中的文明宣传标语竞相呼应。孩子们在小区的凉亭下开心玩耍，老人们悠闲地享受着午后阳光。泗县坚持高位推进，房管、规划、住建等多部门联动，在全县范围内打造宜居整洁、设施完善、和谐共享的居住小区。

在创建过程中，泗县整体提升小区功能，清理乱搭乱建、开门打窗、毁绿种菜、僵尸车等不文明现象。泗县花园井社区华夏园小区原先是个脏乱差的老旧小区，通过文明创建，在社区党支部成立的红色物业带领下，补种小区内损坏的绿化带，维修绿化带边缘围石，并种植适生苗木，合理搭配开花植物。在做足观赏性的同时，更注重生态效果的展现。小区一改以往残旧不堪的景象，居民推窗见绿、出门见景、四季见花，小区实现了从“老旧”到“宜居”的华丽转身。

小区住得放心，居民的菜篮子拎得也更加舒心。农贸市场与人民群众日常生活息息相关，也是全国文明城市创建工作的重点难点。玉兰菜场作为泗县最大的综合农贸市场，以往都不同程度地存在环境脏乱差、经营秩序混乱等问题。经过全面整治，市场摊位整齐规范，走道干净整洁，垃圾处理及时，软硬件环境发生很大变化。菜场经营户 刘勇平说：“菜场整洁有序，我们环境更美了，来买菜的居民也越来越多，我们的经营更舒心了。”

小河像白色丝带穿村而过，繁茂果树环绕着红瓦白墙，门前白绿相间的小栅栏围着一块整齐的小菜园，隔上五百米一个蓝色的垃圾箱……在泗县的农村，人居环境也在悄然发生着变化。该县在配齐配强保洁队伍和保洁设施的同时，乡镇将辖区划分为若干个网格，实现网格化管理全覆盖，明确村党支部书记任网格长，两委成员任网格员，严格落实“门前三包”政策，开展美丽庭院评选活动和以环境换积分活动，让群众成为整治垃圾的主体，努力让农村成为百姓宜居宜业的乐土。

文明创建有厚度

步入泗县城区的主要路段和节点路口，能看到一群“亮眼”的志愿者，他们头戴小红帽、身穿红马甲、手持小红旗，在早晚时段的出行高峰期开展志愿服务，对过往市民进行文明交通知识宣传和文明交通引导。如今，不仅在交通路口，每天成千上万的“红马甲”还活跃在城乡的每一个角落——福利院、敬老院、留守儿童学校、孤寡老人家中……

用志愿服务温暖人心。泗县不断探索“文明实践+文明创建”模式，着眼于“以文化人、成风化俗”，以文明实践为抓手，以志愿服务为载体，推动文明创建上台阶。成立由市委常委、县委书记张志强，县长王法立任总队长的县新时代文明实践志愿服务总队，在城区组建了“小树苗”志愿服务岗、“小水滴”志愿服务队，勇士救援队，志愿交通服务岗等，鼓励各村居建立关爱困难群体志愿服务队、生产帮扶志愿服务队、移风易俗志愿服务队、平安村庄义务巡防志愿服务队、环境保护志愿服务队等队伍，按照有制度、有队伍、有培训、有专人负责的要求开展志愿活动。目前，全县建成468支志愿服务队伍，实名认证志愿者11.3万人，开展志愿服务活动5730场次，受益群众近30万人。

以文化传承浸润人心。近几年，该县一直致力于挖掘、传承历史文化精髓和红色文化。充分利用隋唐大运河博物馆、泗州戏展览馆、古鞋博物馆等优质平台，新建80多个农耕展览馆、山芋文化馆、村史馆、好人馆、乡贤馆等，充分发挥传统文化凝聚人心的纽带作用。作为皖东北革命根据地，泗县积极盘活红色文化资源，建成彭雪枫烈士陵园、江上青烈士陵园、李月华烈士纪念馆等省级红色革命爱国主义教育示范基地，引导教育群众发扬红色传统、传承红色精神；以泗州书画艺术、泗州戏为基础，组建农民书画、广场舞、戏曲曲艺文艺队伍100余个，大力推进戏曲进乡村、进社区、进校园等活动，把文明的理念和生活方式潜移默化地传递到城市乡村每个角落。

让榜样的力量鼓舞人心。注重道德模范的示范带动作用，广泛挖掘、培育身边道德典型，多角度多途径广泛宣传，常态化开展“十星级文明户”“美丽庭院”“好媳妇好婆婆”等评选表彰活动，引导广大群众“改陋习、讲文明、树新风”。建设“好人大道”“诚信大道”，让“扶贫部长”王亚楠、孝老爱亲的高成顶等好人和道德模范的事迹，送到百姓的身边成为可亲可近可学的榜样。

居民心头有热度

每一个生活在泗县的群众都是这场“创城战役”的参与者、推动者和受益者。大家用理解、支持和参与，汇聚成了泗县创建全国文明城市提名城市的巨大能量。

强化各部门配合，全程参与小区规划、建设、验收等，确保新建小区不留“硬伤”，进一步健全小区门禁、监控、充电桩等各类便民服务设施。“以后再也不用从窗口拉电线给电动车充电了。”11月17日，在泗县泗州枫景小区一排智能充电桩旁，正在给电车充电的居民朱大妈说：“社区为住户解决了一件难心事。”

为保障行人和非机动车骑行人安全，提高通行效率，泗县在11个重点路口施划“路口非机动车通行道”，实行人车分离，该通行道因其贴心设计受到广大市民欢迎，被群众称赞为“网红斑马线”。“过马路的时候，电动车道和人行横道相互分离，再也不会夹在电动自行车中步行了，交警给俺们解决了一件揪心事。”在十字路口，市民姚大爷说。

在城区全面推行生活垃圾分类袋装化管理，道路、广场保洁清扫市场化管理，实现垃圾日产日清。同时，积极推进水系、道路等绿色廊道建设，打造独具特色的“皖北水城、生态园城、运河名城”。“以前出门是臭水沟，现在出门是美丽的公园和宽阔的马路，我越来越想回家了。”长期在外地工作的郭先生说。

如今，行走在泗县的大街小巷，置身于整洁干净的街道，绿树掩映、繁花似锦，交通秩序显著改善，市民文明素质明显提升。一个个经过改造的老旧小区，面貌焕然一新。泗县一点一滴的小变化，促成了城市总体环境提质升级。（尉成辉）

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来源： 新华社客户端安徽频道