商谈 | 合众集团张春雷：每个月直播卖车30台，我们没有退路

文：懂车帝原创 常思玥

[懂车帝原创 行业] 编者按：2020年的中国汽车产业，正处于变革与转型的关键时刻，长达28年的高速市场增长期结束、新四化浪潮逐渐落地、线上与线下的界线正在逐渐模糊，而处于产业链终端的汽车经销商们，似乎同样在经受着一种潜移默化的自我变革。

在此懂车帝联手中国汽车流通协会推出特别策划系列报道——“商谈”，深入全国最具代表性的经销商集团，与集团高层深度对话，探寻中国汽车经销商的生存之道，挖掘人物观点、洞察行业趋势。此为系列第1篇：合众集团张春雷：每个月直播卖车30台，我们没有退路。

合众汽车集团总经理、董事 张春雷

位于河南郑州的合众汽车集团（以下简称“合众集团”），是一家成立时间不算很长，整体规模不算很大的经销商集团，但这家集团却踩在线上营销的风口上，通过体系与创新，走出了一条小而精的上升路径。

2019年，合众集团达成销售台次22763台，同比增长18.7%；服务产值1.9亿元，同比增长23.2%。

合众集团旗下的一汽-大众4S店

在与合众汽车集团总经理、董事 张春雷的对话中，我们能够清晰的感受到，他对于经销商集团的发展有着清晰且务实的思路，但在谈及发展动机时，他也坦言：“我们没有退路。”

踩准线上营销的“新风口”

似乎很难想象，一家经销商的官方抖音账号粉丝量能够突破100万，这是合众集团旗下一汽-大众合众汇金4S店两个官方蓝V账号的粉丝总量，而集团下属4S店抖音蓝V账号累计粉丝量甚至突破了260万。

一个很有意思的现象是，当你在抖音的搜索框内搜索合众的时候，出现的第一个联想搜索就是“合众汇金”，而不是我们所熟知的另一家造车新势力企业。这也从一个侧面反应出合众集团对于线上营销的关注，据张春雷介绍，合众集团从2019年4月开始做抖音号的线上营销，到如今也只有不足一年半的时间。

抖音APP上的合众搜索

在谈及为何要布局线上时，张春雷的看法很务实：“现在互联网已经很普及了，客户消费、客户信息获取基本上都转到线上了，如果我们在线上没有做，肯定说不通。厂家做厂家品牌类的内容，我们更接地气一些，做一些线索类的内容，包括自己品牌（合众集团）的曝光。”

合众汇金抖音号

由于布局比较早，合众集团的线上营销实际上在早期也遇到了一些阻力，张春雷向懂车帝透露，“我们要求每天要进行3场直播，每场直播时长不低于2个小时。其实店里边以及主机厂一开始都在排斥，认为这样的直播影响了正常工作。但我们还是坚持并持续要求这样做，其实压力也比较大，然而对团队以及主播的成长促进也是比较大的。”

合众汇金的抖音号直播

事实上，正是由于提前布局了线上营销，合众集团在今年疫情面前做出了比同行更加从容的应对，据了解，在今年一季度，合众集团的线上曝光量在3亿以上，而且这一数据还不含线上直播带来的曝光，直播与线上营销每个月可以为合众集团带来2400-2500个线索量。

线索量能够完成实实在在的销量转化，而这一点在疫情期间更为明显，张春雷表示：“疫情期间通过线上直播转化的购买数量在240辆车以上。前段时间转化数量还不太稳定，现在已经稳定了。”

图为合众汇金4S店

目前一汽-大众合众汇金这家4S店，每个月通过线上直播从而转化到销售层面，大概能提供30辆车的助力，占到店内整体销量的15%以上。但据张春雷透露，这30辆车也只是一个不完全统计，“因为有些用户在通过观看直播进店购车时，没有直接找到对应的主播，因此实际数量可能会更高。”

在布局线上营销的背后，体现出的实际上是合众集团对于用户需求的洞察与把握。

“只有对客户投入，才是真的重视”

在访谈的过程中，张春雷对于客户进行了多次提及，他认为，现在大家都在说市场由增量时代到存量时代，客户是我们的宝贵财富，但只有投入了才是真的重视，很多人还停留在口头上。

合众汽车集团总经理、董事 张春雷

张春雷认为，合众集团对于用户的重视，核心点就在于人、财、物上的实在投入。

据了解，合众集团旗下比较大的店面都有车主俱乐部，并且每年的活动预算在100万元以上，“我们会协助俱乐部共同制定方案把预算花出去，落实到车主身上”，张春雷如是说道。

合众集团黑卡会员活动

除了车主俱乐部，合众集团还采用了对其“黑卡客户”进行了集团直接管理的模式，包括通过定期的聚会去宣传集团的新业务、新产品、新服务等，目前黑卡的用户大概在1800人左右，每人的年预算是2000元钱。

合众集团黑卡会员权益

合众集团黑卡会员活动

张春雷表示，“我们把他们（黑卡客户）当做是一种互相认同的体现，而不是一种交易，这种感情的维系是在平时，而不是只有转介绍的时候才体现出来。我们为他们提供了包括机场免费停车、进店的服务特权、伴手礼等服务。”

据张春雷介绍，出于对客户的重视，合众集团在疫情期间进行了大量的老客户关怀服务，“疫情期间我们建立微客服群，用2个月的时间建立了2万个群，采用多对一的管家式服务，群里有服务经理、客服经理、服务顾问，给客户送口罩、送菜等。

合众集团黑卡会员活动

我感觉客户维系就是，你想让他产出就需要有投入，无外乎就是人财物的投入，现在大家都说由增量时代到存量时代，但只有投入了才是真的重视，很多人还停留在口头上。”

在线上营销以及重视客户感受等方面的投入，让合众集团走出了一条独特的发展路径。

“我们没有退路”

从规模上来讲，合众集团的体量只有不到20家4S店，与众多大型经销商集团相比还很少，但张春雷却认为这并不算是一个劣势，例如在上文中提及的一汽-大众合众汇金4S店，是整个一汽-大众体系中销量排名第三的店面。

但更令人吃惊的是，在一汽-大众体系内同样位于前三的另一家4S店居然也在郑州，这也间接的形成了非常激烈的竞争态势。张春雷坦言，“竞争非常激烈，但是我们必须有所取舍，太离谱或者太刁钻的客户我们也不要，选择能够长期合作的客户。”

合众汽车集团总经理、董事 张春雷

而在谈及小而精的发展理念时，张春雷表示：“因为我们没有退路，上市公司在资本市场可以讲故事，管理维度也不一样，我们只能想着把整个产业链做长、做精、做透。”

产业链闭环，是合众集团竞争的一大优势，据了解，除了常规的经销商业务以外，合众集团的业务还覆盖了汽车装饰、二手车、分时租赁等多个领域。另外这些业务板块全部都是由总经理来带队的，这其实也是与其他经销商集团不太相同的一个地方，业务推进相对会更为精进与专注。

合众集团发展历程

对于业务之间的相互促进，张春雷看得很清楚：“我们的客户进来以后，跟车有关的东西都能在这里消费，在整个链条上能够挣钱。我们做分时租赁，这本身是不挣钱的，但是对于售后、保险、二手车等业务的贡献就有很大的价值了。”2019年，合众集团的租赁车队规模达到3904台，同比增长59%。

虽然只有不到20家4S店，但能够看出合众集团的布局是非常清晰且完整的，对此张春雷也比较有信心：“我认为合众集团产业链的布局在同行业内是比较有竞争力的，做事就要做专业，专业就是要在人、财、物上投入。我们对规模的诉求不大，但是一定要做强。”

合众汇金4S店

写在最后：

在访谈临近结束时，张春雷无意间提及了合众集团对于数据化的理解，他希望将业务通过数据进行量化，为此合众集团的运营团队甚至还建立了一个十几个人规模的IT数据部，这个团队的任务就是对集团运营、客户分析进行数据化的管理，从而为决策提供帮助。

合众集团IT数据部

张春雷举了个例子，有个销售经理在业务总结时，已经在长期的工作中形成了经验主义，仅凭借经验就得出了需要改进的工作，而忽略了数据的真实改变与分析。

通过数字化的转型与升级，合众集团抓住了汽车终端营销的转变趋势，而这种条理清晰、务实的发展策略，或许也值得很多经销商去学习。

实际上中国汽车市场如今早已处于激烈的竞争红海，经销商层面的压力并不比厂商小，正如张春雷所说的那句“我们没有退路”，唯有抓紧时代变革趋势、把握消费者变化的需求，才能在存量市场的竞争中脱颖而出。

郑州首家捷达体验中心-合众汇泽盛大开业｜汽车

河南日报 汽车

金秋十月，硕果飘香！10月26日，我们共同见证郑州首家捷达体验中心——河南合众汇泽的开业典礼，在位于经北六路中福汽车城合众汇泽成功举办。从“捷达车型”蝶变为“捷达品牌”捷达在郑州有了自己的家—合众汇泽。

捷达，作为一汽大众的首款车型，在一汽大众品牌乃至国内轿车领域均有着里程碑式的意义。近30年的风雨历程，凭借扎实的品质，卓越的性能和亲民的价格，最终赢得了430多万车主的信赖，在中国汽车市场书写了一段不朽的传奇。“承非凡 启新境”，如今，捷达踩着辉煌的节拍，实现了从一款车到一个品牌的蜕变。捷达品牌传承纯正德系基因，延续卓越大众品质，在品牌理念、产品设计风格上焕然一新，集时尚动感和强劲动力于一身，为车市增添充满个性的年轻派车型选择，充分与年轻消费者产生情感共鸣。

河南合众汇泽捷达体验中心的开业，是合众汽车集团品牌发展历程中又一个值得铭记的里程碑，这也将是一汽-大众捷达品牌逐鹿中原的良好开端，我们坚信，在河南合众汇泽团队的不懈奋斗下，捷达品牌未来在河南市场一定可以“承非凡 启新境”，迎风破浪，再铸辉煌。

合众汽车集团董事总经理张春雷先生发表开业致辞

一汽-大众 捷达品牌河南区区域主管销售经理沈国宇先生发表开业致辞

郑州市修管处主任尚青阁尚主任发表开业祝福

捷达河南大区经理沈国宇先生向合众汇泽总经理董铭君先生颁发产品授权书

合众汇泽有幸请来了97款“捷达王”20年车主，农业专家刘至善先生，刘老先生在现场对捷达，对合众集团都予以强烈肯定，对合众集团多年的服务用3个心表示认可，就是买的放心，用的舒心，售后暖心！

合众集团特请来了中国书画仪式研究会河南分会副主席张永怀先生现场为刘老先生题字

合众汇泽总经理董铭君与刘老张老合影留念

合众汽车集团始于2005年，在河南市场匠心耕耘14载，求真务实，稳固创新，用优质的服务质量赢得了数十万客户的支持与认可。从河南合众汇金集团首家一汽大众4S店发展到目前拥有一汽大众、捷达、沃尔沃、领克四大主力品牌、17家4S店，集团连续十年荣获一汽大众“全国卓越经销商”、一汽大众”功勋经销商集团”，一汽大众“满天星金奖”，尤其是 2018年荣获了大众集团“全球钻石胸针奖”，一路走来，精彩无限！目前，集团已形成了以4S店和专修厂为中心，并与汽车租赁、保险代理、精品美容、二手车、车务服务、移动出行等六大业务板块相互赋能的全产业链体系。战略规划，深化布局，用一丝不苟的态度践行“满意源于专业、真诚服务典范”的企业核心价值观。合众集团也将持续秉承“让有车成为一种幸福”的企业使命，努力提升服务与管理水平，以更高的目标助力河南汽车市场发展。

合众汇泽地址：郑州市经北六路中福汽车城

销售热线：0371-55605588

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