严谨就是关爱，一汽-大众售后服务体系探访（下）

来源：中国经济网

从采访的几个区域市场来看，为顺应当前市场发展趋势及适应竞争环境，一汽-大众各区域市场都依据自身市场特点，多措并举提升售后服务能力和质量。其中，西南区“守土有责、经营有方”，与经销商共克时艰。华北区则以新媒体运营为突破，打造售后服务新盈利点。华南区则是将取送车业务做到极致，深刻践行以用户为中心。

12月1日，一汽-大众迎来第2700万辆整车下线。在这背后，是2700万用户对一汽-大众的信任，是一汽-大众对高品质的不懈追求，更是其始终坚持以用户为中心，持续为广大用户提供更加优质产品与服务的直观体现。

近年来，在国家政策和市场需求的双轮驱动下，我国汽车行业呈现出良好发展态势，新能源汽车更是实现跨越式发展。但与此同时，市场竞争也愈发激烈，今年初至今的“价格战”此起彼伏。对于车企而言，如何以用户为中心，提升售后服务综合实力和竞争力成为重中之重。

作为中国乘用车市场的先行者与领军者，一汽-大众在过往30多年间，不仅为广大用户带来了一系列高口碑、高价值的汽车产品，也围绕着“严谨就是关爱”的品牌理念建立起了与时俱进的高效服务体系，并不断进行着顺应时代发展、满足用户需求的服务品牌升级行动。在今年的“920服务节”上，一汽-大众服务品牌便开启了一次“1314”的迭代升级进程，以更高品质的服务、更加心喜的服务体验回报用户的信赖和支持。

西南区：守土有责、经营有方，与经销商共克时艰

在日前举行的一汽-大众售后服务体系采访活动中，从采访的几个区域市场来看，为顺应当前市场发展趋势及适应竞争环境，各区域市场都依据自身市场特点，多措并举提升售后服务能力和质量。而从一汽-大众的角度而言，如何帮助经销商提升竞争力，保销售、利润，共克时艰，成为关键之所在。

为了更好地让营销人员跟经销商对接，一汽-大众年初以来，将原有六个大区裂变成八个大区，将西区裂变成西南和西北大区。其中，西南大区包括四川、重庆、云南、贵州四个省。“多一个区就意味着多一份相关的运营成本和开销，做这个事的核心还是跟经销商更深入的交流，保障客户对于经销商的体验更为深入。”一汽-大众销售有限公司西南区销售事业部区域营销部总监张科表示。

一汽-大众销售有限公司西南区销售事业部区域营销部总监张科

西南区秉持“四共三坚持”，与经销商共商、共谋、共创、共赢，坚持用户导向，坚持市场导向、问题导向，坚持销量份额和经销商盈利同等重要，从而做到“守土有责和经营有方”。

在总部及区域的扶持下，成都市强生实业有限责任公司成为西南区的一面旗帜，一方面积极贯彻执行总部及区域的各种政策方针，另一方面结合本店实际情况对服务能力进行全面提升。2021年，强生对店面进行了系统化升级改造，甚至引入了星巴克，一定程度上提升了客户的回访率。

更为引人关注的是，强生还引入了数字化管理系统，可对用户车辆生成“体检报告”，用户可在线了解其车况及售后维修详情，从而让用户明明白白消费。更加透明的售后服务流程，也明显提升了用户主动保养和维修的积极性。

华北区：以新媒体运营为突破，打造售后服务新盈利点

华北区涵盖北京、天津、河北、山西，地理面积虽然不大，但市场地位却极为重要，这里也是一汽-大众传统的强势市场。“华北区今年在产值、台次、备件目标完成等比较核心的KPI上完成还是比较好的。”一汽-大众华北区事业部服务总监孙刚介绍道，华北区售后服务业务在一汽-大众全国体系中的比重超过20%。

一汽-大众华北区事业部服务总监孙刚

然而，伴随京东、途虎、天猫等平台企业的渗透，一汽-大众在华北区也正遭遇挑战。为此，华北区也将帮助经销商提盈利、助销量、强体验视作主要任务。与其他区域所不同的是，华北区将打造新媒体运营能力作为提升售后服务实力，甚至是带动销售、盈利的一个重要突破点。

以天津浩众汽车贸易服务有限公司为例，孙刚简单算了一笔账，“双11”期间，浩众直播带货单日销量达到2.2万元左右。“这2万多块钱可能在平时来看不是很多，但一个月如果每天保持在2万以上，那差不多就是60万，那一年的话就700多万的产值。对于4S店这样成熟的模式而言，能够带来一年700万以上产值的盈利点还是比较难的。”孙刚表示。

“明年开始我们要做的第二阶段，就是让更多的经销商来做这个事，现在我们是有八家可以做到浩众的水平。现在对我们来讲有挑战，就是地域覆盖不够大，明年一定要把新媒体建设推开。”孙刚说道。

华南区：将取送车做到极致，深刻践行以用户为中心

相比之下，涵盖广东、广西、福建、海南的华南区，作为传统意义上的“日系大本营”，同时伴随自主品牌在新能源领域的崛起，以及社会中小型修理厂、快修连锁店、平台企业的加速渗透，都让华南区面临的市场竞争更为激烈。

一汽-大众南区事业部服务总监吕宏锋表示，“从售后业务上，我们今年也是把很多的精力放在了帮助经销商提升盈利和产值方面。”

今年，华南区紧抓一汽-大众“920服务节”和华南区“521车主节”两个时间节点，给出优惠政策，帮助经销商定制服务营销内容，以提升客户粘性。其中，充分利用总部给出的免费取送车服务政策，令其收获了不俗的客户满意度。而这也是华南区深刻践行以用户为中心的极佳体现。

以深圳清水河奇建店为例，10月份其取送车订单达到280单，有超过25%的用户使用该项服务。“像深圳这样的城市，人们普遍干劲十足，希望节省时间。”吕宏锋说道，“所以，我们通过数字化的线上预约，将取送车服务发挥到极致，让更多的用户用上这些服务。”

深圳清水河奇建贸易有限公司总经理李同贵

“我们是一汽-大众首批开展取送车的授权店，公司总经理牵头布置，售后落实、客服支持，此项业务在一汽-大众体系内一直排名全国前列，客户的再接受率达到90%，不仅提高了客户的满意度，对店内业务也起到了明显的削峰填谷作用。”深圳清水河奇建贸易有限公司总经理李同贵也表示。

当前，汽车行业售后服务正经历向4.0时代迈进的革新阶段，全面向先用户所想，先用户所需的全方位无忧管家式的方向进阶。西南、华北、华南三个区域市场的应时应势而变，深刻诠释出一汽-大众售后服务的与时俱进。

未来，一汽-大众仍将围绕“严谨就是关爱”的品牌理念，在不断锐化以用户为中心的服务价值基础上，拓展服务链路和业务的互动及链接，覆盖更多用户车生活个性化服务业务。（中国经济网记者 黄春棉 郭涛/企业供图）

如何与用户双向奔赴？——看一汽-大众售后服务的坚守与“拓圈”

需求、供给、预期三重压力下，主流汽车品牌主机厂销售端压力巨大。万亿后市场机会摆在面前，售后端如何做好用户服务？

一汽-大众销售有限责任公司售后服务负责人 盛晔华

面对《选车网》提出的问题，一汽-大众销售有限责任公司售后服务负责人盛晔华表示：“按照以用户为中心创造性、颠覆性思考的要求，秉承920服务节与用户共创、共建、共享的双向奔赴方针，我们把握数字化转型的机遇积极探索新路径。”

在“2023一汽-大众营销服务体系采访活动”中，《选车网》先后来到位于深圳、天津、成都的一汽-大众大众品牌4S店，一线服务人员实地践行“严谨就是关爱”的服务理念，不断把服务用户引向深入。

深圳奇建：大众品牌售后取送车服务第一名

深圳是最早实行对外开放的经济特区之一，也是“最互联网”的城市。

深圳清水河奇建贸易有限公司 总经理李同贵

在深圳清水河奇建贸易有限公司（下称“深圳奇建”）， 总经理李同贵详细介绍了一汽-大众大众品牌旗舰店的发展历程，以及新形势下售后服务面临的难题：“未来市场上有一半是电动车，相对于燃油车进店保养的频率一定会下降，如何给客户做好服务，减少客户流失是我们思考最多的问题。”

遇到难题解决难题，是敢闯敢试、务实高效的深圳人特点。深圳奇建以网络为工具手段，把取送车服务发挥到了极致。李同贵介绍说：“我们店的位置处于罗湖老城区，现在新中心区是宝安、龙岗和福田区，大众品牌用户特征是既注重时效性，又在意性价比，所以我们的服务人员与用户约好时间地点，利用用户出门购物的时间上门取车开回店里保养，把保养视频及时发送给用户，保养之后再送回预约地址，既解决了用户逛街停车难的问题，还能够让用户安心放心。”

在深圳这个惜时如金的城市，深圳奇建把大众品牌的取送车业务做到了全国最好。李同贵分析说：“目前取送车服务占我们售后保养业务比重的60%。对于消费者而言，深圳快节奏的生活让大家都非常忙碌，所以感受到诚信服务的用户一定会再次选择；对于我们来说，过去用户只有周六日有时间进店保养，导致周一到周五相对空闲，周六日忙得不可开交，预约取送车很好地做到了‘削峰平谷’。”

深圳奇建的取送车业务，是一汽-大众数字化转型升级在售后服务领域落地的具体举措之一。盛晔华告知《选车网》：“在主机厂支持下，预约取送车服务是售后端与用户建立紧密连接的重要方式，深圳奇建这方面卓有成效，对于保持住客户粘性起到了重要作用。”

天津浩众：抖音直播售后服务先行者

预约取送车服务变“坐商”为“行商”值得主流车企借鉴，而在天津浩众汽车贸易服务有限公司（下称“天津浩众”）， 《选车网》看到他们把售后服务直播做成了盈利增长点。

天津浩众汽车贸易服务有限公司 总经理王永斌

汽车前端销售的直播大概始于2019年，在过去三年由于众所周知的原因，网上直播卖车火遍全国，成为汽车销售的新形式，但汽车售后服务直播却迟迟没有发展起来。

天津浩众总经理王永斌介绍说：“售后服务直播业务初期，我们也很怀疑，这块业务如何开展？对我们盈利有没有帮助？于是在总部指导下，今年4～5月份针对整个华北区启动了发现之旅，通过综合性的售后大比武，带动了整个经销商在新媒体直播业务起步。9月初借助成都920服务节，售后直播项目进行了第二波推广。10月底针对双十一，借助整个电商的这种消费节，把售后直播的业务又向前推进了一大步。”

《选车网》了解到，天津浩众开辟了售后服务直播间，选择店里优秀的服务顾问作为专职主播。主播不仅获得了国家直播营销师的行业资格证。而且在副播和助理协同下团队作战。在一汽-大众总部指导下，匹配原装精品附件和售后服务包作为直播间选品，成功把线上用户引流到线下。目前，抖音“浩众养车”成为天津浩众的金牌项目。

售后直播服务，是一汽大众大众品牌数字化转型过程中，“以用户为中心”服务品牌迭代的一个重要项目。盛晔华谦虚地表示：“我们今年开始启动试水售后直播，虽然取得一些成绩，但目前仍处于探索过程中。”

成都强生：给爱车生成电子体检报告

近几年，汽车消费下降导致多数4S店选择收缩开支维持现状，但成都市强生实业有限责任公司（下称“成都强生”）反其道而行，按一汽大众全新设计要求斥巨资改建了店面，目的就是要给进店客户全新体验。

在售后服务领域，让《选车网》最感兴趣的是给用户生成汽车的“电子体检报告”。

“以前用户到店保养，我们给用户更换了原厂油液、配件都会清楚告知，可有些用户还是不放心。”该公司服务总监王伟忠介绍说，“为了让进店用户明明白白地消费，我们引进了一款专业软件，从用户的车况检测，到维修保养，再到原厂配件更换，都有视频和图片最终形成电子版报告，用户可以通过手机APP扫码，详细了解爱车存在哪些问题，哪些需要修，配件为什么换。另外还能看到有更换油液的视频，配件更换前后的照片。体验过的用户都觉得很欣喜，打消了他们的顾虑。”

《选车网》了解到，目前一汽-大众在售后服务领域开发了“车辆健康检查”系统，并且与该公司MEP系统实现对接，检测范围覆盖26种需要周期性检查和更换的零件，在售后服务过程中，维修技师通过拍照上传让用户一目了然。

用盛晔华的话说，成都强生的数字化车间让客户在体验过程中深刻感受到整个过程的透明和效率。

坚守与“拓圈”：数字化驱动与用户双向奔赴

汽车工业发展史超过了100年，以一汽大众为代表的主流车企已经形成了以工程师文化为核心，对产品误差的要求极其苛刻，打造卓越品质的匠心精神。

换言之，主流车企已经形成了以产品为核心的强大惯性，在智能电动化趋势下行业发展要求向“以用户为中心”转型，该如何转变思维实现“拓圈”？

通过组织机构调整，主动了解用户需求，改善用户体验。盛晔华介绍说：“过去我们也有完整的客户满意度评价体系，但局限在处理用户投诉方面，今年初在‘以用户为中心的’理念指导下，成立了客户响应部一级部门，通过I Care平台，以大数据为依托，加上端到端的梳理，打通从预约到交车整个服务流程，以数字化手段，借助手机APP来正向改善客户的体验，让客户感知到整个过程的变化。

线上线下互动，让用户感知售后服务过程中细节的关怀。盛晔华表示：“在数字化变革过程中，我们把售后服务流程细化为几个阶段，挖掘用户的需求痛点，解决用户的实际问题。比如有些用户不了解车辆维护周期，我们设置了提醒服务；有些用户平时没时间到店保养，我们安排了主动取送车服务；用户对于4S店售后工作不了解，我们把保养情况借助网络手段及时反馈。让客户真正感受到我们不仅关注他的车，而是在服务过程中感受到人被尊重。”

从坚守到“拓圈”， 一汽-大众售后服务正在经历四个发展阶段。盛晔华认为：“20年前传统主机厂的售后服务，是纯粹的专业技术驱动时代；后来4S店的服务从关注车上升到关注用户的层次，增加了增至关爱服务；如今我们正经历数字化赋能，线上线下融合提升用户体验的阶段；下一步，我们将要进入以用户为中心的全生命周期管理时代。”

从产业发展角度看，“用户思维”是“造车新势力”提出来的，虽然用花里胡哨的车机功能确实能满足用户尝鲜的需求，但新品牌们在品质安全方面还有较长的路要走。

相比之下，一汽-大众把“严谨就是关爱”作为售后服务理念，“严谨”是对品牌理念始终如一的坚守。他们深知，唯有将严谨落实到每一个服务细节当中，用户才能感知到关爱的温度，从而发自内心地主动与一汽-大众双向奔赴。

从坚守到“拓圈”，从业务面看，一汽-大众正从狭义的售后服务拓展到广义售后服务阶段；从观念视角看，这是一汽-大众人秉承传统，积极创新精神的体现。