2年开5家途虎养车工场店,单店月毛利30万,“老板并不是甩手掌柜”

前言：韩中锋的5家店都是社区店，都开在居民区附近，面积都在200-400平左右，主要做轮胎、保养等业务，单店工位基本在5-9个，除了刚开的新店，剩下的单店每个月的毛利都在30万左右。

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

6月30号，韩中锋在上海的第五家途虎养车工场店正式开业。

而就在2个月前，行业仍处于疫情影响期的时候，他才开完第4家，是竞争对手倒闭后、韩中锋从对方手里买过来的，这家店开业第一个月就实现了盈利，做了17万毛利，紧跟着第二个月，又做了20万。

而这样的成绩对于韩中锋来说并不算惊奇：“从2018年开第一家途虎养车工场店，我们就第一个月实现盈利，5家做下来，所有的店都这样，除掉房租、员工等成本以后，不超过半年肯定盈利。”

一、2年开5家店，单店月毛利30万左右

修理工出身的韩中锋，创业之路是自己一点一滴摸索出来的。

年轻时候的他从汽修学徒干起、后来去技校待了段时间，出学校以后，他离开老家安徽阜阳，来到上海做了一名沪漂，打过工上过班，日子过得不好不坏，也没什么惊喜。“这样的日子，我自己都不记得过了多久，直到我自己在上海开了修理厂。”

韩中锋的第一家修理厂，是不要自己接待客户的。“我们只跟保险公司、4S店打交道，主要修事故车，生意不算差，但总觉得不满意。到了后来，行业的竞争格局开始变了，我不能只靠保险公司、4S店做生意，可我自己又没有集客留客等经验，按当时的状况，不要说做大，能继续做多久都不确定。”

2018年，韩中锋接触了途虎养车，并最终选择加盟，创业之路终于开始不一样。彼时，他已经积累了多年的汽修行业经验、并且有了扎实的专业技术。

短短2年时间，他开出了5家店，按他的说法：“早就超过了我自己的预期。我想都不敢想自己能这么短时间、开这么多店。我还在做第一家修理厂的时候，朋友已经有3家店，但现在我开了5家，我朋友还是3家，而且3家店的盈利水平可能还不如我的1家。”

据了解，韩中锋的5家店都是社区店，都开在居民区附近，面积都在200-400平左右，主要做轮胎、保养等业务，单店工位基本在5-9个，除了刚开的新店，剩下的单店每个月的毛利都在30万左右。

加入途虎，韩中锋的思考并不算复杂。

“我本身就是要开店的，都说骑在马上能跑得更快，我自己做了那么多年，能做成什么样其实心里已经有数了。”

不少人问过韩中锋一个问题：这么短时间开这么多店，不怕亏吗？

韩中锋说：我只有每个店都盈利的情况下，才会开新店。“开店就是为了挣钱，多开店自然是为了多挣钱。如果5个店里面有3个店都亏损，我图什么？”

伴随着第五家店的开张，韩中锋的新店计划也排上了日程：“这家店的盈利我一点也不担心，下面我还会继续开店，可能会开一个钣喷+轮胎+保养业务为一体的大店。”

二、引流只是表象，开店要看的一定是客户的长期价值

在外界看来，韩中锋加入途虎，最大的好处就是带来了流量，但在他看来，不只如此。

韩中锋举了个例子。

“开店，需要做广告、做地推、设置低价引流项目，这些可以说是必需动作，如果靠自己的力量要开许多店，更是需要大量的资金和人力成本去养客户池，然后才能赚取利润，这个周期有多长我完全没概念，因为以前我的修理厂不需要做这些，而上海有没有机会给我那么多时间去从头做起？这一点我更没底，竞争太激烈了。”

韩中锋强调：“引流是一定有的，这也是我的初衷，但并非核心，引流背后，客户生意的长期延续才是价值所在。”

在他的观念里：先要有客户，才能有生意，有了第一笔小生意，才能有以后的许多笔大生意。

加入途虎以后，韩中锋不用花太多心思，店里的客户数量就越来越多。“轮胎订单直接由线上引流到店里，我们赚安装费。刚开始赚的的确不算多，我甚至担心只赚人工费会不会太少，但慢慢我发现生意多了、店开得多了、赚的钱也越来越多了，我才意识到自己一开始有多局限，开店要看的一定是客户的长期价值。”

他举了个例子。

一个客户，在门店的三公里之内，通过途虎买了轮胎，到店里只换轮胎、不要保养、不做换油或者其他任何项目。“但是，我们还是按照标准流程为他提供服务，并且做常规的信息留存，他对我们印象很好；下一次他做换油的时候，完全有机会想到我们店，周而复始，所有的客户都是这样的留存轨迹，这是一个长期的过程。”

正因如此，他的观点是流量一定是有用的，就看你的留客工作做得扎不扎实。

如今，韩中锋要求自己所有的门店从以下几个方面做好留客。

首先，从第一家店开始，无论是线上还是线下客户，韩中锋都要求店长必须要加客户微信。“我们每个店长都配有门店专属手机，所有的客户都会由店长拉入我们的车友群。”

其次是系统里客户信息记录与留存。“无论车主来店里做什么服务，我们都会有记录，就算洗车、甚至是不做服务，只要有客户号码我们都会做回访，询问客户对服务满不满意，对门店卫生满不满意，有没有什么建议……这些动作，一是为了加强客户对我们的认知度、积累回头客，另一方面也是提升我们自己的服务水平。”

第三，在客户信息留存做好的基础上，关注两个核心指标：复购率与满意度。

关于复购率，在韩中锋看来一个门店留客做得好不好，就看复购率，也就是回头客多不多。而关于客户满意度，韩中锋认为更是重中之重，用他的话说，他们一直在抓的就是客户满意度，不光是帮客户把车修好。

“2018年刚开第一家工场店的时候，我不是很懂这方面，因为在那之前我也不需要关注这方面，做钣喷生意，技术够硬生意就不会太差；但等我们开第二家工场店的时候，我们就比较注重这一块，因为如果有投诉、差评就会影响客户到店。”

如今，韩中锋所有的门店，从上到下都尤为关注满意度。“客户在店里，第一时间帮助他们解决满意度的问题；客户离店，除了回访，我们还在做各种客户管理，客户生日祝福、日常温馨提示等，这些都是基本工作。”

三、管得越严，越是对门店负责

不难发现，对于如今门店的“流量”和“留量”，韩中锋是基本满意的。

但是，他如今更为看重的并非这些。“如今我想开更多的分店，我更关心的是品牌力、系统管理、供应链体系等，这些我凭个人能力、就算有钱都很难做到的方面。”

第一个是品牌力。

“有了品牌力的加持以后，我在做客户、做营销方面，相对容易很多，途虎品牌本身在上海的知名度是可以的。但如果没有加入，我的确不知道自己会做成什么样，我朋友是自己干，说实话已经不错了，但他到现在也没有做得更大。”

第二就是系统管理。

韩中锋清楚地记得开第一家店时候的情况。

“修理工随手把空纸壳乱丢乱放，店里的摆放也是随心所欲，就算卫生做了也感觉乱糟糟的，因为以前大家都是从路边店出来的，对于这些行为早就习以为常，不会觉得有大问题。”

但现在的情况已完全不同。通过途虎体系的统一监控系统，韩中锋对于“门店管理”的意识更明显了。“刚开始，我们总是被这些事情扣分，对我自己、员工还有门店的生意影响太大了，我们开始花精力调整，不再因为这些‘习惯动作’扣分；到现在，我所有的门店这些细节方面做的都很不错，甚至比身边很多的连锁门店都好。”

对于“系统管理”，韩中锋用了一句话形容：像有一双无形的手，帮我们盯着门店。

“以前大家都不爱用系统，有系统也成了摆设，现在不同，我们每一台车都是用系统接单、配套服务、同时用监控为服务打分，日常运营管理的时候，我们也是在系统监督下进行的。”韩中锋表示。

途虎的系统管理不仅是“智能系统管理”，还有“人员监督系统管理”。

他以早会、月会为例。“途虎有督导每天管理着门店的各种会议，比如今天有没有开早会？早会视频有没有发到大群里？每天晚上的闭店情况有没有发群里？……这些细致的动作，是没有督导监督、大多数门店都做不到、或者很难坚持下去的，在督导盯着的情况下，店长每天必须要去做。”

的确，在业内加盟模式的连锁企业中，途虎工场店的管控应该说是相当严格的，而在韩中锋看来，“强管控”是一件好事。

韩中锋分享了一个“强管控模式”的例子。

“比如说进场台次。如果店里的进场台次不高、生意不好，督导会帮助门店，给出响应方案、营销策略等。这种强有力的管控，是老板或者单店员工自己做不到的，只有类似于‘第三方管理角色’的督导才能做到，类似的管控有很多，这其实真正有助于门店每一个动作的落地。”

韩中锋的分享其实非常客观。此前我们在其他访谈过程中也了解到，在强管控下，途虎养车工场店的复购率、工位利用率等关键指标均表现优异。

而途虎强管控体系有个最直观的体现：赏罚分明。

“刚加盟的时候，新店因为监控打分（质检不合规）的问题，公司会对我进行处分。”韩中锋回忆当时自己的反应：“当时觉得不理解，还有些抵触，我是加盟你们了，你们还罚我。”

但等运营了两个月以后，韩中锋发现他不在店督导还会帮他看着，慢慢心态就转变过来了。“再到后来，我才发现，就应该罚。客户服务质量本身就是红线、零容忍，当时如果不罚我，以后再犯的概率肯定高，罚其实是在帮助我们门店规避未来的更多风险。”

用韩中锋的话说，现在他开了很多店，更需要公司的管控。

“强管控，对于很多门店、尤其是管理本身不好的门店来说是有益处的，管得越严，对加盟商越负责。”

他反问：如果加盟了一个品牌，总部不管不问，生意好总部拿提成、生意差总部也没有太多及时性的动作，这不是很可怕么？

第三是供应链体系。

“再也不用备货了。对修理厂来说，不备货意味着没有资金的压力，也不怕卖不掉货。”

传统门店需要进货存货，如果货品处理不掉最后就成了积压库存，而这些都是「用不了的钱」。

韩中锋说：“途虎有反向移库，可以将配件再移回去，系统也会跟我们店里的实际情况进行货物的调拨。”

“比如我大众车服务比较多，所以配件用得多，系统就会给我多配大众配件，嘉实多机油卖得好，就给我多配嘉实多；还有服务的时候，车主一来，我们检查清楚、知道需要哪些服务之后，可以立刻准确知道相对应的货物库存。但以前我需要自己用眼睛去找，时间长、容易出错。”

四、老板并不是甩手掌柜

即便已经有了5家店、有途虎的系统/督导管理，韩中锋还是习惯亲力亲为。

在他看来，“不自己管理、找人运营的老板，做得也许也不会太差，但往往没有自己管理的时候好。不是老板，他的关注点很难全部放在店上。”

目前，韩中锋70%的精力都放在了门店的日常管理上。

“我也看到外面有人说途虎是纯投资人加盟，途虎的加盟商都是甩手掌柜，这算得上是歪曲事实。就我的实际情况以及我接触到的加盟商而言，大家其实都不是甩手掌柜。我每天不在这个店就在别的店，一直在巡店，因为我现在店数量还没有多到管不过来。”

他认为，老板不在门店，就不知道门店每天发生的事情、客户发生的事情，一定不能当甩手掌柜。“我也会开会、做运营动作，一个门店不可能自己什么都不做还能做好，自己在店里肯定放心得多。”

经历了两年的时间，韩中锋已经有了一定的运营经验，对于开店的思考也更为全面，但他认为，自己还有很多的不足，这是他正在努力突破的方向。

“我是修理工出身，文化程度并不高，管理经验方面是有欠缺的，即便现在能够熟练使用系统，但是很多想法我还是没有办法完全通过现在的管理开展。”

采访接近尾声时，我们问了韩中锋一个问题：对于自身的发展，制定了怎样的目标？

他的答案是：在上海，他的目标是要开8-10家店，同时会考虑回老家或者去江浙开店。“不趁着现在拼一拼，以后就没机会了。”

通用发动机天下无敌？上汽比大众牛？

传统的缸内直喷系统最早是奔驰在1950年代开发的，但是因为当初存在一系列难以攻克的技术难题，所以奔驰并未能成功的吧此技术发扬光大，一直到后来日本三菱在4G63发动机上做的尝试，全球才开始进入缸内直喷时代。

我们知道，三菱4G63发动机采用的是三菱经典GDI缸内直喷技术（这里需要声明一点，此处的直喷4G63仅限于日本本土自用机型，出口到中国的4G63依然是传统的歧管喷射）。喷油嘴是安置在气缸的侧面的。

喷油嘴喷出的汽油颗粒斜向射入气缸之内，而喷油的角度非常巧妙的“擦着火花塞而过”。也就是说从喷油嘴里喷出来的汽油，最外层是直接“一头撞上”火花塞的。所以火花塞直接就将汽油颗粒点燃了，整个点火过程非常直接粗暴。

大多数缸内直喷发动机

都是“侧向喷射”设计

因为三菱给自己的GDI申请了技术专利，而且详细的描述了技术细节，所以后期的其他企业就无法盗版三菱的这一简单粗暴的思路了。就想出很多不同的技术结构来绕开三菱的基础壁垒。

比如大众的FSI系统，有车友说“FSI是分层燃烧”的意思。这当然没错，但我们要知道大众是如何实现分层燃烧的，这才是关键！大众采用了“凹顶活塞”，活塞中央有一个半球形的光滑凹坑。

顺便提一嘴：大众

“分层燃烧”究竟是什么

喷油对对准凹坑喷射，喷油嘴喷出来的汽油一头撞进凹坑之后就发生强烈旋转，重新被抛射到气缸的燃烧室区域。旋转的汽油“旋风”擦着火花塞而过，最终被火花塞点燃。因为汽油在气缸里高速旋转，所以每一层的汽油含量都不同，火花塞点燃的是最浓的一层，因此才叫做分层燃烧。

乍看之下，大众的点燃方式比起三菱GDI，那是饶了一个弯，不如三菱那么直接。但是换来的优势却远多于三菱。比如强烈旋转的汽油“旋风”自带先天的“分层燃烧”特性，这对于节油环保来说是好处很多的。

而且强烈旋转的汽油“旋风”带起气缸里的强烈“涡流”，这对于气缸里汽油的完全燃烧好处就更多了！因此自从大众之后，福特之类的企业几乎都是走的这一类“半球形凹坑活塞+稀薄燃烧”的技术路线（大虎悠觉得奇怪的是，难道大众没申请专利么？）。

“中置直喷”&“侧向直喷”

的本质区别

无论三菱还是大众，喷油嘴全都是“侧置”布局。三菱是为了让喷油“瞄准”火花塞；而大众、福特们则是为了让汽油瞄准活塞顶部的凹坑，侧置喷油才能换来最强烈的“缸内旋风”。但是美国通用公司近几年却提出全新的喷射方式——中置喷射，并将此技术分享给了上汽！

中置喷射非常类似柴油机的喷射方式，喷油嘴在气缸中央，而活塞顶部也没有半球形的光滑凹坑，取而代之的是一个很浅的“凹形圆盘”，汽油撞上这个“凹形圆盘”后会四处飞溅翻滚，引起气缸内立体的由内而外的气流回旋（非常类似于柴油机）。因此得名“中置直喷”。

“中置直喷”并非是

性能优先的设计

实话说“中置直喷”方式引起的气缸内的涡流强度远不如大众、福特的那种“半球形活塞”技术。而且正是由于缸内涡流的强度降低，因此燃烧状况其实不如大众、福特他们玩的那一套。那么为啥现在好几家企业都在认真的开发“中置直喷”发动机呢？

其实很大程度上，是为了避免侧面喷射发动机的“湿壁”问题。我想大家还对本田CRV发动机在东北的“机油增多”问题印象深刻吧？事实上就真的与直喷有关！因为侧面的喷油嘴喷出来的汽油有很多都直接溅到了一侧的气缸壁上，因为寒冷无法气化，导致“湿壁”。

湿润的气缸壁在活塞环作用下将没有点燃的汽油刮入油底壳，最终汽油和机油混合，于是“机油增多门”问题就因此而生。这就是缸内涡流不均匀的形态导致的问题了。因此这种涡流不均匀的形态也需要改善，所以就出现了中置直喷这种更加先进的技术。