公司金融顾问（CFC）“建行学习”新职业认证培训示范班开班纪实
新金融时代的到来，一方面推动了新兴金融需求的产生，为商业银行开创了广阔的发展前景；另一方面也改变着传统银行业的“游戏规则”，促使商业银行加快转型创新的步伐，不断提升服务新经济、新市场的能力。近年来，建设银行全面贯彻落实新发展理念，纵深推进“三大战略”，“第一曲线”和“第二曲线”搭力续势，一系列新金融创新实践引领各项业务全面发展和经营业绩持续提升。
2022年6月17日，在总行研修中心职业资格发展中心牵头下，公司金融顾问（CFC）“建行学习”新职业认证培训示范班（以下简称CFC“建行学习”示范班）开班系列学习活动顺利举行。建行研修中心校委办副主任张秋鹏出席会议并致辞。中国银行业协会银行业专业人员职业资格考试办公室主任王勇、清华大学五道口金融学院CFC行业标准工作组负责人王振、资管与投行研修院副院长严庆芳出席会议并讲话。建行职业资格发展中心副主任蔺文辉主持活动。本次参训学员包括公司业务部、中小企业部、金融市场部、投资银行部等部门与公司业务相关主管及业务精英；辖内各分支行部门主要负责人、对公客户经理、综合客户经理等124名业务骨干，采取“线上+线下”的培训形式。
张秋鹏副主任在介绍CFC“建行学习”示范班筹备情况的同时也提出了几点希望：一是认证项目要高质量落地，办出特色、办出效果。公司金融顾问CFC证书是高含金量的国际性证书，为银行业培养了大量的专业人才。今年年初，建行职业资格发展中心正式启动项目的对接引进工作，经过与中国银行业协会、清华大学五道口金融学院沟通协商，基于项目需求的征集调研及从业人员规模等相关综合考量，最终确定浙江省分行、江苏省分行和青岛市分行作为第一期CFC“建行学习”示范班，并针对三家分行特色，优化课程内容与培训形式，突出实用性，持续提升金融机构服务实体经济质效。二是提升新金融实践专业能力。公司金融顾问（CFC）是人社部等三部委联合发布的金融行业首个新职业，也是新金融发展的必然结果。本次示范项目是建行研学中心以公司金融人才培养为契机，开展新职业申报、认证、培训全流程管控工作的重要探索。希望通过此次培训切实提升员工的专业能力与综合素质，将理论与实践融会贯通，加快培训效果的转化，在后续新金融服务中发挥重要作用。三是完善新金融人才培养体系。近年来建行研学中心立足推动新金融复合型人才培养和员工职业能力提升，通过自主研发和联合职业资格主管机构、行业协会、高校及联盟单位等，广泛开展职业资格项目的研发工作，赢得了社会及员工的广泛好评。下一步，建行研学中心将持续完善职业资格认证体系，积极拓展优质职业资格认证项目，构建“人人持证，专业建行”的新格局。
王勇主任就银行业专业人员职业资格考试组织实施以及体系建设等工作进行了简要介绍。银行业协会也希望继续加强与建设银行研修中心的合作，推动符合会员单位需要，从业人员认可的职业资格证书，按照金融委的指导意见要求，在有关监管部门的指导下，深入调研、科学筹划、抓紧落实，尽快建立起符合银行业实际，满足银行业需求的董监高和从业人员职业能力评估制度。让银行业从业人员可以在繁忙的工作中，聚焦本行业的专业技术知识，避免重复考试，重复认证，提升了整体在职学习的针对性。
严庆芳副院长对CFC“建行学习”示范班的举办表示充分肯定和满意，她表示，公司金融顾问（CFC）不仅将国际认证与中国本土实践相结合，同时也是中国金融行业首个专业技术类的新职业。在国家要求进一步落实金融服务实体经济的背景下，国有商业银行更要把为实体经济服务作为出发点和落脚点，全面提升服务效率和水平。公司金融顾问（CFC）是中小微企业的“金融医生”，解决的是企业发展中遇到的痛点和难点，很多企业缺少的并不是资金，而是投融资决策的科学性及金融风险管理的专业性。帮助企业补齐金融短板正是公司金融顾问（CFC）这样专业人才的职责所在。
蔺文辉副主任说道：“新时代，日新月异；新金融，开启的第二发展曲线，生机勃勃；新生态建设与新市场竞争，让我们刻不容缓；兴修金融水利工程的期望，更是让建行学习，时不我待，一刻也不能松懈。在总行党委印发的《关于新时代加强和改进人才工作的意见》（建党发〔2022〕53号）中，对职业和职业资格有了更明确更高的要求，CFC“建行学习”示范班正是在这样的背景下应运而生。”
王振老师介绍了CFC项目的基本情况。2013年五道口金融学院主导课程的本土化工作。2016年12月28日，央行批准公司金融顾问行业标准。2021年3月18日，人社部批准公司金融顾问列入新职业。目前，北京、浙江、江苏、山东、四川等地方政府纷纷建立企业金融顾问制度，其中浙江已经开始推进独立的第三方金融顾问事务所的试点工作。在实体经济转型背景下，特别是当前的公司业务营销已经转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的顾问式营销，通过场景应用和生态圈层来服务客户，这对客户经理的营销能力和综合素质提出了更高的要求，公司金融顾问（CFC）知识体系正是为企业提供“融资+融智+融商”综合金融服务的有力支撑。此次CFC“建行学习”示范班将在原有CFC课程基础上，优化新增“银行新金融实践与探索”和“银行数字化浪潮与转型的应对思路”两门课程，旨在为学员提供更为精准的学习服务，以此推动对公业务向综合化金融业务深度转型，实现创新性、差异化、专业化发展，开启融智赋能新征程，纵深推进新金融行动，为经济社会发展和普罗大众提供高质量的综合金融服务。
最后，浙江省分行、江苏省分行及青岛市分行CFC“建行学习”示范班负责人均表示，自公司金融顾问（CFC）项目落地后，行内员工的关注度与参与度持续高涨，其不仅是上扬“职业生涯曲线”的绝佳机会，也是与企业建立深度有效沟通的重要载体。CFC项目的启动高度契合分行专业化人才培养需求，有效提升了学员专业知识业务拓展能力，赋能全行新金融服务。
新时代呼唤新人才，谈人才培养便是谈业务问题，全方位培养高水平复合型人才，无疑是提升金融机构核心竞争力的保障。CFC“建行学习”示范班的顺利举办是人社部新职业建设与建行新金融发展人才培养战略相结合，体现了建设银行作为国有大行构建新金融生态的大责任、大情怀、大格局，为全行战略落地和长远发展创造更大人才红利。
汽车销售顾问如何提升业绩！
由于疫情等原因，很多门店都存在业绩极不稳定的状态，直接带来的影响就是收入，甚至也有被封控过后没有销量，导致眼看其他同事发钱自己发了个寂寞的情况。成年人与孩子不同，我们除了被动接受结果还应该多想一想，业绩不好的时候我们应该怪谁？
怪谁不是只为了找到发泄不满的对象，更重要的是找到根源，毕竟同样在疫情状态也一样有同事销量影响不大，工作不是为了让你开心，更多就是劳动交换，带来家族成员生活品质的保障。所以找到原因的目的只有一个，要么解决要么避免，只有质量的基础没有发生改变，心态和健康成长才有良性的保障。
现抓：
这是门店较为普遍的情况，年资较久的员工依仗自己“聪明”的判断力，绕开意向看起来不强的客户，全力以赴截杀高意向，成功几率高且精力付出不大。
这样的好处当然是投入产出比看上去高，别忘了数字不会说慌，如果管理层拉出当月销售漏斗，一眼就可以看出成交率特别高的几位，要是较真起来下个月按成交率倒推接待，再严抓一下排班制度就麻烦了，聪明反被聪明误就是这个道理。
如果因为任何原因导致不能新增接待，手上的余粮又被自己“聪明”地战败掉了，一旦时机不对最容易吃哑巴亏，也是产生业绩不稳的原因。
演员：
演的一手好戏，最擅长快速或中期营造好的社交关系，本质上对客户并没有那么重视，拿下订单便露出真实面孔，漠不关心售后和客户的反馈，忽略了一个人在行业里要有成就，不仅是现在的事，也是未来的事。
所以，缺乏稳定的转介绍就少了重要的支撑，这一点在高级销售顾问认证中尤其明显，只有那些平时把客户售后所有预约、续保、维修的事都揽在身上办的才是实力派，靠一个本子吃一辈子当然是不行的。
嫌麻烦：
跟进客户时虽然前期都要定H级，但是真正会把B、C级客户定级后还认真跟进的并不多，大比例是嫌麻烦的，客户稍有短时间不考虑或是对比外地价格觉得没优势的都找机会战败了，给自己省掉一些“无用”的工作量，表面上只要任务完不成了就认真排班接待，做的事和其他人并没有不同，但首次成交既然机会不大，靠的是再回和转介绍，一旦为了省麻烦把再回的数量人为砍掉一半，出了状况没新增又从哪里下手呢？
前面没聊过产品，毕竟产品知识都是依靠厂方要求和内训，本质上同店的顾问能力强弱一半靠顾问意愿一半靠公司重视程度，大抵是环境相同。没聊客流，同店客流除非排班混乱不然大家可以接待到的资源也大抵相近。没聊价格政策，排除长库龄等特别原因外价格权限也不会相差不大。
所以我们会把更多精力关注在相同环境、相同客流，不同收入的顾问到底差了什么？
基盘：
买房谈地段，开店看位置，本质是看什么？客源！无论基于哪种原因，我们手上持有的潜在客户就是我们的资源，能力好坏也就是在转化的能力而已，业绩好坏的基础也在你手上持有多少基盘，毕竟就算从战败转一千个给你转化的几率也远远差过自己接待的一百个，所以业绩不好时先看看基盘，无论级别高低，但只要还是有效基盘就还有机会。
因人而异：
蠢顾问才会觉得所有客户都只关心价格，每个客户的关注点不一样：有的看一家店有的非要把全城转遍；有的差三千都能订有的差五百块就跑去另一个城市；有的相信你，你怎么说就怎么是；有的你说什么他都不信。
根据不同的客户因人而异地提供对应策略才是王道，真正解决客户购买的疑虑才是高手，他们是业绩最稳定的。看上去他们做着和大家无异的工作，能说出让客户做出决定的话，所谓信心需求购买力，信心才是做出决定的关键因素，但下定决心所需要的也许是时间慢慢熬，也许是关系慢慢建立，这也正是前面那些反面教材中被忽略掉的部分。
影响力：
把《影响力》当中的紧缺用烂、互惠成了各家店都在使用的策略，会不会发现最终能有影响力的其实还是自己，我们才是那个独一无二的人，和特定的客户形成绝无仅有的联络，创造某种情感基础，形成安全感或其他在《影响力》中未提及的需求满足，让自己成为正能量并非只是指天天发朋友圈，成为一个受欢迎的人，无论是原来的朋友还是因为客户转化的朋友关系，这在一个相对固定的城市而言，是一个非常重要的能力。
综合所述，业绩不好但环境相对稳定时原因往往要从自身入手，心态不好但问题还要解决，改变原有的不良习惯，从长远着手改善自己的处事之道，只要不想短时间离开这个行业就要摆正姿态，快能解决一些问题，慢反而可以解决更多问题。业绩如果遭遇瓶颈，试着看看这里有没有答案吧！
从“钢铁工人”到销售“老王”| 汽车人的本命年
人生，描绘的总是一段在苦中作乐的篇章。我们从无念中走来，却总逃不出被现实框定的枷锁。可即便如此，当时间在流逝，生活还将继续，是选择以积极的态度去面对，还是用最无序的节奏去迎合，那些习惯在平淡中制造波澜的人，仍自带一番精彩。
再次见到王恺琦时，已是一年之后，也距离他正式跨入汽车行业过了四年。可在他的身上，80后特有的活力好像并未受岁月的沉淀、行业内的暗潮涌动所影响，标志性的笑声依旧能从老远传来。
“是来采访我为什么35岁还在做销售的原因吗？”这种总是充满自嘲的段子，其实从我认识他起，就时刻会挂在嘴边。可以断定，他是一个有趣的人，时至今日都能从他的每一行、每一语中向外透露着。尽管如今的他已是一个19月大小孩的父亲。
“我不后悔”
“我有啥故事？”这是我数日前刚约上王恺琦时，他所能给出的第一反应。但我总感觉，这个走过和大多数同龄人一样的路、却又在30岁的时候选择闯入汽车行业的男人，还是有点“腔调”的。毕竟每一个被称为“老王”的人，从来都不是一个凡人。
2003年的上海已经进入了飞速发展的新阶段，身处在这个城市的每个人也开始对时代更迭中的改变感同身受。彼时，对于在校企定向培养中走出的王恺琦来说，父辈们惯用的就业模式反倒成了他最佳的选择。而此种一眼能看头的稳定前景，似乎也直接将他的一生锁定。
此后的13年中，在上海克虏伯不锈钢有限公司的流水线上，从普通的操作工一路向上成长，王恺琦活成了一个标准钢铁工人该有的样子。“我是我们厂里最年轻的作业长。”每当提到这份职业中难得的高光时刻，他的话语中也不免会透露着一点点自豪感。
可无论这样的升迁是多么值得一提，那段“到点起床上班，到点回家睡觉”的工作节奏、且没有任何插曲的生活，还是成了他回忆起这份工作最深的印象。同时，如此的人生轨迹更是在圈定他日常生活半径之际，也逐渐使得他骨子里的那份不羁深深隐藏了起来。
直到2016年，这一年成了埋葬上海重工业发展的一年，也成了倒逼着刚刚结婚不久的王恺琦，在而立之年再做职业规划的一年。
随着整个上海事关钢铁行业去产能的规划日渐提上议程，即使多年积累下的炼钢技术，开始逐渐丧失了用武之地，带着遗憾又夹带着一丝对挑战的渴望，这个抬头纹都很明显的帅小伙，毅然闯入了年轻人聚集的汽车销售这个行业。
“我不后悔！”从当年的作业长“小王”到销售新人“老王”，身份急剧转换带来的迷惘，依旧未冲淡他对新鲜事物的热情。当然，认识他多年的我也坚信，不论是在厂里憋太久后的躁动使然，还是销售行业所需的素养在助推，这简短的回答就是王恺琦面对这次职业转折的态度。
而随后的事实也在证明，本就对汽车充满热爱的本性逐渐激发出了他做销售的潜力。爱说话、为人爽朗，甚至有点富有喜感的性格，日益成为他拿下客户的武器。
“同事都说我是被销售耽误的喜剧演员，”兴许在这4年里，经历了销售行业的黑暗面和市场大环境带来的激变，这样的论调从始至终都未从他的身上消失。但另一方面，职业的天花板和终端市场上的风起云涌，还是令他多了些许思考，多了点对这个行业更深的理解。
特别是从上汽大众的固化体系中，迈入遴选机制更为严格的雷克萨斯经销网，心态上的变化无疑让曾经是行业小白的他，学着重新去审视中国的汽车环境。纵使要用一句话来概括此刻尚在现实中翻涌的王恺琦，“一笑泯得失”是再合适不过了，只是身在江湖的觉悟也在为他浮夸的笑声带去了全新底色。
呆久了，需要少一点浮躁
是的，17年的职业生涯，一路自生产流水线踏入汽车这个备具挑战的行业，生活的重担从未离开王恺琦的左右。也许在这一刻，他不过是这个行业里的沧海一粟，没有夺目的光辉，更没有在行业内的骄人战绩。但恰恰是务实的他们，在经历着行业的变迁，也在为自己拿捏着一段平凡中自带辉火的经历。
因而从“XX上汽大众王恺琦”变为“XX雷克萨斯王恺琦”，虽然微信名称的改变遵循着他将工作视为生活的的习惯，一丝不苟的形象管理也从入行起就保持到现在，但随着服务品牌的转变，还是让我察觉到了他身上因行业变迁带来的烙印。
要知道，在上汽大众4S店待惯了，包括王恺琦在内的所有人除了深陷在无尽与客户就价格周旋的漩涡中，再无其他。而所谓的待客之道不过是应付厂家临检的手段罢了。
“雷克萨斯是真正将服务做到极致的品牌，我们每一人都必须遵循培训时候该做的。与之前在客户满意度上只注重结果的上汽大众完全不一样·····”也不知道是因为雷克萨斯销售顾问的认证太过苛刻，还是出于对这个品牌的个人喜爱，我从未见过老王如此正经地在向我传达一个汽车品牌的理念。
是呀，在中国汽车市场不再稚嫩的当下，消费者迫切的需求造就了一定的行业乱象。像曾经的老王一样依附车企所具有的品牌效应而活的人比比皆是。只是随着这样的趋势愈演愈烈，任谁又都能明白，究竟以何种方式来契合市场的发展潮流，也该成为那些想真正投身这一行业的积极份子，理应学会的生存法则。
“在这里，客户已经不再纠结价格方面的一点差距了，品牌本身能带给他们的感觉已变得更为重要。所以不是雷克萨斯太在意过程了，只是那些品牌唯结果导向的手段太过时了。”很难相信，这样的话能从一个对卖车本身更为执着的老销售嘴里听到。
我们总认为，对于销售顾问而言，作为终端市场中的一环，任务式的卖车工作只是一种谋生之道。他们的存在与否也只是在跟收入挂钩，如何完成每月繁杂的KPI考核更是成了他们生活中唯一的考验。
平心而论，在来到雷克萨斯之前，这样的认知也是促使王恺琦脱离上汽大众的首要原因。好在，如今的圈子大了、销售氛围也变得和谐了，除了这些浅显的东西，日渐被所有人关注的品牌内涵在教会市场的同时，也在无形中改变着某些人。
所以活跃在这样的处境中，35岁的王恺琦还在奋斗着。哪怕需要时刻保持整洁的仪表、总在第一时间以礼相待等诸多繁琐的规矩是他在过去的散漫环境中从未感受到的，骨子里的不羁也一并伴随身为人父后渐渐平息。不可否认，在听闻被选为在集团年会上登台的一角时，那股不经意流露出的躁动还是会从他举止中透露，可在行业逐渐分化演变的过程中，多一点真诚、少一些浮躁的心境，终是这个行业最缺乏的一部分。
本文节选自《汽车公社》杂志12月刊封面故事。
文/曹佳东
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