一汽大众全新迈腾B9以其独特的设计风格和出色的动力表现

在动力方面，一汽大众全新迈腾B9同样表现出色。新款1.5T EVO引擎的加入，不仅提升了动力性能，还降低了油耗，这对于追求驾驶乐趣和经济性的消费者来说无疑是一个好消息。而熟悉的7档双离合变速箱（湿式）则保证了换挡的平顺性和驾驶的舒适性。

总的来说，一汽大众全新迈腾B9以其独特的设计风格和出色的动力表现，成功吸引了众多消费者的关注。它不仅满足了人们对未来审美的需求，更以其原汁原味的德系传承和超越时间的设计理念，成为了一款真正意义上的经典之作。相信在未来的市场竞争中，一汽大众全新迈腾B9一定能够取得更加出色的成绩。#全新迈腾#

汽车最新销量数据出炉！全方位解析榜单龙头销量秘诀！

在汽车行业这个正在发生快速变化的竞技场中，部分掌舵者往往更专注于提升产品力、调整价格策略和创新营销方法。然而，随着时代和市场环境的演变，渠道的效率革命正成为突破销售瓶颈、争夺市场份额的决胜因素。

本文重点关注汽车行业领头羊的销售策略，基于营销4P侧重于线下渠道布局，深入剖析这些顶尖车企的“销量密码”，并探讨其成功背后的策略和思路。

作者| 尚宸宇
编辑| 禹竹数据来源丨 LOCATION

01■4P理论破解汽车行业销量密码
近年来，汽车行业经历了翻天覆地的变化，尤其是新能源汽车市场，发展势头强劲。从2023年10月的汽车销量数据来看，车企们在市场份额上的争夺异常激烈。
（图：2023年1-10月车企零售销量榜单—乘联会）
在前十名中，比亚迪作为唯一一个完全转型为新能源的品牌，与其他熟知的传统燃油车企业形成鲜明对比，前十名中有一半的企业面临销量下滑的窘境。
而与之形成鲜明对比的，是新能源汽车阵营的蓬勃发展。
（图：2023年1-10月新能源车企零售销量榜单—乘联会）
新能源领域的前十名中，几乎都实现了正增长，其中一半的企业同比增长率超过50%。在市场份额和渗透率方面的攀升更加直观。

新能源2023年1-10月，新能源汽车产销量分别达到735.2万辆和728万辆，同比增长33.9%和37.8%。市场占有率和渗透率分别达到33.5%和37.1%。近三年的市场趋势变化显示，新能源汽车企业在市场份额争夺中取得了迅猛进步。
（图：近三年汽车市场占有率/渗透率变化）
在汽车行业中，一些车企在分析市场时，可能只关注产品、价格或宣传，却忽视了渠道模式变革迭代与效率提振的重要性。
接下来，我们将依据销量排名，对三家传统车企：比亚迪、一汽大众、 长安，和两家新能源车企：特斯拉、理想，基于4P理论侧重于渠道进行分析。

01
从4S店到商超店再到慢闪店
比亚迪渠道的“前世今生”
（图：比亚迪汽车4P分析）
10月，比亚迪销量持续领跑，汽车销量达到30.18万辆，同比增长38.4%。
1-10月的累计销量达到了约237.1万辆，同比增长超过70%，已经远远超过了2022年的总销量1,863,494辆，距离全年300万辆的目标触手可及。
随着比亚迪新车型的上市和交付，如宋L、方程豹豹5和仰望U8等，预计会进一步提升销量，但截止目前来看，比亚迪汽车销量几乎可以看作王朝网+海洋网的总和。10月，比亚迪王朝网销量达137,827辆，海洋网销量达151,749辆，两者总和占据比亚迪总销量96%。

（图：比亚迪销量分布）

渠道：
1. 比亚迪的经销商模式
（图：比亚迪渠道类型）

作为以传统燃油车起步的比亚迪，过去最依赖的是传统经销模式。在传统模式下，线下渠道基本采用汽车经销商代理加盟的模式。

在这种渠道模式下，车企不直接跟消费者打交道，新车被批发给4S店，后续的销售、交付、售后等工作全部由4S店来负责。4S店通常位于城市的偏僻位置，前店后厂，展厅和维修车间连在一块，既能销售也能维修。

除4S店模式外，比亚迪还采用了城市展厅和商超店作为补充。

城市展厅：通常建在城市中心，地处繁华地带，交通相对便利。主要功能是展示展示车型、销售。可能只销售比亚迪车型，大部分情况是集多个品牌汽车共同售卖。

商超店：通常建在购物中心和商圈之中，只售卖比亚迪车型。仅提供售前咨询、试驾等服务。比亚迪的商超店通常面积较大，一般店内可容纳5-6台热门车型。

过去这些年，比亚迪建立起庞大的销售网络，卖出去数百万辆汽车，主要依托的就是4S店，可以说曾经的比亚迪，广泛的经销商渠道就是其基本盘。

随着新势力的不断渗透，比亚迪风向嗅觉捕捉十分敏锐，在渠道的布局上做出了重要的转折点，将渠道的拓展重心由4S店转移至商超中。如今的比亚迪，商超店已成为其线下渠道的宏大版图中举足轻重的一环。

2. 从传统4S店到商超店再到慢闪店：比亚迪的渠道革命史
根据LOCATION数据，截止至11月比亚迪汽车全国门店数量3316家，覆盖城市324个，覆盖省份31个。

受制于历史原因，制造传统燃油车起步的比亚迪拥有相当庞大的4S经销商网络，固在全部类型的门店数量上，比亚迪占据很大优势。
根据LOCATION的数据，比亚迪全国共计3316个门店，覆盖全国31个省份，324个城市。无论是门店数量亦或覆盖城市数量上，比亚迪均可以称得上是遥遥领先于新势力品牌，仅次于长安汽车。

4S店目前仍然是比亚迪主力渠道，但近些年来，比亚迪一度从0开始正在迅速加大对商超店的布局，从一线和新一线城市比亚迪王朝店的渠道布局来看，商超店或城市展厅占比最高超过60%，其余大部分城市的商超店也几近达到门店总数一半的水平。

（图：比亚迪王朝网渠道占比）

经过短短几年的发展，比亚迪商超店的数量已大有追平多年积累的4S店之势，二者完成“主力渠道”的交接，相信只是即将到来的必然事件。

如果说开设商超店是比亚迪的大趋势的话，那在商超中被比亚迪大力布局的临时展厅则是一支让人出其不意的奇兵，足够打破人们的常规认知。

（图：邻汇吧提供场地服务—比亚迪慢闪店）

究其原因，购物中心中庭或连廊等空地位置原本给人们的常规印象应该是一众新势力车企们的专属“临时展厅”，比亚迪的出现彻底改变了这一局面。无论是在北上广深等一线城市，还是在新一线甚至三四五线城市，比亚迪的车型如今在这些地方的频繁出现已经成为了一种新常态。

比亚迪的这种策略体现了其深刻的市场洞察力：“从消费者中来，到消费者中去”。通过把产品带到客流密集的地方，比亚迪实现了从被动的“人找车”到主动的“车找人”的转变。这种策略不仅展示了比亚迪对市场动态的敏锐反应，也揭示了其对新兴品牌成功销售模式的学习和适应。这些灵活搭建的慢闪店正在成为比亚迪的核心销售网络，推动着品牌的持续增长和市场扩张。

3. 更重视新一线城市与下沉市场

（图：比亚迪汽车各线级城市门店数量对比—数据来源：LOCATION）

在城市的门店数量分布上我们发现比亚迪在一线、新一线、二线、三线、四线、五线的数量分别为:329家、713家、613家、785家、535家和341家。与大众长安或一众新势力品牌相比，比亚迪进一步深耕了具有巨大销售潜力的新一线和三线城市，并在四线、五线等低能级城市的下沉市场渠道发展更加成熟。

与特斯拉、理想的打法并不相同，依靠较低客单价产品撑起主力销量的比亚迪正是依靠如“毛细血管”一般密集且深入的销售渠道拥抱广大消费者，赢得数百万市场销量。

产品：比亚迪产品矩阵丰富，30万以下主推系列有成熟商务的王朝系列、也有面向年轻人偏向运动的海洋系列，中高端产品线腾势，高端产品线仰望。产品研发技术优势积累深厚，自研技术以及专利数均业内排名前列。产品仅布局纯电和插电混动两种新能源车型。
价格：即使作为新能源汽车行业的销量第一名，比亚迪汽车也同样卷入降价优惠的节奏中，全系车型从数千至数万优惠不等。全系车型定价基本覆盖数万-150万主流需求区间。在定价上，比亚迪拥有超过大部分车企的成本控制能力进而使其在产品定价的竞争力上表现强劲，这得益于其全产业链技术控制能力。
不同于多数新能源品牌的直营模式统一定价，比亚迪由于发展的历史原因以传统的4S店为基本盘，由官方给出指导价格，全国各地经销商门店价格略有差别，仍会收取传统4S店服务费用。

宣传：擅长利用互联网思维+传统广告形式进行营销，既有KOL的达人合作，大型公关事件的策划，也有传统的名人代言，IP联动，赛事赞助等营销形式。

02
一汽大众
大店模型为主，渠道转型进行中
（图：一汽大众汽车4P分析）
一汽大众在10月份的零售量达到了153502辆，同比上涨12.3%，今年1-10月累计零售销量为1466079辆，稳坐第二名的同时，增长也受到了一定的影响，足以说明激烈的市场竞争中，对于一汽大众这样的龙头车企也难免受到波及。

截止11月，奥迪e-tron共计售出983台，大力押注的纯电ID系列在10月销售5000辆左右，对比隔壁上汽大众ID系列超过15000的月销量，纯电系车型销量可提升空间潜力巨大。

对于曾有着燃油车辉煌销量战绩的一汽大众来说，对于纯电领域的线下渠道投入并不低，在线下渠道的模型升级和单店的投资回报率上是一汽大众正在努力耕耘的方向。

渠道：

1. 一汽大众的经销商模式

（图：一汽大众汽车渠道分析）

一汽大众的线下渠道可分为4S店和商超店。

4S店：大而全，覆盖燃油、混动、纯电全部车型。

商超店：包含ID.Hub城市展厅、Audi e-tron Space体验店。分别专属服务于各自的ID纯电系列车型以及Audi e-tron纯电系列。

（图：一汽大众ID.HUB）

一汽大众的ID.HUB城市展厅与比亚迪的城市展厅有着显著不同。ID.HUB城市展厅在本质上更接近于一种纯粹的商超店，它充当了4S店的补充销售渠道，分摊了4S店在纯电车型销售方面的职能。

不同于特斯拉或理想这样采用直营模式的商超店，ID.HUB城市展厅仍然是上汽大众旗下经销商开设的，其经营模式与传统的4S店并无二致。这些展厅的核心职能与其他商超店相似，主要提供售前咨询、试驾服务等与销售相关的服务。

在汽车行业的营销转型中，多元化的渠道布局已成为一种新趋势。商超店、直营体验店、慢闪店等直接面向用户的新业态正在成为当前汽车市场的热点策略。一汽大众深谙这一点，近年来随着ID纯电系列的推出，他们积极地扩展和创新自己的销售渠道，以更好地适应市场的变化和消费者的需求。

2. 渠道转型积极进行中：大店模型为主，灵活小店布局潜力无限

ID.HUB城市展厅模式以及Audi e-tron Space体验店让人看到了一汽大众在营销渠道上的转变。从传统的4S店到城市中心的商超店，是一汽大众为纯电新能源车型量身打造的新零售业态，是全新销售与服务模式的探索与开拓。

（图：e-tron space）

ID. Hub，作为一汽大众旗下的新型销售渠道，相比于传统的4S店，展现了其独特优势。这些展厅规模更大、技术更智能，通常位于一、二、三线城市的主流商圈或购物中心，提供了更加透明的信息和便利的购车、看车体验。

截至今年上半年，一汽大众成功建立了100家ID.Hub，仅用时1年半。然而，这种快速发展的商超店模式也引发了一些问题。

首先是成本问题。商超店在租金和装修上的投入往往很高，且人员成本通常是灵活门店的数倍。

其次是效率问题。以一汽大众ID.Hub为例，根据公开数据，这些店铺的需求面积为180-360平方米，租金一般在20万至50万元之间。而店均终端销量为13台，店均盈利为9万元。这样的收益水平处于行业下游水平，是急需调整的。

高昂的成本带来了一个现实问题：把销量和投资回报全部依赖于大型固定的商超门店是否是最佳策略？在成本相同的情况下，是投资大型商超店，还是投资10个甚至数十个更灵活、成本更低的慢闪店？哪种方式的销售效率和投资回报率更高？

答案似乎不言而喻。这就要求一汽大众在追求扩张的同时，也需要考虑其销售网络的成本效益和长远可持续性。

（图：邻汇吧提供场地服务—一汽大众 ID.HUB-慢闪店）

3. 没有绝对全能的渠道，只有绝对高效的布局
固定商超店+大量慢闪店才是打开销量的终极答案

一汽大众的大面积商超店在为用户提供卓越的购车体验方面发挥着重要作用。它们专注于提供高效、个性化的服务，对于提升品牌形象和传播品牌理念具有不可替代的价值。

然而，在实现销售转化方面，将少量的固定商超店与大量的灵活慢闪店相结合，可能是更有效的线下渠道布局策略。

一汽大众的纯电ID系列产品自面市以来，就以其创新性吸引了广泛关注。在渠道布局上，这一系列也同样表现出了突破性，打破了多年来依赖的传统4S店模式。在这种灵活开店的渠道策略中，还存在巨大的提升空间。

采用多元化、创新性的渠道布局，以效果为导向，可能是一汽大众实现销量增长的关键。通过这种策略，一汽大众不仅可以扩大其市场覆盖，还能更有效地满足不同消费者的需求，从而提升整体的市场竞争力。这种灵活而多元的渠道布局，是一汽大众适应市场变化、实现持续增长的重要一环。

产品：

产品矩阵丰富，覆盖全部类型产品机械素质和安全性都较为卓越。爆款车型、迈腾、速腾，占据销量半壁江山，产品研发注重本土化。看重数字化和电动化的转型。

价格：

价格策略注重产品性价比和满足消费者的多元化以及更高配置的需求。始终追求产品力，不断推出更低价格更高配置的产品。

市场细分定位：一汽大众针对不同市场细分和客户群体提供多样化的产品线。从经济型车到豪华车型，它通过覆盖广泛的价格区间来满足不同消费者的需求，从而在中低端到高端市场都保持竞争力。

品质与价值的平衡：一汽大众强调其产品的高品质和可靠性，这使得公司能够在中高端市场定位其产品。即便价格相对较高，依然因品质保证和品牌价值而吸引消费者。

成本-价格优势：借势燃油车庞大销量，很大程度平摊电车成本，使其产品在所处价格端有较强的竞争力。

宣传：

产品宣传年轻化、亲民化，擅于玩转各大线上社交平台。营销方式新颖，紧跟潮流，在数字科技领域营销较为出众。

建立icode五精模型，有自己专属的营销思路和策略。

03
长安：加速渠道转型，销量提振明显

（图：长安汽车4P分析）

2023年1-10月长安新能源汽车零售数据共计298024辆，同比增长达96.6%。

1-10月，长安总体零售量达1130884辆，同比增长12.5%。

长安新能源车型增长迅猛，销量同比增长接近翻倍，渠道布局功不可没。

（图：邻汇吧提供场地服务—长安智电iDD慢闪店）

渠道：

（图：长安汽车渠道分析）

长安对线下渠道的布局可以分三条线来看。

1. 4S店：负责IDD系列纯电汽车、插混动力汽车、燃油汽车的包含销售在内的全方面职能。

2. 深蓝：深蓝体验中心、深蓝交付中心、深蓝移动展厅（慢闪店）、深蓝维保中心。

3. 阿维塔：阿维塔中心、阿维塔授权钣喷中心、阿维塔体验中心、阿维塔体验空间（慢闪店）。

经过前面的介绍，这几种门店类型我们并不陌生。值得注意的是长安汽车对于两条纯电产品线上的关于慢闪店的大额投入。

截止至今年上半年，深蓝汽车已在全国范围内布局了746个体验中心、390个慢闪店、427个交付中心、528个维保中心。

（图：邻汇吧提供场地服务—长安深蓝汽车慢闪店）

阿维塔同理想汽车一样，专门将慢闪店命名为“阿维塔体验空间”，作为官方正式的零售渠道可被访问和查询到。

（图：邻汇吧提供场地服务—长安阿维塔汽车慢闪店）

诚然，作为作为老牌国产汽车巨头，长安在全国范围内拥有绝对的经销商网络优势。但从增长的门店数据我们可以得知，长安似乎也并没有将这一长处持续发挥下去，而是转头将旗下主力车型投入到灵活开店的浪潮中。

产品：

产品较为亲民、接地气，主打中低端市场，性价比极高。旗下多个爆款系列，如UNI、CS75、逸动等。

价格：

优秀的成本控制能力让产品在中低端市场有着非同寻常的竞争力，并且根据竞品动向，能不断推出较强的优惠政策吸引消费者。

宣传：

重视数字化、和文化传播，强调技术创新。

04

特斯拉：门店效率天下第一

（图：特斯拉汽车4P分析）
渠道：作为纯电领域的销量王者，截止2022年特斯拉单店年销量数据高达1589辆，位列汽车行业TOP1。对比其它车企50-500台的单店年销售数据，特斯拉的门店效率用“奇高无比”来形容毫不为过。


特斯拉门店效率数倍于其它车企，强大的产品力自然作用不可小觑，但其渠道铺设思路更加值得借鉴。
1. 特斯拉的直营模式

（图：特斯拉渠道分析）

特斯拉采用的是D2C直营模式，这与传统车企的4S店模式有着本质的区别。在特斯拉的体系中，售前任务主要由分布在各个商圈或购物中心的体验中心来完成。这些体验中心专注于向消费者展示产品和提供试驾体验，核心围绕销售车辆进行。

与此同时，特斯拉的服务中心功能类似于传统的4S店，它们通常位于城市郊区。除了提供维修和售后服务，这些服务中心也承担着部分销售职能。

特斯拉的一个关键特点是，即便消费者在体验中心或服务中心有了购车意向，他们也会被引导到特斯拉的官网进行下单。这种线上下单的模式使得特斯拉能够实现线上线下全国统一售价，这在很大程度上简化了购车流程，同时也确保了价格的透明度和一致性。这种直营模式展示了特斯拉对传统汽车销售模式的颠覆，以及对现代消费习惯的适应，强调了品牌的统一性和全球化视野。

2. 关店比开店更重要，以ROI为导向更灵活的开店方式

（图：曾经的特斯拉北京侨福芳草地店）

在2013年，特斯拉在北京的侨福芳草地购物中心开设了其在中国市场的首家店铺，这是特斯拉初入中国市场的关键一步。作为购物中心的核心招商对象，谈判的天平极大地向特斯拉倾斜，特斯拉在租金谈判中占据了有利地位，这使得它能够以相对较低的成本迅速开设首批体验中心。

特斯拉将汽车带进购物中心的做法彻底颠覆了传统车企的渠道布局逻辑，这对于特斯拉在中国的发展具有重要意义。然而，令人意想不到的是，9年后的2022年，这家首店因租约到期而关闭。特斯拉方面表示，关闭门店是出于零售战略的转变，目的是削减零售成本，简言之，就是因为租金过高。

事实上，关闭门店对特斯拉而言并非个例。对于这家公司来说，实际的收益率比形式上的“意义”或形象更为重要。2022年，特斯拉在全国共有277家体验中心，增长率为11%。虽然这一数字与其他车企相比并不显眼，但它并不意味着特斯拉新增门店不足，原因是特斯拉的门店关闭同样迅速。

据特斯拉官网透露，每年约有10%-30%的门店因未达预期而关闭。这里的预期不仅涉及销售额，还包括租金成本、人员成本、客流量、试驾次数等数据的综合评估。在关闭一些表现不佳的门店的同时，特斯拉也会在其他位置开设新店，通过这样的策略，保持其线下门店的高收益率运作。

（图：特斯拉体验中心）

特斯拉的开关店逻辑生动阐述了当下灵活开店的大势所趋。

与固定门店相比，慢闪店具有装潢简单，租期短，展具易移动，人员配备少等特点，更适合执行以效果为导向的灵活策略。

2. 特斯拉的选址哲学：从快闪店到门店再到旗舰店，只选取好位置好点位的商圈或购物中心

特斯拉在开拓新的销售网点时，采取了一种灵活的策略：首先以租赁商超临时展厅（快闪店）的形式进行试点，验证效果后，再逐步升级为更常规的商超门店（体验中心）或旗舰店。即使在这些商超店中，特斯拉也倾向于进行简约的装修，避免过多的资本投入。

（图：邻汇吧提供场地服务—特斯拉慢闪店）

截至目前，位于商超或商圈的体验店已成为特斯拉销售网络的核心，占比约58%，而其余42%则由特斯拉服务中心构成。这些体验店主要负责销售，因此不需要过大的空间——只要能摆放汽车即可。特斯拉在门店的装潢上也不追求奢华，但对于门店的位置和点位选择则格外重视。

因此，我们通常会发现特斯拉的体验店位于地理位置优越的购物中心或商圈内，占据客流量大、曝光度高的位置。这种策略体现了特斯拉对销售网络布局的精准把握，旨在实现最大程度的市场覆盖和品牌曝光，同时保持成本的合理控制。

3. 门店的省市分布数与销量高度挂钩
（图：特斯拉体验中心分布与各省市销量对比）

特斯拉不追求把盘子扩的太大，相反，他只捡“肥肉”吃。

特斯拉的门店布局策略与其销量有着紧密的联系。公司精心选择门店的位置，以确保与潜在市场需求的高度匹配。

绝大多数特斯拉门店位于中国的一二线城市。尽管在一些三四线城市也设有门店，但这些城市通常位于经济较为发达的省份，如浙江、江苏和广东。

这种布局策略反映了一个明显的趋势：在销售表现良好的省份或城市，特斯拉会设立更多的门店。反之，在销量较低的地区，特斯拉的门店数量相对较少。例如，在销量相对较低的青海和西藏，至今尚未设立特斯拉门店。

这种精准的市场定位和门店布局策略不仅最大化了特斯拉的市场覆盖，同时也在销量和投资效益之间找到了平衡。通过将门店集中在高需求、高回报的地区，特斯拉能够更有效地增加品牌曝光度，提升销量，同时保持运营成本的合理性。

产品：作为纯电领域的销量王者，特斯拉仅凭4款纯电车型在2022年取得了交付量超过130万台的好成绩。辉煌战绩的背后，与特斯拉在智能化、辅助驾驶，车辆的操控调教，面对电动汽车最大短板—续航问题所建立的覆盖全球的超充补能网络等优势密不可分。
绝对的技术壁垒优势让其它品牌车型难以难以在短时间内赶超，也形成了特斯拉品牌的核心竞争力。
价格：从首款超级跑车Roadster的发布，再到高端市场车型Model S、Model X，进一步研发当前的主力走量车型Model 3、Model Y。在产品线的发布上，特斯拉先是通过高端车型建立品牌的纯电领域领先的高端调性形象，进而不断下探更加亲民的车型，确保汽车的销量和企业的盈利。

在车辆的定价策略上，特斯拉也是秉持通过不断地技术创新来降低产品的价格以换取更大的市场份额，这一点在特斯拉全系车型都有体现。
D2C模式让特斯拉不仅实现了车辆的全国线上、线下的售价统一、透明，同时也保证了在售后维修保养上价格的统一和透明。这一点恰好解决了众多年轻消费者对价格“信息差”厌恶的痛点。

宣传：特斯拉信奉“技术即代言”、“服务即品牌”、“口碑即传播”、”产品即广告”，无传统的公关、广告团队。创始人马斯克的公众影响力可能是关于特斯拉最大的热点。

05
理想：
慢闪店+中心店协同作战颠覆传统渠道（图：理想汽车4P分析）
要说新势力里最大黑马，理想绝对有发言权。
2022年，理想汽车单店平均销量459辆，这个数据跟行业老大哥特斯拉虽然没法比，但放眼汽车行业，仍属顶尖水平。

进入2023年，理想汽车仅凭借其L7、L8、L9三款车型，销量势头强劲，在中大型SUV和大型SUV的细分市场中长期占据领先地位。特别是在10月，理想汽车连续第13个月在大型SUV市场中占据销量冠军，L7在中大型SUV市场中稳居榜首。

10月的交付量高达40,422辆，同比增长高达302.1%。在30万以上SUV的月销量中超越了BBA（宝马、奔驰、奥迪），成为中国豪华品牌的领头羊，创造了中国造车新势力的历史新高。

理想汽车的成功并非偶然，而是其精心策划的渠道布局的结果。从这一点上，我们可以窥见理想汽车解锁“销量密码”的秘诀。通过聚焦在特定的市场细分，提供高质量的产品，以及优化销售渠道，理想汽车在竞争激烈的新能源汽车市场中脱颖而出，成为行业中的佼佼者。

渠道：
1. 理想的直营模式

（图：理想渠道解析）

理想的直营模式跟特斯拉十分相似，如果说商超店是特斯拉获取线下销售线索的主力渠道的话，那么对于理想来说，则是全部。
（图：邻汇吧提供场地服务—理想慢闪店）
在起初销售车辆时，理想汽车面临着与特斯拉类似的挑战：消费者对品牌的认知度不高，因此，理想也采用了商超店模式来接近消费者。此外，由于保有量较小，理想在售后服务方面也大量采用合作模式，从而将传统4S店的功能进行了有效拆分。
虽然特斯拉也热衷于在商超中开设慢闪店，但理想明显是慢闪店的“忠诚信徒”。甚至将慢闪店列为专属的线下渠道形式，理想汽车称之为“零售展厅”。
其展示、体验、和销售职能，全部由零售中心和零售展厅（慢闪店）解决。
零售中心：零售中心面积更大，除了展车，还会展出内饰、增程动力系统、底盘模型等。
（图：理想零售中心）
零售展厅：作为慢闪店的展厅面积更小，展示内容更少，与特斯拉的体验店相似，通常放置1-3台车，追求小面积、极简装修。一般是挂靠在零售中心的外展。通常为一年内的短租，方便根据ROI来调整关店。
（图：邻汇吧提供场地服务—理想零售展厅-慢闪店）
两者对客功能上基本一致，都能提供静态展示及试驾，都基于商超开店。用户在线下门店体验后产生的订单与特斯拉一样在官网进行订单处理，全国线上线下统一售价。

交付中心：只承担交付任务，高度集约化，位置较为偏远，一个城市无论大小规模，只有1-2个交付中心。

授权钣喷中心：理想无直营钣喷中心，和特斯拉的功能、选址类似，只负责维修工作。

2. 中心店+慢闪店：理想的“步坦协同”战术
在理想汽车的零售战略中，如果租期更长面积更大的零售中心比喻为坚固而强大“坦克”的话，那理想的零售展厅慢闪店更像是行动灵活，便于随时部署和渗透可随时随地调控的“步兵”，随时准备迅速占领新点位。
正如在战场上，即便是装备精良、火力强大的坦克，也需要步兵的保护和配合，以充分发挥其战斗力。理想汽车的零售战略恰恰体现了这种步坦协同作战的精髓：零售中心作为品牌的重要阵地，展示理想汽车的实力和形象，而慢闪店则灵活部署于各个战略要点，迅速响应市场变化，为零售中心提供支援。
这种策略使得理想汽车能够在竞争激烈的市场中迅速适应、有效渗透，同时保持了对主要市场的坚固控制。慢闪店的灵活性和零售中心的稳定性相结合，为理想汽车创造了一个强大且高效的销售网络，确保其在市场上的领先地位。
慢闪店的具体作用可以体现在：
1. “伞兵”—快速部署抢占市场先机
在汽车行业这个瞬息万变的战场上，迅速抢占市场的重要性远远超过金钱成本。与零售中心这种“坦克”角色相比，慢闪店能以极快的速度部署，迅速抢占市场先机。
零售中心的部署过程，从选址到装修、再到验收和落地，通常需要半年到一年的时间。这样的时间成本让车企付出高昂的机会成本。然而，慢闪店就像是随时待命的“伞兵”，能够迅速“空降”到全国任何一个战略要地，最快仅需一天时间就能形成强大的市场影响力，这使得慢闪店成为一种快速响应市场变化、抢占新阵地的重要角色。
2. “步兵”—协同布局最大化ROI收益
作为坦克的零售中心固然可以为用户提供更好的品牌印象，为用户带来更好的体验感。但其高昂的建设成本和漫长的建设周期限制了其在广泛区域的覆盖能力。
对于这样的问题，理想通过部署“步兵”—小面积、成本更低的慢闪店，有效覆盖零售中心周边区域。这些慢闪店以较低的成本“截获”客流，直接获取销售线索，或是将潜在客户吸引至附近的零售中心，提供更深层次的体验和服务，进而促成销售转化。
这种策略使得理想汽车在为客户提升更好的品牌印象的同时也保证了客户的服务体验，更能够灵活地响应市场变化，增加销售点的覆盖范围，最终实现投资回报的最大化。
3. “民兵”—农村包围城市，驻守每个区域不放过任何商机
理想将慢闪店视作一种低成本的固定门店，对于某些区域，可以产生销量，但销量不及预期，不足以耗费巨大成本设立零售中心。这样的区域用“鸡肋”来形容最为合适不过，但现实的情况是，大部分的区域，却往往是这样的“鸡肋”。若是每一个小的区域都用坦克—零售中心来攻克的话，那不免会“迫击炮打蚊子”。但若是每一个小的区域都要放弃，那积少成多可能丢失半个市场。
理想汽车通过在这些区域部署慢闪店，实现了低成本而高效率的市场覆盖。这种策略确保了理想汽车不放过任何一个潜在的商机，即便在那些初看似乎不够吸引人的区域。通过这种全面而灵活的市场覆盖策略，理想汽车能够在广泛的区域内稳步扩张其市场影响力，同时保持成本效益的平衡。
4. “排雷兵”—灵活部署快速试错，不让坦克踩雷
在固定门店的部署上，理想汽车与特斯拉有着共同的观念，即在设立门店之前，为避免门店的高成本投入后，效果不达预期，先通过小成本的慢闪店进行效果的测试，若是效果超过预期，则升级成门店或是旗舰店。

同时，慢闪店具有灵活的特性，随着在某地的开设时间的延长，客流进店率的生命周期也会由盛转衰，在达到客流量亏损的临界点前，灵活部署慢闪店，确保收益的最大化。
（图：门店盈亏线与进店率+开店时长关系）
5. “工兵”—搭建临时阵地，静候坦克登陆

面对每个城市热门商圈场地资源的有限性，特别是在三线及以下城市，通常仅有一两个主要商圈，且这些区域的门店空间竞争激烈。在这样的“一坑难求”的环境中，理想汽车巧妙地利用了慢闪店的优势，即易于搭建和灵活配置。

在这些热门商圈，理想通过先行建立慢闪店来占据位置，代替传统的固定门店。这样做的好处是，一旦出现适合开设零售中心的优质位置，理想便可以迅速将这些慢闪店转化为固定门店。这种策略不仅确保了理想在关键商圈的存在，还为品牌提供了灵活应对市场变化的能力，同时减少了因等待理想位置而错失市场机会的风险。

3. 理想汽车慢闪店的狂飙式增长
既然慢闪店对于理想如此重要，理想有没有在实际行动上证明慢闪店的“真香”定理？不妨先来看一组LOCATION的数据。
2021年，理想汽车零售展厅数160个，零售中心数206个共计366个。
2022 年为226个零售展厅288个零售中心共计514个。
根据LOCATION的最新数据显示：截止至11月，理想汽车零售中心、零售展厅总数量为674个，其中零售展厅324个。
值得注意的是，零售展厅通常作为短期的商业空间运营，这意味着上述数据还没有包括在此期间关闭的许多零售展厅。
尽管如此，理想零售展厅慢闪店的年均增长率超过40%，这一显著增长率表明理想汽车在商超店尤其是慢闪店的布局上的高速发展。这种持续的扩张和对慢闪店的重视，为理想汽车在竞争激烈的市场中逐月提升销量，甚至在某些细分领域超越了宝马、奔驰、奥迪等传统豪华品牌，做出了显著的贡献。

4. 下沉式渠道布局逻辑

理想汽车的渠道布局遵循类似于新能源汽车普及路径的自上而下逻辑，与特斯拉的策略相似。首先，它从一线城市出发，然后逐渐向下扩展。值得注意的是，理想汽车的渠道下沉速度远远快于特斯拉。

特斯拉目前在一二线城市销售渠道的占比高达73%，而理想汽车仅为55%。这部分差异与特斯拉专注于纯电动汽车，而理想汽车采用增程式技术有关。增程式技术使车辆不仅依赖充电基础设施，还可以享受类似燃油车的便捷补能体验。这对于三线及以下市场的消费者更容易接受，从而加速了理想汽车在这些市场的渠道扩张。

产品：理想汽车在产品上与新能源领域的另外两大巨头特斯拉、比亚迪形成错位竞争。专注于30万以上的增程式中大型、全尺寸SUV市场，在30万以上级别SUV月销量超越“BBA”。
价格：受到行业降价潮影响，理想汽车同样推出高额度补贴，价格最低下探至30万元以下区间。售价上，与特斯拉同属D2C模式，线上线下全国统一售价，售后维修保养费用统一、透明。
宣传：擅长利用互联网思维进行营销，创始人李想同样是热点上的“常客”人物。
02■写在最后
纵览汽车赛道内的头部玩家，对于新势力的强势崛起，每个传统车企都必须做好万全的准备。想要答好销量这张答卷，需要对四道题目做出全面正确的解答。在这个汽车行业竞争尤为激烈的年代，任何一门的偏科都有可能葬送好局。甚至其它的学科越是弱项，却越应该在渠道这门功课上下好功夫，毕竟相对其它学科投入的大变数和不确定性而言，渠道这门课却是最扎实最容易“稳定拿分”的，运用高效的渠道策略往往能给企业带来意想不到的高回报。
通过解析汽车行业销量增长迅猛的领头羊们我们可以发现，他们虽然在产品和价格、宣传方面各有千秋，但在回答渠道这道题上大家的答案却是出奇的一致：以固定门店的商超店为核心，批量灵活部署慢闪店。显而易见的是，灵活开店已经成为了业内心照不宣的销量密码。“新事物必将取代旧事物”，时代变革引发的渠道变革势能已经形成，通过革新去发掘高效率线下渠道，让品牌掌握线下流量的价值，才能在越来越激烈的竞争趋势中独秀一枝。

本文作者：尚宸宇

深耕汽车行业十余载，服务车企超百家

现任邻汇吧汽车行业负责人

欢迎免费试用开店智能决策引擎

试驾新捷达SUV千里江山版 “不凡之路”体验才是答案

展车型配备了18寸大轮毂，采用两种配色，造型设计也极为显眼。轮胎则来自称心Green-Max HP 200主打产品，重视减噪舒适功效。

不可过勤思考，便被恋人的督促切断。也难怪，广州市春季早晨的清爽是一时的，下午说成盛夏的温度毫不夸张。摇下半边车窗玻璃，车子逐渐慢慢行车，春的气息缓缓插进来，身心舒畅，真不负一家人礼拜天起个大早。

作为第一次体验到新捷达VS7车型内饰的我，从视觉的第一眼角度，我除了看到了较为年轻设计理念以外，更感受到了一种所说“多规格”。它表现在更为侧重驾驶人员位置中控台合理配置；不仅体现在座椅乘坐的舒适度承受力层面……

需要在两天的时间内，由兰州经张掖市、嘉峪关市至墩煌，日程安排的确非常紧密。开长途，对精力和专注力都是严峻的考验。2023款新捷达VS7配备的是丰富多彩的安全高效配备，在行车安全及科技配置两方面带来了更加出色的体验。方法车辆较少的高速路段时，大伙儿开启ACC定速巡航功能，大大缓解驾驶疲劳。值得一提的是，2023款新捷达VS7还提供Carplay/Carlife，令几个月的试驾旅程，一路上都是有一定悠扬的歌声相伴。此外，TYPE C端口号以及升成17W的快充非常实用，对于像我这样的电量焦虑症工作人员十分友好。

竭尽所能踩住刹车踏板后，车子就很有可能的让你制动系统力回馈，一点也不磨磨蹭蹭。能从图表中见到，G值数据图仅仅在我国尾后发生少量波动状况，总体表现还是十分线性增长，最终成绩41.27米算不上出色，就足够比较满意。

新捷达目前作为大众的一个子品牌，它传承了一汽大众汽车的“德味儿”基因，车辆品质拥有高可靠性和稳定性，也是有合理性价比高，它毫无疑问特别适合现如今年轻家庭的一个候选车型。