朗逸PLUS：全款分期优惠差6000，同城竞价没底线

大家好，我是上汽大众的销售顾问，今天来和大家聊一聊上汽大众销量支柱：朗逸。朗逸目前在售有两大系列，价格便宜的上代车型叫朗逸启航，新款的叫朗逸PLUS。本文这次提到的都是指朗逸PLUS。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地一共三家同城店，每日到店客户基本在40批左右。直销客户中，100批客户里基本有10批左右客户看朗逸PLUS。

汽车行业原来有金九银十之说，但今年市场表现一般，不但不如去年同期，甚至都不如8月份。上个月直销254台车，其中朗逸PLUS销售69台，销量占比27%。

现在朗逸PLUS在途在库100台车，其中风1.5L得逸版19台、1.5L满逸版7台、1.5L五百万版21台、1.4T满逸版51台、1.4T永逸版2台。除了顶配的1.4T永逸版销量一般，剩下的配置都比较畅销。颜色方面白色、黑色占据了统治性地位，100台车中开场白有63台，神秘黑有35台，文化银和爷青灰库存较少。

全款销售朗逸PLUS提成在400元左右，如果分期全部算下来提成在700元左右。销售顾问对朗逸PLUS客户特别重视，每个月能否达成任务，朗逸PLUS的销量起了关键性作用。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买朗逸PLUS的客户平均年龄在27-38岁左右，男性占据了大多数。本地经济一般，因疫情影响，这两年买车的主力就是公务员、教师、医生等有稳定收入人群。除了这些人，剩下的客户买车是刚需中刚需，这些客户工作以职场白领为主。

李先生是一家装潢公司的业务员，蒋女士是一家医院的护士，俩人定于10月份结婚。9月初双方家庭决定给予一部分支援，购买一辆代步车。李先生和蒋女士俩人看车前根据自己的实际经济情况决定分期购买，首付款金额不超过6万元。

家里长辈推荐了全新宝来和朗逸PLUS。要问销售顾问最怕什么人？销售同行、医生、教师、律师绝对是排名前几位的存在。李先生和蒋女士关于车了解的很简单，看了看外观，感受了一下空间大小，剩下的时间直接来到的价格谈判的环节。谈的我都快崩溃了，价格放到了最低的权限，李先生和蒋女士表示再去看看全新宝来。

好在当晚回访时，李先生表示不考虑宝来了，还是决定买朗逸PLUS，约好第二天爱人上完晚班就过来看车。

后面还有一些小插曲，比如李先生还去同城店看了一下车，价格谈判上又和我拉扯了一天，最后因为征信问题只能上未婚妻的户名还做了半天父母的思想工作。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家培训资料里朗逸PLUS的核心竞品是日产轩逸、丰田拉罗拉、全新宝来。销售顾问在实际接待中，朗逸PLUS客户对比最多的就是全新宝来。

朗逸PLUS上市2个月后优惠基本稳定在了分期优惠2.2-2.3万元之间。按照厂家返利来计算，优惠2.2万，卖一台车亏损2000元，亏的这部分就需要保险、手续费等项目来填。至于价格趋势，个人感觉未来两个月还要往下降1000-2000元，因为今年厂家任务分配的较多，特别是每年的第四季度都要冲刺任务，没有价格支持，销量很难达成。

朗逸PLUS的客户群体对价格比较敏感，会把本地几家店都转一遍，用某家店的最低价再去砸价格，哪家价格能做到最低选择哪家。对于这种情况，后来当地各店的上汽大众销售都有了统一话术：您不管去谁家看车，看好了联系我，我再给您优惠1000元……除去价格因素，战败最多的车型就是全新宝来。

客户王先生第一辆车是大众POLO，成家立业、生儿育女之后，POLO空间明显不够用了，需要更换一辆空间大点的车，因为这么多年一直开POLO，对大众也有好感，所以换车首选还是大众。根据自己的预算和实际用车需求，目标锁定在了全新朗逸PLUS和全新宝来这两款车。在本地这两家店基本都在一起，王先生直接两家店来回看车对比，最终全新宝来靠着3万的优惠打败了全新朗逸PLUS。

大家都是如何配置和购车方式？

最畅销的配置是1.5L满逸版、1.5L五百万版、1.4T满逸版三个版本。老款黑色卖的较少，因为新款更新了造型，黑色更像小号帕萨特，导致黑色销量占比大幅提升。目前白色、黑色是统治色，100台车中占比95台以上。

朗逸PLUS最低配和顶配是相对难卖的配置，不过顶配库存不多，但总能遇到有需求的客户。最低配因为厂家硬性配车，导致库存较大，销售压力也大，价格可以多优惠1000元左右。

全款预算如下：

朗逸PLUS客户群体是房贷、车贷接受程度最高的一个群体，朗逸PLUS的分期渗透率基本能达到85%以上。即使客户想要全款，销售顾问转化分期也很简单，两大绝招：两年零息没费用、落地便宜4000元。这两招基本百战百胜，如果客户真的不做分期，不是分期政策不够诱人，大概率是客户马上要买房了，车贷影响房贷。

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

客户反馈回来的油耗数据还可以。1.4T的比1.5L 的要省油，小熊油耗也说明了这点：

上一代最被人诟病的安卓屏已经被全系大屏代替。另外车机系统不如同价位国产车型智能。车机系统的智能化、科技水平国产车真心做的好。

朗逸PLUS客户群体是大众客户群体中对自我定位和认知最清醒的客户群体，花多少钱办多大的事。一般情况下，满意度回访中朗逸PLUS客户的反馈反而比帕萨特、途昂之类的车型要好很多。

自然吸气的版本机油、机滤、工时全部下来480元，涡轮增压版本多了机油螺丝和垫片，机油要求也更高一下，需要580元。保养周期6个月或者5000功力。更换更好的机油需要加价，看机油等级不同加价幅度不同。新车购买1588套餐可以送2次保养和保值回购。保值回购是两年8折、三年75折回购购买的朗逸PLUS，以开票价为准。

最近买车有哪些事情要注意？

全新朗逸PLUS全系取消了手动档，对喜欢手动挡的拥趸来说是个遗憾。

没有永远的低价，只有相对合适的价格。无论买什么车，各家转几圈就知道了大概价格。对于朗逸PLUS这个级别的车来说，本地各家4S店实际落地价格差价在800-1000元以内。如果不想奔波，看看车行168的行情也是一个不错的参考。

大众ID.3：官降4.3万客流翻几倍，库存清干净提车还得排队

今年中国汽车市场好戏不断：4月波澜未平，7月再起涟漪。月初有马自达昂克赛拉8.99万起售破圈，月中有ID.3限时官降4.3万，月末还会有谁？

大家好，我是上汽大众的销售顾问，今天就和大家聊一聊大幅优惠后的ID.3。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

本地一共三家店，6月份日均到店客户40批左右。其中看ID系列的有2-3批，每天有1批是看ID.3的。在7月6日厂家公布政策以后，ID.3客流翻倍、翻倍、翻倍增长，一周后已经达到了每日10批左右。每天接客户接到口干舌燥、四脚朝天、废寝忘食……不争气的我又开始怀念以前没客户的日子。

现在ID.3在途在库共14台，全部是官方指导价162888元的纯净智享版。从上半年销售情况来看，低配的智享版占95%以上，颜色方面晶质白占据了统治性地位，14台现车中有12台，离子灰、极光绿各一台。

ID系列提成在2000元左右，但以前卖不了几台车，每个月也就是挣个窝囊费+糊口钱。这个月ID.3的崛起让我有了豆浆买两碗的勇气。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

ID.3客户以女性为主，用户平均年龄33岁左右，家里基本都有或者使用过一辆大众系列的车，增购和置换比例占比85%以上。买车的主要用途以上下班代步、接送孩子为主。大众系的使用惯性+优惠后的高性价比是ID.3赢得订单的两件法宝。

客户潘先生已婚，家有幼儿园毕业萌娃一个，目前家庭有一辆大众途昂代步。考虑到爱人下半年要出去工作有代步需求，计划采购一辆十万左右的新能源车。首选目标就是ID.3，6月中旬潘先生带爱人到店试驾ID.3后各方面都满意，唯独当时优惠不给力，智享版落地价在14.5万左右，大大超出了客户的预算，6月底客户订了比亚迪海豚。

凡事就怕出幺蛾子，7月1日潘先生带着老婆孩子去毕业旅行，计划一周后回来提车。7月6日刚出来政策，我刚发了朋友圈，潘先生电话就打了过来，确定119800的价格真实有效，直接转账订车。那感觉：就像白捡了2000元，美滋滋！

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

本月厂家培训内容就是ID.3对比比亚迪海豚。目标特别明确，就是要在买比亚迪海豚的客户群体抢占一部分订单。在实际接待中，本月对比最多的也是海豚，占比40%以上。比亚迪的技术口碑、高认可度是制胜法宝。

但是最近对比海豚的客户就没有战败，无它，ID.3价格太有优势了！落地12万多一点，还要啥自行车？

ID.3官降前：海豚？打不过打不过，价格差的有点多，静态讲制造工艺、动态讲操控，看能不能挣扎一下；ID.3官降后：X先生您好，我再给您讲讲相比海豚的优势。什么？算价格就行，好嘞，您等一下，我给您算一下，合适能订么？能！

以前每个月ID系列也就10台左右的销量，借着ID.3的东风，店里每天都能订2-3台ID 系列。总经理都膨胀喊出了月销30台，冲刺40台的口号！ 最近销售总监晨会都在拿我们的销量去PUA燃油车销售顾问，也不知道这种情况能维持多久…

大家都是选择哪种配置和购车方式？

目前情况是，指导价162888元的纯净智享版占销量的95%以上。顶配的极智版贵了2.9万元，就是这2.9万，让极智版成了无人问津的长库龄车。

截止到中旬，本店总共订了16台ID.3，以前基本都是全款，7月份分期有额外的优惠活动，本月分期占比50%左右，创历史新高。不是大家不分期，也不是大家没有钱，只是优惠没到位……

目前ID.3无论厂家金融还是银行都有利息，厂家金融最低可以做首付10%，贷款时间最长5年。

据我所知有的经销商推出了一个14738元提车的促销活动，按这个方案算，车价还能优惠1万，客户半年后提前还款，只需要三千多的违约金，变相一算多优惠六千多。

最终结果是客户得利，我们卖车，金融公司有贷款，厂家有销量，四方得利谁受损了？我这新冠后的大脑想了好久都没找出谁是受害者，头疼……

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用多少？

15万ID.3车机落后、反应慢，11万的ID.3哪有什么缺点，哪都香！降价前：现车随便选；降价后：没车，得等！硬说抱怨的话就是客户提不上现车，得等！现在全国大部分经销商都没了现车，厂家的库存又消化的差不多了，只能按顺序排队等车了……三十年河东，三十年河西。

ID.3首保是6个月或5000KM，先到为准，首保免费。后期是10000KM或者1年检查一次。每次检查费用165元。

只有销售才知道的秘密有哪些？

在3月份的时候曾经优惠过3万多点，当时就卖疯了。后来一算账，各家赔的裤衩子都不剩了，就开始慢慢涨价，优惠幅度最少的时候只有不到2万。据说厂家根据当时销量制定生产计划，一不小心又生产多了。加上今年各家新能源产品上市，ID系列就更难卖了。这次ID.3大促销限量7000台一部分原因就是清库存。时间限制也到了7月31日，喜欢的朋友可以抓紧时间下手了。

目前上汽大众各家经销商为了争夺客户，各种优惠活动层出不穷，里面有真优惠，也有很多“假”优惠，现实中往往报价最低的反而是你付出代价或资金最多的。大家擦亮眼睛，千万别捡了芝麻丢了西瓜！

顺带说一下，德国的ID.3售价4万欧元，折合人民币322928元……

一汽大众CC税费补一半活动

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