首次揭秘！吉利收购沃尔沃全过程……

导读：这是一个七夕节的故事，李书福用i love you敲开了volvo的大门。

7年前，吉利控股以18亿美元的价格收购了沃尔沃。7年后，当年“蛇吞象”的两位主角，吉利控股带着旗下的吉利汽车与沃尔沃一起，在8月4日当天一口气成立了两家不同用途的合资公司。

一家是合作生产豪华车品牌的领克，一家为技术合作公司，公司名暂定为“宁波时空方程有限公司”。至此，李书福终于完成了对沃尔沃技术资源的整合。

不久前，在《财富》杂志公布的2017年世界500强中，浙江吉利控股集团也赫然在列。

吉利今日的风光有目共睹，但当年收购沃尔沃背后的艰辛，却很少有人真正了解。为闯过一道道关口，李书福实打实地把身家性命都赌了上去，九死一生。

2010年8月2日，吉利成功交割沃尔沃轿车100%股权以及相关资产（包括知识产权），成为中国第一家汽

恐怕没有人能想到，李书福对沃尔沃的兴趣肇始于2002年——当时，年轻的吉利才刚刚拿到汽车生产许可证。

那一年在浙江临海召开的一次公司中层干部会议上，李书福忽然提出一个石破天惊的构想：“我们要去买沃尔沃，现在起就应该做准备了！”当时在座的人全蒙了。

要知道，这家于1927年成立的瑞典汽车公司是瑞典人最引以为傲的汽车公司，是世界领先的卡车、客车、建筑设备、船舶和工业发动机制造商。在历史上，沃尔沃曾与ABB（奥迪、宝马、奔驰）在市场上分庭抗礼。

李书福为什么会看上沃尔沃呢？

原因只有一个：沃尔沃是“海外成熟技术、成熟零部件、成熟汽车公司”的最佳选择。它的原创能力很强，安全基因举世无双，还有车内空气质量技术控制及环保技术全球领先。

于是，2007年5月，李书福发出《宁波宣言》，以此为标志，吉利控股集团（以下简称吉利）开始实施战略转型。用李书福的话说，这次转型“就是为收购沃尔沃做准备的。”

那一年，福特遭遇百年历史上最大的亏损，正值阿兰·穆拉利担任福特汽车CEO，他提出“一个福特”战略，大刀阔斧削减非核心品牌。这让李书福看到了机会，他更加确信自己对全球汽车行业趋势的判断——全球汽车业将面临新的重组格局。根据他的研究，福特迟早会卖掉沃尔沃。

李书福迅速行动起来。

“我只想买沃尔沃”

“对不起，沃尔沃不卖”2007年年中的一天，李书福到香港，找到此前参与吉利收购锰铜项目的核心成员张芃，进行了一次有关收购沃尔沃的深谈。这是李书福第一次跟张芃提到沃尔沃。在张芃看来，以当时的国内外环境，想收购沃尔沃“只是想想而已”。

事实确实是如此。在“V项目”即沃尔沃项目团队（张芃和吉利时任CFO尹大庆成为项目团队最早的成员）成立之后的大半年时间，项目毫无进展。

2007年9月，李书福让张芃写了封英文信，表达吉利对收购沃尔沃的兴趣，李书福署了名，发到了美国福特汽车总部迪尔伯恩，很快收到了福特的正式回复：对不起，沃尔沃不卖。

当时福特内部对于是否出售沃尔沃是有争议的。福特家族第四代比尔·福特就是反对派之一。沃尔沃安全环保的核心理念十分符合热爱环保的比尔·福特的胃口，沃尔沃是比尔·福特的最爱。即使在考虑出售阿斯顿·马丁和捷豹、路虎，沃尔沃的出售并没有被提上日程。

但李书福没有灰心，依然执着地通过各种方式联系福特汽车。2008年1月，在底特律参加车展期间，通过公关公司的牵线搭桥，李书福见到了福特汽车CFO道恩·雷克莱尔。对方给了李书福30分钟时间。听完李书福的陈述，雷克莱尔重复了之前的回复：“对不起，沃尔沃不卖。”

位于哥德堡的沃尔沃瑞典总部

时势给了李书福一个助攻

2008年，金融危机在全球蔓延。这年上半年，美国市场销量下滑了17%。相比之下，中国汽车市场则在逆势上扬，同期市场销量上涨了10%。

在这一大背景下，著名的投资银行法国洛希尔银行董事会在经历了几番争辩和讨论后，最终决定接受吉利“沃尔沃项目”。

洛希尔银行成立了沃尔沃项目四人小组成立，其中，汉斯–奥洛夫·奥尔森成为沃尔沃项目小组核心成员。汉斯–奥洛夫·奥尔森曾任职沃尔沃超过40年，并于2000年至2005年间担任沃尔沃汽车的CEO，对福特汽车和沃尔沃汽车都相当熟悉。他的出台为李书福赢得各方信任做出了很大贡献。

于此同时，“V项目”团队组建也趋于成熟，分国内和国外两个部分：国内部分负责国内筹资落地和审批，CFO尹大庆负责从银行和金融机构筹资，王召兴负责与地方政府洽谈落地项目，童志远负责沃尔沃项目落地的政府审批事宜；国外部分负责谈判并购的主要是张芃和袁小林，时任吉利研发副总裁的赵福全负责技术方面的谈判，后期加入谈判的还有菲亚特中国区前CEO沈晖等人。

随后，沃尔沃项目中介团队基本确定。富尔德律师事务所负责收购项目的所有法律事务；德勤负责收购项目、财务咨询，包括成本节约计划和分离运营分析、信息技术、养老金、资金管理和汽车金融尽职调查；洛希尔银行负责项目对卖方的总体协调，并对沃尔沃资产进行估值分析。

2008年10月，福特汽车CFO道恩·雷克莱尔退休，负责福特欧洲和沃尔沃汽车董事长的刘易斯·布斯接任CFO。当年的12月1日，福特汽车明确表示，“认真考虑出售沃尔沃”。

2009年1月，李书福在汉斯–奥洛夫·奥尔森等人的陪同下，到达福特总部见到了比尔·福特和阿兰·穆拉利。李书福讲述了自己最早造汽车时与波音和福特打交道的故事，讲述了自己多年来对沃尔沃的追求，自己对沃尔沃的长远规划，得到了比尔·福特和阿兰·穆拉利的认可。

这趟美国之行，让李书福吃了颗定心丸。

娶公主回家

国企不去？吉利拿到了“路条”

对方愿意卖只是一方面，李书福还要解决“能买”的问题。

第一道关卡，李书福要从政府手里拿到走出国门进行收购的通行证。

根据中国法律，中国企业对外投资至少要经过三个部门审批—国家发改委、商务部和外汇管理局。如果是国有企业，还需要通过国资委审批。对外投资项目的审批，分为项目前期的审批和对项目的审批。项目前期的审批，是在收购项目对外签署协议之前所提出的申请，或者称“信息报告”，业界俗称“路条”。

在中国，民营企业在对外收购时面临的外部环境尤其复杂和艰难，经常被质疑资金和运营等实力不够。

此前李书福在收购英国罗孚公司的过程中，就曾被国企横刀夺爱，铩羽而归。这一次，李书福吸取之前的教训，在上报给国家发改委的报告中，李书福重点谈了收购对中国汽车业的产业意义和后续沃尔沃实现盈利的信心。

汽车行业大环境再一次帮了李书福。2008年，受全球金融危机影响，全球汽车市场形势严峻，不少国企收购的海外汽车企业内部不太平，其中上汽集团收购的韩国双龙汽车受多种因素影响，出现了停产，工会罢工并引发流血冲突事件。这使得包括上汽集团在内的中国几大国有企业对海外并购持谨慎态度。与福特沃尔沃有合资关系的长安集团也在短暂接触之后放弃进一步介入。所以，在接连询问了几家国企并得到否定答案之后，发改委给了吉利“路条”。

2009年3月，吉利向福特提交第一轮标书。同年4月，国家发改委信息备案确认。拿到“路条”之后的吉利，迅速进入了收购沃尔沃的下一个阶段。

艰苦的谈判

2009年4月1日起，沃尔沃并购项目团队开始进行为期4个月的尽职调查。尽职调查结束之后，吉利向福特提交第二轮标书。围绕并购的谈判正式开始。

谈判期间，项目组团队成员与李书福直接电话连线。“没有时差，没有时间概念，有事就打电话，或者短信。”袁小林说。最忙的时候，袁小林好几天没沾过床。赵福全记得，在谈判僵持快进行不下去的时候，他从国内飞往英国伦敦，刚下飞机，就得到消息：不用来了，谈不下去了。因为到的很晚，赵福全直接睡觉了，第二天凌晨5点左右起床，他在金融街附近的马路上跑步。跑着跑着，他看到前面有一个个子不高、穿西装的人，到了跟前，他发现是李书福，他已经在那里散步很久了。

2009年9月30日，李书福迎来了吉利收购沃尔沃的一个关键节点：福特汽车公开宣布，吉利成为沃尔沃的首选竞购方。

但这对并购团队来说，任务还远未完成。等待他们的，是围绕核心知识产权的更为紧张和激烈的谈判。知识产权大体上归为三类：

第一类是广泛授权，即福特拥有的知识产权，既对沃尔沃公开，又对吉利公开，这部分非常有限；

第二类是有限授权，这部分知识产权是福特拥有，沃尔沃需要可以，但绝对不能向吉利公开；

第三类是排除性知识产权，即福特的知识产权，沃尔沃参与开发或者了解，但沃尔沃不能用。第二类知识产权是吉利最在乎的，也是谈判最费力的。

令赵福全印象最深的一次谈判，是有关一个他突然想起来的假定：万一有一天因为各种原因吉利养活不了沃尔沃了，要卖的时候，福特是不是同意打包卖呢？期限是多长呢？赵福全把这个问题一提出来，福特的人就拍桌子了：“你还没有买，怎么就想着卖了？不谈了。”赵福全说：“10年前福特买沃尔沃的时候，也没想到今天会卖出去的。在美国，两人决定结婚要做婚前财产公证的，虽然爱得死去活来，但也要为离婚做准备的。”

最终，谈判的结果从沃尔沃10年之内不能卖，变为4年之内不能卖，4年之后可以无条件卖。

2009年12月23日，圣诞节前一天，吉利与福特同时宣布，双方就收购沃尔沃的主要商业条款达成一致。

报价降低17亿美元？可以

福特最初对沃尔沃的报价是60亿美元，比10年前收购沃尔沃汽车时少了4.5亿美元。尽职调查结束之后，洛希尔给了李书福一个建议收购价格——35亿美元。李书福以此为基础，递交了新一轮标书。

2009年9月底，吉利沃尔沃项目组成员集体奔赴哥德堡，李书福等人第一次见到了沃尔沃汽车的高管人员。李书福见到沃尔沃CEO斯蒂芬·奥德尔之后，CFO尹大庆和沃尔沃CFO有个单独会面。这次见面直接让吉利的报价降低了17亿美元。

尹大庆发现，福特汽车对沃尔沃汽车有一个未来三年的预测，预测的结果是2010年沃尔沃基本实现盈亏平衡，2011年开始盈利。但是，基于这个结果的研发费用投入却并没有相应增长。尹大庆一算，沃尔沃对未来三年研发费用和固定资产的投资与此前相比减少了17亿美元。在得到洛希尔团队支持之后，吉利提出，报价更改为18亿美元。

由于涉及交易金额的巨大变化，关于收购沃尔沃的谈判因此中断了一个月。期间，皇冠突然加入竞购，并提出了切实可行的融资计划。而自2009年年中开始，全球市场有了回暖迹象。情况看起来对李书福很不利。李书福心里也没有底，福特是否会放弃出售沃尔沃。

在痛苦中等待了一个月，李书福终于等到了好消息：福特汽车董事会通过了吉利的新报价。

一切似乎明朗起来。李书福开始向外界展示其“V项目”团队的国际化形象。2010年1月17日，张芃、沈晖和童志远等人公开面对媒体，接受采访，社会反响很不错。

接下来等待李书福的，是掌声和欢呼吗？不！是海外收购中最棘手的问题——工会。

三个英文词，卸下工会的心防

2009年8月的一天，《工人日报》社经济部主任姜文良接到一个同事的电话：沃尔沃来全国总工会告状了。沃尔沃工会希望中国工会能够出面制止吉利对沃尔沃汽车的收购。

得到沃尔沃工会来全国总工会的消息，李书福当天下午就邀请姜文良到杭州见面。

姜文良给李书福提了三个建议：第一，直接拜访沃尔沃工会，当面表达诚意；第二，直接回应对方担心的问题，即对工会做出承诺，比如关于工厂是否搬迁的问题、是否裁员的问题；第三，请他们参观吉利，了解吉利的能力。

第二周，李书福带着团队去了瑞典和比利时，先后拜访了所有工会领袖和相关政府部门，还去了沃尔沃在比利时根特的工厂。与工会成员对话的过程中，李书福突然听到了这样的提问：“很多人都对沃尔沃感兴趣，你能否用三个词形容吉利的优势在哪里？”

尽管此前已经打过很多遍草稿，但“用三个词形容”让李书福有点儿措手不及。面对几十双眼睛，李书福灵机一动，用了自己会说的三个英文词说出了一句话，瞬间俘获了不少工会成员的心：“I Love You.”根特工厂的工会主席立马拿了沃尔沃的厂徽给李书福戴上。

这次访问效果非常显著，也成就了一段佳话。

从杭州回来后大概一个月，沃尔沃的13名高管及工会成员来到吉利汽车宁波生产基地。这次访问很顺利，沃尔沃实地验证了吉利的能力，表示满意。晚上在上海聚餐，很多人都抢着跟李书福合影。他们对吉利收购沃尔沃，基本态度是“不反对”。

吉利生产车间，焊接机器手正在工作

随后的几个月时间，李书福去沃尔沃，工会代表团来吉利，几番交流。2010年年3月27日，吉利沃尔沃项目组与工会达成最后的协议。一周之后，李书福等到了他梦寐以求的结果：与沃尔沃“订婚”。

回顾与工会打交道的经历，李书福总结：“我认为是沟通的问题。工会就是要争取它的利益，没有什么其他的。而且它是有规矩的，它不是敲竹杠，是按规范来的。”

“我把身家性命都赌上了”

2010年3月28日，在英国伦敦的李书福一直低头在桌上签合同，半米高的文件，递一个签一个，花了半个多小时终于签完了。李书福趴在桌上一动不动，身边的尹大庆觉得，大概他累了，需要休息一下。

到了跟吉利杭州总部连线的时候，由于信号传输问题，只能听到声音，看不到图像。众人提醒李书福要跟杭州连线了。

趴着的李书福缓缓抬头，眼泪像断线的珠子一样流了下来。那一刻，李书福想到了很多。从2007年6月正式成立项目组，到2009年1月见到阿兰·穆拉利，再到2009年4月拿到“路条”，再到三周前确定融资结构，甚至在一周前与工会谈判之前，团队成员都有一种项目组随时解散的担忧。

就在签字前的一小时，李书福费尽周折邀请的相关领导不能参加签约仪式，临时上场的官员还曾婉拒李书福的邀请。想到这些，李书福“百感交集”。

虽然“路条”已经到手，协议已经签署，但是！还有根巨大的刺横在那里——李书福给沃尔沃的“聘礼”资金还没有完全到位。

这又是一段惊心动魄的历程。

融资结构一直是吉利竞购沃尔沃的担忧，融资的问题花了李书福团队很多时间。最开始李书福也想到去银行贷款，但只从建设银行浙江分行贷给吉利2亿美元。

李书福尝试了很多渠道，甚至把融资计划告知了他在中国企业家俱乐部的小范围朋友圈，有感兴趣的朋友，但最终没有谈成的。李书福还找到了香港李嘉诚的基金，对方表示对汽车没有兴趣。海外基金因为受金融危机影响，敢投和手头资金充裕的也几乎没有。

一路尝试探索之后，李书福只能将希望放在与地方政府的合作上。恰逢2008年前后，地方融资平台成为一个新的融资渠道。对企业来说，与地方政府合作的好处，一是获得当地政府在土地审批和税收等方面的优待，二是可以充分利用地方政府融资平台，获得企业发展所需的资金支持。

2009年4月之后，李书福找到北京市政府。与北京市的谈判一开始进展顺利，北京市政府在亦庄给沃尔沃留出相应的土地，并提供30亿元，作为支持并购沃尔沃的资金。

李书福对这个方案很满意。吉利很快在北京市亦庄经济技术开发区宏达北路10号6034室，临时租了个18平方米的房子，作为新公司注册所在地。

2009年9月29日，注册资本为5亿元的北京吉利凯盛国际投资有限公司正式注册成立，浙江吉利公司持股100%。

“意向合同、框架都签了，真正要出钱的时候，可是突然，在几个小时之内，整个情况全部变了。”项目无法按预期顺利进行了，这令李书福措手不及。

要知道，当时吉利与福特的谈判进入新阶段。吉利需要在签约之前明确融资结构，预计的签约时间是2010年2月8日。

时间太紧迫了，李书福需要更快的决策和支持。

恰逢科技部主办的自主创新报告团到四川省成都市，邀请李书福在成都做一个报告。成都市官员非常积极地联系李书福，看项目能不能放到成都来。

李书福与成都市官员见面的时候，并没有谈到沃尔沃项目。但第二天，福特就公布吉利为沃尔沃汽车优先竞购方。

形势所迫，李书福说：“行，放到成都来，你拿30个亿，我们钱不够。”很快，成都市政府常委会会议暂停，马上研究沃尔沃项目，会上立即拍板：可以。

吉利从成都顺利融资30亿元，具体方式是吉利以一年期借款的形式，向几家国有机构贷款，成都市政府担保，李书福本人终身反担保，问题解决了。

2009年12月12日，北京吉利万源国际投资有限公司正式注册成立，初始注册资本2000万，唯一股东是3个月前新成立的北京吉利凯盛国际投资有限公司。

此时的王召兴依然在各个地方政府之间奔波，积极接洽。大庆市国资平台以入股形式提供了30亿元资金。

12月22日，吉利万源注册资本做了变更，由原来的2 000万元增至71亿元，吉利收购沃尔沃的第一轮注资完成。第二天，吉利与福特汽车公司就收购沃尔沃轿车公司的所有重要商业条款达成一致。

谈判在继续，李书福依然在寻找资金，总计需要约81亿元的资金，还有10亿元的资金缺口。

在上海市政府官员的口头支持下，2010年2月3日，上海嘉尔沃投资有限公司成立，注册资本10亿元（实缴资本未到）。但双方在项目落地上发生了分歧。上海市嘉定区政府支持沃尔沃在上海成立研发总部，但不支持整车和零部件基地落地。吉利则希望能够把整车放在上海，实现在华东地区的战略布局。

吉利接受上海市政府谈判条件，双方迅速签约。2010年3月2日，上海吉利兆圆国际投资有限公司正式成立，注册资本81亿元，北京吉利万源出资71亿元，上海嘉尔沃投资有限公司出资10亿元。直到6月13日，上海嘉尔沃投资有限公司10亿元实缴出资到位，李书福和王召兴才松了一口气。这个时间，距离交割日期只有不到两个月。

考虑到给吉利汽车留一条后路，李书福没有接受质押上市公司股权的融资条件。最后谈成的地方政府，上海市和大庆市通过国资平台入股方式进入和退出；成都和张家口则没有入股权，通过政府给吉利担保贷款的方式，李书福个人再终身反担保。

“我把身家性命都赌上了。”李书福说。

“我们才走出了第一步”

2010年8月2日，英国伦敦。沃尔沃交割仪式预定在当地时间上午10点举行。李书福就住在举行交割仪式的酒店，他7点就起床了，开始了一天的准备工作。9点30分左右，沈晖去了趟银行，按了一个“OK”键，钱就转给福特了。

交割仪式开始之前，李书福和赵福全、宁述勇等人在此前签好的一桌子文件前拍照留念。

上午10点左右，李书福和福特汽车CFO刘易斯·布斯分别签字，然后两人握手，交割仪式完成。

对李书福来说，这个签字是一个象征，也是一个新的开始。他在当天接受法国路透社采访时这样表达他的感受：“我们已经实现了收购沃尔沃的梦想，但这还不是我们的最终计划，这只是一个新起点。”他接着说：“我们已经到了一个大山脚下……我希望并且相信沃尔沃汽车能够勇攀高峰。”

从2007年6月成立“V项目”团队，到2010年8月正式完成交割，成为沃尔沃的新老板，李书福用了3年时间。对他来说，面对众人说出“终于圆满完成”对福特旗下沃尔沃轿车公司的全部股权的收购，并不是寻常的客套话。

李书福所面对的未来也有欣喜，因为收购沃尔沃汽车公司100%股权，意味着吉利拥有了沃尔沃轿车商标所有权和使用权、10963项专利和专用知识产权、10个系列可持续发展的产品及产品平台、两大整车厂约56万辆的生产能力和良好设施、1家发动机公司及3家零部件公司、整车和关键零部件开发独立数据库及3 800名高素质科研人才的研发体系和能力，以及分布于100多个国家和地区的2 325个网点的销售服务网络等。

他所主导的吉利收购沃尔沃汽车公司这一事件，也是中国汽车企业最大规模的海外并购。

记者会之后，李书福坐在酒店的房间里，长时间地沉默。加入吉利担任李书福助理半年的宁述勇难掩激动，对李书福说：“恭喜你啊，董事长，万里长征终于走下来了。”

李书福很沉静，没有欢呼，也没有喜形于色，只说了句：“我们才走出了第一步，现在如何把沃尔沃发展好才是更重、更长远的任务。”李书福知道，在汽车业的海外并购中，收购只是第一步，未来面临的运营管理的挑战更大。

收购沃尔沃之后，李书福做了两件重要的大事。从结果看，他显然是有备而来。他是怎样管理沃尔沃的呢？我们将在下一篇文章为大家讲述。

本文内容摘编自《新制造时代》

吉利“蛇吞象”收购沃尔沃,13年吉利到底赚了多少钱？

廉价汽车，借钱收购，空手套白狼，究竟是不知好歹的愣头青还是老谋深算的掌局者？点个赞，让我们来了解做冰箱起家的李书福如何一步步成为车圈大佬，曾经一贫如洗的吉利，靠着收购沃尔沃又给自己带来了多少收益！

现如今，谈到国产汽车的品牌，大家或多或少都能说出来几个品牌，而今天我们要聊的就是国产汽车的骄傲“吉利”汽车，吉利汽车诞生于二零零三年，现如今才短短二十年，但在这二十年间，吉利汽车完成了对于国外汽车的收购、自主品牌的壮大等一系列令人觉得不可思议的操作，而这些都离不开一个人，那就是吉利控股集团的领导者“李书福”，让我们来走近这位神秘的“商人”，看他究竟有什么样的超能力，让吉利在二十年间就完成“华丽转变”。

李书福于一九六三年在浙江省台州市出生，本科就读于哈尔滨理工大学，学的是管理工程，完成本科的学习之后，李书福并没有停下求学的脚步，而是选择继续在燕山大学进修了工程专业的硕士，而后又在哈尔滨工业大学读了博士，妥妥的是高学历人才，而从他一路进学选择的专业，再结合他未来的成就，似乎是水到渠成。李书福不仅拥有极高得学历，更是很早就在社会上打拼，在一九八二年的时候，李书福带着父亲给他的一百多块钱干起了拍照的生意，凭借高超的技术，李书福赚到了他的第一桶金，尝到甜头的李书福，不满足于这些，在八四年的时候，又和几个好兄弟做起了售卖冰箱配件的生意，这次为了降低成本，增加收益，李书福决定自己生产这些配件，于是年仅二十一岁的他就成了一名厂长，这一桥段大家有没有觉得很熟悉？

没错，这简直就是前两年由易烊千玺主演的电影《奇迹·笨小孩》的现实版。在干了两年配件厂之后，李书福觉得自己可以做一条关于冰箱的完整的产业链，于是“北极花”品牌的电冰箱应运而生，仅仅发展了三年，李书福的电冰箱厂的年产值就已经超过了千万。

不得不说，李书福天生就是做生意的料。他依旧没有满足于冰箱厂带来的效益，而是拿出了千万资产，在九三年收购了一家摩托车厂，并且将发展重点放在了摩托车发动机的研制上，功夫不负有心人，经过不懈努力之后，李书福的摩托车厂率先在国内研制出来四冲程的发动机，这种发动机相较于两冲程的发动机而言，动力更加强劲，但所需的零件也更多，组装工艺也更复杂，但对于做电冰箱配件起家的李书福而言却不成问题，李书福更是凭借新款发动机成功搭上行业龙头“嘉陵”的便车，与嘉陵合作出了一款摩托车，这辆摩托车一经出售就被一抢而空，甚至由于销量太好，名声传到了大洋彼岸，出口到了意大利、美国等三十二个国家。

在摩托车上取得的巨大成就，让李书福的自信心倍增，于是他的目光从“两轮”盯向了“四轮”，于是李书福下定决心在临海市购地八百多亩，建了初代吉利汽车工业园区，用来建造第一款吉利汽车，可那时候造车需要严格的手续，没办法，李书福被迫开始了“拼车”，要学习造车就得从目前成熟的汽车品牌中寻找，于是李书福将目光放到了“奔驰”的身上，他买了几辆奔驰汽车，又从当时的一汽搞来了“红旗”的发动机和底盘，聘请钣金工把这些组合到一起，在当时外界看来就是一个大大的笑话。

但在一年之后吉利决定拿出五个亿，向汽车制造行业进发！但在当时汽车行业完全就是国营企业垄断的局面，像是“红旗、奔腾、解放”所属的一汽品牌，“风神、风度、启辰”所属的东风品牌还有“荣威、大通、名爵”所属的上汽品牌都是隶属国企，在如此多的国企做“拦路虎”的情况下，李书福还是想从中分一杯羹，不得不让人贻笑大方，其实人们的不屑也是有原因的，因为此时的吉利，连一张造车“许可证”都没有，没有许可证的车企就像没有户口的人一样，名不正言不顺，于是李书福开始了奔波之旅，只为给“吉利”这个孩子搏一次生存的机会。

李书福这次的创业不像之前的小打小闹，这算是前无古人后无来者，只能摸着石头过河。李书福先是找到了当地的“国家经济贸易协会”，希望能够获得许可证，但不出意外的吃了闭门羹，于是又去找到了当地的机械厅，也得到了不可能的答复，李书福不死心，又找到了国家机械部，还是同样的答案，三番两次的失败让李书福不得不改变策略，正在他一筹莫展的时候，一次聊天给了他启发。他在聊天中得知在四川省德阳市有一家快要破产的汽车厂，这些都不重要，关键是这家汽车厂的身份，是国有汽车厂，这可真是困了就有人递枕头，吉利汽车正由于身份问题发愁，这家汽车厂就出现了，于是李书福立刻豪掷一千四百万把这个汽车厂收购，吉利汽车的身份问题解决了，但是这个汽车厂只能生产出微型两厢车，即使这样李书福也十分满意了。

而后，吉利就开始造车，在造的时候，还是依葫芦画瓢，其他车怎么造，吉利就模仿他们，于是在九八年的年底，吉利的第一台汽车“豪情”面世了，进行测试的时候却让信心满满的李书福傻了眼，淋雨测试没过、刹车系统不灵敏、大灯漏水、汽车密封性不好，车里全是灰尘…等等一系列问题，一向骄傲的李书福受不了外界的嘲讽，一气之下把生产的一百多辆汽车全部销毁，价值高达三百多万。

冷静下来的李书福明白，自己这些野路子终归难登大雅之堂，于是他开始了“招兵买马”，到处寻找人才，在大量人才的共同努力之下，新的“豪情”诞生了，李书福早就注意到了中国汽车市场的空白之处在于低价位汽车并不多，那些车企不屑于生产低价位汽车，因为盈利不高，而李书福的策略就是进军低价位市场，所以他把新一代“豪情”定价定在了三万多，此价格一出直接销售两千辆汽车，虽然车一般，但架不住价格低啊，李书福也凭借低价汽车，算是初步进军汽车市场。但问题总是不断，新的问题又出现了。

为吉利汽车生产变速箱的是天津的一家企业，眼见吉利销量提高，这家企业也提出了涨价的要求，双方的价格没谈拢，天津的企业停止为吉利提供变速箱，而缺失了变速箱的吉利汽车就是一个铁壳子，吉利厂不得不停工，李书福明白，要想不受制于人就要把技术掌握在自己手中，但变速箱的技术难度之大，在当时所有的车企都没有掌握，李书福又想要成为“先锋”，他找到了当年国家变速箱研究项目的组长徐滨宽，在权和钱的双重诱惑下，徐组长答应来到吉利进行变速箱的研制，但也不能对李书福和吉利打包票，于是在李书福砸下数亿资金和徐组长尽心竭力的共同努力下，我国第一台也是车企第一台自主研发的变速箱出现了，没有了技术的限制，李书福的吉利汽车大力进军低价位汽车市场，一路高歌猛进，在全国的车企中排名上升至第八位，二零零五年，吉利汽车在香港上市。

成功上市之后，李书福希望定价更低一点，但这样做就触碰了其他人的利益，于是夏利等汽车也开始降价，于是低价位车型开始爆发式增长，慢慢的，随着钢材、零件的价格上涨，造车的成本也变高了，李书福发现低价车开始不盈利了，他意识到不能只在低价车上面发展，吉利要继续生存就必须要向高端转型，但此声一出就引发大量反对的声音，可李书福已经认清了现实，不顾这些反对的声音，坚决引进更加高端的机器，用全新的车型代替了以往的老车型，但涨价之后的吉利汽车，销量远不如前。

吉利在国内没有占据市场，于是将目光放到了国外，在零七年金融危机的时候，李书福找到了机会，当时的福特由于金融危机，处在巨额亏损的状况，福特的CEO推出了名叫“一个福特”的战略，计划出售路虎、捷豹等品牌，而沃尔沃也在福特的出售战略中，吉利看上了沃尔沃，当时的沃尔沃是全球四大豪车之一，历史悠久，而且以舒适型和安全性闻名世界，吉利想要拿下沃尔沃在当时看来像是天方夜谭，可李书福不甘心，两次到底特律跟福特的人接触，福特的人对此嗤之以鼻，并且表示沃尔沃的销售额换算成人民币足足有一千多亿，弦外之音就是吉利这种小“虾米”还妄想从福特手里收购沃尔沃，简直就是癞蛤蟆想吃天鹅肉，可李书福的执着却让对方记住了这个中国面孔，后来李书福组织了二百多人组成谈判团，只为拿下沃尔沃，经过不断的努力，二零一零年在风光秀丽的哥德堡成功收购了沃尔沃，成为中国历史上第一个收购豪华汽车品牌的车企，而如何经营好沃尔沃又成为了新的难题。

在收购完沃尔沃之后，李书福就开始探寻，如何经营才能将沃尔沃世界四大豪车的名头和实力相匹配，李书福深刻研究之后发现，沃尔沃在福特之所以是亏损状态，就是因为福特旗下的汽车品牌太多，豪华车型也很多，福特即使有心顾及沃尔沃，也没有足够的资金给到沃尔沃，导致沃尔沃在福特的时候规模小，研发投入又很大，导致成本很高，汽车却又卖不出去，只要把沃尔沃的规模和营销做上来，那么盈利就不是问题。

怎么才能做到规模增加呢？李书福决定让“沃尔沃”成为“沃尔沃”，他让沃尔沃进行“自治”，这一做法就像是在港澳台地区实行自治一样，不同的问题需要不同的方法解决，“吉利”的问题在于没有核心技术，“沃尔沃”的问题在于一直被各种条件束缚，没有发挥空间。此后，吉利在沃尔沃的技术支持下造出了博越、帝豪等让人眼前一亮的车型，而沃尔沃在吉利的资金支持下，规模不断扩大，营销能力不断增强，很快就从亏损模式下脱离出来，并且销量在全球范围内开始增长，尤其在中国，我想造成这一现象的原因，不仅是沃尔沃的汽车安全，令人放心，同时也因为沃尔沃在被吉利收购之后，成为了中国人自己的汽车品牌，国人才愿意捧场。

二一年沃尔沃成功在欧洲上市，沃尔沃从当时的十八个亿的市值到如今市值二百亿，吉利的这笔生意赚了十一倍还多，沃尔沃也从“濒死”的悬崖转向了通往成功的道路，吉利还在发展，在二二年，吉利宣布收购了英国的超豪华品牌“阿斯顿·马丁”的百分之七点六的股份，这消息一出令国内和国际的车圈又一次震惊，吉利再也不是当初那个要靠低廉的价格抢占市场的品牌，而是成为可以收购豪华品牌的实力派。

从吉利的发展历史中我们不难看出，李书福是个感性和理性并存的人，他既有企业家的理性判断，也有一个创业者的不轻易言弃。在时代的洪流下，他懂得顺势而为，暂避锋芒，在外界的嘲讽中，他又可以坚定内心，不被外界动摇。吉利和李书福的成功，让大家明白，不是“国外的月亮比国内的圆”，我们一样能够造好车，造豪车。希望未来世界各地都能有中国制造的汽车，关于李书福和吉利汽车你又有什么样的看法呢？

解密吉利银河攻势：每个季度一款车，渠道直营+代理，统一定价

为什么吉利还要推出“银河”品牌？相比这是很多人看了吉利银河新能源战略发布会后第一个很不解的地方。

按照现在大家的认知，吉利在新能源车上已经有很多品牌了：几何、极氪、smart、极星、路特斯，甚至吉利和领克这两个品牌也有纯电和插混车型。这次又来一个“银河”，又是一个新能源车专属“品牌”，这不是多此一举吗？

关于这个问题，吉利方面主要从三个维度来考虑的——

一、宏观市场；

二、消费者认知；

三、吉利汽车自身的需要。

吉利汽车集团高级副总裁林杰在专访中表示，2022年整个新能源车市场有一个井喷式的发展，但是吉利在新能源车的发力上不如燃油车给力，这就造成了现在比亚迪和一些新势力在新能源市场的声势力上已经完全领跑了。所以吉利要让自己在新能源领域的产品系列进一步标签化，吉利希望大家能够见到“银河”时就意识到这是新能源，而不是传统的燃油车。

实际上，虽然目前大吉利体系——准确说叫做浙江吉利控股集团ZGH——来看，新能源品牌很多，但是从吉利汽车——准确说叫做吉利汽车控股有限公司（0175.HK）——这家以“吉利品牌”为主的独立企业来看，还没有具有竞争力的新能源品牌，不管是吉利还是领克，新能源车都是依附于燃油车系列的。而且2023年随着几何品牌回归吉利体系，吉利也需要重新思考在新能源车市场的品牌刷新——几何品牌目前因为B端需求，其在新能源市场的品牌号召力不够。

吉利推出银河，可以看做是把吉利汽车的中高端新能源车产品进行了一个整合，包括之前代号为FX12的产品、包括给几何准备的PMA架构的产品等等，都一起“打包”。

吉利方面反复强调的一点是，银河不是一个单独的品牌，而是吉利的中高端新能源车品牌。

“吉利目前已经在各个细分市场都有相应的布局。吉利不需要再做一个新的新能源品牌了。吉利银河定位吉利品牌的中高端新能源系列，与‘吉星系列’、几何系列相互补充，满足燃油、混动、纯电各自细分市场的用户需求。”吉利汽车销售公司总经理范峻毅解释说，他现在负责管理这三个系列的销售工作。

其中银河系列，由“智能电混L系列”和“智能纯电E系列”构成，主攻20-30万元区间最主流的新能源市场。吉星系列，由BMA、CMA打造的中国星、缤系等产品系列形成，售价区间为10-25万。几何系列回归吉利品牌之后，形成吉利品牌之下的大众化智能纯电产品系列，售价区间5-15万。

对于很多人好奇的银河作为吉利的中高端新能源系列，跟现在的领克品牌如何区分，吉利方面的解释是：领克的个性化标签在用户心中已经非常明显，而从前期调研来看，银河系列更聚焦主流新能源市场，面向相对更传统的用户群体。

明确了银河品牌的定位之后，吉利也充分规划了这个全新车系品牌的发展：一方面是产品计划，另一方面则是渠道规划。

产品方面，在吉利银河新能源战略发布会上已经一次性给出了7款车型——4款智能电混L系列、3款智能纯电E系列。“吉利银河在命名上也更为简洁，L系列就是电混车型，E系列就是纯电车型，奇数就是SUV车型，偶数就是轿车产品”林杰说。

其中三款新车将在今年内推出，包括已经发布的银河L7会在今年第二季度交付，电混轿车银河L6会在今年三季度交付，而纯电产品E8会在今年第四季度交付。

此外从吉利银河发布会上的信息可以看到，尺寸最小的电混SUV银河L5会在2024年上半年推出，到了2025年还会有一款旗舰SUV银河L9。同样，纯电序列方面，E7这款纯电SUV会在明年第二季度推出，纯电轿车E6则会在明年第三季度推出。

这也就是说，从今年第二季度开始，吉利会以每个季度一款新车的节奏，快速布局6款车型，几乎都聚焦于A级到B级车市场。这个速度应该算是车企里面最快的，没有之一——如果加上现有产品的改款调价，吉利在新能源车市场的阵容着实可观。

然后新的问题是：吉利银河为什么要建立新的独立渠道？

“我们尝试发现，新能源车跟燃油车一起卖，在新能源店，燃油车是卖不出去的；卖燃油车的店，新能源车基本上成为陪衬，”林杰说。这也让吉利重新开始思考银河系列的渠道策略。

为此，负责吉利销售体系的范峻毅做了全面的解释：

第一、吉利银河在渠道上采用复合模式，在一二线城市开设品牌中心，在三四线城市采用代理经销制。其中，在一二线城市设立品牌中心最主要是为了给用户打造体验新标准、服务新标准。三四线的代理经销制，包括三种类型，用户中心（4S店）、体验中心（城市展厅）、 展示空间（商超店）。

第二，吉利银河基于用户对于汽车体验需求的不同，打造更透明的购车环境，更高效便捷的购车流程。也就是强化产品的场景化体验，而不是议价，把产品的价值传递出去，而不是去谈优惠。

第三、做到标准的统一。包括统一整合线索跟进的标准体系；统一订单在线上完成下订和签订合同；统一线下体验和交付的标准。从目前来说的话，银河渠道有全新的渠道形象，有全新渠道体验的标准，有全新的交付标准，有全新的服务标准。

在这套新的运营逻辑下，范峻毅表示核心是要实现从管店模式到管人模式的转变。这就类似于新势力的一些策略，包括增设试驾专家、体验专家、用户运营专家等岗位，给用户提供价值，还有就是订单管理和价格管理的统一透明。之后吉利银河也会上线全新APP，引入全新体验和服务标准，比如在售后服务环节设立了247项新标准。

范峻毅透露，这一套体系吉利总规划是650家，目前首批167家已经授权完毕，并会在5月份和大家见面。而在今年年内的推进目标会是在350家到400家左右，如果推进非常顺利和高效的话，可能到450家。

当然，这几百家之中还有采用1+N形式的参与，比如经销商可以选择一个用户中心或者体验中心，再加上几个展示空间，而一个体验中心的面积规模最低也就是600平米，这样就大大降低了代理模式的成本。如果体验中心发展得好，自然也会鼓励升级到用户中心，拥有更完整的服务体验。

至于吉利对银河的销量预期，吉利方面表示，银河产品以越级的高价值成为各细分市场头部产品，而在2023年每一款产品都要进入细分市场的前三。

延伸思考：

银河L7和理想L7重名这件事情，其实就可以看出吉利对家用市场的“野心”。

理想L7可以说是最近最火新能源SUV，没有之一。中大型SUV的尺寸、大空间、三个大屏幕的智能座舱、空气悬挂、可油可电这些卖点听上去都很完美，但它却是32万元起步价的车型——这高高在上的门槛就让很多消费者望而却步了。

要知道，15-20万元和20-30万元两个价格段才是中国汽车消费市场的主流，前者占到19.6%、后者占到16%以上。所以，什么价位的电动SUV才是中国主流家庭所需要的，一眼就明。

然而问题是，除了比亚迪之外，好像就没有太多的20万元价位家用新能源产品，从轿车到SUV都是如此。即便零跑、哪吒这些新势力有，但是消费者大多也持观望态度。

所以，每年规模量高达300万辆的20-30万元级别的产品但凡有半数比例转变为新能源车型，那么吉利的新能源转型也就成了。

与此同时，整个新能源车SUV产品，最关键的其实不是电动，而是智能。至少在中国市场是如此。无论是理想，还是蔚来、小鹏，能够打破中国品牌定价天花板的核心竞争力其实是智能体验——能够全面超越外资品牌。

所以，吉利推出的新产品，既要是电动化的，更要是智能化的，同时价格上要在20-30万元区间，面向的人群也就很明确了——主流家庭消费人群，中国市场的基盘用户。

文/图｜JackieLXX