年销110万辆唾手可得之际，吉利思考了些什么？

本文是驾仕派的原创文章，来自撰稿人JackieLXX。

一年前的8月23日，吉利在西北九城一口气开了9家店，那时候吉利汽车股价为每股5.75港元；一年以后，吉利再次迎来了一波开店高潮，在9月9日一天给西南地区的18家店进行了授权，而此时吉利汽车的股价已经涨到了19.46港元/股。

据驾仕派了解，这次18家新店的构成中，新加盟店13家、异址新建店3家、现有升级店2家，18家店总投资额高达4.85亿元。比如这次驾仕派所探访的贵州远卓4S店，其投资人投入了8000万元打造吉利S级旗舰店，店内面积超过9200平方米，拥有自动化钣喷线、自动洗车间等，无论是规模、设备，还是装修都能够达到合资主流品牌的标准了。

毫无疑问，在今年车市增长趋缓的背景下，吉利经销商追加投资的信心来自于吉利这两年不断增长的销量。去年8月份的时候，吉利恰好把2016年年度目标从60万辆提高到66万辆；到了今年9月份，吉利把2017年的年度目标定在了110万辆，目标增幅超过60%。

一个更为具体的例子是，一位投资人12年前开始在小卖场销售吉利车型，一年销量才268台，而到了2016年销量已经过万，今年更是定下了必达1.2万台、挑战1.48万台的目标。换句话说，吉利经销商跟着吉利是能够卖车的，也就是能够挣到钱的，所以吉利的经销商网络能够如此快的铺开。按照吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰的说法，到今年年底吉利经销商渠道将有800家经销商，到2020年，吉利品牌的G组和L组渠道每组都有500家以上，也就是吉利品牌整体达1000家。

按照今年吉利汽车的销量走势来看，目前1-8月总销量达718236辆，同比增长88%，完成上调后110万辆销量目标的65%，这意味着今年吉利汽车对于达成110万辆实际上已唾手可得。

“（销售规模）100万辆以后竞争对手和经营格局都会发生变化，”林杰很坦诚的表示，这也是吉利从今年年初就一直在思考的事情。在他看来，在实现110万辆规模以后要面对的竞争对手和市场格局都不一样，吉利所围绕的建设也是在产品和经销商两方面。

首先是轿车产品，林杰表示，“吉利认为轿车是一个汽车企业的一个立足之本”。虽然轿车的竞争的的确确比SUV要更激烈，并且从单台的毛利来算的话，轿车是不如SUV的，但是吉利认为这种坚守还是十分有意义的。实际上，吉利今年的增长就是得益于轿车类别的稳定，加上补齐了SUV车型的短板——如果SUV上来了，轿车又下去了，那么也是不会有这么快速的销量增长的。

那么，吉利轿车为什么能够逐步上升？林杰个人认为还是通过产品口碑的不断提升，他说吉利调研发现，甚至有的地方4S店客源高达45%的比例是通过客户口口相传获得的，所以130万的用户口碑也为吉利赢得了帝豪的稳定增量。

还有一点是，吉利希望摆脱原先自主品牌的低价竞争，而更多去开创价值。“可以讲，这几年自主品牌好不容易从地下室到一楼了，（下面）这种发展空间已经是没有了，所以我们一定要坚持向上走，”林杰强调开创高端车型市场的必要性，包括帝豪GL、博瑞、博越主卖的都是中高配车型，所以他对向上走的战略是越来越有信心的。在他看来，现在的中国消费者知道什么是有价值的——谁给他提供高价值的产品，他一定会买单，这也是为什么博越有一段时间提车需排队三个月也有人愿意等。

另外一点，林杰表示，中国品牌无需惧怕外资品牌的竞争。中国品牌有后发优势，因为我们可以对标优秀的产品，可以在别人的产品之上做得再优秀点；同时中国品牌也有本土优势，中国品牌是以中国市场为核心进行发展，这势必比外资品牌更用力。

“我们的目标、我们的格局一定不是在跟中国品牌竞争；我们的目标一定是跟国际十强车企竞争，所以就像我刚才讲的——我们要有100万的格局和100万的做法。”

百万辆规模也让吉利对于渠道的思考更有深度。“吉利今年年初提出的终端渠道目标叫‘攻坚、强基、筑平台’。到2020年要承载200万辆销量，所以今年任务重中之重就是在快速发展的同时去夯实我们的基础。”林杰说。

在渠道上，吉利是动态的，有增也有减，而不是单一的只增加网点。林杰说，因为吉利始终考虑的一点是渠道的生态，他们需要做到的是多一个渠道就能多一些贡献，也不是说建一个渠道是从另外一个渠道去大力分出量来，那样的话就没有什么意义，所以他们对渠道建设的增减都十分严谨。“吉利有一个渠道委员会，渠道委员会是通过大数据进行分析，比如哪些地方应该要整合一些渠道，包括我自己个人也只有一票，所以我们在渠道方面不是总经理负责制的，而是渠道委员会制，在这方面也有一套管理和防控的办法。”林杰进一步透露。

“我在很多内部会议的时候跟经销商聊过，就把吉利比做高铁，请你们准点上车，如果不能准点上车的话你们就只能等下一班车了，”林杰开了个玩笑，但他的另一层意思是，高速运行的高铁就应有高铁的稳定性，所以吉利也专门成立了运营提升队伍，帮助经销商提升一些短版，经过运营帮扶让经销商能够跟上吉利目前的高速发展节奏。“接下去，吉利会把新的3.0渠道标准逐步跟上，一定要让经销店及其人员都与3.0的产品、3.0的需求以及3.0用户的需求相匹配。“