吉利分网势在必行

吉利重回第一阵营，量利双收

2019年吉利汽车全年总收益达974亿人民币，净利润82.6亿人民币，汽车批发销量超136万辆，终端销量增长1%，连续三年保持中国品牌第一，也是连续第二次超越东风日产、上汽通用五菱，位列车企销量榜单第四位。这是吉利并购策略的成功，已经实现集团规模化作战，并逐步形成技术体系化的产品转化，产品溢价能力实现增长。预测未来吉利仍将持续量利双手，业绩会持续靓丽闪耀。

品牌呈现多元化，主销车型聚集SUV

吉利目前推出了大单品策略，目前看销售比例较为均衡，其中帝豪家族全年销售40.36万辆，远景家族销售28.33万辆，博越家族销售22.86万辆，缤越销售13.75万辆，缤瑞销售8.35万辆，而子品牌方面，高端品牌领克品牌销售12.81万辆，MPV、新能源销售14万左右。

2020年开年继续推出新的车型ICON。吉利产品线实现了全域覆盖，主销产品实现了细分领域的逐步领先。这样的产品规模如果放在合资双线网络经销商兴奋至极，但对于吉利网络（领克独立网络）来说，经销商资金和销售压力随之而来，厂家对每个产品都倾注心血，但经销商唯利润至上，取舍面临抉择。

产品技术输出旺盛，2020年有望突破30款

截止2020年3月份吉利车型已达到22款车型，其中主销车型博越、缤越、帝豪GS、远景X6销量占比接近40%，据吉利内部消息，2020年将继续投放7款车型，联通换代及新能源车型，届时吉利车型有望突破30款。

但细心就会发现，主销车型仍会聚焦在3-5款，其余车型均为配角，如何处置这些配角也成为经销商与企业间的博弈，考核库存与销售，市场认可度等等都会拉倒台前，2020年汽车市场的下滑也必然带来经销商进货的选择。

但对于企业来说产研发出来如果不能及时导入市场，将面临更多地竞争环境变化，有可能还没延期半年，竞争力就不可同日而语，所以2020年吉利多元化将有更多的尝试。

1100家网络，能否承受产品之重

吉利目前网络数量1100家（不含领克），经过与几个郑州、兰州城市的经销商管理者沟通，2019年盈利状况堪忧，主要受制于竞争的加剧，优惠幅度持续加大，从吉利官网也可看出在轿车市场合资绝对霸主，帝豪仅占据6万左右市场，产品净利润仅靠贷款手续费和保险收入，SUV博越与哈弗H6、CS75、荣威RX5竞争，并没有绝对优势，13万以仅星越。

再者同城经销商布局过密，之间竞争加剧也是导致走量但利润低的直接原因，这与经销商全网代理全系产品也有直接关系，经销商在承担着所有产品进货压力的同时也代表着全线竞争。与长城汽车网络明显不同，长城大部分核心市场都是独家或者2家，竞争压力较小。

疫情不能阻挡企业发展，2020年或将成为吉利的网络变化之年

2020年疫情让制造业、销售业面临巨大压力，第一季度基本报废，整体市场再次重新洗牌，汽车厂进入新一轮淘汰赛，2019年海马、 众泰、力帆、猎豹、江淮基本出局，中国汽车自主品牌仅于2强吉利、长城。

吉利强大的技术整合已经到了快速输出的节点，从2020年3月份就可见一般，ICON 疫情期网络上市，难以阻挡购车热情， 订单突破2万。豪越预热已然开启，预计5月份上市。

同时更多的品类、品牌相继诞生，吉利迎来了产品的春天，如何长春天开花结果，网络必须快速提上提成，如此多的产品交叉代理，损失的是市场与利润，适度的分产品或者重新建立品类网络实在必行。

建议以SUV博越与帝豪组合，缤越+远景组合，新能源全网代理的模式重新适度优化产品代理，打造流量产品+利润产品的双组合模式。让经销商更好的活下来，才能盘活市场和推动产品销售，打通研产供销。

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4S店网络变革进行时：共29318家，合资品牌退网率最高，新能源渠道增长明显

来源：SG Auto汽车经营与服务

2022年4月27日，2022汽车流通行业蓝皮书论坛暨2021-2022蓝皮书发布会以线上直播的方式召开。在直播会议上，《2021-2022中国汽车流通行业发展报告》（以下简称《报告》）正式发布。
中国汽车流通协会副秘书长郎学红对《报告》进行解读，并对2021年度渠道网络发展状况与特征进行了全面解析，同时对2021年经销商集团4S网络规模进行了梳理。
本次蓝皮书渠道共覆盖98个乘用车品牌，其中覆盖豪华/超豪华品牌25个，合资品牌19个，自主品牌54个。
全国渠道网络概况
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2021年新能源汽车爆发式增长，自主品牌强势崛起，带动渠道网络扩张。截至2021年底，全国4S销售服务网络数共29318家，同比增长3.9%。
2021年，新增4S经销商网络共2468家，新增网络主要来自于豪华品牌以及自主/新能源品牌。
截至2021年底，因各种原因退网的4S经销商店数达到1379家，其中豪华品牌占7%，合资品牌57%，自主品牌36%。
其中合资品牌退网占比高达57%，主要是北京现代、别克、东风标致、广汽菲克和斯柯达等以及长安马自达和一汽马自达并网调整后的部分经销商退网；豪华品牌主要是讴歌、英菲尼迪退网。
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从品牌分组看，自主品牌网络强势增长。目前自主品牌网络占比达51.8%，较上年增加2.4%。豪华品牌渠道网络稳定，网络占比与上年持平，为13.6%。
合资品牌面对强势自主品牌的向上挤压、网络收缩，网络占比下降2.4%。
2021年分品牌档次4S网络数量及结构如下：

年销量百万以上的品牌，网络数量在1000家左右，包括南北大众、五菱、长城和吉利等。
合资组别中平均单个品牌4S网格数仍是最高，超过500家。
自主组别中，传统能源渠道平均单个品牌4S网络数为425家，新能源独立渠道平均单个品牌4S网络数仅为87家。
从省份分布看，东部网络数量高，西部网络增速高。超过2000家网络的省份有广东、山东、江苏和浙江四个，均分布在东部沿海。
2021年，大部分省市的网络增幅为正，内陆省份、特别是西北部省份网络增速更高一些。
分城市级别来看，2021年一线城市和五六线城市的网络占比持平或下降，二三四线城市网络占比增加。
二三四线城市的网络增长主要来自于自主品牌扩网以及新势力品牌的强势增长；一线、五线城市网络占比下降则主要是因为弱势合资品牌的网络结构调整导致。
从城市覆盖来看，合资、自主品牌基本实现全覆盖。目前，豪华、合资、自主的城市覆盖率分别为81%、97%以及98%，代表品牌：奔驰、宝马、广汽丰田、一汽大众、通用五菱以及哈弗都实现了1～4级城市全覆盖，在6线城市覆盖率存在较大差异。
从布局密度上看，随着城市级别的增加，平均单个品牌的布局密度在下降。单个合资品牌在每个城市的平均网络高出豪华和自主。在1～3线城市，单个豪华品牌的单城市网络数高于自主品牌，在5～6线城市则正好相反。
全国共有县域（不含城区）经济体1800多个，布局在县域的4S网络共有4646家，占全网比重15.8%。
浙江、江苏和山东三省的县域4S网络均超过500家，直辖市除了重庆已经全部市区化，因此县域网络为零。
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2021年，拥有3家及以上4S店的经销商集团共1655家，集团化率61.8%。拥有3～5家4S店的经销商集团超过800家；拥有百家及以上4S店的经销商集团一共14家。


与美国相比，中国的规模投资集团/人更加集中。中国拥有50家授权4S经销店以上的投资集团/人占比达0.5%，而美国仅为0.1%。
中国头部集团网络高度集中，TOP100经销商集团渠道的网络数约占全部网络数的四分之一，美国仅为五分之一。
在中国，投资1～5家店的投资人占比为87.2%。

新能源汽车网络增长明显 网点数6121家

目前新能源汽车产品销售渠道主要有两大类：新能源独立渠道、新能源车与传统燃油车共用网络渠道。
新能源独立渠道网络现阶段仍以自主品牌和新势力为主，合资品牌南北大众ID系列，一方面在原有渠道共网销售，一方面鼓励代理商在商业中心建立的ID商超店；广汽本田发布了全新电动车渠道e:NP。


2021年，新能源汽车渠道各类网点数量达6121家。
其中，4S形态（含授权模式下的4S店，直营及代理模式下的销服一体店）达2093家；展厅/体验中心数量达2966家，占比高达48.5%；售后服务中心1062家，售后绝大部分与传统燃油车共用售后车间。
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截至2021年12月，特斯拉+蔚小理的渠道网络数量差异较大，其中小鹏品牌网点数量最多，特斯拉品牌网点数量最少。
在地域覆盖上，各品牌基本涵盖了全国各省份，但在覆盖的城市数量上存在差异，小鹏品牌覆盖的城市数量最多，而特斯拉覆盖的城市数量最少。
各个品牌都重视高线城市网点布局，在一二三线城市的覆盖率几乎都达到100%，但在三线及以下城市网点布局差异显现，小鹏在低线城市的网点更密集，特斯拉则相对较低。


城市级别越高，展厅/体验中心的占比越高。其中，位于购物中心的商超店有2200家，占展厅/体验中心的比重为75.3%；其中，一级城市商超店密度最大，平均每个城市大约有107家商超店。
从新能源商超店分布上来看：目前上海、深圳、北京三地的新能源商超店已超过800个。
按照4S店数量排名的经销商集团如下：
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随着新能源汽车市场的快速发展，厂商也加大了对新能源渠道的建设投入，并给予自身情况分别选择了共网或分网模式。不管是共网还是分网，在未来也会面临各自的挑战，其关键在于保障新能源相关服务专业性、平衡现有渠道网络利益。

新能源汽车快速发展也为经销商集团带来了新的机会，头部经销商集团纷纷布局新能源汽车行业。
渠道模式变革提速请点击放大查看
以造车新势力为代表的直营和代理模式已渐渐被行业和消费者接受，汽车销售渠道正呈现以授权模式为主，多种渠道模式并存的新趋势。
从授权模式到代理模式，再到直营模式，厂商对渠道的投入越来越重，对渠道的控制也越来越强。

另外，新老势力探索渠道变革，模式之间的界限变得模糊。
渠道业态逐渐向4S店、体验、交付、维修、钣喷中心等多业态发展，非固定选址的快闪店也将被更多品牌采用。
其中，商超店不但能提升消费体验，同时也促进了品牌宣传，仍处于快速发展期。由于城市中合适的选址资源有限，因此2～3年内商超店供给资源渐显稀缺，建店成本上涨。

在新能源汽车保有量的进一步提升下，原有的“专而精”的多业态网络形态，部分由销服一体的4S业态所取代。新能源品牌售后服务网络由原有授权钣喷和授权维修，开始自建服务中心和钣喷中心。


技术的发展给汽车厂商提供了新的机会，使之能够采用各种数字化工具更高效地运营，这包括对自身渠道网络提供持续优化的数字化销售支持系统。
以精准触达和广泛连接客户为目的的在线服务平台建设不仅增强了客户黏性，也使得厂商具备更多与消费者对话的能力，形成线上私域流量；客户界面的数字化以及线上服务与线下体验的打通，也有助于实现体验创新。
数据来源：中国汽车流通协会 奥德思汽车研究
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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