以《孙子兵法》解读吉利十年海外并购

吉利这十年来围绕技术与品牌展开的海外并购步伐坚定，从DSI变速器到沃尔沃到宝腾莲花再到飞行汽车，每一次行动背后都体现出《孙子兵法》中战略与战术完美配合的典范。

商场如战场，《孙子兵法》问世2500多年来，不仅此以其深刻的哲理性影响着古今中外的军事家，更因其战略战术的实操性成为商战教科书。除了中国的商学院教授对《孙子兵法》备加推崇外，美国哈佛大学与哥伦比亚大学的商学院也把《孙子兵法》融入高级管理战略课程中，要求学生熟读《孙子兵法》。 2007年至2017年这十年，对于浙江吉利控股集团(以下简称“吉利”)这家民营企业而言，是从“低价策略”向“技术领先、迈向全球” 战略转型的十年；是通过海外抄底并购后消化吸收其精华、成功提升自身技术、服务能力和品牌影响力的十年；是完美整合国内市场与海外技术与品牌、使并购资产增值的十年。 回顾吉利这十年的并购历程，李书福每一步都迈得无比坚实。从变速器到沃尔沃到宝腾莲花到飞行汽车，每一次成行动背后都体现出《孙子兵法》中战略与战术完美配合的典范。

\ 第一步 \

找出短板，战略先行

早在2001年，吉利对世界汽车工业格局的变化和自身的发展作了清晰判断，传统的世界汽车巨头将面临新一轮的洗牌，其中蕴藏着巨大的机会！对中国汽车工业而言，这种挑战可能是一次跨越式发展的机会，李书福坚信这一科学的判断，并开始着手战略安排。吉利作为民族汽车企业，面临着缺少核心技术、缺少全球品牌的困境，李书福要想让吉利汽车走向全球，就必须补齐这两块短板。

\ 第二步 \

兵马未动，粮草先行

孙子曰：“凡用兵之法：驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金；然后十万之师举矣。 "—— 《孙子兵法》 之作战篇

吉利在朝着国际化的目标前进的进程中，一方面与韩国大宇国际株式会社、德国吕克公司、意大利汽车项目集团等国际汽车巨头展开技术合作，另一方面积极开拓国际市场，2004年吉利汽车出口量达到5000辆，出口国家、地区达30多个。 “兵马未动，粮草先行。”为了筹措资金，更快的走向国际平台，吉利从2003年4月到2005年5月，通过复杂的资本运作在香港借壳上市。吉利汽车（0175.HK）是吉利控股集团的一个控股子公司，之后李书福利用吉利汽车发行可转债、新股、股权置换等等一系列动作，筹集到大量资金。 从一家内地民营企业变身为香港上市企业，吉利在国际化道路上迈出重要一步，建立了与国际接轨的经营模式和管理体系，提升了管理层次，拥有了良好的融资平台，为下一步全球并购打下坚实的基础。

\ 第三步 \

吉利入股英国锰铜，牛刀小试

2006年，吉利宣布进驻英国锰铜控股，以19.97%的股份成为第一大股东，迈出全球化的第一步，与此同时，吉利与英国锰铜合资在上海成立了上海英伦帝华汽车部件有限公司，生产伦敦标志性黑色出租车TX4。 此后两年，吉利海外市场销售完成了国际化的初步蜕变。在这个不断尝试的过程中，吉利在部门职能、人才等各方面的国际化程度逐步加深，成为当时国际化程度最高的中国民营汽车公司。 参股为吉利率先实施“走出去”战略积累起国际化经验，2007年6月，吉利集团开始进行战略转型，计划用3～5年时间完成从单纯的低成本战略向高技术、高质量、高效率、国际化的战略全面转型。 人才储备：此后李书福开始组建海外并购不可或缺的国际化团队，包含熟悉国际资本市场运作、跨国公司集团管控、跨过汽车集团管理、中国汽车市场运作四大方面的人才和相应的团队。力邀曾担任前戴姆勒-克莱斯勒公司技术中心研究总监、身为美国汽车工程师学会院士的赵福全成为研发总监；曾在华晨汽车担任CFO的尹大庆成为吉利副总裁兼CFO。 机制改革：帮助李书福将吉利改造成一家现代化公司，此后李书福家族成员全部退出公司经营；坚持民营体制，拒绝国有企业参股，实现了资产管理者、使用者和所有者三权分立、互相制约的管理模式。 管理上台阶：摆脱家族式管理，建立现代化管理体系，经历了动荡的改革期后，吉利开始显现出极强的竞争力。正因为有了这些做基础，当全球金融危机突然降临时，吉利才能胸有成竹地展开抄底并购。

李书福 图片来自吉利汽车官网

\ 第四步 \

闪电战收购澳大利亚变速器公司，夯实产品技术

孙子曰：“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。” —— 《孙子兵法》 之九地篇

2009年1月初，位于澳大利亚新南威尔士州的DSI自动变速器公司（Drivetrain Systems International）到了破产边缘，能够匹配2.0升以上发动机的DSI产品正好弥补吉利的技术空白，春节之后，DSI准备执行破产程序，审计公司普华永道成为托管人。 对海外交易的迅速判断和决策至关重要，李书福意识到机不可失，马上将负责技术价值判断的赵福全派去考察项目，一周后尹大庆等人飞抵墨尔本，准备参加普华永道发起的竞标。 为了保证收购的专业度，吉利委托合作多年的全球并购顾问洛希尔公司（Rothschild）在当地寻找了Baker & McKenzie律师事务所和安永会计师事务所并签署了服务合同。国外的专业团队为国际化的拓展提供的不仅仅是专业上的服务，合作的过程中也不断帮助吉利高管团队加深对国外文化、政治、经济、历史的了解。 以本土汽车制造商的现实能力，难以把控收购整车公司或品牌后的整合，关键零部件企业则较易被纳入既有体系。将这家全球第二大独立自动变速器公司收入囊中，使吉利完成了一次海外并购实战演练。 吉利及时把握收购时机是超值交易的决定性因素，通过国内外团队的专业配合，对并购项目资产负债及技术价值做出准确判断，在DSI刚刚宣布破产之时就快速完成了收购，就像一条速冻的鱼回到水中就能快速复活。

\ 第五步 \

八年布局18亿美元收购沃尔沃，铸就行业奇迹

孙子曰：“知已知彼，百战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。” —— 《孙子兵法》之谋攻篇

2010年8月，吉利以18亿美元，接收沃尔沃汽车集团全部实物资产和无形资产，包括3加工厂、1万多项专利权，完整的研发体系、供应链、员工培训体系、安全试验中心、大型试车场以及遍布全球的销售与服务网络。

早在2002年，吉利就提出未来要并购沃尔沃，李书福判断福特集团出于战略考虑迟早会出售沃尔沃，并为此做了充分的准备工作。除了自身的国际化运作团队，吉利还聘请了熟悉国际并购游戏规则的国外专业团队，其中富尔德律师事务所负责收购项目的相关法律事务，对知识产权、商业协议、诉讼、雇佣、不动产、进口、海关及关税、经销商及特许经营、竞争及国家援助等方面的法律尽职调查，以及全部交易文件的全面标注。德勤财务咨询服务有限公司负责收购项目的财务咨询，就沃尔沃公司的财务、税务、包括成本节约计划和分离运营分析（不含商业分析）、信息技术、养老金、资金管理和汽车金融进行了尽职调查。而洛希尔投资银行作为收购项目的财务顾问，负责对卖方的总体协调，并提供对沃尔沃的估值分析。博然思维集团作为项目的公关顾问，负责项目的总体公关策划、媒体战略制定和实施，并对全球范围内的相关媒体报道和公众舆论进行监测。 为了做好并购后的文化融合，吉利专门成立了全球企业文化研究中心，与全球各有关机构携手合作，共同探讨全球整合型企业的发展课题。从成功并购，到稳定业绩，再到快速发展，吉利并购沃尔沃实现了从“中国投资”到“欧洲技术”顺利对接，使东方所有权与西方治理架构相互融合，真正做到了双赢。

\ 第六步 \

1104万英镑全资收购英国锰铜，挺进出租车市场

2013年吉利全资收购了亏损多年的英国锰铜股份，此后又投资2.5亿英镑，在考文垂兴建一座新工厂，生产新一代电动和超低排放的伦敦出租车，这座集研发和组装为一体的新工厂年产量是现有产量的10倍。 虽然此次收购也有多个国外竞争者，由于技术、成本及服务等综合竞争力原因，吉利成为最后的赢家。一方面，吉利汽车研发的新款车型充分满足了伦敦政府的技术要求，同时吉利收购沃尔沃所带来的优势形成了强大的技术支持。 “我们并购英国锰铜公司后，这家公司很快扭亏为盈，现在新产品也在有序展开。这次英国首相来的时候也非常关注我们的新产品。”李书福表示。

\ 第七步 \

技术换市场，收购宝腾汽车、莲花品牌

经过多轮博弈，成功碾压PSA、雷诺及铃木汽车等强大的竞争对手，吉利终将宝腾及旗下莲花收入囊中。今年5月24日，浙江吉利控股集团(以下简称“吉利”)与马来西亚DRB-HICOM集团(以下简称“DRB”)签署协议，吉利收购DRB旗下宝腾控股(PROTON Holding)49.9%的股份以及英国豪华跑车品牌路特斯集团(LotusGroup)51%的股份，吉利集团将成为宝腾汽车的独家外资战略合作伙伴。总支出费用至少为12亿元人民币。

吉利收购宝腾，迈出了进军东南亚市场的第一步，有助于扩大吉利集团旗下品牌在亚洲和欧洲的市场份额。吉利将和DRB一起合作推动宝腾莲花的扭亏为盈，不断提升两者的可持续发展。博越将成为吉利第一款在宝腾工厂生产和组装的车型，并使用宝腾名义进行贴牌生产，在东南亚市场生产、经营、营销以及分销博越SUV。 2020年吉利控股集团的产销量将达到300万辆，宝腾和路特斯的加盟，将为吉利进军东南亚市场带来产业协同的基础，从而进一步完善吉利的全球化布局。为宝腾输入技术及产品，以换取东南亚市场，吉利将中国车企曾经的“以市场换技术”的被动局面彻底翻转，开创了中国汽车业技术输出的新时代。

\ 第八步 \

布局未来，收购飞行汽车太力Terrafugia

孙子曰：“故善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。” ——《孙子兵法》之势篇

看好飞行汽车未来的技术风口，11月13日上午，吉利与位于美国波士顿、专注于飞行汽车的设计与制造的美国太力(Terrafugia)公司达成最终协议，收购太力公司的全部业务和资产，此项交易已获得包括美国外资投资委员会(CFIUS)在内的所有相关监管机构的批准。 改变人类出行方式的太力公司由五位麻省理工学院的优秀毕业生于2006年创办，此次收购之后，吉利将会在资金和科研上对太力公司给予大力支持。计划于2019年实现全球首款飞行汽车在美国量产，到2025年全球首台垂直起降的飞行汽车将实现量产。慧眼收购创业公司布局未来，吉利汽车果然壮志凌云。

＊数据整理于网络报道，不实之处敬请指正。

\ 第九步 \

让并购资产增值，书写双赢答卷

国际并购中“七七定律”是指70%的并购未能达到预期商业目的，其中70%的原因是文化因素。但吉利的海外并购全都走出了“七七定律”怪圈，至今吉利旗下车型自动变速器仍受益于DSI技术，沃尔沃也一直为吉利提供着丰厚利润，伦敦出租车正生机勃勃，双赢的答卷不仅令双方获益菲浅，也为吉利后续的并购建立了良好的口碑。从官方发布的沃尔沃汽车财报来看，2016年其营业利润大涨66%，达到110亿克朗（约合12.4亿美元），利润率已经达到6.1%。而在收购之前的2009年，沃尔沃全年亏损170亿瑞典克朗。 长期以来，中高级轿车市场是中国品牌的梦魇，很多中国品牌先后推出的一系列中高级轿车都宣告徒劳无功。吉利收购沃尔沃后推出博瑞一系列中高级车型，销量取得了重大突破，探索出一条中国自主品牌向高端化进军的路子，吉利汽车也因此而踏上一条更加健康快速的转型升级发展道路。 作为民族汽车企业，吉利不仅通过海外并购补充技术和品牌的短板，而且将并购后的资源整合做得非常成功，每个项目扭亏为盈背后，都离不开李书福双赢的思路。 根据吉利汽车的年报来看，2016年吉利汽车销量76万，增幅约为50%，营收537亿，增幅78%，净利润51亿，增幅126%。这表明吉利汽车2016年随着产品力、品牌力上升，单车售价提升，营收增幅大于销量增幅；而净利润增幅也明显大于营收增幅，单车利润提升幅度很大。虽然2017年年报需要等到3月下旬才出，据香港《星岛日报》报道，吉利汽车预期2017全年净利润比上年增长一倍，主要原因是销售收入大增，而且产品组合改善。 目前吉利控股集团旗下的汽车品牌有吉利汽车、沃尔沃、领克、宝腾汽车、莲花汽车和即将独立的沃尔沃高性能车北极星，自上而下地打造了一个覆盖低、中、高端和跑车市场的完整产品谱系。当马化腾、刘强东、马云开始为新能源汽车装上人工智能的“大脑”，让冷冰冰的汽车变成有温度的钢铁侠时，李书福在新能源汽车方面，又会给我们带来哪些惊喜，让我们拭目以待！

－ ＊ 经典小档案 ＊ －

《孙子兵法》

《孙子兵法》作者为春秋时吴国将军孙武，是中国现存最早的兵书，也是世界上最早的军事著作，被誉为“兵学圣典”。共有六千字左右，一共十三篇。是中国古代军事文化遗产中的璀璨瑰宝，其内容博大精深，逻辑缜密严谨，是古代军事思想精华的集中体现 。

文 / 叶飒 图 / 123RF

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