acw实地走访系列之——9个品牌9家4s店的国五库存
文｜女青鲶
近段时间，你一定被各种有关国五的“骇人听闻”的消息砸中。
什么“国五‘堆积如山’”啦，什么“4S店‘跳楼大甩卖’”、“沪3万余辆‘国五’库存车告急”啦，广播里也在轮番安利：“‘国五’堪比白菜价，此时不买，更待何时”——
整个上海汽车经销商似乎都在进行一场与时间的赛跑。
于是上周，我迈开大长（胖）腿，对9个品牌共9家4S店进行了一次“丈量”。去探一探：
1、国五是不是卖出了白菜价？卖一台会亏多少？
2、经销商的国五库存情况究竟如何；
3、经销商消化不掉的国五车型，会流向哪儿？
4、大家是否都被箭在弦上的国六B标准整得惨兮兮的？有没有品牌正坐壁上观，偷着乐？
大长（胖）腿
对于这件事的来龙去脉还不清楚的朋友，我补充一下前情提要——
4月底上海市政府发布《上海市人民政府关于本市轻型汽车实施第六阶段国家机动车大气污染物排放标准的通告》（下面简称《通告》），“自7月1日起，在本市销售和登记注册的轻型汽车须满足国六B标准要求。”
根据国家规定，国六标准分为A、B两个阶段，国六A将在2020年7月1日正式执行，国六B将在2023年7月1日正式执行。也就是说，上海相比全国范围内的国六标准提早了整整4年。
计划提早交卷的好学生并不只有上海一个，目前全国已有13个省级行政单位宣布，至少提前一年开始执行国六标准。
排放标准大面积的提前实施，对于4月狭义乘用车零售量已跌至2015年同期水平的2019年车市来说，无疑是雪上加霜。
据传，为了尽快消化国五库存，好几家整车厂在进行打折“内卖”的同时，将存库压向经销商，早就把唇亡齿寒的情谊抛诸脑后。这样一来，经销商的负担就更重了。为防止产品砸在自己手里，不得已六折、七折出售国五车型。
担心目前亏损率已达到七成的上海经销商不堪重负，5月22日上海市汽车行业协会发给汽车厂家的《致各品牌汽车供应商的公开信》中提出两点主要期许：1、厂家即日起停止向经销商继续拨发非国六B标准的车型；2、承诺为上海经销商回购或则调配非“国六B的库存车。”
以上这些就是围绕在国五转国六B阶段的一团乱麻。也是我丈量9家4S店的原因——捋清楚乱麻背后，上海经销商的真实生存现状。
一、“为了消化国五车狠狠割肉”型
要说起折扣力度哪家大，这9家店里，上海瑞锦别克4S店当仁不让。
昂科威国五2018款20T两驱豪华型（指导价23.49万），优惠后的价格是16.99万，优惠6.5万元。国五2018款20T两驱领先型（指导价21.49万），目前终端售价15.19万，优惠6.3万元。
一位高个儿男销售一边缕着头发，一边主动介绍道：
“国五车型清库都清的差不多了，还剩部分车型和颜色。因为价格优惠多，不会出现你说的卖不掉的情况。”其余车型国六版的折扣力度同样很大，同款车型相比国五的优惠金额，只少了一万元。这样看来，割肉不仅仅是别克消化国五库存的手段，更是长久以来的自救途径。
9家品牌里，我唯一走访的自主品牌4S店——上海瑞孚上汽荣威4S店，也是对自己下手极狠的主儿。
进到店内，一位自称“佛系”的女销售接待了我。
在我对荣威RX5表现出兴趣后，她邀请我坐下，并帮我计算了20T两驱Ali智联网铂金版的落地价格。
“指导价14.88万元，单车让利让到了4万多。国五折后落地价12.38万元，国六折后落地价12.68万元。你要是想买，国五的让利还可以去和领导申请，预计还能再便宜一两千块钱。”
“这几天基本都是来买国五车的，一天能卖出去20台左右。之前库存很多，颜色也是齐全的。现在RX5只有白色的了，还剩10台。”
库存能清的这么快，是经销商割肉、以价换量得来的结果。
此前有消息称，上汽荣威有83%的经销商国五车本年月平均库存在3以上， 67%的经销商反映，厂家依然强行下压国五车型的销售任务和库存。这两点从佛系女的口中得到了证实。“我们之前被压了一大批国五车。你要是4月初来买，RX5让利2.6~2.7万，最多不超过3万。后来就是因为压库，我们为了把国五车尽快消化掉，不得已才会给到如今4万多的优惠。”
虽然店里的销量上去了，但她的收入并没有跟上。她说：现在店里在主推国五车型，如果我买国五车，她会多得一份发车奖金，一两百块钱。但是卖国五车，又往往会遇上超价车。
我问她什么是超价车，她答道：“像我给你报的，都是正常能够给到的价格。如果客户想要更便宜的价格，我们没有权限，就要去跟领导申请。一旦批下来了，就算你买了这辆车，我也没有提成，只有发车奖。”
“所以，你要是问我的建议，我觉得国五、国六都挺好的，看你喜欢。我已经整佛系了。”
二、“温柔一刀”型
当然，大部分品牌还是采取了对价格有节制的“温柔一刀”的态度，来消化国五库存。
早上十点刚过，我踏进了江杨南路上的上海锦腾一汽-大众4S店。满脸笑容的男销售迅速走到了我身旁，顺着我手指的方向，温柔地讲解起探歌目前的优惠情况。
“探歌国五已经卖光了，最后一台车卖出去时，现金优惠2.5万元。比同样的国六车型高出6000-7000元优惠。”（探歌指导价为13.58-20.38万）
他并没有国五车型会砸在手里焦虑，“最近几天，平时的生意比过去的周六周日还要好。来买国五车型的比国六的，多得多。我们这家店，所有的国五车型加在一起，一共还剩十几台。打个提前量，只要保证6月中旬全部卖出去就好了。”
“如果实在卖不出去，我们还可以调到外地，就是内部调拨。像我们老板在安徽还有店，上海卖不出去的国五车型，可以调到安徽去呀。”
不过温柔男并没有被最近的门庭若市冲昏头脑，居安思危的道理他掌握的很好：“等到这一波客户都买好了，7月份之后的生意肯定会变差。有购车意愿的人估计会屏到年底，看看那时候的优惠如何。”
“现在柯迪亚克还剩5座豪华优享版（指导价22.29万），国五款优惠2.5万。比国六便宜5000元。” 或许是快到中午了，一二八纪念路路口的上海瑞晶斯柯达4S店相比起来，要冷清许多。女销售话术专业，眼神里却透露着疲惫。中途还接了一个电话，和对方聊起天来：“别人好，不代表我卖的好呀。”“心情差着呢！”脸上写满了“不要惹我”四个字。
“我们家这款车国五都清库清掉了，只剩下国六的车。”挂了电话后，她见我站在白色的柯珞克展车旁看了许久说到，“TSI280智行豪华版（指导价16.74万），目前优惠1.5万。”
“国五都卖光了，岂不是生意很好？”或许被这个问题问的不是滋味儿，她用空洞的眼神望向我，耸肩，报以无言的沉默。
第一位对卖一辆亏一辆现状直言不讳的，是上海现峰北京现代4S店的实诚男销售经理。因为比普通销售员大一级，怎么个亏法，他也了解的更加详细。
“我们靠厂方给的返利赚钱。”
“不光我们，我认识的几家4S店，售前都在亏钱，售后才是盈利的。”
以新一代ix35 2019款2.0L自动两驱智勇·畅想版（指导价13.99万元）为例，国五版优惠2万元，国六版优惠1.5万元。实诚男透露，“国五厂家给我们的最大优惠力度是1.6万元，国六给我们的优惠是1.2万元。但我们给到车主的优惠是2万元、1.5万，也就是说，我们每卖一辆就要赔4000元、3000元不等。当然，年底返利可以补回来一些。”
他们也因此把手里的国五车型快速消化了。“这款车型的国五版只剩三辆，不讲价。”
“现在就算亏本也要赶紧把国五车卖了，不然到时候卖到外地二级经销商手里，会亏的更多。”江杨西路上海东昌克莱斯勒店的幽默男销售也提到了这一点。
幽默男告诉我，以自由光2019款2.0T两驱智享版（指导价22.28万）为例，国五现在优惠2.5万元，落地价22.53万元。国六落地价24万元。这是去年12月份刚刚新上市的车型，之前终端让利一直保持在1万元。《通知》出来后，不得不“大甩卖”。
国五车型的售价下调后，他们的提成也跟着下调了：“领导不是傻子，他知道现在国五好卖，整体销量会上升，所以每辆车的单车提成都降了300元。”
至于销量提升了多少，他透露，“过去一个月卖30-40台左右，这个月不包括卖到外地的车，已经超过60台了。” 一个月前，政策刚发布时，这家店的国五车库存量为170辆，现在还剩44辆。
“其实有些车我们不想要这么多，但是厂家把好卖的车和不好卖的车搭配在一起打包给我们。你只能接受。之前有一辆2017款红色自由光2.4L专业版，我们死活不要，厂家非要推给我们。在展厅里放了320天，差点过了生日、吃上蛋糕。原价24.98万，最后让利7.8万才卖了出去。”
这样看来，咱们媒体是皇帝不急太监急，上海大部分经销商只要狠心在价格上轻轻砍上一刀，还是能解决国五库存压力，避免产品“烂”在自己手里所带来的更大崩塌的。
三、“作壁上观”型
有没有完全不受国六政策影响，潇洒度日的品牌？
当然有，就是接下来的三家。
热闹的上海申银东风本田4S店里，我询问了好几声，一位男销售才恋恋不舍的和另一位男士结束了对话，走了过来。“那位是昨天刚买了我们车的顾客。”他微微一笑，解释道。这个开场白，颇有威慑力和诱惑力。
据他介绍，我感兴趣的CR-V店里只剩下最后一台国五车型——240TURBO舒适版（指导价17.98万），优惠1.5万元。如果对其他车型有购买意向，他们可以去厂家调货。国六版本的仅优惠3000元。
对于自家产品优惠幅度小这件事，微笑男也毫不避讳，“像大众、通用车型优惠三、四万的到处都是，我们的优惠一直不多，4代CR-V停产换代的时候也只优惠两万块钱。”微笑男的语气里无不透露着一股子“谁让自家卖的好”的得意。
“最近来买国五车型的人，不要太多哦。连展车都卖掉了。”他指着停在一旁的金色XR-V说，“这辆也是最后一台XR-V国五现车。上一辆停在这里的展车，刚洗干净、停好，就被客户看中买走了。”
厂家压库？不存在的。有些车型的国五版本，客户想要都调不到货。
上海德星奔驰4S店也一样过的美滋滋的。销售员告诉我，他们家的国五车型早已消化完毕。5月初接到《通知》时，店里总共只剩19台国五车型。而这家店一个月的销量在150-200台，国五库存几天时间就能买光。
“我们都是按订单卖车，不存在国五库存车的说法。”聊到这个话题，上海中升雷克萨斯4S店的销售员难掩傲娇的神色。这家店里只剩下一台国五独苗苗——GS300领先版（指导价42.9万元），像被批斗一般停放在店中央。并且这款车的优惠幅度也非常小，只有3.5万元。
通过对9家经销商的走访，结合文章开头的4个问题，我试着对发布《通知》一个月后的上海经销商现状作总结：
1、大多数品牌的国五车确实卖到了白菜价，经销商为了尽快消化掉手中的库存，不惜赔钱售卖。其中别克、荣威让利最大。如果你打算上外牌，或者已经拍到沪牌，现在是抄底国五车的好时候。
2、因为经销商纷纷采取以价换量的割肉手段，国五库存情况比想象中良好。
3、这9家品牌中，没有一家会回购经销商的国五库存车。7月1日后，积压在上海经销商手中的国五库存车，流向有二：经销商集团内部调配、降价卖给外地二级经销商。
4、在调查的9家品牌中，只有东风本田、奔驰、雷克萨斯三家已不被国五问题困扰，完成了国六产品切换准备。“寒冬”和国六提前实施的双重夹击下，依然有品牌幸福像花儿一样。
5、4S店的销量上去了，并不代表销售员的收入上去了。卖一辆亏一辆的缺口，只能从降低销售员的提成这里补补血。
6、得益于国五低价清仓，5月车市销量将有大幅增长。但从6月中旬起，未来几个月，车市会呈现过度透支后的萎靡不振。
倒数计时一个月，上海经销商国五库存消化情况大起底
文｜女青鲶
近段时间，你一定被各种有关国五的“骇人听闻”的消息砸中。
什么“国五‘堆积如山’”啦，什么“4S店‘跳楼大甩卖’”、“沪3万余辆‘国五’库存车告急”啦，广播里也在轮番安利：“‘国五’堪比白菜价，此时不买，更待何时”——
整个上海汽车经销商似乎都在进行一场与时间的赛跑。
于是上周，我迈开大长（胖）腿，对9个品牌共9家4S店进行了一次“丈量”。去探一探：
1、国五是不是卖出了白菜价？卖一台会亏多少？
2、经销商的国五库存情况究竟如何；
3、经销商消化不掉的国五车型，会流向哪儿？
4、大家是否都被箭在弦上的国六B标准整得惨兮兮的？有没有品牌正坐壁上观，偷着乐？
大长（胖）腿
对于这件事的来龙去脉还不清楚的朋友，我补充一下前情提要——
4月底上海市政府发布《上海市人民政府关于本市轻型汽车实施第六阶段国家机动车大气污染物排放标准的通告》（下面简称《通告》），“自7月1日起，在本市销售和登记注册的轻型汽车须满足国六B标准要求。”
根据国家规定，国六标准分为A、B两个阶段，国六A将在2020年7月1日正式执行，国六B将在2023年7月1日正式执行。也就是说，上海相比全国范围内的国六标准提早了整整4年。
计划提早交卷的好学生并不只有上海一个，目前全国已有13个省级行政单位宣布，至少提前一年开始执行国六标准。
排放标准大面积的提前实施，对于4月狭义乘用车零售量已跌至2015年同期水平的2019年车市来说，无疑是雪上加霜。
据传，为了尽快消化国五库存，好几家整车厂在进行打折“内卖”的同时，将存库压向经销商，早就把唇亡齿寒的情谊抛诸脑后。这样一来，经销商的负担就更重了。为防止产品砸在自己手里，不得已六折、七折出售国五车型。
担心目前亏损率已达到七成的上海经销商不堪重负，5月22日上海市汽车行业协会发给汽车厂家的《致各品牌汽车供应商的公开信》中提出两点主要期许：1、厂家即日起停止向经销商继续拨发非国六B标准的车型；2、承诺为上海经销商回购或则调配非“国六B的库存车。”
以上这些就是围绕在国五转国六B阶段的一团乱麻。也是我丈量9家4S店的原因——捋清楚乱麻背后，上海经销商的真实生存现状。
一、“为了消化国五车狠狠割肉”型
要说起折扣力度哪家大，这9家店里，上海瑞锦别克4S店当仁不让。
昂科威国五2018款20T两驱豪华型（指导价23.49万），优惠后的价格是16.99万，优惠6.5万元。国五2018款20T两驱领先型（指导价21.49万），目前终端售价15.19万，优惠6.3万元。
一位高个儿男销售一边缕着头发，一边主动介绍道：
“国五车型清库都清的差不多了，还剩部分车型和颜色。因为价格优惠多，不会出现你说的卖不掉的情况。”其余车型国六版的折扣力度同样很大，同款车型相比国五的优惠金额，只少了一万元。这样看来，割肉不仅仅是别克消化国五库存的手段，更是长久以来的自救途径。
9家品牌里，我唯一走访的自主品牌4S店——上海瑞孚上汽荣威4S店，也是对自己下手极狠的主儿。
进到店内，一位自称“佛系”的女销售接待了我。
在我对荣威RX5表现出兴趣后，她邀请我坐下，并帮我计算了20T两驱Ali智联网铂金版的落地价格。
“指导价14.88万元，单车让利让到了4万多。国五折后落地价12.38万元，国六折后落地价12.68万元。你要是想买，国五的让利还可以去和领导申请，预计还能再便宜一两千块钱。”
“这几天基本都是来买国五车的，一天能卖出去20台左右。之前库存很多，颜色也是齐全的。现在RX5只有白色的了，还剩10台。”
库存能清的这么快，是经销商割肉、以价换量得来的结果。
此前有消息称，上汽荣威有83%的经销商国五车本年月平均库存在3以上， 67%的经销商反映，厂家依然强行下压国五车型的销售任务和库存。这两点从佛系女的口中得到了证实。“我们之前被压了一大批国五车。你要是4月初来买，RX5让利2.6~2.7万，最多不超过3万。后来就是因为压库，我们为了把国五车尽快消化掉，不得已才会给到如今4万多的优惠。”
虽然店里的销量上去了，但她的收入并没有跟上。她说：现在店里在主推国五车型，如果我买国五车，她会多得一份发车奖金，一两百块钱。但是卖国五车，又往往会遇上超价车。
我问她什么是超价车，她答道：“像我给你报的，都是正常能够给到的价格。如果客户想要更便宜的价格，我们没有权限，就要去跟领导申请。一旦批下来了，就算你买了这辆车，我也没有提成，只有发车奖。”
“所以，你要是问我的建议，我觉得国五、国六都挺好的，看你喜欢。我已经整佛系了。”
二、“温柔一刀”型
当然，大部分品牌还是采取了对价格有节制的“温柔一刀”的态度，来消化国五库存。
早上十点刚过，我踏进了江杨南路上的上海锦腾一汽-大众4S店。满脸笑容的男销售迅速走到了我身旁，顺着我手指的方向，温柔地讲解起探歌目前的优惠情况。
“探歌国五已经卖光了，最后一台车卖出去时，现金优惠2.5万元。比同样的国六车型高出6000-7000元优惠。”（探歌指导价为13.58-20.38万）
他并没有国五车型会砸在手里焦虑，“最近几天，平时的生意比过去的周六周日还要好。来买国五车型的比国六的，多得多。我们这家店，所有的国五车型加在一起，一共还剩十几台。打个提前量，只要保证6月中旬全部卖出去就好了。”
“如果实在卖不出去，我们还可以调到外地，就是内部调拨。像我们老板在安徽还有店，上海卖不出去的国五车型，可以调到安徽去呀。”
不过温柔男并没有被最近的门庭若市冲昏头脑，居安思危的道理他掌握的很好：“等到这一波客户都买好了，7月份之后的生意肯定会变差。有购车意愿的人估计会屏到年底，看看那时候的优惠如何。”
“现在柯迪亚克还剩5座豪华优享版（指导价22.29万），国五款优惠2.5万。比国六便宜5000元。” 或许是快到中午了，一二八纪念路路口的上海瑞晶斯柯达4S店相比起来，要冷清许多。女销售话术专业，眼神里却透露着疲惫。中途还接了一个电话，和对方聊起天来：“别人好，不代表我卖的好呀。”“心情差着呢！”脸上写满了“不要惹我”四个字。
“我们家这款车国五都清库清掉了，只剩下国六的车。”挂了电话后，她见我站在白色的柯珞克展车旁看了许久说到，“TSI280智行豪华版（指导价16.74万），目前优惠1.5万。”
“国五都卖光了，岂不是生意很好？”或许被这个问题问的不是滋味儿，她用空洞的眼神望向我，耸肩，报以无言的沉默。
第一位对卖一辆亏一辆现状直言不讳的，是上海现峰北京现代4S店的实诚男销售经理。因为比普通销售员大一级，怎么个亏法，他也了解的更加详细。
“我们靠厂方给的返利赚钱。”
“不光我们，我认识的几家4S店，售前都在亏钱，售后才是盈利的。”
以新一代ix35 2019款2.0L自动两驱智勇·畅想版（指导价13.99万元）为例，国五版优惠2万元，国六版优惠1.5万元。实诚男透露，“国五厂家给我们的最大优惠力度是1.6万元，国六给我们的优惠是1.2万元。但我们给到车主的优惠是2万元、1.5万，也就是说，我们每卖一辆就要赔4000元、3000元不等。当然，年底返利可以补回来一些。”
他们也因此把手里的国五车型快速消化了。“这款车型的国五版只剩三辆，不讲价。”
“现在就算亏本也要赶紧把国五车卖了，不然到时候卖到外地二级经销商手里，会亏的更多。”江杨西路上海东昌克莱斯勒店的幽默男销售也提到了这一点。
幽默男告诉我，以自由光2019款2.0T两驱智享版（指导价22.28万）为例，国五现在优惠2.5万元，落地价22.53万元。国六落地价24万元。这是去年12月份刚刚新上市的车型，之前终端让利一直保持在1万元。《通知》出来后，不得不“大甩卖”。
国五车型的售价下调后，他们的提成也跟着下调了：“领导不是傻子，他知道现在国五好卖，整体销量会上升，所以每辆车的单车提成都降了300元。”
至于销量提升了多少，他透露，“过去一个月卖30-40台左右，这个月不包括卖到外地的车，已经超过60台了。” 一个月前，政策刚发布时，这家店的国五车库存量为170辆，现在还剩44辆。
“其实有些车我们不想要这么多，但是厂家把好卖的车和不好卖的车搭配在一起打包给我们。你只能接受。之前有一辆2017款红色自由光2.4L专业版，我们死活不要，厂家非要推给我们。在展厅里放了320天，差点过了生日、吃上蛋糕。原价24.98万，最后让利7.8万才卖了出去。”
这样看来，咱们媒体是皇帝不急太监急，上海大部分经销商只要狠心在价格上轻轻砍上一刀，还是能解决国五库存压力，避免产品“烂”在自己手里所带来的更大崩塌的。
三、“作壁上观”型
有没有完全不受国六政策影响，潇洒度日的品牌？
当然有，就是接下来的三家。
热闹的上海申银东风本田4S店里，我询问了好几声，一位男销售才恋恋不舍的和另一位男士结束了对话，走了过来。“那位是昨天刚买了我们车的顾客。”他微微一笑，解释道。这个开场白，颇有威慑力和诱惑力。
据他介绍，我感兴趣的CR-V店里只剩下最后一台国五车型——240TURBO舒适版（指导价17.98万），优惠1.5万元。如果对其他车型有购买意向，他们可以去厂家调货。国六版本的仅优惠3000元。
对于自家产品优惠幅度小这件事，微笑男也毫不避讳，“像大众、通用车型优惠三、四万的到处都是，我们的优惠一直不多，4代CR-V停产换代的时候也只优惠两万块钱。”微笑男的语气里无不透露着一股子“谁让自家卖的好”的得意。
“最近来买国五车型的人，不要太多哦。连展车都卖掉了。”他指着停在一旁的金色XR-V说，“这辆也是最后一台XR-V国五现车。上一辆停在这里的展车，刚洗干净、停好，就被客户看中买走了。”
厂家压库？不存在的。有些车型的国五版本，客户想要都调不到货。
上海德星奔驰4S店也一样过的美滋滋的。销售员告诉我，他们家的国五车型早已消化完毕。5月初接到《通知》时，店里总共只剩19台国五车型。而这家店一个月的销量在150-200台，国五库存几天时间就能买光。
“我们都是按订单卖车，不存在国五库存车的说法。”聊到这个话题，上海中升雷克萨斯4S店的销售员难掩傲娇的神色。这家店里只剩下一台国五独苗苗——GS300领先版（指导价42.9万元），像被批斗一般停放在店中央。并且这款车的优惠幅度也非常小，只有3.5万元。
通过对9家经销商的走访，结合文章开头的4个问题，我试着对发布《通知》一个月后的上海经销商现状作总结：
1、大多数品牌的国五车确实卖到了白菜价，经销商为了尽快消化掉手中的库存，不惜赔钱售卖。其中别克、荣威让利最大。如果你打算上外牌，或者已经拍到沪牌，现在是抄底国五车的好时候。
2、因为经销商纷纷采取以价换量的割肉手段，国五库存情况比想象中良好。
3、这9家品牌中，没有一家会回购经销商的国五库存车。7月1日后，积压在上海经销商手中的国五库存车，流向有二：经销商集团内部调配、降价卖给外地二级经销商。
4、在调查的9家品牌中，只有东风本田、奔驰、雷克萨斯三家已不被国五问题困扰，完成了国六产品切换准备。“寒冬”和国六提前实施的双重夹击下，依然有品牌幸福像花儿一样。
5、4S店的销量上去了，并不代表销售员的收入上去了。卖一辆亏一辆的缺口，只能从降低销售员的提成这里补补血。
6、得益于国五低价清仓，5月车市销量将有大幅增长。但从6月中旬起，未来几个月，车市会呈现过度透支后的萎靡不振。
