车市火了4S店销售乐了：一天卖两辆，靠提成月入3万
中新经纬7月19日电 (牛朝阁)车市回暖信号明显。中新经纬近日走访发现，北京多家4S店内熙熙攘攘，有4S店的停车场已经不够用了。为了把握住这波消费热情，一些4S店还推出了买车送黑珍珠上榜餐厅套餐、周末提供“哄娃服务”等活动。
有销售表示，几个月前他们还能在下午五点准时下班，而近期的下班时间都要等到晚上七点之后了。销售们的收入也有明显增长。北京多家4S店的销售人员透露，车市遇冷期间只能拿2000元至4000元不等的基本工资，而车市复苏后，有人靠着提成月入3万元。
高温难挡消费热情
7月17日下午三点左右，中新经纬来到北京一家别克4S店，该店的停车场外已密密麻麻地停满了车辆。“今天周末，来看车的人很多，停车场里停满了，没办法才停到这的。”该别克4S店的保安说。
该别克4S店停车场外停满了车 中新经纬 牛朝阁摄
“近期，看车和下定的人明显增多了。前几个月都能在17:00准时下班，现在下班都要等到19:00以后了。”有4S店的销售人员称。
北京一家广汽丰田4S店的工作人员表示，高客流量已经持续将近半个月了。“最近半个月来看车的人一直都多，像今天(7月17日)北京都37摄氏度了，顾客却一点也没见少。我们店还特意为来看车的客户准备了一次性纸杯和冰镇饮料。”
消费者正在看车 中新经纬 牛朝阁摄
和消费者高涨的消费热情相匹配的是4S店推出各式各样的活动。北京一家奥迪4S店就推出了周末看车活动，“一到周末，会有很多消费者带着孩子来看车，在周末举办的看车活动中，店内的空闲处会摆放供小朋友使用的玩具、零食、饮料，这样能避免小朋友哭闹着要回家，也方便家长看车。”该店工作人员说。
此外，北京一家广汽丰田4S店还拿出了黑珍珠上榜餐厅价值500元和5000元的餐食套餐当作试驾礼和购车礼；一家别克4S店则称用金融贷款购车还可以抽家电福袋。
某丰田4S店内推出的“购车享黑珍珠餐厅”活动 中新经纬 牛朝阁摄
新能源汽车方面也同样火爆，“来看车的人特别多，一方面是车企最近都推出了新的车型，有不少乘客来试驾，另一方面是北京的车牌指标下来了，购车需求也上去了。”对于最近的汽车市场，不少销售人员看法一致。
车市火爆也可从部分车企的试驾排队时间上可见一斑。7月5日，中新经纬以消费者的身份向北京一家智己汽车的销售表达了试驾需求，该销售则表示近期的试驾都约满了，暂时不能预约试驾。直到7月11日，该销售才联系中新经纬表示可以预约试驾了。
“一方面是排队试驾的人多，一方面是试驾车辆少，目前北京有三台智己汽车的试驾车，一辆车一天能排8个左右的试驾，不少试驾顾客都是已经交了意向金的，但最近一周的试驾都约满了。”该销售7月5日表示。
对“蔚小理”这些第一梯队的新能源车企来说，虽然试驾车辆充足，没有试驾排队方面的苦恼，但交付时间长仍难以避免。中新经纬在走访中获悉，在消费者下定心仪的新能源车型后，几乎都要等待3个月左右才能开始交付。
“工作日都能卖两辆车”
北京一家比亚迪4S店的销售人员告诉中新经纬，即便是在周内的工作日，他也能卖出两辆车。“今天(7月13日)是周三，到下午五点半，光我自己一个人就已经卖出两辆车了。之前闭店的时候全店的销售一周都卖不了一辆。”该销售笑着说。
北京一家宝马4S店的销售人员也表示，经历过闭店时期的空单之后，更要抓住现在回暖的市场努力赚提成，“上个周六卖了2辆车，周日卖了3辆车。争取把之前居家时期缩水的工资挣回来。”该销售说。
北京多家4S店的工作人员向中新经纬表示，车市闭店期间，能拿到最低的基本工资就已经很不错了，“我的工资结构是底薪+提成，底薪有3000元，而车市遇冷闭店期间，首先要抵扣年假，年假扣完再按照事假扣款。”上述宝马4S店的销售说。
销售人员称，在汽车销售的工资中，固定薪资只占一小部分，生活和储蓄都依靠销售提成，“我们店是底薪占30%，提成占70%，有些4S店还不会设置提成上限，多卖多得。提成一般为所售出车辆利润的11%，如果成为了每月的销冠，不仅有额外的奖金，提成也能涨到13%。”该工作人员说。
车市复苏后，上述宝马4S店的销售人员恢复了提成部分的薪资，近几个月的到手工资约为10000元至15000元。
“车市遇冷的那段时间，虽然每月全额发放底薪，但最多也只有2000元，现在市场逐步恢复了，提成也慢慢恢复了，最近几个月的到手工资也能拿到7000元至10000元左右了。”北京一家大众汽车4S店的销售人员说。
北京一家红旗4S店的销售人员告诉中新经纬，闭店期间每月只有2320元的基本工资，车市复苏后，该店甚至推出了试驾车上门业务，上门的销售人员除销售提成外还有额外的绩效奖励，在近几个月，有员工到手工资达到了3万元。
多重利好下 专家预期全年实现增长
中新经纬从中国汽车工业协会获悉，2022年6月，汽车产销分别达到249.9万辆和250.2万辆，环比增长29.7%和34.4%，同比增长28.2%和23.8%。
政策方面，燃油车迎来了被业内人士称为“最强购置税优惠”的购置税减半政策，2022年6月1日至12月31日期间购置的、且单车价格(不含增值税)不超过30万元的2.0升及以下排量乘用车，可减半征收车辆购置税。据国家税务局数据，乘用车购置税减半政策在首月共减征购置税71亿元，涉及109.7万辆乘用车。
新能源汽车也迎来了不少优惠政策。6月22日，国务院常务会议提出要促进汽车消费，支持新能源汽车、完善平行进口政策等多项汽车支持举措，预测今年增加汽车及相关消费大约2000亿元。6月26日，北京市商务局等七部门共同发布《北京市关于鼓励汽车更新换代消费的方案》，符合条件的，置换新能源汽车将给予每台车8000元-10000元补贴。7月7日，商务部等17部门印发《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》，其中包括研究免征新能源汽车购置税政策到期后问题、引导充电服务费下调、全面取消二手车限迁政策等。
“进入5月中旬以来，政府连续出台了一系列促进消费、稳定增长的政策，行业内的车企也积极作为，汽车市场6月份产销两旺，好于历史同期。可以说，目前的我国汽车产销量已经恢复到正常水平。”中国汽车流通协会新能源分会秘书长章弘对中新经纬表示。
中国汽车流通协会专家委员会专家颜景辉认为，当前车市的复苏也离不开上半年积攒的消费力，此前受疫情影响的购买意愿由沉淀转为了爆发。
据乘联会数据，2022年7月1日至10日全国乘用车市场零售39.6万辆，同比去年增长16%，较上月同期下降6%。7月初的数据较6月有所下滑，乘联会秘书长崔东树发文称这是由于7月处在上半年节点，经销商在努力冲业绩，且往年相似月份的市场表现也相对较差。
“7月第一周是下半年开局，由于6月是上半年节点，经销商也是努力实现较强业绩，加之地方政府部分支持消费政策在6月底截止，因此7月初的市场表现相对一般。一般这样的季度和半年的大节点，7月初市场表现都相对较差。”崔东树表示。
尽管7月的乘用车零售数据较6月有所下滑，但随着汽车市场的整体回暖，业内人士认为，汽车市场会在下半年有明显的好转，且预计全年实现正增长。
中国汽车工业协会预计，2022年我国汽车销量有望达到2700万辆，同比增长3%左右。其中，乘用车销量预计2300万辆，同比增长7%左右；商用车销量预计400万辆，同比下降16%左右；新能源汽车销量有望达到550万辆，同比增长56%以上。
“从经验上看，往年也是下半年好于上半年的。下半年内，随着供应侧的全面复产复工，包括燃油车、新能源汽车双积分管理办法修订在内的政策逐步推广，这都将促使汽车行业的复苏及数智化转型，既可以在产品侧为消费车提供更加优质的车辆，又能拉动汽车行业的发展，尤其是新能源汽车。随着优惠政策执行到年底，预计在今年年底前会有一个很大的增长，形成末班车效应。”颜景辉表示。
中博联智库特聘专家张翔指出，虽然对2022年下半年的汽车市场预期向好，但随着优惠政策的逐步退坡，存在2023年上半年消费力不足的可能。
“目前很多政策都是到2022年年底结束，随着这些利好政策的逐步退坡，可能会引发消费者的恐慌心理，他们会顾虑2023年买车时还能否享受到优惠政策，从而提前买车，透支2023年上半年的消费力。”张翔表示。
章弘也指出，由于居民消费水平还没有完全恢复到疫情前的水平，所以汽车市场面临的压力仍旧不小。(更多报道线索，请联系本文作者牛朝阁：niuchaoge@chinanews.com.cn) (中新经纬APP)
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责任编辑：罗琨
上海车市调查：奔驰“吃肉”，别克“喝汤”
正月初六（2月10日）下午，上海飘起了雨夹雪。别克某4S店销售顾问沈华（化名）走到店门外抽烟，一整天，到展厅看车的客户寥寥无几。
在被称为28年不遇的“车市寒冬”里，别克几乎全系车给出了20%~30%的价格折让，即便如此，也没能阻止销量持续下跌。
量价齐跌并非别克一家。不少合资品牌车价折让幅度超过别克，而销量下滑得更惨。
与此同时，上海豪华车消费却持续升温。和沈华所在的别克店一路之隔，是一家北京奔驰4S店。同一天，客户不断走进展厅，趁着春节最后的休息日去看车买车。与热闹的景象对应，北京奔驰2018年销量同比增长了13.7%。
合资品牌遇冷和豪华品牌火热，折射出上海车市正发生结构性变化。
奔驰销售顾问能挣30万以上
在中国车市整体遇冷的大环境下，上海车市表现优于全国平均水平。2018年，上海汽车销量为62.35万辆，较2017年减少了6500辆，同比下滑1.04%。上海汽车销量在2018年与2017年相差无几，在一定程度上靠新能源车拉动，如果仅统计传统燃油车，上海市2018年汽车销量为56.94万辆，下滑幅度扩大到3%。
按照品牌划分，国产豪华车2018年上海销量为10.72万辆，增长12.5%；合资品牌整体下滑5.5%，为32.88万辆；自主品牌微增1.39%至18.27万辆，但主要增量来自于吉利、荣威和比亚迪等少数几个一线品牌；新能源车销量5.4万辆，同比增长25.88%，其中插电式混动车占比最大。
北京奔驰是上海国产豪车中最大的赢家。2018年北京奔驰上海销量达2.7万辆，为豪华品牌上海销量冠军。和宝马、奥迪等相比，北京奔驰不仅销量高，其价格也相对坚挺，主力车型如GLC在2018年平均只有3万元的优惠，竞争对手奥迪Q5、路虎发现神行等降幅在8万~10万元左右。
因为成交量在增加，北京奔驰的销售顾问对于“车市寒冬”的感受不深。第一财经记者走访利星行旗下一家北京奔驰4S店时，销售顾问称：“利星行的销售顾问都拿30万以上的工资（年），顶尖的销售挣得更多。”
宝马一家4S店销售顾问感慨地说，奔驰在这一个产品周期是优势突出，其最新一代的产品无论造型的美感还是内饰的豪华程度，都超过宝马和奥迪。
豪华车销量排名第二的是奥迪，2018年上海销量2.67万辆，同比持平。华晨宝马排名第三为2.52万辆，但增幅居首位，高达32.8%。
在记者采访中，奥迪的经销商普遍表示“亏损”，因新车销售价格折让太多，销售顾问的年工资在15万元左右。华晨宝马的增长主要来自于新5系和X3，其他车型总体也有增长。和奥迪相比，华晨宝马的经销商利润情况更佳，加上精品、保险等收入，平均单车能有车价1%的利润。
上述三个品牌的销售顾问，对购车人群的转变有着一致的认识，即客户的年龄和收入层次都在降低。
与2017年相比，上海车市的国产豪车虽然销量快速增加，但价格战愈演愈烈。华晨宝马和奥迪的多个款型在上海的降幅始终维持在20%左右，25万元买一辆指导价32万元左右的宝马3系或奥迪A4L已是常态。
在二线国产豪华品牌中，凯迪拉克冲在最前，2018年销量1.6万辆，增长15.5%。沃尔沃同比持平，为6600辆。捷豹路虎略有下降，为3200辆。
二线豪华品牌在2018年的降幅更加惊人。沃尔沃旗舰轿车S90的入门款价格已经跌至30万元以内，从2017年1月上市起，大约每隔1~2个月，沃尔沃经销商就会下调一次价格，至2018年最大降幅已经达到10万元~14万元。
“厂家用商务政策逼着经销商提车，库存高了经销商就急着降价回笼资金。但是价格越是降用户越是不敢买，生怕买完第二个月又降。降到最后性价比是很高了，但是豪华车的属性已经没有了。”沃尔沃上海一家4S店销售经理说。
雷克萨斯在上海乃至全中国车市都是一个特立独行的存在，进入中国14年坚持进口方式引进车辆，销量规模不大，增速比较平缓，但其经销商盈利情况是豪华车阵营中最好的。第一财经记者在近日走访上海一家雷克萨斯4S店时，顾客多到排队等待销售顾问接待，展厅5辆展车3辆已经售出，ES、UX都需要等待6个月才能提到车，RX系列连展车都没有。
雷克萨斯这一市场表现，除了进口车品质的光环外，更加重要的是厂家从不盲目追求销量增速，从不压库给经销商。
一线合资冷暖不均
豪华车价格的下跌，对合资品牌形成了多米诺骨牌式的连锁反应。处于豪华与自主中间的合资品牌两端承压，2018年上海销量为32.88万辆，下滑5.5%，为去年上海车市唯一下滑的阵营。
大众、丰田、本田、日产、别克五个一线品牌2018年销量21.59万辆，下滑2.6%。上汽通用、上汽大众均出现了一定幅度的下滑，但绝对销量数字遥遥领先于其他品牌，2018年销量分别为10.5万辆和9.41万辆。日系三个品牌总体微增或持平，只有广汽丰田销量大增53.4%。
上汽通用、上汽大众全系车的降价幅度远超丰田或本田，但仍难维持销量，显示价格战的效果正在降低，这值得汽车厂商反思营销策略。
广汽丰田上海某4S店总经理胡明（化名）曾担任上汽通用某4S店总经理，他对第一财经记者表示，两个品牌经销商管理的最大差异是广汽丰田更“佛系”，而上汽通用偏“狼性”。
“广汽丰田的提车目标都是由经销商自己上报，经销商的库存压力小，车价守得住，利润有保障，相应的用户买车时也比较放心，不担心降价吃亏。”胡明说，而上汽通用的区域营销部门会施加提车压力，匹配复杂的商务政策刺激经销商提更多车。
由于同一城市有多家上汽通用的经销商，为了在同品牌竞争中保持价格优势，经销商不得不提更多的车以便拿到更高的销售返点。君威现金让利4万元，英朗、威朗现金让利5万元，昂科威现金让利6万元，经销商新车销售亏损，根源在此。不过，上汽通用并不会放任经销商亏损，该公司会通过星级评定等方式，适时给经销商发放补贴弥补亏损，并借此激励经销商继续提供优质的服务。
记者了解到，“狼性管理”办法是大多数品牌都在采用的策略，包括宝马、奥迪、大众、日产等。一家合资车企营销高管对第一财经记者表示，狼性经销商管理的核心理念之一是“饥饿感”，“不能让经销商吃太饱，吃太饱了没有战斗力，也不能让他们饿死。”
不过，由于车市的变化，企业也在进行相应的调整。2月14日，上汽集团公布1月销量，上汽大众、上汽通用和上汽乘用车都出现超过10%的销量下滑。该集团内部人士称，下滑的原因是大众、通用等公司主动下调今年第一季度的产销计划，以降低库存，缓解经销商压力。
二线合资品牌承压
“我们收入没怎么降，一个月大概拿1万，这是因为销售顾问走了近一半。”某二线合资品牌4S店销售经理李琦（化名）说。
该4S店位于上海浦西一条繁华的主干道边，高峰时期月销量300辆左右。2018年月销量跌至100辆左右，但仍是该品牌上海销量表现最佳的4S店之一。2018年，该品牌上海已有3家经销商退网，李琦称今年还有几家经销商计划退网。
该品牌的销量下滑与经销商退网，只是上海二线合资品牌整体境况的缩影。2018年，二线合资品牌在上海的销量之和为11.29万辆，下滑10.54%。东风雷诺、广汽菲克、长安福特、神龙汽车、一汽马自达、长安马自达等都出现了20%~50%的降幅。
降薪、销售顾问离职是记者走访上海车市过程中不时听到的消息。“一些外地的销售同事，过完年回去就不来了。”沈华说，对于新的一年他也比较迷茫，销售顾问转行往往比较困难，只能在不同品牌间跳动，而纵观整个上海车市，除了少数几个品牌，多数都不太景气。
上海最大的经销商集团永达汽车也悄然开始减员。永达汽车一位管理层透露，集团内部口头通报，盈利好的4S店减员10%，亏损的4S店减员30%。据中国永达汽车服务控股有限公司（03669.HK）2018年前三季度未经审计的报告，其前三季度综合收入的增速降至10.9%，净利润同比减少11.1%。
“马太效应非常明显，上海作为全国经济领先的城市，市场格局和趋势的变化，很可能是未来5年苏州、杭州等城市的写照。”一家合资车企营销板块高管对第一财经记者表示。
据不完全统计，2017~2018年上海车市4S店品牌转让（俗称“退网”）、股权转让的已有十多起，包括福特、PSA、沃尔沃、海马汽车等合资和自主品牌。
值得一提的是，在二线合资品牌中，北京现代、东风悦达起亚销量坚挺。2018年北京现代和东风悦达起亚上海销量分别为1.82万辆和8878辆，同比增长7%和20.7%。“韩系车提前经历了危机，对研发、营销和服务体系进行改革，加快新车投放，这一系列的动作，增强了抵御风险的能力。”上述合资车企营销板块高管评价说。
关于2019年上海车市的前景，多数受访的销售顾问、销售经理以及4S店总经理都不太看好，普遍认为与2018年的情况类似，而暴跌的可能性也不大。
