详解别克“村淘”模式，如何打开乡镇市场？

本文是驾仕派的原创文章，来自撰稿人兰青青。

在最近一次走访4S店的时候，我有一个有趣的发现：以前4S店爱谈电商，现在却有些提不起兴趣来了。原因很简单，电商平台上看似海量的流量，对于4S店而言有些像“水中月镜中花”，转化率实际上大多略为尴尬。

事实上，在资讯发达的今天，汽车品牌们都深刻认识到电商对于集客的重要性，甚至不惜采用“广撒网”的方法，各种平台都尝试一番。在天猫搜索“汽车官方旗舰店”，能找到的品牌超过40家。但是，如何更好地运用这些资源，将电商平台上的线索变成4S店的成交量？

2017年，别克在汽车行业里首开先河，与天猫村淘店深度合作，将线上选购与线下购车以及售后服务连接起来，形成了一个完整的销售闭环。

山东润华别克邹城店正是这次试点中的一家经销商。从总经理到市场再到销售部门对于这种合作模式很重视。润华别克邹城店特别配备了两名销售主管，专门接待村小二介绍到店的客户。对于消费者最担心的“网上购车是否能享受同样的售后服务”的问题，市场经理张建芳表示“完全不必担心”：“我们与村淘店合作的目的，就是为了让线上买车客户的权益得到充分保障。总之我只有一句话：每一位村淘店的客户，在润华别克邹城店享受到的服务只会多、不会少。”

值得一提的是，别克厂家给当地经销商提供了力度颇大的支持。首先就是优惠政策：只要拿着村小二的认证卡片，或者由村小二直接引至店内的客户，无论是否在价格优惠期间，均可享受1000元的现金补贴和3000元的装置自选。其次，别克厂家还为试点的4S店提供了当地村淘店的具体信息，包括每个店的销售情况和人员配备情况。比如，润华别克邹城店第一次合作选择的，就是一家在全山东排名第二的村淘店——邹城市中心店镇中付村服务站。

村淘店其实就是天猫的一个线下体验店，村小二王发发是一位非常乐于接受新事物的人。目前，在王发发的店里，快消品、母婴用品和家电是最大的三大项，而与汽车的合作则是第一次。由于并未对汽车销售进行过专业培训，为了让消费者更好地了解车辆信息，村小二会始终保持与4S店销售顾问之间的联系，在条件允许的情况下，4S店也会把车开到体验店让消费者进行试驾。如果试驾车排不开，村小二会全程陪同到店试驾、下单。

2017年9月首次与别克试点以来，王发发的村淘店一共组织了两场集中宣传活动，成交量达87台。

对于一个别克4S店来说，87台在销售量中并不占据太大的份额。但经过这种尝试，经销商们显然已经找到了一种新的销售渠道。润华别克邹城店合作的村淘店目前已增加至七家，其中有三家已经定点搭建好了物料并不定期地有促销活动和车辆到店展示、试驾等活动；另外四家的物料搭建也将在近期完成。

除此之外，润华别克邹城店市场经理张建芳正在做下一步的计划，一是对村小二们进行车辆知识培训；二是为每一个合作的村淘店指派专门的销售人员定向联络：“相信这样可以更好地赢取我们的目标客户。”

驾仕小结：

与村淘店的合作，很好地解决了线上和线下的有效连接。但别克所做的，并不仅仅是这些。

在汽车营销业界，别克素来有“读心大师”之称，作为中国第一个由海外引进并实现本地化的中高级品牌，别克新世纪轿车在1998年12月就已经敲开了中国汽车市场的大门。别克不仅是中国汽车产业发展的引领者，更见证了一代代中国车主的成长。活出年轻运动范儿的新君威、让人暖心的新英朗、强者形象的昂科威、让幸福不缺席的GL6……别克的每一款主力车型，都有着鲜明的定位与独特的优势。

在一线二线城市的别克已经深入人心的时候，别克将眼光投向了更为广袤的原野。为了让乡镇消费者能够更深刻地认识到别克车型的优势，经销商们选择了相对简单粗暴的方式。比如德通别克在宣传英朗的时候，就直接打出了“好看、好开、省油”的口号，让消费者在第一时间就认识到这款车最大的三个亮点。而在村淘店的布置上，也会将当期重点宣传车型的亮点显著提炼出来。这些经典的广告语，就像植入的一颗种子，让初级用户对别克车型的认知，从生动形象，到日益丰满。

随着一二线城市车辆增长率日趋平缓以及国民消费能力的提升，汽车品牌们都开始积极寻找业务下沉的途径，三、四、五线地区也被逐渐重视起来。而别克与天猫村淘的合作，无疑是一种毛细血管式的营销布局，进一步拓宽了经销商的线索来源和集客方式，对销售的促进作用在短时间内就有了呈现。

而更深层次的，是品牌张力的提升。通过这样的宣传，别克旗下的小型车首先起量并逐步树立“好车不贵”的品牌认知，随着口碑的积累，别克品牌未来在三、四、五线地区的发展必然会如滚雪球般地壮大起来。