别克昂科威532T：干式双离合劝退，单车亏损最严重

我是别克4S店的销售顾问，今天跟大家聊聊新款昂科威532T。

一，销量如何？卖的最多的是什么配置和颜色？

当地共有5家别克店，本店是最大的一家，平均每天能进20-30批客户，其中有4-5批是专门冲着昂科威来的。上个月共卖了183台车，昂科威卖了29台，我卖了3台。这车全款提成是300元，分期的话最高能提700元（分期越多，提成越高）。

昂科威共有12台现车，领先型和豪华型加起来占到8台，棕色和黑色外观的加起来能占9台。

二，谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

买昂科威的用户有70%到80%都是已经成家立业的人，主要用途就是家庭用车：上班代步自驾游，下班买菜接孩子。

王先生在本地的招商局工作，他的岳父是个有钱的大老板。最近他媳妇刚生了孩子，岳父打算赞助一台家用车。

来店里试驾时，我跟王先生介绍说这款车不仅可以用全时在线的导航，还能免费听音乐，想听什么歌直接在中控屏上搜索即可，用手机映射也可以播放。

于是王先生立即让我播放了一首《可可托海的牧羊人》，他直接在车里唱了起来。后来王先生又来试驾了三次，每次都要听这首歌。最后来提车时，我直接把展厅音乐换成了《可可托海的牧羊人》。

最后选择昂科威532T的主要有三个原因：

（1）静音能力相对较好。

（2）后排空间大，家人舒服。

（3）油耗低，小熊油耗测出来的是8.55L/100Km，和实际基本一致。

昂科威532T现在分期最多优惠5万元，半年前比现在贵8000元左右。随着各种返利、补贴的减少，终端优惠的扩大，昂科威已经成为别克品牌单车亏损最多的车型之一了。

三，对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

在实际销售过程中，客户对比什么车型的都有，其中途观L、皓影、CR-V加起来占到50%。

刘先生刚结婚不久，想要买台代步车，来试驾完昂科威以后没多久就定了皓影。后来打电话沟通中，他说一直担心昂科威的干式双离合会出问题，另外试驾时变速箱的感觉也确实不好。再加上朋友也劝他买个日系车，因为日系车更保值，所以最后就提了皓影。

四，大家都是如何选择配置和购车方式的？

昂科威532T共有三款配置，每款之间的价格只相差一万元。

由于价格够低、配置差异不大，所以最好卖的是领先型和精英型，加起来能占到80%。剩下的20%是豪华型，因为这款价格最高，愿意多掏钱的毕竟占少数。

最难卖的颜色是雪域白、陨铁灰、日蚀蓝，前两个颜色平均每个月能卖出一台，而日蚀蓝最近一年都没卖过，除了难看以外，后期补漆也确实麻烦。

昂科威有最低首付20%的低息贷款，也有首付50%、18期的无息贷款，其中无息贷款是最受欢迎的：

下面用主要竞品做个全款对比报价：

五，买车后会有哪些抱怨？保养费用是多少？

现款昂科威主要遇到过以下三个问题。

（1）原厂的全景影像非常模糊，还会出现黑色的“盲区”。

（2）走烂路时内饰嘎吱嘎吱异响。

（3）停车时，无法快速点刹车从D档切换到R档，必须踩住刹车等一会。

如果用一般的机油，1.5T的昂科威在本店保养一次的价格是760元，高端机油的话就900元以上了，需要每5000公里保养一次。整车三年/10万公里质保，发动机和变速箱单独质保8年/16万公里。

六，只有销售才知道的秘密

（1）厂家对每台车的发动机和变速箱都有8年16万公里质保，但这会被4S店当成谈判筹码进行利用。比如：从本店买两年保险才能享受8年/16万质保、办分期购买XXX套餐才有8年16万。

（2）通用品牌置换补贴8000元，非通用品牌6000元，去年三季度的时候这车的置换补贴为12000元。亏损多了、补贴少了，各种“增值业务”和收费就高了，有时候还会引起客户抱怨。

（3）厂家对试驾率有要求，会根据试驾车安吉星的定位数据进行监控。所以4S店每天都会开试驾车出去造假，直到达标为止。