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⑩年前我是比亚迪，10年后还是比亚迪，现在买的是唐，以前的车还在开，至今没有修过，中途只换个火花塞

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我在2014年买的L3自动挡比亚迪，到今年开了五年跑了十二万公里，从来没修理过，唯一就是近光灯灯泡换两次，所以很多人说国产不好，我就不信邪，现在中国进步这么快，月球都可以上去，难道车做不好吗？其实有些人就是面子过不去，总觉国外东西即使垃圾也是好，买车就要为人服务，首先要实用，我现在的车百公里耗油高速还是三毛多，市区四毛多，即使你买的进口车也会坏，所以看自己能力实用就好

G6 上市后，用 30 个问题「拷问」何小鹏

「我们 3 个人（蔚小理创始人）还在一个群里，但是我和李斌同学可能沟通的还多一点。」

「不要看那么多行业的东西，3、5 年后看就行了，我觉得创业不要既 A 又 B 又 C，我们有信心会实现厚积薄发的效果。」

「下一个 5 年是智能化的 5 年，他们都说我想的保守了。」

G6 毋庸置疑是小鹏今年最重要的发布会，也是 3 年来第一场线下的上市发布会，我在会后参加了对何小鹏、吴新宙、顾捷，由易寒主持的群访。

1、XNGP 开放如何挑选开放的城市？

吴：我们会看我们的用户在哪里，我们会根据用户和销量来走，XNGP 以后不再有高精地图的限制，我们会更加专注在服务我们的用户。我们内部有一个说法，叫种蘑菇和滚雪球，我们会种种子，选一些城市让用户在区域内享受无间断的功能，比如长三角，这是我们的逻辑。

2、AI 代驾模式会和法规去探讨取代真实代驾的可能吗？

何：XNGP 在任何场景下都是一样的体验。AI 代驾是在你高频路线上，会更快更好地进行辅助驾驶。将来在法律法规开放的情况下，可能会自己帮你开回家，但是现阶段还是不能喝酒。有司机的 AI 代驾和无司机的 AI 代驾会是两步骤。

3、为什么不考虑用全铝而是钢铝。

何：第一成本贵，第二维修贵，找到一个平衡点是最好的，很多之前全铝的车也回归了，我们做的飞行汽车也不会考虑全碳纤维。

4、定价逻辑是什么？未来的预期是什么？

何：现在的价格是个非常不错的价格，整个扶摇架构上我们赋予了非常多的能力。在 20-25 万上，我们有信心主要销量来自于中间的三个配置，最终的均价会接近 25 万，** 我们会不断地向混动的第一、油车的第一发起挑战。**

将来我们会有 OTA，小鹏的车会不断的增强，这是我们在后面会去做的。这是王凤英来了之后反复强调的，我们会考虑一张大图，会把详细的配置和后续策略考虑好。

5、华为 ADS2.0 降价了，怎么看待？怎么看待消费者意愿？

何：我在准备 G6，没有看到这个消息，但这代表行业在期待更多的辅助驾驶出来，这是好事，但也说明我们给了行业很多的压力，我们是硬件和软件打包一起走，大家可以期待我们。

6、现在的行业发展是否符合你之前的思考？

何：我和智能化不同行业的大佬去聊天，我们都没有想到过去 5 年新能源的变化速度，我们都在探讨智能化的进展，下一个 5 年是智能化的 5 年，他们都说我想的保守了。创新既是使能力更强，也要使成本更低，我们要把智能做好，然后把成本和质量做好。

7、大模型将对行业带来怎样的变化？

吴：大模型大家都很关注，今年是 GPT 的元年，它的到来标志着巨大革新时代的到来，小鹏汽车已经在大模型方面做了具体的布局，它会很快地提高智能驾驶的天花板，我们希望之后能把大模型结合到我们的智能驾驶当中，我相信 GPT 的出现能让我们到 L4、L5 上的速度比预料中更快。

8、小鹏什么时候会推出真 800V，1000V 的超高压什么时候会来？

顾：真 800V 是一种话术，在三电技术中并不区分所谓的真假 800V，超过 450V 就算是 800V 的领域了，衡量的关键是看效率，决定电压的是看电量，G6 的不同续航是有不同的电压的，但是我们的设计是为了在特定电量下发挥最大的电压。

我们短期内没有看到对 1000km 的强烈需求，随着补能网络的加入和续航变得扎实，当前体验会有更好的优化。G6 是我们扶摇平台的首发车型，它的升压充电在 400V 上也能达成快充指标需求，我们也不需要建设大量的高压桩。

9、小鹏现在的 800V 高压碳化硅和行业方案有什么区别？

顾：刚才说了 800V 是个范畴，G9 从行业来说都是首发车型，G6 实际上不单单是 800V，还搭载了碳化硅和更新一代的电机技术，电驱效率更高，电池转换损耗更低，续航比较扎实。我们相对于行业来说，电驱的效率更高。

10、G6 的交付是什么节奏，接下来的产能爬坡节奏是什么？

何：供应链方面，我们的工厂最近十分辛苦，明天早上要开供应链大会，还要增加，我们在 7-9 月份之间产能爬坡会非常快，比以前绝对做了多得多的准备。具体配置我一直认为宣传术语和使用是两回事，所以到底一个配置是为了让用户到店还是让用户体验，是不一样的。

一个品牌的配置是品牌的愿景和创始人理念的体现，这一场竞赛还远着呢，对于我们这样的企业还有很多年去做，我不觉得它们是成功的，也不认为我们是失败的。

11、现在 G6 的订单情况怎么样？

易：订单情况，我们现在每天保持着 700-1000 的订单，在昨天突破了 35000，其中 40% 来自线下门店，60% 来自于数字触点，而且还是在展车没有全面铺开的情况下，相信我们销售的同事接下来会非常辛苦，今天晚上相信我们要经历积极的订单转化，我们要做这方面的重点突破。

12、XNGP 在北京开通有什么故事？

吴：我们在行业做了很多的第一个，在北京也是我们积累了很多年的能力的体现，也包括和友商高德和政府相关部门的合作，但主要是软件上的成熟度让我们有了快速发布一个城市的能力，我们也希望北京的鹏友们也真正能在首都体验到这样的高阶辅助驾驶，也希望之后能够在多个场景都能体验到这样的看法。

13、你觉得更高阶的辅助驾驶会什么时候到来？

吴：我希望非常高阶或者说 L4 的能力能够在 27 年到来，当然我们也希望我们的车型能领先这个时间。

14、扶摇架构上智驾和智舱结合有什么更新？

何：当智驾和智能座舱结合，一定会出现新的能力，今天很多主机厂还是在考虑在营销上发力，还没有考虑之后 32 进 8，8 进 4 上发力。

15、如何判断智能驾驶的先进性？

吴：我们一直把智能辅助驾驶当做重中之重在发展，我们目前所谓的领先不光反映在技术，也反映在团队、在体系。我们经常讲上半场、下半场，下半场一定是更快的迭代、更好的闭环、更多的解决 Corner Case。

我们一直说安全、可用、好用是我们的三个阶段，我们也是把从功能拼有无之后，肯定会要进行体验的快速提升。我们内部的一个小秘密是，有意识地学习人类开车的方式，让系统更像人。我觉得可用好用之后，爱用也是很重要的。

一个好的辅助驾驶一定是不能用了之后你非常难受的，有个词叫旦用难回，我们希望能做到这点。

16、如何看待增程、插混和纯电的路线。

何：不同的看法差别太远，有些类型的车里，混动会有很长的时间，但是很多的品类当中，纯电会在两年内快速超过汽油，所以主要是看哪些品类。纯电三大就是续航要长、补能要方便、价格要便宜，我相信碳酸锂在明年还会明显下降，一旦要做全球化，纯电一定是非常重要的事情。

17、如何看待纯电的长期发展和最近的购置税策略？

何：很多人对于行业有不少的看法，5 年前没有人对于新能源渗透率也没有今年这么多的期望，所以不要看那么多行业的东西，3、5 年后看就行了，我觉得创业不要既 A 又 B 又 C，我们有信心会实现厚积薄发的效果。

我觉得汽油车在 2027 年会是很低的比例，这次的购置税政策也是非常好的事情，汽车行业需要就是长期稳定，我希望之后的政策都是长期稳定的，一切的选择都是市场选择，不能靠政策活着，从全球角度来看，我认为还是市场。

18、如何做出 Max 和 Pro 版本的配置选取？

吴：我们希望之后的智能驾驶硬件都是标配的，我们现在在软件上是有优势的，在高、中配上软件是同源的，而且卖个小关子，大家可以期待之后我们在中配上可以做点啥，我们也在用中配在视觉上验证一些可能性。

19、我们怎么定义城市和 AI 代驾模式的场景？

何：AI 代驾模式是基于城市之上的，如果说城市能做到 80 分的话，AI 代驾模式基于特定路线，可以达到 90 分或者 95 分。

20、AI 代驾模式和通勤模式有什么区别？

吴：通勤模式其实也是我们先说的，我们和别人不太一样的是我们是说到做到，甚至先做后说。我们还是希望在我们测试车队经过的城市先测试再开放给用户，有一个节奏，我们希望我们的 AI 代驾模式第一时间推给用户。

21、蔚小理 3 家的创始人现在还会一起思定吗？

何：今年好也不代表明年好，我们 3 个人还在一个群里，但是我和李斌同学可能沟通的还多一点。

22、小鹏复苏是不是靠 G6 一款车就能完成了？

何：如果一个企业只靠一款车，那是不行的，我们看的是一个体系的能力，我们之后还会有很多新车。我们之前一直说要先把组织做好。

23、担心 G6 激进的价格对现金流有影响吗？

何：定价不会对现金流有影响，卖的越好现金流肯定越好。定价我们现在非常有体系了，有些故事我们过一年可以分享一些背后的故事。

24、小鹏这次 G6 的 800V 和续航配置的选择是怎么做出的？

顾：755 是很长的续航，也就需要更强的补能能力，要求电池需要 3C、4C 的能力来接受更大的功率，800V 对于这种大续航能力应该是标配，而 580 则是为了更加兼顾。

何：这就是下一代电动汽车的标配，过几年他们就会跟着小鹏的组合来定义产品。

25、小鹏下一步智驾的发展路径是什么？

吴：下一步要做 XNGP 能力的快速覆盖，这里面无图就是重要的基础，下一步一定是推广到全国，我想得比小鹏更激进。另外明年我们希望做到从停车到泊车 100% 的全覆盖，接下来就是降本，实现辅助驾驶标配，最后是技术闭环，向 L4 去演进，这是我们总体的规划。

26、怎么样的销量你才会觉得 G6 会是一个成功的产品？

何：我觉得肯定要过万。

27、新工艺会对车辆产能爬坡有影响吗？

何：我们很重视 G6 的良率，这是我们在去年就开始重视的。

28、小鹏如何保持智驾一哥的地位？

何：他们现在只是讲了，没有用户，我们觉得讲灰度、测试没有意义，得是量产，很多公司前几年就展示了 Demo，但现在还是 Demo，我们是地基、一楼、二楼，不会在二楼说五楼的产品，不是在一开始就说要做快速的东西，然后要做装修，这是一个事关安全的事情，事关全球的事情，必须要把基础做好。

29、小鹏的组织改革是不是完成了？

何：可能让你失望了，我们的组织变革只走了第一部分，之后还有第二部分、第三部分，我觉得每一个部分都要一年，我可以年底讲讲去年的一些故事，走过了才能看到风风雨雨的事情。

30、小鹏一直执着于技术，G6 的技术是否和消费者的需求全部匹配？

何：我们已经选择了电动、选择了智能，这是一个长期的事情，就像比亚迪在之前选择了混动，但也是在之后混动才变得很强。

一个企业不能耐不住 3、5 年的寂寞，很多时候没有做到技术上的积累，遇到行业拐点就「挂了」，这是我们一个长期的选择。

G6背水一战，能拯救小鹏汽车于水火吗？

近日，小鹏汽车的新车G6官宣了20.99万元的起售价，其价格之亲民使得举座哗然，小鹏汽车（09868.HK）的股价也持续拉高，截至发稿日，其股价对比一个月前已接近翻倍。

与此同时，G6的订单量也捷报频传：预售发布72小时内积累了2.5万个订单，随后保持每天700-1000的新增量，到6月28日新车正式上市前，订单量已经突破了3.5万。

据线下小鹏门店反映，如今顾客到店率猛增，试驾车几乎18小时不停运转，客户普遍反馈都比较满意。新车上市4天，全国订单数量已近2.8万台。

一切看起来都非常乐观。然而，对其看空押注者却在悄悄累积。根据埃信华迈（IHS Markit）截至6月29日的数据，在小鹏汽车香港上市交易的股票中，空头头寸约占12%。在美股市场，对小鹏汽车的卖空已从去年12月的峰值回落，但仍占该公司已发行股票的三分之一以上。

对比2021年末一度超过220港元的股价，如今小鹏汽车的股价才刚开始收复失地，为何资本市场已经开始出现两极情绪？在经历过销量连续下滑、G9营销失利等冲击后，G6的上市，能带领这个品牌逆风翻盘吗？

①

从新势力头部 沦为掉队者

在发展势头最迅猛的2021年，小鹏汽车曾以98155辆的年交付量在造车新势力中拔得头筹，2022年前半年，也稳居销冠位置。然而，它的运势似乎从去年下半年开始便逐渐下行。

首先，网红车型P7在2022年3月到达月销9183辆的顶峰后，就在愈演愈烈的市场内卷中不断走弱，到2023年1月份时，销量仅剩每月1022辆，不得不大幅降价。

其次，筹备多年的旗舰SUV小鹏G9在去年9月上市，喊出“50万以内最好的SUV”“2023年实现月销过万，超越奥迪Q5”的口号。然而，迎接它的不是满堂彩，却是消费者的质疑和冷嘲热讽。车型配置SKU混乱而复杂、选装包价格虚高、宣传点没有落地等，都成了众矢之的。尽管品牌在44小时内迅速做出了修改，但此后G9的销量一直不如人意，没能成为拉高企业毛利率的利器。

根据2023年3月公布的小鹏汽车2022财年报告，该公司2022年汽车交付量为120757辆，同比是增长了23%的，但与其之前曾定下的25万辆销售目标相距甚远。

此外，在这份财报中，与248.4亿元的年汽车销售收入形成明显对比的，是237.7亿元的销售成本，后者增速（29.4%）比销售收入的增速（23.9％）还快，直接将汽车毛利率下拉至9.4%。

2023年Q1财报公布后，并没有带来太多好消息：小鹏汽车Q1总收入较上年同期下降45.9%，总收入的40.3亿元中，仅有7000万为毛利，而汽车利润率降到了负2.5%，卖一辆赔一辆的命运依然未能扭转，为一季度带来了23.4亿元的净亏损。

与之相对的，是蔚小理另外两家的财报：理想一季度共交付近5.26万辆车，实现营收187.9亿元，同比增长96.5%；蔚来也交出了交付量31041辆、营收106.8亿元的成绩单，营收同比增长7.7%。

②

大刀阔斧 不破不立

面对严峻的形势，小鹏汽车的改革已是刻不容缓。

从2022年开始，小鹏汽车的组织架构调整就已开始，包括建立产品平台矩阵、端到端的产品全业务闭环、成立五大委员会、设立新的财经平台等。

2023年初，原长城汽车总经理王凤英加入了小鹏汽车高管团队，任职总裁，负责公司产品规划、产品组合管理和销售业务，向公司董事长兼首席执行官何小鹏汇报。

在不少业内人士看来，小鹏汽车的问题并不是出在技术和产品力上，而是在产品定位、经销商体系、营销传播上频频触雷。而整个职业生涯都以营销为重点的王凤英，正好与原来以互联网、金融资本、技术研发出身为主的小鹏高管团队形成了互补。

这位风格雷厉风行的新操盘手，将小鹏汽车的销售体系进行了重新搭建。据一些曾在小鹏汽车销售端的员工回忆，以前经销商和直营店分属不同派别，两批高管互不对付，员工内部连资料都不通用，互相挖客户、内斗的现象屡见不鲜。如今将汽贸和销售两大部门合并后，终于从源头上解决了管理内耗、终端混乱的现象。

其次，针对品牌定位模糊、产品体系混乱、宣传点不到位的问题，小鹏汽车也进行了重新梳理。

过去最为消费者诟病的问题之一，是小鹏汽车产品风格的割裂。其旗下四款车型G3、P5、P7和G9，就像四个不同公司打造的产品，除了均带“X”车标外，外形风格、核心技术大相径庭，也没有体现出迭代进化的延续感。

这种策略或许可以在初创期用于探测不同消费者的喜好，但如果持续下去，就会导致品牌形象在大众心目中非常模糊。

产品矩阵割裂的根源，也来源于缺乏核心的车型平台技术，无法贯彻一套完整的产品打造逻辑。这个问题，随着2022年4月SEPA2.0扶摇架构的推出，似乎找到了解决方向。

从今年开始，小鹏的纯电整车平台、电子电气架构、动力系统、智能辅助驾驶软硬件都将全面平台化，进入体系化造车阶段。由于平台兼容轴距介于1,800~3,200mm的全类型产品，因此可拓展三厢轿车、两厢车、运动轿跑等车型。

在扶摇技术架构发布会上，何小鹏慷慨激昂地说：“‘扶摇’全域智能化架构，小鹏做了整整五年，会让小鹏车型的研发周期缩短20%，通用化率最高可以达到80%，甚至成本通用化率还高过80%。并且在动力、补能、智能、智造等方面都会进一步，让小鹏在下一个五年的变化的趋势里继续领先。”

③

成本降下来了 收入如何提上去

对于这一系列改革+技术升级组合拳的效果，何小鹏显然是满意的。在2023年Q1的财报电话会议上他宣布：“2023年第一季度销售、一般及行政开支为人民币13.9亿元，较2022年同期的人民币16.4亿元减少15.5%，并较2022年第四季度的人民币17.6亿元减少21.0%。同比和环比减少，主要由于特许经营店佣金减少、营销和广告开支减少。”

他们计划从今年到明年实现自动驾驶的超50%成本下降，整车硬件含动力系统约25%的成本下降。据何小鹏透露，和过往架构平台研发的车型相比，小鹏G6整车综合研发成本降低50%，智能体验迭代周期缩短30%，极速OTA速率提升300%。

此外，小鹏G6采用了前后一体化压铸技术，PACK（包含结构件、BMS、箱体、辅料、制造费用等）成本可以降低40%～50%。作为最早应用一体化压铸技术的新能源车企之一，特斯拉已经证明了这条路径是可行的。因此，小鹏G6此次破釜沉舟般的定价，显然有着一定的底气。

但是，资本市场显然有着其他担忧。大和资本市场香港有限公司的分析师Kelvin Lau近期表示：“由于价格低廉，G6的销售可能不错，但这也意味着未来几个季度的盈利能力会更弱。”由于担忧小鹏汽车的盈利能力，他做出了“卖出”的评级。

2023年7月3日，花旗集团分析师Jeff Chung在一份报告中也指出：“该公司第三季度的毛利率和销售量的增加，将是衡量这次上涨持续性的关键因素。”

“汽车是个长线事业，如果一个公司想只靠一款车或者一个小节点，都是错误的。”6月29日晚上G6发布会后的群访中，何小鹏也坦言，只靠G6来打翻身仗是不客观的。从这个角度看，去年依靠G9拉高毛利率的思路，依然是正确的，最大的问题出在营销和定位上。

那么，在如今竞争日趋白热化、各品牌营销手段花样百出的新能源车市场，小鹏汽车能否吸取教训，重新塑造一套有效的打法？

④

领先一步是先烈 领先半步是先驱

科技创投圈内有个观点：真正能盈利、能推动社会进步的，往往不是引发创新革命的人，而是让这种创新产品实现大规模商用的人。

苹果手机的出现，让人类从通信方式到生活模式都有了颠覆性的改变，然而鲜为人知的是，世界上第一台触屏式PDA手机，并不是iPhone，而是摩托罗拉在世纪交替时推出的“天拓A6188”。它比iPhone早诞生7年，商业成绩却远不如苹果手机。

在几大新能源车品牌中，比亚迪主打超混技术，蔚来主推高端和服务，理想聚焦增程家用，小鹏将智能化相关技能全都点满，而华为主打的也是智驾和车机系统。尽管人工智能、机器学习、神经网络等技术的飞速发展，为汽车智能化市场提供了极佳的大环境，但大部分消费者对于“智能化”“自动驾驶”的感知，依然非常模糊。

在2023年4月举办的“中国电动车百人会论坛”上，清华大学教授欧阳明高直言，中国全面电动转型还需10年，近中期插电混动将成主流路线。

全面电动化尚且遥远，智能化又当如何？何小鹏却显得更为乐观。在今年的扶摇架构发布会上他预测，中国汽车将在下一个五年进入无人驾驶时代。因此“不期望用一个区域的、短时间的、销量导向的方式去看当前。”

在布局上，小鹏于2022年投资建设了中国最大且投产的汽车自动驾驶智算中心，拥有600个PFLOPS算力，同时通过优化算法，把自动驾驶模型训练效率提高了602倍。

显然，它对于中国智能驾驶头部企业的位置，是志在必得的。那么，它能否顺利存活到智能驾驶大规模普及的那天，而不是成为市场上的“先烈”？这是不少业内人士担忧的问题。

⑤

差异化之路 道阻且长

说到存活问题，就又回到了小鹏汽车的品牌定位上。

2022年10月，离开长城的王凤英曾带领团队与里斯咨询合作，推出过一份《全球新能源汽车品类趋势研究报告》。报告中提到：“小鹏汽车缺乏聚焦的智能特性，在现在各大车企都在鼓吹智能化、疯狂内卷的时候，消费者心智很难建立其‘智能化’的差异认知。智能化无差异化只能深陷‘军备竞赛’。”

而根据里斯咨询的调研，“约80%的人反馈基本上没有使用过其所搭载的智能功能（如自动驾驶等）”“对于大众汽车消费者而言，新奇的智能功能虽然吸引人眼球，但究其本质，电动车仍是一个交通工具。”

如何将“智能驾驶”这种新需求，慢慢移植到消费者脑海中，成为未来的刚需，并与小鹏汽车这个品牌挂钩，是个系统性的工程。

在全球科技创新产业专家、Frost&Sullivan中国区首席顾问王煜全看来，当电动车产业跨过与燃油车pk的阶段，开始比拼智能化时，消费群体就从“早期尝鲜者”向“主流用户”开始过渡了。在此过程中，需要积累足够大的用户群体，才能形成舆论和口碑，因此企业得从用户体验的角度去做营销，而非一厢情愿地宣传技术和创新点。

在这一点上，乔布斯对于iPhone的推广便是个很好的例子，他鲜少罗列技术点和各种参数，更多的是展示不同场景下的用户体验，用最直观和接地气的方式来打动消费者。

对比之前发布G9时侧重点混乱、砸一颗石头到水里就没有后续动作似的宣传方式，小鹏汽车如今已学会了循序渐进、一次打一张牌：先发布扶摇架构、然后让G6在上海车展亮相、再安排大规模的全国媒体进行长途试驾、接着靠预售探测市场、最后新车正式上市。

如今，G6在800V碳化硅高压平台、XNGP智驾系统等核心卖点的宣传上下足了功夫，又定下了低于同类竞品的价格（搭载XNGP的G6最低价为22.99万元，具有高阶智驾功能的阿维塔11、问界M5智驾版售价分别为31.99万元、27.98万元），并打出“上市即交付”的口号，可见其想要积累用户基础的意图有多么急切。

只是，竞争对手们的脚步也不慢。如今，新势力、传统车企都在加速布局智能化技术，华为、小米、百度等跨界巨头也已重资入局。

7月6日在沪召开的“2023世界人工智能大会”上，特斯拉首席执行官马斯克声称，人工智能的一个重要应用将是汽车的自动驾驶，特斯拉可能在今年晚些时候就具备L4或L5级的完全自动驾驶能力，而他非常乐意将自动驾驶技术授权给其他汽车制造商。

届时，因为全自动驾驶（FSD）无法进入中国而一直在智驾领域处于被动的特斯拉，或许将通过另一种方式成为小鹏汽车的威胁者。

南都·湾财社记者 胡雯雯

【深度】拆解埃安

界面新闻记者 | 周姝祺

界面新闻编辑 | 赵柏源

新创立的汽车公司往往要历时数年才能跨越规模门槛，实现盈利。特斯拉花费了17年时间扭亏为盈；理想汽车也用了8年，才在今年连续三个季度净利润为正。而广汽埃安却有希望将盈利缩短至6年达成。

根据广汽集团最新2023年中期报，埃安已经连续两个月实现盈利。今年1至7月，埃安累计销量25.4万辆，同比增长103%，已完成去年全年销量的九成以上。

从榜单数据看，这家由传统汽车制造商孵化的新能源纯电品牌已经连续五个月销量破4万辆，仅次于比亚迪和特斯拉。

这是当前风头正盛的理想汽车尚未达到的高度，也一度超越了同集团内的合资品牌广汽本田。

与销量榜上的位置形成较大反差的是埃安实际的线下销售情况。界面新闻实地探访埃安线下门店，位于深圳核心商圈的埃安商超店，在近两个小时的时间里几乎没有任何消费者驻足。不远处的比亚迪门店是它的两倍大，四五位销售都忙于接待客户；而更靠前的哪吒门店，正接待一群海外消费者，他们已经将不大的店面堵住。

大多数消费者很可能对埃安品牌也有不同的看法。从网络讨论声量、技术品牌价值、以及线下门店客流，埃安似乎都与新造车势力“蔚小理”存在差距。在经过6年的发展后，外界仍习惯将埃安定位为一家以网约车为主的公司。

咨询公司杰兰路向界面新闻提供的数据显示，埃安在2021年销量突破10万辆，提前“蔚小理”一年。这一年埃安销量的个人持有比例约为53.5%，而2023年1至7月，这一数据降至40.4%。这意味着埃安流向B端市场的份额不减反增。

在早期选择投放网约车赛道帮助埃安在短时间内迈过规模门槛，埃安也成为目前唯一向市场化转型成功的国企新能源汽车品牌，最新市场估值已飙升至千亿元人民币。

但截止目前，还没有一家高度依赖B端业务的乘用汽车公司取得商业意义上的真正成功。比亚迪也有过很长一段新能源出租车历史，凭借多年技术积累才真正改变消费者对品牌固有认知。

埃安尚未达到这一转变的临界点。想要淡化消费市场对“网约车”的刻板印象，埃安或许还需要形成自己强记一点的独有优势，比如小鹏的自动驾驶、蔚来的换电和理想的增程。

独特的混改模式让埃安拥有体制和供应链优势，团队、技术、产品以及品牌形象都具备新势力公司属性。但另一方面，埃安在B端销量占比过大、智能化进程缓慢并缺少中高端市场布局，这些现状或许都会在未来让它陷入增长瓶颈。

埃安成立于2017年，前身为广汽新能源，是国内最早进行纯电动平台研发的汽车公司。当时中国新能源市场渗透率仅为2.8%，布局新能源汽车经常被狭隘地视作“骗补”行为。比亚迪董事长王传福回忆早期发展困境时，一度哽咽称“看不到春天的到来”。

在当时的新能源汽车市场结构下，汽车公司或选择“油改电”，推出10万元以下的微型车，或布局高端市场，以30万元以上车型来摊平高昂的电池成本。

但埃安却赶在A级新能源市场增量爆发前夕，利用自研纯电平台，向市场密集投放多款车型，提前踩中了风口。

2019年，埃安首款车型AION S发布时，A级纯电汽车市场份额来到39.1%，是体量最大的新能源细分市场。

埃安同时自研纯电平台GEP升级至第二代，领先其他传统汽车制造商1到2年时间。当年AION S销量达到3.25万辆，跻身年度新能源车型销量榜前十。

资深汽车行业分析师梅松林告诉界面新闻，埃安的先行优势是步入行业之初就采用纯电平台，各项技术研发也都围绕纯电平台开展。

一名接近埃安的业内人士向界面新闻透露，广汽研究院早年就在三电领域广泛布局，为埃安前期发展提供了不少技术扶持。

不过A级纯电市场受制于电池技术和成本因素，单车利润薄弱。埃安为了尽快实现规模效益，选择进入B端市场。寄希望于后续再通过中高端车型提高品牌形象并获取更高利润。

奥纬咨询董事合伙人张君毅接受界面新闻采访指出，汽车行业看重规模发展，尤其在市场消费环境不佳情况下，企业需要通过B端市场实现规模上量，降低整体运营成本。

“某种程度上网约车市场是当前部分新势力企业的刚需市场、基盘市场，头部汽车公司其实在网约车和家用市场两端均有大规模投入。”

埃安的车型设计和功能较好地兼顾了营运和家用，在网约车市场具备一定优势。多位埃安网约车司机向界面新闻表示，埃安车型空间足够大，智能化水平满足基本需求。

“以个人名义购车，不仅能多份兼职收入，不想跑网约车了还能有一辆车自用。”

根据广汽2022年公布的一组调研数据，埃安B端的营运车只占2%，C端个人购买的网约车占比为10%，剩下88%的销量都是C端非营运消费。而第三方机构杰兰路统计发现，今年埃安终端销量个人持有比例仅约为40%。

埃安副总经理肖勇曾公开回应对B端销量的争议，表示埃安不会放弃网约车市场。“全世界To B市场最头部的是丰田和大众。网约车卖得多说明产品耐久性好、品质高。”

需要指出的是，丰田和大众本身销量基础庞大，成为B端最头部品牌的主要原因是消费者的青睐进一步影响了租赁公司的选择。而这与埃安的情况并不相同。

B端基盘市场的稳固让埃安快速实现规模效益，利润显著提升。广汽集团披露2023年半年度报告显示，埃安在今年6、7月已连续两个月实现盈利。

这意味着埃安成为继比亚迪和理想后，又一家实现盈利的新能源品牌。并且，如果埃安能连续保持两个季度以上盈利，那实现全年盈利的用时可能会比理想再快2年。

需要注意的是，汽车行业过往的诸多经验案例已经证明，依赖于B端市场难以实现长久发展，一旦形成固定的消费者认知，将不利于品牌形象和市场拓展，另一方面，靠B端市场取得相对较好的销量成绩，往往还会掩盖产品力本身不足的缺点。

北汽新能源是典型案例之一。2019年之前，北汽新能源依靠出租车、网约车等B端市场，销量迅速攀升，是国内首家年销超过10万辆的新能源汽车企业。但在完成北京地区出租车新能源替换后，一年时间里北汽新能源销量骤降八成。

比亚迪也曾在B端新能源市场拥有较高份额，但2021年比亚迪相继推出汉、唐等多款中高端车型，实现了向消费端转型。数据显示，比亚迪网约车主力车型秦EV的7月销量为7800辆，个人持有比例仅约为3%，但这款车型对整个比亚迪品牌的销量贡献程度也只有4%。

而埃安目前仍依靠两款中低端车型AION S和AION Y PLUS走量，7月销量共2.87万辆，对品牌贡献度高达79%。

界面新闻从深圳多家埃安门店实地探访发现，门店发放的宣传单称，AION S 580车型为“开不坏的网约车”，并为这款车型提供大力度的促销政策和契合网约车车主需求的50万公里质保需求。

一位经销商门店销售向界面新闻透露，该门店九成销量来自九成销量来自售价20万元以内的S和Y系列车型，相对售价较高的AION V和AION LX，一个月卖不出5辆，部份车型库龄长达6个月以上。

A级车市场拥有的优势正在被追平，而20万元以上中高端市场处于缺位状态。这是掩藏在埃安月销4万辆成绩背后的真实现状。

近两年埃安在核心技术革新和车型更新换代上节奏缓慢，上一次推出全新车型已经是2021年。

与此同时，从传统合资品牌到哪吒、零跑等新势力都陆续在A级车市场投放新车型。坚持纯电路线的埃安接下来两至三年时间，还将遭到新能源混动路线的挑战。吉利、长安，哪吒、零跑在插电混动或增程路线上有大量车型规划。

乘联会数据显示，今年上半年新能源汽车市场累计零售308.6万辆，同比增长37.3%。但新能源纯电车型销量同比仅略增长两成，混动车型销量却大幅增长97.9%，达到99.5万辆。市场需求下滑和品牌竞争程度加强，新能源纯电市场已经爆发了新一轮价格战。

在招银国际研究部副总裁白毅阳看来，网约车销量占比降至一半以下为合理水准，低于30%则是较为成功的转型，资本市场对埃安的品牌估值将会进一步提升。但从目前数据反馈来看，埃安尚未做到这一点。

“埃安现有车型基本已经难有更多额外的增量市场，如果继续以当前四款车型为主力，埃安的月销量瓶颈或将停留在5万辆。”

为实现突破，埃安一方面在体制上启动混合所有制改革，引入外部战略投资者，为技术发展储备资金；另一方面推出全新高端品牌Hyper昊铂，试图重新塑造消费者认知，以进入更广阔的市场。

在体制改革和品牌独立上，埃安是最先开始行动的传统自主汽车公司，它以类似科技公司的人才结构参与竞争。去年埃安实行的员工股权激励方案，有效调动核心研发团队的主动性和竞争力。

这种独特的混改模式，既依托于广汽集团这一国企，共享资源、供应链、工厂等优势，同时也保持了独立、快速、灵活的运作。多名分析师向界面新闻表示，埃安是当前转型最为成功的国有汽车品牌。

最典型的例子是供应链管理和产能保证。由于缺芯片、高端电池供应不足等问题，汽车公司普遍在过去两年经历了停产、减产的痛苦，也可以说，新能源市场上最核心的竞争除了技术和产品、就是保障零部件供应和交付。没有交付，再多的订单也会流失。

2022年埃安能够实现年销量27.12万辆，同比保持125.7%的增速，供应链稳定是关键一环。在去年10月的A轮融资引战中，埃安引进的阵容也包括南网能创、国网英大产业基金、赣锋锂业、中芯聚源等产业上下游协同企业，进一步加强了供应链协作管理。

但这一制度改革在实际执行中仍遇到不少阻力，埃安内部人士向界面新闻透露，和蔚小理等新势力公司相比，内部工作执行流程仍相对较慢。

“公司整体还是比较国企作风，虽然内部强调要对标蔚小理的工作效率，但是流程繁琐，推进效率不高。”一位已离职的埃安员工表示，内部对公司的归属感也不够。“虽然销量做到了第一第二，但网约车占比太大，在工作中获得的成就感并不高。”

埃安想要在2025年实现年销百万的目标，全新品牌昊铂才是增量和实现转型突破口。张君毅指出，埃安老款车型的换代及宣传都在努力向年轻化和智能化靠拢；昊铂品牌的车型设计同样是从家用需求的角度出发，渠道也是优中选优。

如何平衡昊铂和埃安之间的关系，实现协同合作，是留给埃安双品牌发展的难题。

通常推出多品牌的汽车公司，会在品牌之间会存在较大区分。比如丰田持续向大众市场提供汽车产品，而雷克萨斯则面向对驾驶性能、设计和质量有更高要求的消费者。

从价格段来看，昊铂与埃安主品牌的价格区分度并不明显。昊铂在销的唯一车型昊铂GT价格范围为21.99至33.99万元，与埃安的两款高端车都有重叠。

埃安主品牌既要摆脱网约车形象，又要避免价格定高伤害到昊铂品牌，可发挥的空间余地不多。此外，同样的企业文化、相似背景的团队操盘，埃安中高端车型没能成功，昊铂也会面临同样的问题。

从首月交付来看，昊铂GT的7月销量为2011辆，而同期上市并交付的小鹏G6达到了3900辆。

在这一细分市场，埃安面对特斯拉、比亚迪、小鹏、理想等诸多竞争对手。与强调智能的小鹏和明确家庭用户的理想相比，昊铂缺乏较为清晰的市场定位和智能化技术优势。

小鹏和理想等新造车势力已经开始在城区智能辅助驾驶上投入诸多资源；曾极力忽视自动驾驶技术的王传福也押注了6000余人的智能驾驶团队攻坚自研。

为尽快弥补智能化短板，埃安选择在供应商上下功夫。昊铂GT采用了智驾科技和禾多科技两家供应商方案，后者是广汽资本重点投资企业之一。

对于长链条的汽车行业，全栈自研并不一定是最经济划算的路径选择。维持合理的供应链控制和利润溢价，是汽车公司过往百年经营的核心。但汽车制造商要与供应商之间形成比过往更密切的沟通和配合。

一位汽车供应链资深人士向界面新闻表示，以前是供应商主动向汽车公司提供前沿技术方案，从平台开发到量产落地约为5年周期。但现在各家都在卷智能化，汽车公司更深层次介入到供应商技术路线选择上，整个研发周期最短缩至18个月。这需要汽车公司具备一定的自研和技术预判能力。

高工智能汽车指出，昊铂GT一款车型采用两种方案、不同供应商的模式，对于数据闭环驱动来说，增大了标准数据采集、功能迭代以及用户体验一致性等难度。昊铂品牌主打智能化，但能力还有所欠缺。

从新能源汽车行业先行者到全球销量规模首位的新能源汽车公司，比亚迪花费了15年时间。它的成功也会反向推动品牌在租赁市场上的占比，比如去年德国头部汽车租赁公司SIXT与比亚迪达成合作，将在未来6年内向比亚迪采购至少10万辆新能源车。

埃安的发展路径虽然看上去与比亚迪有相似之处，但在底层逻辑上明显不同。比亚迪甚至是丰田、大众等在B端市场上占据较高份额的汽车公司，都已经在C端消费者市场获得了充分认可。

目前埃安销量已排在新势力头部，但还缺少与之相对应的技术积累、品牌认可，埃安接下来需要思考的重点是如何尽快补足。